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建设银行湖南省分行的客户经理在向客户介绍小微企业各项金融服务
文/丁默
2013年，当富国银行站上全球银行业之最，谁能成为中国的富国银行就已成为一个热点话题。
从2007年苏州试点“信贷工厂”模式的小企业经营中心，到2008年后全行范围推广，再到两年前明确小
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最新数据显示，截至2013年9月末，建设银行小微企业客户总数超过200万户，小企业授信客户达到91512户。累计向18万户小微企业发放贷款1.9万亿元，几乎覆盖了与民生相关的各类行业。
如何实现小微金融批量式、标准化作业？建设银行1.9万亿小微信贷背后，是一整套商业模式的调整。
2013年12月初，建设银行内部人士详解该行如何构建小微金融业务良性发展的长效机制，即所谓专业化的融资体系和模式。
建设银行相关人士对此曾有专门概括，完善专业化的融资体系和模式，指的是在营销渠道上，逐步建立以城市为中心的小企业业务经营体系；在服务模式上，建立围绕“社区金融”的小企业服务模式，逐步实现向主动营销、综合服务转变；在业务流程上，进一步简化优化，提高效率；在服务产品上，大力发展小额贷款和信用贷款，加大对小微企业和初创企业的支持服务力度。
值得关注的是，在去年正式推出“善融商务”等电子渠道和平台后，建设银行已经研发出面向客户提供包括申请、支用、还款等全流程网上办理的“网银循环贷”业务。
“信贷工厂”
覆盖80%小微业务
如何实现小微金融的规模化和效率化，建设银行经验可概括为“信贷工厂”模式。
所谓“信贷工厂”，指的是工业化流水线生产模式在小微企业信贷领域的运用，强调标准化操作，实行产品销售和后台作业相分离，信贷操作集中处理，在全行执行统一的业务操作规范。
在营销渠道上，建设银行的做法是结合专营机构二代转型，逐步建立以城市为中心的小企业业务经营体系，把小企业业务营销终端放到一个城市的所有网点，提高业务办理的辐射能力;把银行内部的评价、审批、监测等中后台环节集中放在一个城市的小企业经营中心(信贷工厂)。
据建设银行人士介绍，自2007年第一家“信贷工厂”模式的小企业经营中心在苏州成立以来，全行已组建286家“信贷工厂”，基本实现了所有地区全覆盖。“信贷工厂”与全行1万多个营业网点、1.3万多个专、兼职客户经理一起为小微企业客户提供全流程金融服务。目前建设银行约有80%的小微企业业务由“信贷工厂”加工完成。
一句话，“信贷工厂”模式已成为建设银行小微企业金融业务的核心载体，重中之重在于标准化、专业化、高效快捷。
“通过流程之间的紧密衔接，信贷工厂大幅提高了业务流程效率；同时因为关键岗位分离，明显提高了风险控制能力，有效满足了客户金融服务和银行风险控制的双重需要。”上述建设银行人士分析。
据建设银行河北省分行人士介绍，在“信贷工厂”流程专营模式下，该行一笔普通的小企业贷款，从贷前调查到贷款发放仅几天时间。在融资期限方面也可灵活掌握。通过优化信贷审批流程，该行“速贷通”和“成长之路”业务分别只需3个和7个工作日即可完成内部申报审批工作。
“一圈一链一平台”
批量营销模式
数据显示，目前建设银行小微企业户均贷款721万元，比2010年下降了100多万元。其中，单户500万及以下的小微企业客户数占比达到57.6%，同比提高2.6个百分点。
“这首先得益于建设银行近年来致力的小微金融"零售化"和"小额化"转型。”接近建设银行的人士透露，大行做小微金融更值得下功夫的是经营模式的转型。
据上述人士透露，针对部分小微企业客户财务管理不规范，缺乏有效财务报表的特点，建设银行近年来重点关注小微企业的履约能力、资产状况和企业主信用，以审核财务报表为辅进行业务办理，率先试行了依托评分卡进行评价的业务模式。
特别是对单户授信50万元以下的客户，系统辅助审批，网点直接销售，充分发挥了大银行的资源和技术优势。
不过，要实现小微业务的批量化作业，光一个评分卡是不够的；建设银行人士透露，为解决小微企业数量庞大、一对一营销效率低下的问题，建设银行建立了围绕“一圈一链一平台”（即商圈、产业链和政府、担保公司等增信平台）的批量营销模式。
所谓批量营销模式，即通过先行规划，找到圈内、链内、平台内小企业客户群体的融资需求共性和共同风险特征，设计统一的小微金融服务方案；然后以商圈管理方、产业链核心企业、第三方平台等为批量营销切入点，利用这些合作方的资金及信息为小微企业融资增信，并合作对客户群采用统一的风险控制方式，从而实现批量式、标准化地为小微企业办理信贷业务。
湖北省中百集团主要从事百货销售业务，拥有近3000家供应商，主要是小微企业。由于缺乏足够的抵押物，加之季节性融资需求较大，这些供应商在资金紧张时很难获得银行传统信贷的支持。一些大好商机因资金不足白白错过，有的企业甚至不得不依靠成本高昂的民间借贷资金维持运转。
建设银行湖北省分行根据小微企业在中百集团的销售业绩等各类数据，设计了专门的融资服务产品“中百易贷”，为小微企业发放信用贷款。目前已有59家中百的小微供应商获得贷款1.2亿元。
这便是“一圈一链一平台”批量营销的经典案例。
“善融商务”助力
线上线下并举
正如前文所述，互联网金融给小微企业融资模式带来新的改变，依托“善融商务”电子商务平台，建设银行试图打造小微金融线上线下多条服务通道。
据建设银行人士介绍，依托网银，特别是“善融商务”向客户提供全流程线上“网银循环贷”业务，目前，在“善融商务”认证的小微企业客户超过7000户，贷款余额超过600亿元。同时，围绕网点“三综合”建设，将小额贷款置于网点销售，并通过不断延伸网点，确保在发达地区对小微企业全覆盖。
一方面，建设银行加强对线下传统渠道的整合和利用，结合网点“三综合”改造，探索在网点销售小企业信贷产品，使客户在网点就能获得信贷服务，真正将小微金融服务触角延伸至客户的身边。
截至2013年9月30日，全行网点成功推荐小企业授信客户15762户，已发放贷款金额684.61亿元。
另一方面，建设银行推出网上银行渠道专属业务“网银循环贷”，客户可在网上自助完成贷款申请、支用和还款，7*24小时的不间断服务打破了线下服务的时间和空间限制，真正做到了银行的资金支持“不打烊”。截至2013年9月30日，已累计授信客户2029户，授信金额30多亿元。
更重要的一点是“善融商务”电商平台的助力，企业入驻“善融商务”，不仅打通一条销售渠道，更可以积累信用，获得建设银行的贷款支持，加速自身成长。
截至2013年9月30日，已有7323户小企业贷款客户入驻“善融商务”企业商城，获得建设银行贷款资金644.08亿元。
200个“资金池”增信
债权融资收益固定性与中小企业未来风险的不确定性之间的矛盾一直是制约小微企业融资难的一个重要原因。在利用大数据实现预估风险的同时，如何控制贷后风险也成为了所有银行在小微企业市场经营中的难题。
建设银行人士介绍，近年来该行已主动与各级政府合作，共同设立风险补偿基金，目前已组建各类“资金池”超过200个，服务客户2800户；重点与信用等级高，资本金充足，有政府主导或参股的担保公司合作，实现担保增信；利用保险公司的资本规模优势，实现保险增信。
“发展小微企业业务不能仅仅依靠热情，要在有效防范风险的前提下，坚持稳健发展。”建设银行相关负责人表示。
作者：丁默
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