理财周报记者 田小蕾、谭楚丹、章银海/北京、深圳、上海报道
184.62亿元，这是2013年融资融券给证券公司带来的收入贡献。
184.62亿元，相当于115家证券公司2013年全年收入的11.6%，已经超过证券承销与保荐业务128.62亿元的收入，排在代理买卖证券业务净收入
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多位券商高管向理财周报（微信公众号money-week）记者表示，能否抓住两融发展的机会，一定程度上影响未来在券商格局中的地位。所以，能把多少符合条件的客户转化为两融客户，也成为各家券商营业部考核标准之一。
一家内地上市券商高管告诉理财周报记者，在去年年底的经纪工作会议上，总裁对两融业务20%的转化率大发雷霆。
一方欢喜一方愁。
两融业务喂肥了券商，但却成客户的“财富绞肉机”。过去三年，多数融资融券客户没有得到想象中的“超额收益”。在券商中盛行一种“二八”现象，即80%客户亏损，只有20%盈利。
券商发力两融，小券商分食难
相比2012年，2013年的融资融券市场堪称“火爆”。全年融资融券余额为3465.27亿元，较2012年增长287.11%，两市融资余额3434.70亿元，净增加2577.76亿元，而融券余额30.57亿元，下降20.01%，两市融资买入额占A股成交额比例为8.59%，融资融券交易金额超过5.8万亿元。
目前，共有84家券商获得两融牌照。截至2014年2月份，国泰君安以276.22亿元的融资融券余额排名第一，与去年同期相比增长190%，而中信证券紧随其后，为252.54亿元，与国泰君安仅相差23.68亿元。接下来是海通证券、招商证券、广发证券，融资融券余额分别为227.08亿元、222.69亿元、220.73亿元。上述前5位市场份额分别为7.15%、6.54%、5.88%、5.82%、5.71%，合计占有率为31.1%。
与去年同期相比，前十位名单并没有太大变化。但国泰君安超过了去年同期排在第一名的中信证券。招商证券则跻身前五，超过华泰和广发，排在第四。
而一向保守的银河证券取得突破性进展，虽然一直排在第6位，但融资融券余额比去年同期增长156.38%。
一位长期跟踪银河证券的分析师告诉理财周报记者，尽管银河有丰富的营业部客户资源做后盾，但之前考虑到风险和收益的平衡点，银河并没有打足马力去推，另外也受自有资金的制约，去年5月银河证券赴港上市时，明确在招股书中表示60%的募集资金用于发展融资融券业务。
融券余额排名前三的是国泰君安、华泰、招商，分别为3.96亿元、2.98亿元、2.81亿元。
“这几家券商可融券券源比较多，可获得比较多的融券收益，为投资者规避风险提供套利机会。”华南一家中型券商证券行业分析师称。
中信建投一名融资融券人士反复强调营业部在两融业务中的关键性，“我们两融规模能做大，主要来源于营业部的努力，他们能找到优质客户资源。“他说。截至2014年2月，中信建投两融余额160.91亿元，排在第10位。
要与规模和资产雄厚的大券商比拼，小券商只能寄希望于提高存量客户的转化率。“去年不少大券商靠大客户资源，作为小券商的我们只有羡慕的份儿。”一家地方性券商营业部总经理表示，“我们考核营业部在两融业务上做得怎么样，就不能只看两融融资余额的排名，还要看两融交易额占经纪业务交易额的排名，否则对中小券商不公平。”
2014年2月底，大同证券、国开证券和宏信证券两融余额尚不足1亿元。
七成上市券商两融贡献超10%
券商发力两融的背后是其带来的丰厚利润，可以对抗单一通道业务收入下滑给经纪业务带来的负面冲击。
华北一家中型券商两融部门人士称，信用业务收入分为两部分，一部分是利息收入，另一部分则是佣金收入，而佣金收入又包括两块，一是信用账户里普通交易的佣金收入，另外一个就是客户实际融资借券产生的佣金收入。
据万德统计，除了东莞证券的融资利率为9.6%外，其余券商均是8.6%。“一般是人民银行半年期贷款利率上浮3个点，也有议价的，但是属极少数客户，一般报价都是8.6%。”前述华北中型券商两融人士表示。
而融券利率方面，54家券商是10.6%、国金和湘财是9.6%，21家券商是8.6%、东莞证券最高11.6%。
不过由于规模有限，融券带来的利息收入是少数。2014年2月数据显示，融券余额25.6亿元，比去年同期下降27.9%，远低于融资余额3862.5亿元，规模最大的国泰君安也不过3.9亿元。
“一方面是券源不足，另一方面如果不考虑自营提供券商，对券商来说做融券是不合算的，买券是有成本的，而且现在融券的借贷模式是随借随还，券的利用率在行业里也就是20%-30%，大量的券闲置，如果没有做保值，要承担股票下跌的风险。”前述华北中型券商两融人士说。
前述华南中型券商证券行业分析师则表示，如果是自营提供的券，券融出去后跌了20%，按照10%左右的息费收入，券商还是亏10%。
除了利息方面的收入，还有佣金收入。前述华北中型券商两融人士表示，其所在券商信用账户中的普通交易和信用交易佣金收入分别占比50%。而上述分析师则表示，在去年两融180余亿的收入中，佣金收入只占60个亿，息费还是大头，佣金一般占两融收入的30%。
理财周报（微信公众号money-week）记者根据上市券商2013年中报统计，13家券商融资融券利息收入占经纪业务收入的比重超过10%，光大证券、中信证券、华泰证券、广发证券占比分别为35.45%、30.30%、29.83%、26.38%。
东北证券分析师在一份两融研报中表示，预计2014年佣金率将在0.07%左右，融资费率在8.6%-9%之间，融券费率在10%-11%之间，以此估计证券公司融资融券息费和佣金收入在280-320亿左右，增长幅度在40%-60%之间。可以说，尽管融资融券业务大规模超高速增长的概率不大，但其为券商带来的回报却是稳中见增，比较可观。
两融压力大，券商得利客户亏损
双融业务给券商带来的好处毋庸置疑。招商证券2013年上半年融资融券业务收入达5.35亿元，在总收入占比为18.42%，甚至超过其资管业务和投行业务收入。
所以，能把尽可能多的客户转化为两融客户，也成为各家券商营业部考核标准之一。
理财周报记者从券商处得到的一份数据显示，2013年12月，新增信用账户数量最多的是银河证券16824户，总信用账户数为147137户，排名第4。而中信建投、申银万国则稍显落后，去年12月新增信用账户数分别为3322户、3413户，累计信用账户总数分别排在11位、9位。
记者了解到，一家内地上市券商总裁，在去年底的经纪工作会议上，对公司两融业务进展不力大发雷霆。与会的一名高管回忆：“我们100万以上资产的客户，两融开户的只有20%多一点，开户后有交易的10%多一点。总裁很不满意，要求2014年两融开户必须达到50%，20%的客户必须要参与一次两融交易。”这名高管称。
上述高管表示，现在公司一级一级压任务、搞竞赛，“通过送小礼品的形式，拉客户开两融账户，让他们首先知道两融是怎么回事。我们认为客户了解多一点不是坏事，比方说买点工商银行，亏不了多少吧。”其证实，公司两融客户“亏损面确实挺大”，从交易行为上分析，客户做两融“还是短线偏多一些”。
为了吸引客户，证券公司不得不通过降门槛、提高额度、降息、降佣的方式展开竞争。
理财周报记者通过走访营业部发现，在对资金门槛的要求方面，银河证券、中信证券、国泰君安、申银万国、海通证券是10万元，而中信建投、华泰证券、东方证券、招商证券则是20万元。
而在授信额度上，如果是现金，银河证券、招商证券、华泰证券是1:1，而中信建投和东方证券则可达到1.5倍以上。“现金抵押，同时买ETF可以买1.6倍，一定交易规模的可以放大到2倍。”招商证券营业部人士表示。
但如果是股票资产多为担保物，从银河证券能融到70%-80%，而从东方证券则只能融到50%。对此，东方证券营业部人士表示：“其他证券公司有翻到150%，但是有段时间大盘不好，出现爆仓。”
在利率方面，融资利率调整的空间不大，不过也有少数客户议价。据了解，中信深南大道营业部给河南首富程道兴的利率为7.9%。“营业部对10亿以上的大户，不赚利息，从总部拿来是多少给客户就是多少。”该营业部知情人士称。
“融券利率原来我们也是10.6%，后来下调到8.6%，虽然融券业务对券商来说成本较高，但是为了刺激客户，也只能下调。”前述华南中型券商两融部门人士说。
在佣金收取方面，各家券商差异较大。前述华南中型券商两融部分人士表示，信用账户跟客户谈佣金有两种洽谈的模式，一种模式信用账户不管是普通交易还是融资融券交易，就谈一个利率，比如说千一；还有一种谈法，客户信用账户的普通交易买卖和普通账户的佣金费率一样，但融资融券的佣金费率提高一点。
但就整体信用账户的佣金平均费率来看，中信建投证券一名营业部人士表示，“过去两融普遍佣金率很高，高于普通账户，在千一左右，现在普遍为万三到万五区间。”据悉，中信建投两融佣金费接近万八。而前述华南中型券商两融部门人士与其表述同样的观点：“融资融券客户都是一些核心客户，对营业部的贡献较大，议价能力强，所以比普通佣金还低一点，在万六、万七水平上。”
据了解，银河证券信用账户佣金费在千二标准上调整，东北证券平均则在千一左右。
而国泰君安为万八，视资产规模和交易活跃度可调整到万五；招商证券佣金一般万八，资产规模500万以上可以降至万六；申万和东方证券是万五，最低调整到万三，海通则是在万三至万八之间设档。
为了达成两融考核目标，营业部只能拼命转化老客户资源。广州一名事业单位工作人员表示，3月11日下午到一家大型券商的珠江新城营业部，一去就被提醒要开两融账户。资产要求是20万以上，融资利率8.6%，融券10.6%，两融的股票买卖按照万六手续费（据称是该家券商的最低档）。客户经理称，其管理的客户，10个里面6个都已开通两融账户。在短短不到5分钟的时间里，客户经理说“你看着我帮你填，如果有异议就吱声”替代他做了风险测评，亏损承受度标注为20%-40%，最终得出的评估结果是成长型。在此过程中，客户经理并未进行任何讲解风险提示，只是叫他签了两融开户申请资料所需的大概6-7个姓名。
知情人士向理财周报记者表示，有券商违规开户两融。按照规定，要在开户营业部交易半年以上的客户才能开两融，但有些券商通过老客户账户，让新客户从事两融交易。
两融业务把不少券商从经纪业务收入下滑的泥潭中拉出来。但客户却没有得到预期中的“超额利润”。
两家券商两融部门人士对理财周报记者表示，现在80%的两融客户处于亏损状态。个中原因，一是与目前大盘不好有关，二是信用杠杆放大亏损，三是客户习惯做多，行情低的时候也不懂得做空。
华南一家上市券商老总称：“我们还好一点，去年前年大概是有30%的客户亏损，据我所知有的券商亏损客户达90%。”
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