五粮液朱中玉：价格体系就是市场生命线

　　3月25日，五粮液集团公司召开经销商大会。会议共同探讨2014年的营销工作，旨在促进厂商之间统一认识、齐心协力，各尽其责，共同战胜困难、赢得市场，获取更大的新的发展。五粮液集团公司副总经理朱中玉在会上发表讲话。他认为，白酒行业调整不是孤立的，这是与大的国

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　　针对当前市场变化，朱中玉有5点概括：1、对白酒行业产能过剩，供大于求是基本特征。2、白酒销售市场和销售模式已经大幅度转变，政务消费总量巨降，限制增多，商务消费和个人消费作为行业未来的消费领域，其特点和容量都还存新的变化。3、白酒营销模式的变化需要丢掉以往经验，面对新的消费群，制定新思路，如小规模的个性化团购。4、对白酒渠道在当前行情下有两个趋势需要思考和借鉴。渠道下沉越来越显现出强大的战斗力，以精细化服务争夺消费者。行业内不少企业以次模式取得成功。新型渠道主要是电商渠道，产生对价格体系和线下渠道的冲击。这两种模式共同点就是终端消费者为王。5、白酒品牌兼并重组会加速进行。行业内对品牌、产品的梳理以传播会白热化。我们去年完成基础性工作，目前全产品、全价格段、全区域覆盖的品牌和产品架构已经成型，只需完善和做好营销过程执行。

　　朱中玉还表示，要直面问题。首先是五粮液营销团队存在的问题要转型升级。市场营销人员缺乏紧迫感和服务意识，转变要落实在实践中。营销队伍整体力量偏弱，营销组织构架必须升级。营销知识体系，包括研发、物流、财务等体系改革要抓紧落实。而五粮液经销商团队同样需要转型升级。投机销售时代一去不复返，只要没有与时俱进，没有因消费者变化而变化，那就将被市场淘汰。 销售体系是由双方构建的大营销体系，要按市场化的要求提升厂商的综合市场营销能力，而不是等待。

　　他认为，真抓实干才是重点，就是强调执行。公司战略方向是明确的，细节执行决定成败。所有的转型升级都需要贯彻执行才有意义。厂商共建风雨同舟。我们需要经销商配合，双方协调一致，才能达到预期的目标。面对现在的行业调整，五粮液以往的经销商队伍有些必然面临淘汰，这是市场的选择。是否会被淘汰，掌握在经销商手里。如果能与五粮液困难就共担，就是牢不可破的命运共同体，厂家愿意与这样得经销商长期合作，利益共享，共同发展。这是五粮液开展分级管理的真实目标。

　　目前，五粮液已经开始推行了经销商分级管理机制，今天到会的经销商就是分级管理机制运行的结果。事实证明，以往的经销商管理机制已经严重不适应当前的市场情况，分级管理体制是市场倒逼的结果，是五粮液主动应对措施。

　　朱中玉说，要树立价格体系就是市场生命线的观点。价格在一定程度上代表了品牌形象、代表经销商经营的费用和利润，利润才是经销商经营的核心。价格是维护、管理出来的，价格是双方遵守市场规则经营出来的，价格不是厂家补贴出来的。价格有序是综合治理工程，没有系统全面的改进，只做表面功夫，价格问题永远会是个问题。我们双方一起都要做到位，价格问题就会迎刃而解。