鲁迅先生曾写过这样一段话，“真的猛士敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血”，此话对于走进2014年的经销商同样适合。因为种种迹象已表明，2014年的酒业将比去年更冷，这一年，经销商群体将面临更残酷的淘汰赛。而面对这些，经销商又是避无可避，只能选择正视问题。这里我们总结了变革期经销商的“十大痛点”，无所隐瞒，直戳痛点，才能变中求生!
经销商
痛点1、前路茫茫，方向不清
经销商之痛的原因，总体来说还是要回到这一轮酒业调整期的来临上。有人对此做了一个很好的比喻：调整期的经销商，就好比原来行驶在平坦高速路上的汽车，突然拐到了高低不平的土路上，无论前进还是后退，内心都是“忐忑”的。酒业之变，不是某一个环节的变化，而是包括了渠道层面、消费层面、营销层面等在内的系统性的变革。但问题在于，这一轮调整期仍未结束，各种变革仍在深化，各种不确定性仍在增加，各种挑战还在加剧。中国酒业一朝变天，经销商们都充满忐忑。当然，这也同样启示经销商，加强行业形势预判，紧跟酒业形势调整，辨清方向，才知路在何方。
痛点2、老路不通，新路难寻
2013年很多经销商有这样一种感觉，干了十几年，却忽然之间觉得自己不会卖酒了。原来那些惯常的打法都不奏效了，原来那些营销思路都有点过时了。过去几年，经销商熟悉了谈论盘中盘、谈论意见领袖营销、谈论团购怎么做，却在一夕之间，不知道又该去谈论些什么了。有这样一个既定的事实，那就是，在新的酒业时代，传统营销方式正在失效。此时，营销模式的变革与创新问题摆到了面前。然而，一方面，从老的思路中抽离出来，寻求变革，这对这个传统的行业和这一群传统的酒类经销商本就不易，另一方面，酒业形势发生巨大变革，什么样的创新才是有效的创新，这个问题一时之间也难以给出定论。也正因如此，经销商走进了一个思想上的空白期、一段迷茫期、一段恐慌期。
痛点3、堆积如山，库存难消
拜访安徽的金总时，他正点着一支烟，愁眉不展，问其原因，他直接把笔者拉到了他的仓库。金总代理的是一款全国性高端名酒，可是现在产品销售遇冷，价格还一路走低，不仅如此，厂家还一直不断地压货。面对着堆积成山的酒，金总一直叹气，库存难消，公司的资金链的风险逐渐加大，这该如何是好?与金总类似，去年开始很多经销商都面临了库存高压，虽然借春节旺季努力出货，但在节后调查中我们了解到仍然有部分经销商的库存积压相当厉害。因此，2014年清理库存仍然是很多经销商的重要任务。对此，除了积极寻找良方清理库存，还有必要提醒酒企，行业高压，不能一味地向经销商转嫁压力，给经销商压货，重要的是如何联合经销商一起拉动销售。
痛点4、成本高涨，利润下滑
“最近什么都在涨，只有利润在下滑。”江苏的郭总盯着财务报表小声地抱怨着。现在卖酒，广告费、包装费、渠道费、人员劳务费等什么都在上涨，这无形中也在压缩经销商的利润。在整体的经济发展环境中，成本高涨应该是大多数城市的一个共同现象，有人调侃，现在连煎饼果子都涨价了，别的能不涨吗?对此，经销商要做的不是惋惜暴利时代的结束，而是要正视酒业“微利时代”来临的事实，在“微利”中寻找机会，这才是当务之急。
痛点5、消费转向，产品难销
“三公”消费受限，相关政策不断出台，高端政务消费遇冷，紧接着很多经销商尤其是高端酒的经销商感到了阵阵寒意。他们发现每月的出货量和出货速度都在下降。“产品卖不动”成了经销商最头疼的问题之一。当然，除了政策高压外，这一轮白酒消费转向还有一个深层次的原因，当前我国经济增速放缓，经济下行使得消费者在包括白酒在内的非必需品消费方面也更为理性。以上双重作用导致白酒消费的主流价格带由高端下移到腰部价格带。然而，经销商对消费者这种群体性的变化是相当敏感的，产品不好卖是什么原因，又该怎么办?这个酒业的老话题在新时期又成为了焦点。也因此，审查和调整自己的产品结构，顺应消费形势的转向应该是2014年经销商群体的生存命题。
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