导语：2014春季糖酒会期间搜狐酒评网专访了茅台酒厂（集团）白金酒有限责任公司首席执行官陈宁，在他看来中国的白酒历史渊源如同酒水本身一样深厚缠绵，十几种香型就可见一斑，每一种香型都不缺乏自己的文化体系和文化传统。如今在白酒行业滚滚改革浪潮下个性化这一理念分外显眼。在倡导大众消费的新形势下，各路酒企纷纷踏上转型的道路以谋求新环境下的生存与发展。O2O这一模式也从曾经的理论被提上日程，不断被实践着。在有些人眼里O2O看成一种商业模式，不是销售渠道的补充或者促销手段，故而需要很长时间进行打造。这未尝不是一件好事情，它激发了企业的创造力，去探索新的增长点，去满足不同的消费需求，这是一个企业与消费者共同成长的机会，共同走下去，一起见证。
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搜狐酒瓶网讯：2014年成都糖酒会将于2014年3月28日在成都举行，与会期间搜狐酒评网独家专访了茅台白金酒公司董事长陈宁。采访中陈宁就最近热词三公，高端酒，定制酒，O2O等发表了自己看法。
以下为采访实录：
搜狐酒评网：我们看到“三公”限制以来，市场对于高端白酒有些不同看法，高端酒似乎正逐步走向大众消费，您对此种现象有什么看法？白金酒今后会采取怎样措施应对？
陈宁：昨天王董事长强调了几个数据，政策性或者政府性的消费只占到整个影响白酒消费因素的百分之十五，所以并不是说“三公”消费或者其它限制性、制度性对高端白酒就有很大影响，对于白酒结构的调整可以说是有非常大的影响，但同时这也是中国白酒发展转型的一个契机，它使得我们必须正视市场规律的存在，不能单纯的靠关系销售或者是非市场因素的主导。所以从这个角度讲，我们是赞成的，面对这样一种调整，我们已经行动，把我们的高端消费目标转向企业家群体，或者是其他高端群体。白金酒原来的定位是高端产品，白金酱酒的上架，包括企业家定制的白金窖藏，依然具有自己的活力。我们去年又推出了白金艺术酒，将中国传统白酒文化和中国传统文化的其它形式，包括书法艺术、绘画艺术、雕塑艺术、陶瓷艺术等等融为一体，形成这样一个跨接合作的独特白金文化艺术酒形式，由此可见依然是定位高端，并且消费依然是存在的。高端需求并不是没有了，而是我们定位得更加准确，并且通过产品的不断创新来继续满足这个高端消费者的不同需求。
搜狐酒评网：是否可以这样理解，从某种意义上来说也是一个好事情，激发了企业的创造力？
陈宁：是好事情。另外就是关于大众消费，尤其是酱香酒，白金酒只做酱香，酱香酒的大众消费原来是没有被提及的，或者因为生产工艺的复杂性，尤其是茅台的品牌决定了它的价格是比较高的。随着市场的调整和结构性的变化，大众对于酱香需求日益的增加，所以我们也要不断地去考量大众酱香的消费市场。我们从去年开始又推出了白金酱酒的红酿系列，白金酱酒的A3零售价在一百五十八元，A6零售价在二百二十八元，今年我们推出的A1定价在九十块钱左右，还有推出白金酱酒的小酱，就是进军一百毫升的市场，二十元上下。通过这些产品来满足大众对酱香的需求。去年我们在全国选择了十六个样板市场，应该说开发得比较成功，说明县级市场，或是在一些比较富裕的农村市场、乡镇市场存在酱香酒需求潜在的生力军，尤其是对茅台酒厂，茅台镇，或者茅台的酱香，对于白金酒、白金酱香这样的酱香酒的产品需求，通过我们的教育、推广、对于酱香酒深度认识的不断加强，他们认为这个酒是不错的，从口感上能接受，喝了以后不上头等特点，使得这个市场是一个非常巨大的市场。从去年到今年再到全国营销大会嘉年华活动和本次糖酒会，我们会采取一系列措施满足这样一个大众酱香消费市场的需求。
搜狐酒评网：我个人觉得说到茅台，大家普遍觉得这个非常高端，普通消费者看起来可能跟自己有一定的距离。刚才您说除了这些产品和价格方面的措施以外，还有什么其它的办法让大家感觉到和茅台这个品牌缩小或消除这种距离感？
陈宁：这个问题非常好，刚才论坛上的一位领导在谈这个问题，它跟葡萄酒的营销方式不一样，中国的酒文化很多时候没讲出去。酱香酒的酱香文化，能够追溯几千年的历史沿革，它包含的技术、健康元素、整个酱香酒的特点和工艺等各方面都非常有渊源，换句话说都具有非常深厚的文化底蕴。这么多年的发展过程中没有意识到，我们的文化可能只是酒庄文化，或是划拳老虎棒子鸡，没有讲清楚为什么酱香酒喝了不上头，它是怎么酿造出来的，我们的工人工作过程是如何进行的，这些决定产品品质的因素消费者都不知道。除了价格因素、口感因素之外，我们更多的是要通过各种形式的推广健康教育来强调酒的独特特点，这样就能够使消费者在接受这个文化、接受这个特点的前提下很好地享受我们的酒。
搜狐酒评网：您是想说通过文化的传播来缩短产品与消费者间的距离么？
陈宁：文化是一个非常好的东西。现在常说的是泛泛的文化，或者是去文化化，要么就不谈文化，要么就是泛泛地说文化，很少有深入地去研究文化，这恰恰是我们浮躁的一个表现，我们就是要把目前的这样一种形势扭转、纠正过来。
搜狐酒评网：红酒方面不管是法国还是意大利都有自己完善的文化体系，作为中国白酒的领袖企业，对于白酒文化的传播您有什么自己的想法吗？
陈宁：中国的酒水目前有十几种香型，其实每一种香型都不缺乏自己的文化体系和文化传统，只是近几年我们才搞一些产区的文化，邀请一些消费者到产区来进行考察，可能更多的还是一种营销手段。其实从白金酒来讲，立足于贵州省提出的整个大茅台的战略，我们既要很好地宣传白酒文化、茅台文化和国酒文化，也要把我们白金酱香自身的文化、自身的酒体风格和自身的品牌文化、“用小杯喝更讲究”的“讲究”文化传播给社会大众，形成一套继往开来的体系。只有这样才能让更多的消费者参与进来，融入对文化的传播，参与到对新产品开发的设计上来，参与对产品的意见建议上来，如果整个酒水都这样做的话将是一场深入文化的革命。其实享受酒本身就是享受文化的盛宴，只是我们并没有很好地把这个课题深入进行下去。
搜狐酒评网：不光是文化，私人定制方面你们也走在前列，2010年推出了私人定制，近几年发展势头如何？未来的发展方向是什么？
陈宁：因为现在是一个倡导个性的时代，我们大家都追求个性化的服装、饮食、家居、房屋装修和车等等方面，都想追求一种个性化，不想和其他人雷同。白金酒从2010年开始就在做个性化的定制，这一方面还是基于市场的需求、市场的存在。原来我们做企业家的高端定制，随着去年市场整个结构的调整，我们的产品结构也发生了一些调整，主要是我们推出了大众酱香的定制化服务，是以婚庆为主。去年我们整体高端的董事长专用老酒，还有婚庆市场的个性化定制，总共达到了两百多吨，整个占比占到白酒销售体系的百分之三十左右，所以这个占体还是相当可观的。在这几年的发展过程中，目前我们主要采取的方式是在内涵的开发层面，一方面要把婚庆市场再继续做深做透，让原来的这种单一的形式、单一的消费者扩大成群体。去年年底我们也拿到了中国婚庆服务协会给我们评定的中国婚庆个性化定制酒的推荐产品，这给了我们很大的信心。同时我们把以婚庆酒市场作为延伸的宝宝的满月、老人的祝寿等等，这些个性化的需求我们都进行了全面的开发。所以这是在内涵增长，外延增长方面，我们要在现有区域之外通过各种渠道、各种推广方式，包括通过网络的形式来继续开发更多区域的个性化婚庆定制，这是从内涵和外延两个方面。对于高端市场，我们会继续做好企业家的定制和企业定制，因为全国有很多商会、很多的企业家，去年通过万达集团白金酒大型企业慰问团的形式，全国用两三个月的时间慰问了六十多家企业，应该说整体效果是非常好的，很多的企业家更深度、更近距离地了解了茅台的问题，了解了白金酒的文化，所以这样对于我们开发个性化定制酒起到了一个非常好的推动作用。今年我们在开发好高端企业家定制的同时还会把我们白金文化的艺术酒形式更好地开发下去。
搜狐酒评网：与你们的文化结合起来？
陈宁：对，跟我们的文化、跟企业的文化、跟中国的传统文化结合起来，这种文化的组合是千变万化的，它有很多的课题可以去做。并且2014年11月份也是我们世界首任理事会成立五十周年的大好日子，白金文化艺术酒也是世界首任理事会非常好的发起单位之一，也是我们白金公益基金的非常有力的支持单位，所以我们也是利用这样的主题活动形式全面地推广我们的白金文化艺术酒。总之，就是让我们所谓满足需求的同时去创造需求，让更多的中国传统酒文化和中国的其它文化形式和我们的企业文化，包括我们的各种事件、各种文化融为一体，通过跨界整合能够创造出新的酒产品形式、酒文化形式，这样的话肯定会有更多的消费需求我们可以满足。
搜狐酒评网：刚才您说现在销售占比定制方面占到百分之三十，在您心中，一个比较理想的目标大概是到多少比较合适？
陈宁：这个很难说，个性化酒只是我们所有销售中的一种独特形式，可能我买这一瓶酒的销售也可以以正常商品形式出售，也可以赋予个性化的烙印，所以具体的占比要根据我们整个年度销售的实际来统计，也可能会扩大，也可能会缩小。但是无论它的扩大和缩小不会影响到整个发展，因为有的人还是需要个性化定制，但有的可能需要我们正常的商品。
搜狐酒评网：大家可以看到定制可能是包装上、物流上和时间上都会有一些额外的成本，这方面怎么处理？
陈宁：我们都是把它作为消费者增值服务的内容，不会向消费者收费，包括我们的设计，还有我们做的特色标志，包括特别印刷，运输等等，。这些方面都是我们作为对消费者独特的增值服务，不会向他们增收更高的费用。
搜狐酒评网：最后一个问题，现在很多酒企开始做O2O，不知道白金酱酒在这方面有什么想法？
陈宁：因为我们近两年也在研究，包括有计划去导入，就是这样一种方式，因为我们更多的是把O2O看成一种商业模式，不是销售渠道的补充或者促销手段。这种模式的打造可能需要很长时间，需要我们动用目前公司所有的系统来共同完成这样一个O2O的模式改变。就从目前的特点来看，白金酒首先是具有五百家全国的专卖店，另外我们还有几万家商业终端，这些都可以在运作O2O模式作为线上直接的配送网点，这是一个优势。另外就是我们目前全国建立了将近十万个消费者档案，这个庞大的数据库足以支撑我们来运作白金酒的独特品牌O2O。我们不会借助其它的第三方，这是我们通过这几年的研究所获得的。还有就是白金酒产品的独特形式，我们的理念是不管你是什么样的商业模式，最终是要靠你的产品来为消费者服务的，你的产品品质能不能把关、能不能到位，你的产品的形式能不能满足消费者日益增长的对于商品的需求，这一点是靠我们企业能不能顺应这样的发展，不断地推出满足消费者需求的产品。在这一点上，我认为目前其它的传统酒厂所具有的艺术形式我们有，所不具有的产品形式我们依然有。并且我们还在开发更为颠覆性的产品，包括新产品的导入，这些都是我们作为一个新兴的酒品、一个新的品牌独特的方式。所以从这三点来讲，我们去做区域O2O的模式可能更有优势，所以我们也更有信心。线上线下要把它完全打通这里需要系统工程，需要我们利用刚才讲的这些已经具有的硬件设施，然后再配合我们整个公司所有部门、所有人的展览合作伙伴和公司之间的通力配合，借助一些系统的工程、技术性的工程来实现这样一个线上线下互动的运营机制，最终打造成一个更加高效的，更能够超值服务的，能够满足消费者需求的，能够尽快到达的、消费者购买便利的一个商业模式。从这一点来讲，给我们的战略合作伙伴也是一个非常好容易赚钱的、提高效率的平台，也是公司发展的一个很好的平台，也是我们让更多的消费者喝上茅台白金美酒的一个平台，也是我们员工共享财富的一个平台，所以从这一点上跟我们目前的公司整体的发展战略是相吻合的，是相匹配的，所以我们这一点通过一个很长的时间来进行打造O2O的模式。
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