经历了2012年利润普遍下滑甚至“负增长”的严冬调整期后，去年保险业迎来了期盼已久的“暖春”。但在保险行业恢复的同时，市场上针对销售误导的投诉不止，银保渠道乱象频频出现，为何代理人渠道和银保渠道会出现这些问题，是否是模式本身的
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蔡强表示，去年是中国保险行业开始进入一个新阶段的起点，内外在需求的改变倒逼保险行业的加速转型。蔡强指出，2013年整个保险行业，不管是从业者还是监管，都认识到保险行业不能偏离这个行业的竞争力，而保险行业核心竞争力是在保障。其次，保险不能偏离金融服务行业，不能偏离服务整个经济的主体、经济实体的功能。
他指出，四年前友邦定下快进计划策略，坚持以价值为导向的同时专注回归保障，他对友邦未来五年发展提出新五大策略，第一，个险渠道上继续打造精英营销员渠道，策略就是精英制。第二，建设精英制的多元化渠道，引导银保和电销、网销等直销渠道发展。第三，提升客户满意度和体验度。第四，继续提升财务卓越性，重视风险管理。第五，提升领导力，提升内勤和外勤员工的整体领导力。
针对目前代理人渠道出现的销售误导、产能低及招不到人等现象，蔡强称，这些问题不是由代理人渠道本身造成的，而是在执行过程中出现的问题，是单纯追求规模经营带来的后遗症，即成长的烦恼。他表示，友邦将坚持以代理人渠道为核心不动摇，未来针对个险渠道建设将贯彻四个现代化，即职业化、标准化、专业化和信息化，四个环节环环相扣。
据悉，目前友邦营销员团队向全职方向靠拢，3年来，友邦中国拿出”壮士断臂”的决心进行渠道精英化转型, 在团队总人数下降的同时，整个中国区的营销员团队的活动率和品质都有质的提升, 虽然人数减少到1.6万左右，但营销员平均月薪翻番, 活动营销员月收入超过万元, 渠道总保费收入不降反升, 渠道转型初见成效。
对于银保渠道建设，蔡强指出银保渠道是需要长期存在的，而且会越来越重要，保险公司要保持长期竞争力，银保渠道是不可忽视的渠道。目前由于银行货架式销售保险产品，以及销售人员对不同保险公司的产品不理解，引发各种销售误导现象。在新五年计划中，打造一对一专属合作银行保险模式将是友邦渠道革新的重点工作。
从去年以来，互联网金融呈现爆发式增长，蔡强表示，中国互联网金融爆发式发展对未来整个金融行业、保险行业都会带来革命性的改变，任何一家公司都不可以忽视互联网金融的发展，当然快速的这种爆发式的发展，最后还是要回归到理性的发展模式。未来几年，友邦中短期的策略还是注重O2O线上和线下有机的结合，在打造O2O策略背景下，推出AIA-Touch，使代理人能够通过互联网提升专业效率、销售效率和服务效率。
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附采访实录：
内外因倒逼保险业变革 应回归保障根本
财经网：近几年保险行业的口碑也不是特别好，前几年发展也处于寒冬阶段。去年虽然传统的业务没什么亮点，但行业的增速也是在恢复过程中，对于这个说法您是否认同？作为资深的保险行业从业者，您如何评价去年国内保险行业的发展？
蔡强：去年是中国保险行业进入一个新阶段的起点，把它作为一个新的起点，主要是因为有几个推动因素：从内在动因上看，监管部门的市场化举措是一个大动作，第一个决策就是投资渠道开放，这有效提升保险公司从事多元化选择、长期回报收益和保险产品的竞争力。第二，费率市场化改革，去年的费率市场化其实是一个试点，从以保障为基础的传统非分红型产品开始，意味着保障需求开始被重视。
外在动因上，十八大之后的经济发展主要是转型问题，而过去几年经济发展和保险行业的实际情况极不匹配，或者说行业做的这些工作不能使整个市场向前发展。面对中国经济转型的需求，消费者对保障的需求很大，已开始从重储蓄转型成保障和储蓄并重，甚至认为保障更重要，但在从业者、市场的提供者的角度上看，目前并不能很好满足保障的需求。内外在需求的改变倒逼保险行业的加速转型，这是2013年的大概情况。
2013年整个保险行业，不管是从业者，还是监管部门，都认识到保险不能偏离保险行业的核心竞争力—保障。第二，保险不能偏离金融服务行业，不能偏离服务整个经济的主体、经济实体的功能，保险行业服务经济实体的功能就是为社会提供保障。当发生偏离时，就会遇到一些挑战，国内保险行业经过快速发展，市场规模庞大，但和整个中国经济的体量相比不是很匹配，目前保险的渗透率不到3%，保险市场密度人均不到200美元，这是非常低的一个水平，所以未来保险行业的发展前景是非常巨大的。
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保险业迎接互联网金融冲击和资金运用改革利好
财经网：互联网保险已经成为从保险监管层到从业者热议的话题，在互联网企业的强势面前，众多传统险企纷纷放下身段，争相与互联网企业展开合作。从目前国内市场情况来看，对互联网金融的爆发式发展，您怎么看？互联网金融对保险机构会有哪些影响？友邦在互联网金融这方面有哪些想法或者是尝试？
蔡强：中国互联网金融发展的爆发性和影响是不可否认的，并会对整个金融行业、保险行业带来革命性的改变，任何一家公司都不可以忽视互联网金融的发展。当然互联网金融快速爆发式发展最后还是要回归到理性的发展模式，不单单只是一个产品，而是整个产业链或是经营模式的变革，能够转为长期经营的模式并不是要完全替代，会是传统和未来的整合。像1998年到2000年美国三藩市互联网的发展，到现在十几年已经过去，不管成功与否，对人们的生活工作、金融习惯和生产的影响都是巨大的。
友邦尝试各种互联网策略，比如在淘宝上销售，直接网销，或是由合作伙伴销售，未来几年，友邦中短期的策略是注重O2O线上和线下有机的结合。比如通过互联网对客户做保费试算，如果有客户特别想了解咨询，可以转介绍到个险渠道做面对面的沟通，这个成功率非常高，对于网上购买行为或销售，不管是美国英国还是国内，多以团险或标准化产品为主，如短期意外险旅游险，而比较复杂的需要个性化设计的理财产品、保险产品和保障产品等，客户只是在网上做咨询了解，还是希望有专业的顾问作推荐和设计，所以未来友邦的重点是打造O2O策略。 此外，我们在营销员渠道推出的AIA-touch让每一个代理人能够通过互联网能够提升专业效率、销售效率和服务效率。
财经网：今年年初至今保监会连发通知调整险资运用政策，从险资可投资创业板股票、启动历史存量保单投资蓝筹股政策，到提高险资炒股的比例至30%，保监会对险资运用的监管越来越市场化，您觉得这对保险机构会产生哪些影响？2014年全国保险监管会议也提出继续推进资金运用体制改革，您觉得资金运用改革的深化对保险业会带来哪些影响？作为市场参与主体的保险机构应如何把握改革的机遇？
蔡强：首先扩大投资渠道，放权给市场，从长期看对保险行业的影响是非常积极正面的，会有效提升保险产品的国际竞争力，提升保险公司投资的长期回报，可以通过不同资产的配比来降低风险，进而推进产品创新。
同时，值得注意的是，渠道的放开对保险公司的经营能力、投资能力以及风险管理能力提出新的要求，尤其是风险管理能力。以前是希望监管控制，现在监管不管了，钱都放宽了，市场来决定，随着投资限制越来越少，就要求保险公司自身的风险管理能力要进一步提升，前端放开的同时，后端要抓紧，同时，监管对偿付能力、清算和投资能力的要求更严了，这对有竞争力的国际企业像友邦来讲是非常正面的影响。
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友邦与外资公司竞争并非目标 再提新五年发展策略
财经网：前不久刚刚公布的友邦保险集团2013年业绩报告显示，新业务价值上升25%至14.90亿美元，“这是友邦中国从2010年上市以来，连续3年保持新业务价值的两位数成长，这是整体综合实力的增长，而不是单个项目。”您如何看待新业务价值的快速增长，有哪些因素支撑着快速增长？您对新业务价值未来一段时间的预期如何？与快速增长相比较而言，友邦在外资阵营中的龙头地位已被信诚人寿、中意人寿逼近。面对此局面，您是否感到焦虑？您觉得友邦应该如何应对，重塑标杆？
蔡强：在了解保险行业发展的外在环境和内在因素后，友邦在四年前定下快进计划的策略，策略的核心是产业升级、公司转型，希望能通过友邦的实际来证明这是一条能够走得通的道路，给行业带来参考价值。以往出现大量以规模为导向的行为，大家都用同一个规模保费来衡量，这有点像中国以往经济发展中GDP至上的观念，不管是创造价值的GDP还是摧毁价值的GDP都叫GDP。出现的结果就是保费很多但不赚钱，这就是赔钱的保费，在转型过程中，友邦摒弃了以往重量不重质的方法，在战略上，从集团到各个区都是坚持同一个战略，即以价值为导向的策略，这个价值就是新业务价值。
新业务价值是一个综合考量保费的指标，其中不单单有保费，同时要看这个保费将来的续保率情况，以及投资回报可能得到的利差、费差和死差等，是在综合考察后得出的价值概念。对于股东和管理层来讲，很容易衡量哪些是创造价值，哪些是不创造价值，哪些是摧毁价值。有了这个衡量标准后，制定未来策略就相对容易，在推出以价值为导向的策略后，新业务价值四年时间内获得三倍的成长，而同期市场表现非常平淡，和友邦的差距明显。产生差距的最大原因就是友邦专注回归保障的策略，在产品转型上，更多的倾向长期保障产品，期缴保障性产品占比从30%多升到64%。现在四年过去了，从数字上看，去年友邦新业务价值成长34%，税后利润增长36%，保费成长16%，内涵价值也有大幅度提升，每一块钱保费所产生的价值是一个放大而不是递减的效果。
提到关于竞争对手，和外资公司竞争不是友邦的目标，要在整个中国市场和潜在的大公司进行竞争。过去四年，如果按照新业务价值来核算，友邦和上市保险公司比如中国人寿、平安、新华、太保的距离是逐渐在缩短，基于此，友邦未来会继续专注这个策略，也会推出未来五年的梦想，更进一步，而不仅仅是财务表现。一家企业，尤其是保险企业，要专注在社会责任，专注在工作的始因，希望用五年时间把友邦打造成中国保险业首选的公司，对于客户、营销员、员工、股东来讲，都是首选的公司。
财经网：蔡总，您刚才提到我们有一个新的五年的调整，您可以简要的介绍一下吗？
蔡强：可以，未来五年的梦想，目标业绩就是成为首选公司，友邦有五个大的策略，第一，继续打造精英营销员的个险渠道，策略就是精英制，而不是粗犷的概念。
第二，希望两条腿走路，目前来看，过去的成功是个险渠道的成功，所以希望多元化渠道能够取得更快发展，重点会专注在引导银保渠道和直销，电销网销都属于直销。专注于这两个渠道建设的策略还是以精英制、保障为主。
第三，从客户满意度出发，提升客户体验度。客户从接触友邦，到购买过程，一直到售后服务、核保、理赔等，在整个接触过程中提升客户体验度。
第四，要继续提升财务卓越性，即财务能力。财务能力的提升不仅要求成本要低、产品有竞争力、投资有好的回报，更重要的是风险管理。现在市场化和投资渠道的放开都对风险管理提出更高要求。
第五，提升领导力。希望提升整体的领导力，不管是内勤员工还是外勤员工，都会加大领导力培养提升。
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个险渠道遭遇成长的烦恼
财经网：从年报中我们看到去年友邦新业务价值继续保持25%的增幅，代理人贡献了新业务价值增长的绝大部分，三年前，友邦推出代理人渠道2.0计划，您对这两年来友邦代理人渠道的建设有何想法？在发展模式、管理模式、渠道发展和产品设计等多方面取得哪些阶段性成果？
蔡强：三年时间里面，取得很欣慰的成绩，友邦探索出来一条个险渠道的发展道路。但目前整个行业都有一个问号，就是代理人渠道现在出来的各种各样问题，比如销售误导、产能低、招不到人等，是不是说明个险渠道已经过时了？友邦在三年前也遇到同样的问题。但我们觉得这不是个险渠道制度引发的问题，而是在执行过程当中出现的问题，或者可以认为是个险渠道成长的烦恼。
美国代理人渠道研发将近百年，目前来看也还是一个主要渠道。香港、新加坡代理人渠道也有将近六七十年的时间，目前渠道占比超过50%、60%。中国的代理人渠道才刚发展20年的时间，所以一系列问题不是它本身的制度问题，而是在执行过程当中通过经营带来的后遗症，同样也是行业转型的问题。代理人渠道对中国保险行业的发展有非常重要的贡献，为使代理人渠道能够进入一个更专业的层次，友邦提出个险渠道的四个现代化。
代理人队伍良莠不齐，人的素质不同造成劣币驱逐良币的现象，第一个突破点就是职业化，友邦要求每一个代理人都要全职，不管是销售误导还是收入低等问题，很大程度上是因这些人不尊重保险行业，不觉得这是专业的职业，把它仅作为一年卖个两三单来赚额外收入。同时由于不是全职，也没办法培训管理，导致污染了整个环境，所以在过去3年，友邦要求代理人全职，淘汰掉将近一半的代理人，最为欣喜的是虽然整体人数在下降，但在近三年的时间里活跃人数即每个月都出单的人数大幅提升，翻了近一倍，这些人才是真正需要培训的，这才是精英。
职业化之后就是标准化，任何一个专业的行业，医生也好，会计师也好，工程师也好，都是有一个流程和标准化，所以在要求职业全职之后，有一整套系统来跟进，客户服务系统、消费系统、招募系统、培训系统和活动管理系统等。在标准化之后才是专业化，跟进有很多专业的培训，除产品外，在国外理财、法律、税务对于保险从业来讲是很重要的专业知识。最后是信息化，友邦在去年推出的苹果IPAD硬件、AIA-Touch软件系统，有效的把客户管理以及客户服务的前中后台融合在一体做，目前已有64%的代理人开始用AIA-Touch，并且都是网上核保网上交单的流程，希望在今年年底能够做到百分之百。
财经网：您刚才提到在个险渠道建设的职业化，我们是把一些就是我们是往全职方向转，淘汰了一半，这个是三年淘汰了一半吗？现在中国区全职的营销员团队大概有多少人？
蔡强：对，近年来营销员平均收入翻了一倍，活动人力每个月的收入可以达到一万以上，这个就能够吸引社会真正想从事保险行业的人，过去几年吸引了很多白领进入。目前中国区全职的营销员团队大概有15000人左右。
财经网：我给你总结一句，友邦应该会坚持以营销员渠道为核心不动摇吧？
蔡强：是。
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银保渠道不可忽视 各方应加快转型
财经网：就包括您刚才提到的银保直销，在保险行业回归保障的背景下，您觉得传统的银保渠道、银保模式这个东西会不会长期存在？或者说它在一家保险公司的正常的渠道贡献中，占到多少比重是科学合理的？
蔡强：我觉得银保渠道是需要长期存在的，而且会越来越重要，不可忽视，对任何一家保险公司来讲，要想达到规模、保持长期竞争力，银保渠道是不可忽视的一个渠道，但银保渠道也会经历成长的烦恼、短期的阵痛。现在银保渠道最主要的特点就是储蓄替代，银行是一个大卖场，他有一个货架，三四十家保险公司、每家公司三五种产品，即上百种产品放上去，好处是客户选择多，但不好的地方就是客户很多时候不知道自己买的是什么，因为产品太多了，同时，销售人员即银行员工不可能理解这么多公司不同的产品，所以会出现销售误导等问题。
而银行也要开始转型，银行要从传统的通过贷款和储蓄利差来赚钱的经营模式，开始转向靠中间业务收入、通过每一块钱存款来挖掘更多价值的经营模式。目前看，国内大部分银行中间业务收入偏低，而国外一流银行的中间业务收入至少占50%，像汇丰能达到70%，在这种情况下，要想深挖客户需求，就不能靠简单的货架式销售，一定要通过建立专业的战略合作伙伴，不管银行和一家或者几家保险公司、基金公司合作。同时，银行要开始培养自己的专业销售队伍，不只是通过客户专员卖保险，需要专业的保险带领销售，这个转型真正考验保险公司和银行的长期合作，两者合作的前提条件就是一定要有共同的价值观，要有对保险的共同理解，对客户共同的承诺，这才是未来银保发展的方向。
财经网：您预测一下一家保险公司他这银保渠道的贡献大概是多少是比较科学合理的？
蔡强：这个很难去预测，但是目前来说银保和个险渠道基本上都是半壁江山，一半一半，我感觉可能也是在未来很多年，也会是势均力敌的。
财经网：刚才您提到了，需要加强银保渠道的重视力度与建设，把他往更好的方向和路上领，这离不开保险机构跟银行的合作，友邦与花旗有排他性合作，请问一下我们未来一段时间会不会考虑跟其他银行也开展深度合作？
蔡强：友邦目前和花旗是国内首家排他性的银保合作，银行只给客户提供一家的保险公司的服务，友邦根据他们客户的不同需求量身订作产品，这是一种合作模式，也是今明两年的重点，就是把这个模式打造成一个典范，然后再想下一步。友邦希望可以和更多的银行合作，但重点不在于多，不是和20家、30家银行合作就好，其实我们每一次找合作伙伴时坚持两个标准，第一就是经营理念相同，第二战略能够互补，要做就做长期合作，而不是做短线的产品。
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