友邦保险已如期公布了其2013年经营业绩，新业务价值上升25%至14.90亿美元、年化新保费增长24%至33.41亿美元、新业务价值利润率上升至44.1%。集团旗下最为重要的中国区市场，表现同样抢眼：友邦中国2013年新业务价值上升34%至1.66亿美元；年化新保费增长16%至2.49亿美元；税后营运溢利增长36%至2.05亿美元。
友邦保险中国区CEO蔡强于日前接受《第一财经日报》专访时称，中国内地保险市场前景依然巨大，友邦保险会继续加大在该市场的投入，在做大个险渠道的同时，也会开辟银保新渠道。
《第一财经日报》：代理人制度是由友邦保险带入中国内地市场的，你们个险渠道的高产能也为业内广泛关注，是有哪些原因促成的？
蔡强：最主要的推动力是产品调整的结果。首先，缴费期限越长的产品，一般来说利润率也越高，保障程度越高的产品，其利润率也越高。其次，和公司成本在过去几年里降低了31%也很有关系，这是一个非常大的改变。第三，才是因为投资收益提升的关系。这三大基础上，推动了我们利润的提高。
我们之前对营销员策略进行了调整，去年是第四年，我们营销员的产能继续提高，去年又提高了18%，活动的营销员的月收入达到了11000元，相当于社会平均收入的好几倍。这一状况和友邦保险在1992年刚刚回到国内市场时差不多，当时就是高出了很多，这样才能吸引到很多优秀的人才。
《第一财经日报》：之前的数据显示，友邦保险的代理人规模曾一度出现比较大幅度的下滑，目前的情况是怎样的？
蔡强：下滑是因为在过去几年里，我们自己清理掉了之前的一些遗留问题，比如说代理人的兼职问题。现在我们代理人的活动能力比去年提升了34%，招募能力也明显提高。我们还启动了一个“星生代”的项目，会投资1个亿，希望在今年加大新人的招募和培训。我相信，这几个因素加在一起，未来我们营销员人数的规模会有好的发展。
“招募难”可能是行业里面最常听见的几个词之一，尤其是个险渠道。其实从友邦保险过去一两年的经验来说，招募并不难。难的是，用以前那种大进大出的模式来招募确实难了。这种高耗能的模式是没有办法持续下去的，但专业化、精英化道路，会是未来中国保险尤其个险业发展的方向。
友邦保险之前在国内市场也遇到了“尾大不掉”的情况，我们做了“切尾巴”的工作，把当初的32000个代理人减到16000人，但现在的人数又恢复到了32000个，且创造出更大的收益。可以想象，之前太多的资源消耗在了无效人力之上。
我们之所以能够改革的比较成功，主要是因为一方面，和大公司比起来，我们的规模还比较小，压力也比较小；另一方面，集团从上到下的策略是统一的。
《第一财经日报》：友邦保险和花旗银行之前签署了一个总对总的排他性战略合作协议。之前整个市场都认为，友邦保险在个险渠道是非常强的，现在的话，要进入银保渠道，那么友邦保险会怎么做？
蔡强：中国银保市场会在未来几年里有比较大的改变，会从一个开放式的、货架式的银保合作模式，进入一个会选择几家合作伙伴，甚至最后进入独家合作的战略合作伙伴的三个阶段。独家或者战略合作伙伴的好处就是全方位合作。银行的每一块钱存款都可以获得最大幅度的回报。
国外银行业很专注中间业务收入，因为是考虑到了资本的效率和存款的利用率，所以只有深度合作，银保合作模式才能真正把银行存款的效率提高到非常高。当友邦保险觉得有这个能力来证明我们能够帮助银行产生价值的时候，我们就会积极寻找其他的战略合作伙伴来做。
友邦保险和花旗银行在中国市场有很多本地化的特质，因此我们会参考其他地区的合作模式，但又不能完全按照例如香港的模式来做。
《第一财经日报》：友邦保险对于银保渠道贡献保费的预期是怎样的？
蔡强：相信初期不会有大幅度的贡献，但未来几年，我们的发展速度会很快。这是一个15年的合作，需要看的是一个长期的结果，而非短期的。我们未来的方向，还是以个险渠道为主，银保和直销作为辅助。
经营保险和经营银行不一样。银行的特长是了解客户，保险公司的特长是在保障、精算、服务这方面，当我们利用银行的资源和客户资源时，一定要配合保险的强项。
其实，我们觉得银保渠道是大有可为的，只是现在的经营模式可能不对。来源一财网)
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