河南商报记者 王春胜/摄
河南商报记者 熊玉伟 邢军 实习生 高鹏
虽然这个夏天很热，但对一些酒企来说，感觉到的仍是阵阵寒意。
在三公消费持续收紧，白酒销量下滑、出路不畅的背景下，酒企的各种促销手段便应运而生：买酒返现金、赠礼品、送奔驰，甚至还有送房子的……
在业内人士看来，无论促销手段多么新奇，最终依靠的仍是酒品的质量和知名度，如果能很好地维护经销商与消费者之间的关系，未来的发展可期。
酒企促销新手段：买酒送房子
市场“寒冬”之下，如何渡过难关，成为众多白酒企业必须考虑的问题。
作为全国白酒销售重点省份，河南的白酒企业也很难独善其身，在完善自身的同时，各种促销手段层出不穷。近日，河南三友酒业集团有限公司（以下简称三友集团）推出了一种商业模式，促销力度有些惊人。
“成为我们公司的战略合作伙伴，就送房子。”三友集团董事长陈祖江说。
根据三友集团推出的合作方案，如果成为他们的战略合作伙伴，就可以在山东威海海滨沿线或其所在地级市，选购一套住房。
不过，这种合作是有前提的。
“合作伙伴只需要跟我们签订10年的战略合作合同，支付与房子首付款等额的货款给我们，我们就可以帮他支付房子的首付款，由合作伙伴与开发商直接签订购房合同。”陈祖江说，合作伙伴还能得到与首付款等额的老宜宾酒（出厂价）以及30%的市场支持，甚至，如果战略合作伙伴年销售额能达到总房价的60%，每月的房贷也由三友集团负责还。
比如，一套100平方米的房子，单价4000元/平方米，首付30%，合作伙伴只需要给酒企12万元。而酒企要为战略合作伙伴向开发商付30%的首付款（12万元），同时以出厂价给合作伙伴12万元的酒水和3.6万元市场支持酒水。
“酒水都是按出厂价给合作伙伴的，没有加价环节。”陈祖江表示，他计划在未来两年的时间内，在河南市场送出5000套房子。
应对行业利润下滑，各种招都有
其实，在业内人士看来，买酒送礼品的促销手段并不鲜见，只是所送的礼品不同而已。
比如，在去年酒企利润断崖式下跌之际，为了扭转颓势，众多酒企和酒类电商纷纷推出促销细则，以吸引消费者的注意，其中，最土豪的莫过于杜康和厚工坊，前者送奔驰车，后者送海景别墅一年使用权。
其他的，诸如酱领酒送“苹果5S土豪金”、泸州老窖送“周华健演唱会门票”、宋河送“马年春晚门票”、孔府家送“1111份婚宴酒”、洋河送“返积分+同款白酒”、酒仙网送“11万瓶酒”、品尚红酒网送“奢华酒庄免费游”、网酒网送“iPhone+红酒”。
不过，这些赠送并非“随买随赠”，而是要满足一定条件的。
比如，口子窖曾送过价值30多万元的奔驰车，但要“一次性团购1000箱6年窖藏的口子窖酒”；某款台湾高粱酒送过四天三晚港澳游，但要“一次购买一箱指定类型的高粱酒”；郑州一家酒企曾送过2014款奔驰C级轿车，但要“购买一组市价32万元的组合酒”。
三门峡一位白酒经销商表示，销售白酒送东西的促销手段，多年来一直在用，送汽车、返货物等方式都有。但是，“羊毛出在羊身上”，“对于我们来说，产品价格降下来最重要。”他说。
其实，除了这种赠送礼品的促销活动，近期伴随世界杯的热潮，众多酒企也搭上了营销列车。如董酒推出“竞猜世界杯，××送豪礼”；茅台白金酒推出“猜对足坛巨星免费喝酒”竞猜活动；宋河推出“激情世界杯，赢万元大奖”竞猜群雄会活动；三井小刀以“三井小刀喝彩世界杯—百万消费者免费品尝”活动。
解决好销售环节的问题，才能在困境中突围
但是，这些促销方式能达到什么样的效果呢？
对此，中国策划研究院主任龚奕竹表示，买酒送奔驰，送别墅，送各种礼物，这种模式短期内会对同级别酒企产生一定影响，但由于这些酒企普遍市场占有率不高，因此，对整个白酒行业来说，影响有限。
龚奕竹表示，这种看似赔钱赚吆喝的举动，实际上是厂家在通过计划性亏损赢得市场。对于一些知名度不是很高的品牌，传统经销商队伍很不稳定，而厂家通过战略合作的模式，可以解决经销商队伍的稳定问题。
河南另一家白酒企业销售负责人表示，对于白酒新人来说，如果通过传统渠道打市场，需要投入很大的人力、物力和财力。“这样一次性投入很大，但对稳定经销商队伍有利。”该白酒企业销售负责人称，一旦经销商队伍稳定了，品牌做大做强也就水到渠成。
但是，短期效应的出现，并不代表酒企就将走上坦途。
龚奕竹认为，无论何种促销模式，都只可能在短期内解决招商问题，但白酒销售是一个系统的工程，要想做好，还需要维护经销商与消费者之间的关系。
“一个新产品，即使质量再好，在知名度没有建立起来之前，仅靠人脉是不能长久维持的。”龚奕竹认为，厂家如何在维护经销商与消费者之间的关系上进行努力，让经销商通过人脉敲开的市场持久下去，还需要好好琢磨琢磨。
不少经销商持观望态度
在酒企“各显神通”的背后，是他们共同面临的行业压力。
昨日，河南商报记者走访大型超市和专卖店发现，高端白酒53°飞天茅台的价格在850元左右，普通五粮液的价格甚至跌破600元。
河南白酒业内人士说：“茅台是量价齐跌，五粮液甚至出现了价格倒挂，卖一瓶赔一瓶。”
在应对行业寡淡的情形下，茅台开始降低招商门槛。日前，贵州茅台公开信息显示，将再次扩大代理权，新进者仅需800万元就可加盟成为茅台经销商，这与去年7月6000万元的门槛费相比，降幅明显。
不过，市场反应并不热烈，不少经销商仍持观望态度。
虽然高端白酒遇冷，但中低端白酒却并未萧条，反倒有了“小阳春”的感觉。
河南省酒业协会的一名负责人表示，中央限制的是奢侈消费，并不限制正常消费。公众对白酒的消费需求仍然存在，高档白酒消费受限制了，中低端白酒的销量就会提升。
从河南商报记者了解到的市场行情来看，价位在200元以下的酒品，销量一直看好。于是，茅五剑等高端白酒企业纷纷推出了低端酒、小瓶酒，以抢占中低端市场。
白酒行业的“寒冬”还会持续
然而，市场是无情的。从各大酒企的季度财报来看，全国14家上市酒企中有13家一季度的利润在下滑。
在业内人士看来，白酒行业的“寒冬”还会持续，其调整时间最短3年，最长则要达到5年。在此期间，酒企应俯下身子做营销，树立品牌是关键。
不过，并非所有的酒业人士都很悲观。
国金证券的陈钢曾向媒体表示，从白酒基本面而言，经过经销商一年以来的清库存，目前主要白酒库存已经处于历史低点，这一方面反映出经销商对后市较为谨慎，另一方面也反映出名酒在降价之后在民间有较大的群众基础。同时，与此前政务消费在很大程度上熨平季节性波动不同，民间消费的发力也使得白酒销售表现出极强的季节性—平常消费较少但遇到节假日就大幅提升购买量，而即将到来的中秋节将会呈现出这种特征。
但在河南酒业人士看来，白酒业想借助即将到来的中秋节实现业绩反弹，目前来看，前景并不明朗。
此前，河南省酒业协会的一名负责人曾告诉河南商报记者，无论是对酒企还是经销商来说，2014年都是很关键的一年，能否适应市场、能否消化库存、能否推陈出新，都将决定酒企是否倒下、经销商是否赔钱。
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