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在全球范围内，亚洲的商业银行业务贡献了ING集团13%的税前利润，荷兰人的目标是将这个数字在未来5年内提高至20%，大中华区任重道远。其中，商品融资和由中欧双向投资所带动的中间业务收入被视为实现高增长的重要驱动器。
谈及未来，Robert表示，当务之急是要加强商品融资、结构性融资和贸易融资为核心的特色业务，增加可交易金属的产品类别，重点打通在岸和离岸的资本流通，强化内生增长，建立起横跨中国大陆、香港和台湾的商品融资全产业链。
三重风控
震惊中外的青岛港骗贷事件，除了工行下属的南非标准银行外，至少有5家外资行牵涉其中，总风险敞口高达5亿美元。
“你必须保证100%的客户拥有真实的贸易背景，最简单的方法就是只接你熟悉的客户，无论是商品付运方、付款方还是担保方；你不能为了赚钱而轻易接纳上门按铃的新客户。”ING北亚地区大宗商品业务主管John Sprengelmeijer表示。
谈及风控，Robert把未卷入本次事件的功劳归咎于ING大中华区全体200名员工。首先，前线的客户经理需要全方位了解客户，以往有无该产品的贸易历史？该客户的交易圈是否有ING的客户？付运期限是否与融资金额匹配？平均而言，ING的中国客户平均与银行往来业务超过5年以上，潜在新客户原则上必须是旧客户的关联方或贸易伙伴。
经过前台审核，融资方案进入中台的尽职审查，除了直接与客户核实，必要时会联络其以往的交易对手或业务往来银行，尽量从第三方独立渠道核实商品贸易背景。若是在业内缺乏知名度和良好声誉的企业或交易商，很难通过中台尽调。最后，融资申请到达位于香港中环的银行后台。抵押单据、出关申报、报税单
统统汇总后交由“防火墙”外的合规部门逐一重新审核。
据21世纪经济报道记者了解，ING的客户中既有招商局集团这样的央企，亦有区域性小型商品交易商。John表示，有些规模很小的交易商专注于一两种特殊金属产品的运作，KPI（关键业绩指标）和边际利润都比较高，因此挑选客户并不是“越大越好”。
近年来，除了重复质押，越来越多的商品融资，黄金、铜、铝甚至铁矿石，都被企业用来大面积跨境套利，商业银行则被指沦为“帮凶”。投行高盛在3月的报告中曝光中国的铜融资交易锁定了高达100万吨的铜库存。市场担忧，随着监管层打压和人民币贬值等综合因素，套利活动的消失可能打击全球多种商品的价格。
对此，John认为不能“因噎废食”。他表示，中国经济高速发展，对于低成本的融资需求真实存在，只要做好风控，并不能“一竿子打死”；商业银行就是跨境资本活动的“把关人”，用最高谨慎和审查缓冲风险。
数月以来，巴克莱、摩根大通、摩根士丹利、德意志、瑞信等大牌投行相继宣布削减甚至撤离大宗商品业务。而此时，ING银行正在加紧将北京代表处升级为分行，以应付越来越多的商品融资订单。
中欧引擎
除了商品融资，ING另一项王牌业务就是做好中欧投资的“管家”，即现金管理业务（Cash Management）。
根据Mergermarket的统计，今年首季中国对外输出往欧洲的投资者高达72亿美元，同比大幅增长31%（55亿美元），是2011年末以来的单季最高。至于来自中国的企业并购额则占到所有进入欧洲金额的11.6%，而去年只有2.9%。以万达为例，今年购买电影院线、游艇和投资酒店一共花掉了王健林近100亿元。
“中资企业要走出去，就需要遍布全欧洲的银行网络来帮他们管理现金流和处理遍布各地的资产。”Robert介绍说，ING大中华区的客户60%来自内地，剩余40%来自香港及其他外资跨国企业，内地客户中，国企和民企各占80%和20%；目前仅是帮亚洲客户在欧洲的“理财”就贡献了18%的亚洲区商业银行收入，来自中国的经营利润年复合增长率更远远超过了既定目标（每年增长10%-15%）。
被问及会否寻求并购做大业务时，Robert表示，更希望借助可持续的内生增长来稳步增强ING在大中华区的竞争力。
事实上，ING在过去2年内先后将非核心资产的保险业务出售给李泽楷和淡马锡财团。前者耗费21.4亿美元买断ING在香港、澳门和泰国的保险业务，后者今年5月则投资1.3亿欧元入股ING保险在日本和欧洲的业务。（编辑 于晓娜） (来源：21世纪经济报道)
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