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本报记者 秦伟 香港报道
于摩根大通而言，经历了年初的高管动荡后，如今，其投资银行业务更加强调深化“关系”，只是此“关系”非彼“关系”。
“过去6个月里，我们很多时间都花在分析现有的客户群体上，看如何更深入地渗透、优化与客户建立的关系。”摩根大通中国
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今年三月底，摩根大通原中国投行业务CEO方方离职后，赵竞和顾宏地开始出任摩根大通中国投资银行部联席主管，同时负责中国投资银行业务的管理，与摩根大通中国投资银行主席龚方雄一同向摩根大通亚太区银行部联席主席盖戈睿（Gregory Guyett）汇报。
合作6个月后，赵竞和顾宏地同时接受了21世纪经济报道的独家专访，回顾今年以来经历的变化，并谈及摩根大通对中国区的策略定位。
稳步扩充中国团队
《21世纪》：今年以来，摩根大通经历了不少变故，例如年初CEO方方的离任，这给摩根大通中国投资银行团队带来哪些变化？
顾宏地：半年前我和赵竞接手到目前为止，团队依然比较稳定，少数人员的变动也没有对业务带来重大影响。
赵竞：到现在为止，我们用了很多精力逐一分析现有客户群体上，看如何更深入地渗透、优化与客户建立的关系。我们看重的不是客户的数量，而是加深与已有客户之间的关系。同时，也注重以行业为主导来划分客户的管理模式，这种模式让我们能加深与客户的战略沟通，并加强我们服务的深度，更好地发挥摩根大通在全球网络和资源上的优势，现在我们对于业务策略和团队部署都有清晰明确的计划。
《21世纪》：从摩根大通的高层而言，现在对于中国市场制定了怎样的发展策略？
赵竞：中国始终是我们最重要的市场之一，整体看好中国的发展，更为此提供了充分的支持。在人员方面会保持扩张态势，虽不是大规模招聘，但高管在中国团队人员扩张方面给与高度灵活性，使我们得以随着市场的持续发展，不断适当引入优质人才，包括初高级人才，尤其是在业务增长显著的新兴领域。公司管理层在雇员数量方面并没有设定严格的上限。
另一方面，增加人手数目并不是目标，主要目标是增强团队整体质素和业务能力的全面性。从资源配置角度看，我们考虑的是如何更策略性地利用我们强大的资产负债表和资源，更多用于协助中国客户拓展其业务，令其有更多融资渠道的选择，这也是摩根大通高层对中国承诺的反映。
《21世纪》：因为种种原因，过去一年里，有消息称摩根大通被迫退出光大银行和天合化工两个IPO项目，在具体业务层面上，管理层及监管机构调查是否带来其他负面影响？
顾宏地：今年第二季度至今，整体业务表现相当稳定，所完成项目的数量比往年有增无减，从产品角度来看，现在给客户提供的不同种类产品是三五年前的三倍。从产品分类以及其他衡量标准来看，今年的表现都优于去年。以交易量计，并购业务比去年同期增加50%；债券业务同比亦增长了50%；如将阿里巴巴上市包括在内，股票资本市场业务（ECM）更是去年同期的5倍。我们对于产品细节及行业分类研究更深化，团队的发展也是以此为核心。
无论是细分的行业、产品种类和复杂度以及综合程度，目前为止都呈现出很好增长趋势。债券发行方面牵头“三大油”的债券发行；高科技行业则是唯一一个同时为百度、腾讯、阿里三大龙头企业提供服务的机构；中国公司赴美上市方面，无论是IPO数量还是规模都是前三；并购方面则做了一些创新且具规模的战略性收购，包括弘毅收购pizza express等。
市场转型
《21世纪》：深耕客户资源，是今年以来在监管压力和人事变动的影响下，才做出的一个重大调整吗？
顾宏地：应该说是市场现状的演变。可能在2009年、2010年，甚至更早些时候，上市项目众多，投资银行从上市项目上可以快速获得丰厚收入，但现在，很多优质公司都已经上市，需要关注如何在公司发展过程中提供其他服务，与之建立更深厚更长远的关系，上市公司达到一定成熟阶段有战略并购、债务融资等需求，市场进入一个转型过程。
过去，IPO给投行带来的收入可能高达80%，现在则降至总体的40%或30%；过去，债券业务收入占比可能只有10%，现在则稳定增加到30%，而可转债也可能从过去的不及5%增至15%，并购也更重要，另外与并购相关的过桥或银团贷款项目明显增加。
《21世纪》：美国监管机构的调查不仅涉及摩根大通，也牵涉其他主要大行，这些外在环境的变化对于投行的运作模式本身带来怎样的变化？
顾宏地：现在和过去的区别很大。现在投行产品百花齐放，大多是需要具备特定知识才能做到的，不是靠一个人、一通电话就能解决，客户需要的是有独特见解、有价值的服务。
将投行业务与客户关系分隔是不实际的，对我们而言，客户关系至关重要，但只有得到客户对你专业知识和能力的认可，才能将此关系深度化。最近的例子就是弘毅投资收购PizzaExpress，我们不仅作为并购的独家顾问，更牵头为此项目成功融资逾六亿欧元的高息债，此全方位的服务使客户在不同层次受益。
赵竞：每一间银行在客户关系上都有不同的优势，例如可能某些银行在某些领域的交易更多，也可能有银行专注于某一个细分市场，但对摩根大通而言，还是各个行业、领域全面发展的策略。
《21世纪》：今年市场预计还有什么亮点？往后数个月的趋势如何？
顾宏地：今年中国企业是美元债券市场最活跃的发行人之一，最明显的趋势是发行公司的种类及行业分布十分多元化，众多私营企业，例如腾讯、百度等等成功发行了投资级别的美元债，而在高息美元债方面也不再只是房地产公司独占，最近例如吉利汽车等工业股亦成功以高息美元债融资。
今年资本市场的另外一个亮点则是中国高科技互联网公司的举动。除阿里巴巴的巨大成功之外，一系列中国科技互联网公司也在美国成功上市，更引人注目的是在国际银团贷款市场，这些公司对投资者具有很大吸引力。目前我们正在筹备的一项中国科技公司的银团贷款，投资者反应相当踊跃，他们对整个行业未来的整合，龙头企业不断并购扩张抱有极大的憧憬。
赵竞：在未来的18-24个月中，市场将期待更多中国银行业在国际债市融资，主要是根据巴塞尔III补充资本金。虽然国际股票投资者对中国金融业仍有种种顾虑，但债券投资者主要关注的还是债券的定价，他们对中国金融业的长远稳定性有充足信心。
金融业的另一亮点是一批中国财务投资者对海外投资的显著增长。从今年摩根大通参与的项目看，包括复星国际收购葡萄牙保险业资产，弘毅投资收购PizzaExpress等等。这个趋势将会持续。
沪港通的推出将给中国金融行业带来更多契机，随着A股和H股流通量的增加，中国的证券公司和资产管理公司将会受惠，投资者对这类公司前景的看法会改善。
作者：秦伟
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