加油站里卖赖茅酒：中石化深度参与茅台混改

　　全国秋季糖酒会上，茅台股份关于赖茅酒的广告首次亮相，产品将于11月发售。21世纪经济报道记者获悉，新成立的贵州赖茅酒业有限公司（简称“赖茅酒业”）由茅台股份控股，中石化易捷销售有限公司（简称“易捷销售”）是第二大股东。

　　从茅台酒经销商到赖茅酒业股东，中石化成为了贵州茅台混合制改革的重要角色。这是继茅台股份的白酒借永辉超市之后，再度布阵零售网络。而中石化3万家加油站所属的中石化销售公司也正大规模引入战略投资者，发力非油品零售业务。

　　但在电商战略分析师李成东看来，随着“三公消费”长时间趋紧，加油站的特殊性包括门店配送、油卡绑定和虚开油品发票的灰色地带会逐渐减少，这势必将影响便利店产品包括烟酒的销售。研究零售商的专家李运扬说，加油站的非油品业务有商业价值，但目前在国内占比太小，茅台股份的新品销售还得依靠其他腿走路。

　　中石化发力非油品业务

　　“易捷是中石化的非油品品牌，但我们的便利店业务做得不太好，所以才要引进合作伙伴。”10月20日，中石化新闻发言人吕大鹏对21世纪经济报道记者说。

　　今年3月，易捷销售在北京成立，该公司为中国石化销售有限公司的全资子公司。

　　早在2008年起，中石化销售有限公司便开始涉足非油品领域，目前，已在全国加油站内开设易捷便利店1.8万家，汽车服务站500多座，国际知名品牌快餐店27座，成为便利店连锁行业内开店最多的品牌。年销售额从最初的十几亿元增长到去年的133亿元。

　　尽管发展迅速，但中石化的非油品业务在整个集团中占比太小。半年报显示，上半年，中石化实现营业额13561亿元。其中非油品营业额71.9亿元，同比增长10%。

　　重庆市商委特殊商品科有关人士告诉21世纪经济报道记者，自商务部2010年发布《关于促进加油站非油品业务发展的指导意见》以来，目前，重庆市拥有中石化和中石油的加油站分别为500座和300座，但去年的非油品业务营业收入加起来才1亿多元。

　　随着全球经济增速回落，中石化石油销售量缓于产量增长，加之化工产品毛利率下滑，都让非油品业务成为未来利润增长点。

　　发力从中石化销售有限公司的混合制改革开始。9月12日，该公司和25家境内外投资者签署了增资协议，后者以现金1070.94亿元认购增资后该销售公司29.99%的股权，大润发、复星、航美、海尔、中国人保等位列其中。

　　同时，投资者中的实业资本开始和易捷销售合作。中国太平保险集团在易捷便利店开售保险产品，复星集团的医药和书刊在里面销售，顺丰的快递存放也入驻易捷便利店等。。

　　多方合作后，易捷便利店在试营业阶段的日均营业额提升了50%，为6000多元，刚刚达到了传统便利店的平均水平。中石化销售有限公司有关负责人称，食品、饮料、酒类、百货等商品的销售额增幅达到了156.7%，食品增幅最大。

　　茅台押宝便利店

　　“这次和中石化的合作不存在谁找谁，我们以前合作就很愉快。”10月20日，茅台股份副总、茅台销售公司董事长杜光义在电话里对21世纪经济报道记者说。

　　杜身兼赖茅酒业法定代表人和董事长。赖茅酒业成立于10月13日，注册地贵阳，营运中心放在北京。21世纪经济报道记者查阅全国企业信用信息公示系统获悉，茅台股份、易捷销售和深圳市国茂源酒业有限公司（简称“国茂源酒业”）都是股东。

　　杜光义首次向21世纪经济报道记者透露了各方大致持股比例。“茅台股份是控股股东，易捷销售是第二大股东，持股30%左右，余下股份是国茂源酒业。”他说，“中石化一直是我们的经销商，双方高层也都很熟悉。我们看好它1万多家便利店。”

　　杜说，这次合作，买酒的对象是司机。有相当部分司机结交的人脉广，比如给老板选酒。还有中石化内部人士给茅台算过账，1万多个易捷便利店，即使每家一天只卖一瓶赖茅，一年的销售也不得了。何况中石化有70万员工，一人买一瓶是多大的量？

　　贵州茅台和中石化合作，看中的还有一个是电商平台易捷网可以销售赖茅酒。21世纪经济报道记者登录看到，该网站销售油品和非油品业务，早就有茅台的白酒销售，包括茅台酒、神舟酒、迎宾酒等。

　　但相比专业酒水网站和知名的综合性购物网，该网站的白酒品类太少，只有172个白酒产品。从价格上看，这些产品售价并不具备优势。53度飞天茅台在易捷网上6528元/件，单价为1088元，茅台专卖店价格在900-950元，1919酒类直供的售价为978元/瓶（10月8日-10月23日）、酒仙网为899元/瓶。连续两日，记者在工作时间拨打易捷网服务热线三次以上，没有一次能接入。

　　电商专家李卫东说，具有垄断地位的企业电商平台是非市场化运作，所以产品门类少、价格贵、服务无差异化。但它以线下门店配送、油卡绑定、可以开发票报销等“特殊”优势存活，但随着三公消费的持续趋紧，这块灰色地带将越来越小。

　　重庆市零售商协会秘书长李运扬在接受21世纪经济报道记者采访时说，加油站的非油品是有商业价值的，但按照中石化现有体系，它不具备强大的零售能力，因非油比例在整个石油销售收入中占比太小。

　　他认为，并不是所有的加油站都适合开展非油业务。在国内市区的加油站，便利店狭窄，停车时间短，以卖水为主。而高速公路、郊外的加油站便利店更适合做大。但高速公路服务区往往由公路投资企业的便利店垄断。至于加油站的酒水销售，除非是独家经营或价格略低于其他渠道，消费者才肯买单。

　　发力零售渠道

　　不管最终中石化销售酒水的能力如何，对茅台股份来说，联姻中石化，是这家传统国企从团购向大众零售转型的开始。

　　国茂源酒业是茅台股份最大的系列酒经销商，由两名自然人股东组建。杜光义告诉21世纪经济报道记者，赖茅酒业主要由国茂源酒业派出经营团队，茅台看中的就是它的酒水销售能力。

　　今年8月，茅台股份出资控股60%，永辉超市（601955.SH）持股20%，共同成立了北京友谊使者商贸有限公司，将系列酒推向商超。据永辉超市公告，新公司还有一名股东持股20%，同样是国茂源酒业。

　　永辉超市董秘张经仪告诉21世纪经济报道记者，超市现在是茅台股份的合作方，作为采购商直接从厂家进货。以53度飞天茅台为例，永辉超市的进货价仅比出厂价高几十元，最终的市场价比茅台专卖店更有优势。

　　“赖茅酒同样要面向大众消费，全方位销售。”杜光义说，对茅台股份而言，茅台酒才是主打产品，但赖茅酒是公司未来发展的主要力量。