郝鸿峰：上百亿的电视广告对酒企都未必有用

    由华夏酒报主办的中国酒业博鳌峰会13日在海南博鳌举行。酒仙网董事长郝鸿峰在论坛中表示，过去酒企传统的品牌战略是一个漏斗形，但今天在电视台打了10、100亿广告可能都没有用，即使有钱也不见得有作用，今天的企业都不敢这样去打。

     在互联网时代，讲究的是口碑营销，一传十，十传百。过去企业需要打很多广告，现在开始做口碑，开始做产品了。企业可以花200万、300万产品做到极至，那样就不需要打广告了。

酒仙网董事长郝鸿峰

    以下为其部分发言实录：　

    酒仙网郝鸿峰：大家都知道，电商非常的火爆。现在不仅是中国酒类的行业不好过，受周围的影响，全世界的酒行业可能都存在些问题。酒仙网今年的销售额是13年的两倍，我们的增长是赶上了一个好时代，在今年的双11的时候，我们一天卖了4000多万酒，昨天是双12，昨天的销售额也是4000多万。互联网公司最喜欢过节了，虽然行情这么好，但并不意味着所有的酒一到网上就能火起来。平台再好，唱戏的唱不好也不行。

　　在互联网时上什么产品好卖？第一，得“屌丝”者得天下，1000元以上的酒基本上全军覆没，销售额在7%。200元以下的比较好卖，我们这个数据是一个非常客观的数据。我们在互联网上卖的是参与感，我们公司总共各买了一千本，在这里面，我们要让消费者跟我们产生共鸣，在过去的时代，信息不透明的时候，广告语是很管用的，但到今天信息比较透明的时代，广告语没有多大用处。

　　第二是用户体验至上，第一体验是高端大气上档次，第二体验是好下口，不上头，很多酒是解决了第一个问题，没有解决第二个问题。还有一些酒类企业是包装做得好，但喝了上头。少生优生，少即是多，简约之美。做那么多，还不如把一个产品做好，什么是让用户尖叫的产品？当消费者看到不买就会后悔的产品，你的产品能不能做到？买了之后不要让消费者憋得慌。

　　各位老板买苹果手机不是身份的象征，但在20岁的年轻人当中，买一部苹果手机就像一个身份象征，如果说你的产品能够让大家卖肾都买，你就成功了。如果你能作出这样的好产品的时候，你就不用担心产品卖不出去了。第一要有好的品牌故事，要讲一个接地气的故事，第二是要差异化，第三是高性价比，消费者买得起，今天上午我们的专家讲得，我们卖的不是便宜，卖的是占便宜。从小处着眼，微创新。

　　酒厂的细节管理也是一个非常严峻的考验，另外一个是关于产品的成本结构，用口碑做营销。过去传统的品牌是漏斗形，但在今天在电视台打了10、100亿广告都没有用，即使有钱也不见得有作用，今天的企业都不敢这样去打。在互联网时代，我们是一个口碑营销，一传十，十传百，这就是口碑营销。过去我们需要打很多广告，我们现在开始做口碑，开始做产品了，我可以花了200万、300万把我的产品做极至，我就不需要打广告了。

　　在今天酒仙网销售了大量的酒，我觉得90%都觉得不值，茅台好喝，但我觉得不值1000元，什么样的酒才能让我们放心？这是我们要思考和改进的问题。酒仙网一直想打造一款让大家尖叫的产品，一瓶酒一亿瓶只赚一块钱，这个挑战是非常大的。究竟在消费者的心目中什么酒才能好酒？即口感好，不上头，还要有好故事。什么样的口感比较好？即入口绵、落口甜，回味余香，空杯留香。孔云，酒品即人品，一品见高低，三个人一块做事情，相互有一个制约。

　　酒瓶我们要第一眼看到就觉得是一个好的品质的酒，一定要给消费者讲细节，公司的经典商务用酒，这样一瓶好酒是怎么定价的呢？不是所有的人都能够经得起定价的考验，所有的酒厂基本上都会把这样的产品定到999元。但酒仙网的期待不是这样的，我们定的第一瓶的价格是139元，之后我们的产品十几个人在一起开会，最后达成一致139元两瓶，出来之后第一批卖了40吨，第一批产品都是同行，同行买出去的心白是什么？第一是研究，第二是让我们亏钱。这个产品的秘密在那里？我塑造了五六百块钱的感觉，但只卖到了70元一瓶，在传统渠道这种酒会卖到一百至两百一斤。酒仙网怎么挣钱？秘密就在于酒瓶上，我就赚这个瓶的规模化的差距就够了，还有就是在带子上，还有在营造的一个氛围上，所以利润就上来了。