车企渠道下沉抢地盘 二三线市场异军突起

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　　二三线市场异军突起

　　近几年的中国汽车产业经历了一个爆发性增长的阶段，也使得中国一跃成为全球最大的汽车产业市场。今天的汽车对于中国消费者而言已经不能算是一件奢侈品，很多普通家庭都成为有车一族，并且逐渐开始转向二次甚至三次购车。随着汽车消费量的迅速增长，一线中心城市汽车消费市场保有量开始饱和，而新一轮的井喷将逐渐向二、三线市场倾斜。

　　数据显示，国内一线汽车市场乘用车销量增长率仅为8.1%，而二三线市场增速却分别达到了 27.6%和33.7%。2014年中国汽车市场10%的增长正在从省会、省中心城市向二、三线，甚至四、五线城市释放。以中国汽车消费的主力市场广东为例，汕头作为一个典型的二三线市场，目前每年乘用车上牌量约3万辆，2010年增速高达60%；2011年上半年达到20%，持续领跑省内城市。

　　从2005年至2008年，三线和四线市场份额由34.8%上升到41.5%。而近几年，二、三线市场的份额更是继续快速上扬。有业内人士表示，这充分说明了中国未来汽车市场的增长将由二、三线市场来决定。”

　　随着国家“城镇化”战略进程的推动，政府与民间大量资金不断向二、三城市涌入，使得这部分市场的消费水平明显提高，消费需求也不断攀升；加之城镇建设让原本条件很有限的公路网络有了飞速的发展，用车环境得到明显改善；另外，中国目前仍有85%以上的人口还是集中在二三线以下的城市。收入提高、交通环境改善、人口集中，种种因素使汽车需求将自然得到释放。汽车产业观察员张志勇预计，“车市将因为城镇化新政而进入新一轮增长周期。”

　　车企渠道下沉抢地盘

　　2009年以来，在一系列汽车消费鼓励政策的推动下，二三线市场这座中国车市待开掘的“金矿”开始爆发，不仅有力支撑了车市连续两年的高速增长，也给高瞻远瞩、提前布局的企业提供了丰厚的回报。

　　伴随着二三线市场的崛起，各车企不约而同地将发展中心进行转移，开启了渠道下沉的网点布局战略，以求提高销量、扩大市场份额。从目前来看，在消费习惯与消费能力两方面都已经初步具备条件的情况下，二三线市场可供开拓的空间还是非常巨大的。这些区域起着连接城市与乡村的作用，因此其消费能力往往不止于一个单独的城市而是整个地区。开拓二三线城市不仅能够让车市的消费更加均衡，而且也能够更加贴近原先就已经存在的巨大市场，从与消费者的直接接触中获益。

　　目前，从豪华车品牌宝马、奥迪，到合资品牌东风日产、广汽本田，再到自主品牌吉利、奇瑞等，均在大力推行渠道下沉。而在刚刚结束的广州车展上，也有多家车企负责人表示将加速销售渠道下沉。长安福特方面透露，截至今年底，全国经销商数量将达到800家，其中75%将布局在四、五甚至六线城市。东风雪铁龙的网点截至目前在地级市场覆盖率达到83%，县级市场覆盖率达到85%。

　　创新终端形式将成趋势

　　事实上，车企的渠道下沉趋势早在2011年中国车市进入微增长时代就已经开始，一线城市的增速放缓让车商们不得不将重点逐渐转移至二、三线市场。在经历了价格战和产品战之后，渠道之争愈演愈烈，而多样化的终端形式将有助于企业快速占领市场。

　　去年，东风日产就率先开启了“精英创富战略”，通过吸纳和扶持社会精英人才共同发展和开拓具有深厚潜力的三四线市场，以领先半步的策略占据市场高点和先机，为有效解决渠道下沉、三四线营销困局进行尝试。未来东风日产还有一系列措施强化在三四线市场的竞争力，赢取在“蓝海市场”、在未来十年竞争中的主动权。

　　除了合资品牌在渠道大战中火拼外，众多豪华车企也同时瞄准了二、三线市场这块巨大的蛋糕。沃尔沃的西部地区首家VRE店就于今年10月在绵阳正式落成；而宝马也表示未来将采用多样化的网点类型，不仅有4S店、5S店，还会有城市维修中心，力争将渠道进一步下沉至四、五线城市；一汽-大众奥迪销售事业部总经理薄石也透露，未来奥迪品牌经销商门店的类型会有很多种不同的类型。

　　此外，奔驰在华加速推进网络建设的同时，也计划通过建设维修网点、服务网点的形式填补目前的网络空白区域。而雷克萨斯在三四线市场的一些迷你4S店将继续以销售为主，具备快修功能，其新建网络也主要侧重于开发四、五线城市，甚至是六线城市。

　　自主品牌将面临挑战

　　随着合资品牌与豪华品牌都在不断大力推进向下攻势，从二三线压制到了四五六线，全面侵入了自主品牌的优势空间，自主品牌将面临巨大压力。尽管自主品牌在近年来一直致力于在技术层面提高产品品质，在销售与售后层面提升服务质量，但在品牌力方面的弱势仍旧是不争的事实。对于消费者而言，在同等的价格下选择自主品牌还是合资品牌，不言而喻。

　　目前，自主品牌热销车型重点仍集中在5万至10万元区间，比如在奇瑞的产品序列中，QQ、风云2等产品仍是销售主力；而在比亚迪产品阵营中，F3、F0两款车型的累计销量占据该品牌整体销量的30%以上。而在该价格区间，大众桑塔纳、捷达等入门级产品的到来，将自主与合资的10万元价格分离带逐渐模糊，福特嘉年华、斯柯达昕锐、上海大众POLO等热销车型的竞争力也占据明显优势。而如今合资品牌又进一步侵入自主在5万元左右的价格领地，自主品牌面临的压力不容小觑。

　　不过我们也看到，以吉利、比亚迪为代表的自主品牌也在相继转型，以寻求在品质和技术上的突破。而在未来，自主品牌要想在四五线市场与合资品牌势均力敌，必须在品牌向上的同时，从产品和渠道等多方面下功夫，才能突出重围。