星星2号冲破价格厮杀 中兴营销模式“巨震”

　　在"冲击中高端市场"的呼声中，中兴通讯旗舰机星星2号正式发售1个月后交出了30万部的成绩单。

　　回溯到3年前，中兴已决意通过打造"明星级"智能手机渗透高端市场。而后却因步子迈太大扯到了"肉"———2013年推出的G rand S定价直接越过2000元级别，超过了3000元，最终

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　　"种子"选手倒逼中兴营销变革

　　"种子"选手星星系列，它的诞生让中兴的商业营销发生了"巨震"。

　　"中兴终端内部为星星系列手机找了很多卖点，最后回归到了‘语音’上。"中兴通讯执行副总裁、终端事业部C E O曾学忠告诉南都记者，"最听话的手机"从星1开始就成为星星手机的"标配"。

　　"语音"确实为星星系列找到一个新的突破口，有望带中兴终端逃离比拼靠硬件、外观、低价这个"简单粗暴"的游戏规则。但同样给中兴的营销带来巨大的挑战：语音的体验不能通过文字和平面广告来传递，而是需要实打实的操作体验。

　　彼时，中兴通讯副总裁、终端M K T部总经理毛谦刚从中兴北美市场调回国内，负责中兴终端全球市场战略，他在一次友人聊天的过程中得到了启发：社交媒体微信平台的砍价活动"关注度高、传播面广、增加体验人群"，内部对活动进行了简单的分析和预估之后，星星2号"全民砍价狂欢季"活动火速在微信平台上线。"根本目的是让大家知道中兴有这款语音的产品，达到引爆的效果。"毛谦表示。

　　数据显示，砍价活动发布6秒之后，来自深圳的用户就体验了第一次，平均每分钟有233人参加活动，总共670，776人参与讨论，总浏览量为5，049，361人次。而第一个砍下产品的微信昵称为"可可(铂爵)"的女性用户，在48小时内，她的微信好友帮她"砍"了300多刀。

　　中兴内部已然明确，星星2号的营销策略是先通过网络传播引起年轻用户的关注，再通过地面广告和实体店的铺垫，引导潜在用户到门店体验星星2号。而这个营销过程，与星星2号对应的目标人群(25～38岁)的消费习惯相符。除了砍价活动，中兴终端在社交网站上投入大量资源，比如，请网友带上星星2号去旅行然后在社交平台上分享心情等。

　　中兴终端内部将这种新的营销方式总结为C & C & C，通过渠道(C hannel)向用户传播信息并提供体验机会，用户(C onsu-m er)体验之后形成口碑和意见，反馈给手机研发人员，进行创新(C reative)。可以说，从星星2号开始，中兴终端营销出现了分水岭。

　　星2承载战略部署方向

　　为了星星2号，中兴终端公司从上至下都成为了"疯狂销售员"。曾学忠在与国内外合作伙伴高管洽谈的各种场合，逮住机会就"秀"星星2号的语音功能。对于中兴终端而言，星星2号不仅仅承载着渗透高端市场的使命，更是中兴终端战略部署方向的载体，其主打的语音操控系统则是战略部署方向。

　　在中兴终端这艘航母上，智能语音是舵轮，星星2号是甲板。

　　曾学忠透露，中兴一直在语音系统方面研发和更新。以语音高速处理器为例，3年前语音处理时间是5秒左右，而现在星星2号的处理时间仅1 .2秒。再加上，中兴终端手握关系语音手机发展的核心技术：自研芯片、4G、云、语音大样本、智能终端等。曾学忠笃定认为，人机交互的下一个岔口是"语音"，智能语音明确成为中兴终端战略部署方向。

　　去年9月，中兴宣布联合N u an ce、A udience、高德等语音技术权威机构组成"智慧语音联盟"，着手扩大对于手机语音技术的布局。在"智慧语音联盟"成立后，中兴在星星1号的基础上推出了星星2号。此时，星星2号已然成为承载中兴终端这艘航母的战略方向的载体，其成败关系重大。

　　2014年12月30日正式上市发售之后，星星2号"1个月卖出30万部"的表现，曾学忠认为"基本符合预期，破100万应该没有问题。"此前，定价在千元级别的星星1号销售量是120万部。

　　业内认为，预期的销售目标，多少显得有些保守，但"势能"决定了中兴从中低端市场向中高端市场进攻不能一蹴而就，而是需要时间慢慢渗透。飞象网C E O项立刚认为，下一波人机交互的风口就是语音控制和管理。"中兴终端的语音系统确实做得非常不错，体验非常好。但是目前中兴在市场上面临的问题是，很多企业并不重视语音开发，消费者的刻板印象是‘手机语音不好用’。中兴首先要突破的一点是要让消费者知道，星星2号的语音功能与众不同。"