【春糖大佬说】郝鸿峰：羊毛出在狗身上猪来买单

　　我是在4年前学习电商，从传统的酒类企业，成长为中国最大的酒类电商公司，谢谢。今天来，我为大家演讲的主题是全网时代，把酒仙网历程做个分享。

　　在今年9月，有半个月时间，我们的朋友圈都是被阿里巴巴刷屏。阿里巴巴上市，市值超过全世界市值最大的银行中国工商银行

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　　这几个案例都说明，在实体经济的冬天里，唯有电子商务在高歌猛进，除了电子商务还有哪个行业可以让我们高兴起来？过去非常牛的房地产行业、钢铁行业、高端餐饮业、酒类产业基本上都是全军覆灭。最耀眼的和最让人关注的只有电子商务，不断刷新一个又一个新的成绩。

　　我让大家看个照片。这是2001年3月，我们（3个同学）创办了山西的百世集团。大家看看我在哪？中间这个是年轻的我（笑）。10年前，我拿了5万块，这边一个同学拿了一万两千块，我们这边这个哥们呢，一分钱也没有。但是我们特别想让他一块来创业。我们说，你有啥？他说我啥也没有。晚上我们想了想，他过去是学画画的，家里有个二手电脑。就说：诶，你家里这个电脑不错，你就拿这个电脑入股吧。就去搬那个电脑，586吧，作价6000，成为我们的股东。因为当年这台电脑，他成为百世酒业的重要股东，也是因为这台电脑，他成为酒仙网的第二大创始人，大家现在知道这个电脑能值多少钱吗？（台下问：多少钱？）能值20个亿！（掌声）所以，在你的一生中最重要的是什么？不是努力而是选择。

　　创业职业经理人永远无法代替老板去创业

　　2009年10月9日，我们创办了酒仙网。其实我不是第一任CEO，我是酒仙网第三任CEO，当时创办的时候，我是集团的董事长，不做酒仙网分公司的总经理。当时选人的时候，谁都觉得这个事情不靠谱，我们就欺负老实人，派了行政总监到了北京。但是这一年酒仙网非常缓慢。我问什么原因？他说老板我帮你挣不了钱，但是我能保证，不给你亏钱。

　　大家想一想，你要做一个新业务，交给下面的人去做，他根本不敢放开！因为什么？他大胆去尝试的话，一定会面临风险。所以我就决定，我要亲自来干这个事情，只有我亲自干的时候，才能承担这个风险。要记住，职业经理人永远无法代替老板创业，因为职业经理人一年就挣几十万，怎么可能替老板承担几千万的风险呢？所以呢，我就跟在座各位老板讲，如果你真要做电商呢，你就亲自自己干。

　　不然，只有两种结果：第一种结果是什么，给你做没了，给你亏了一两千万。年底老板你会不高兴，你怎么给我亏一两千万，还要求给我记奖金呢？！第二种情况是，他一年帮你卖了10个亿20个亿，给你挣了很多钱。我想问各位，你觉得他明年还会再跟你干吗？根本就不会，他明年就自己干了。为什么？因为市场根本就不缺钱。如果他真的能帮你卖10个亿20个亿，马上红杉资本就找上门说，张总裁，你不要给那个李董事长干了，一看他就是个农民！今天我给你一个亿，让你持有20%的股份，你不需要花一分钱，你创业吧。所以创业是老板的事情，职业经理人永远没办法代替老板去创业的，不管成还是不成，你老板都是什么都没有。关键是贻误了商业机会，就是在这个纠结的过程中，酒仙网是浪费了一年的成长时间。

　　我刚接到CEO的时候，我真不知道怎么在网上卖酒，平常最多就是聊聊QQ，看看网上新闻就算了，其它什么都不会。这么土的一个人怎么来做电子商务？所以我就满世界去学去找，哪里有这样的电子商务培训班，我们在开学的前两天，听说深圳有个这样的培训班，我想着太牛了，一定要去，不管它讲什么，只要讲的是电子商务一定比我强，我一定要来学。我就来了，在单仁上了三天三夜，就觉得思路哗一下突然就开朗了，我没有回去，马上报了10个操作班，把公司10个中层拉到深圳上了课。没有这两次培训，可能我们就关门回山西了。

　　融资这个社会永远不缺钱，缺的是好项目

　　酒仙网创办5年以来，我们总共完成了6轮融资，总共融资是9.3亿元。最近一轮是国家开发银行（国开金融）。国开行目前只投过两个电子商务公司，一个是在美国上市的阿里巴巴，第二个就是酒仙网。国开行这一轮投资是3亿人民币，酒仙网现在的估值是50亿人民币。

　　酒仙网是在山西创业的，然后再来到北京，但是我们非常多的股东都是广东人，尤其是潮汕人，包括广东的雅士利食品都是我们的股东。第一个对我们投资的是广东的粤强集团，当时对我们投资了1500万人民币。其实第一个投资人的1500万对一个电子商务公司并没有起到太大的经济上的意义，因为在当时的情况下，电商需要太多太多的钱了，1000多万是杯水车薪。但是他起到一个什么样的作用？起到一个增强我们自信的作用。就像在今天，你要在一个黑夜里走黑路的时候，你一定会非常非常的害怕，但是你如果再拉上一个小孩跟你一块走的话呢，虽然来了个鬼的时候，小孩比你跑得还快比你还胆小，但是你总算有了个做伴的朋友。你的第一个投资人，天使投资人，可能会起到这样的一个作用。

　　我们几个做这个生意的时候有很多没想到，首先没想到的是，这个生意会费那么多钱。除了9.3亿的股权融资以外，还有10个亿的银行授信。到现在为止，酒仙网总共耗了20亿的现金，5年的时间。20亿放在这个房间，全放满了钱。我们当时真没想到。如果知道这个事要费20亿的话，这买卖我就不干了！刚开始1000万、2000万的时候，你觉得洒洒水了，到了三五千万的时候，又觉得哇，有点意思了，到了1个亿的时候，你觉得被绑架了。如果你想放弃，成本太高了，只能硬顶着往前走。顶了一年又一年，一年比一年难过，但是年年难过，年年过，一年都比上一年好。这就是创业的过程。

　　很多时候，很多创业者，你根本无法确信你一定能够成功，能够100%没有损失的生意就只有一种，就是把钱存到银行里面去，其它都是有风险。在这样一个过程中，不在乎你拥有多少资源，而在乎你能整合多少资源，这个社会永远不缺钱，缺的是好项目。如果你的创业缺钱的话，你大可不必担心，因为满世界的风投，他都在找项目。

　　文化B2C的本质是零售，不学谷歌学沃尔玛
做电子商务的B2C是一个什么样的生意，他的本质是什么？是零售。零售的本质要控制成本。我们要做电子商务的时候要学习的企业文化，不是学百度文化也不是学谷歌的文化，而是要学沃尔玛和家乐福的文化，要一分钱一分钱去控制成本。

　　到现在为止，酒仙网在北京、上海、成都、广州、天津、太原、成都、武汉共有7个运营基地，面积有接近20万平方米，全国有40多个城市可以做到次日到达服务，200多个城市做到3日到达服务。这20万平方米的仓储意味着什么呢？意味着，如果把这些仓储都拼到一起需要占地1000亩。如果都放上酒的话，我相信我们是全球最大的酒类仓储中心，可以放100亿吨酒，我们公司经营者1万多个酒类产品，一天喝一钟酒不重样，喝30年喝不完。所以，我说我是全中国最幸福的老板，因为我每天的工作是什么，陪不同的老板喝不同的酒。

　　为什么设这么多分仓，如果过去东莞消费者从酒仙网订一瓶酒，从北京一个仓发过来，大概需要7天到10天的时间，因为酒是没有办法做飞机，只能汽运，不能空运。一瓶酒从北京运到东莞，费用要高达30块钱。如果一瓶酒只卖100多块，运费就这么多，你能挣到钱吗？消费者体验也不好。现在我们在广州设仓后，今天下单，大概第二天就可以到了，运费呢平均一瓶酒5块钱就可以了。为了能降低成本提升效率和提升消费者体验，如果你做的是非常重的产品，一定要设更多的仓储中心。如果你做的是化妆品手机衣服这样的小品类，并不重而且可以上飞机，倒未必要设那么多分仓。

　　在我们最迷茫的时候，我们不知道怎么做电商，还请了几个电商专家给我们做顾问做指导。几个老师到我们企业看。其中一个说，郝总你这公司太难办了。我说我这公司咋就难办了？他说，因为你不具备互联网公司的基因。我说什么叫互联网基因？他说，你看吧，这个很广泛，一两句说不明白。你看你们办公室里，都穿着西服打领带一样的衣服，这是传统企业普遍做的行为，这不是互联网企业应该做的。你们要自由，从明天起想穿什么就穿什么。

　　好，我就跟员工说：从明天开始，你们不用再穿西装打领带，你们想穿什么就穿什么，只要你敢穿我们就敢看！哇，第二天上班的时候，大家特别特别的开心特别特别的兴奋，穿得五花八门。上卫生间的时候，我前面站着个人，穿着个花花绿绿的大裤衩，穿着个拖鞋，哎呀，我说这是谁啊？又不像个女的，穿着拖鞋。像男的吧，又穿着个花裤衩像裙子一样。我一看，哇，是我们公司的设计总监，是个男的。

　　我终于明白什么叫互联网基因。男的穿得像女的，女的穿得像男的。（笑）这是个真实的笑话。但是到了今天，我们已经走过了这样一个不自信的阶段，重新找回自信。做电子商务做B2C还是要规范化管理，该穿的西服还是要穿的。你想我们要去沃尔玛家乐福，所有的促销员都穿着拖鞋，你啥感觉？

　　增值业务羊毛出在狗身上，猪来买单

　　酒仙网的基石业务，B2C业务占据了中国酒类电子商务50%的份额。也就是互联网上每卖两瓶酒，就有一瓶来自酒仙网。你今天从互联网上买了一瓶酒，也许是从京东买的，但是第二天收货的时候，怎么是酒仙网的箱子呢。那是因为我们和京东、1号店、当当、苏宁都是战略合作的。我们在他们的平台上卖酒，是他们各自平台上最大的卖酒商户。所以我们能做到互联网上50%的酒类销售都来自酒仙网。

　　另外一块是增值业务。有一句话叫"羊毛出在狗身上，猪来买单"，有没有听说过？简单来讲，就是传统生意，你卖酒就靠卖酒挣钱，卖软件的就靠卖软件来挣钱，但是在互联网，你完全可以在你的主业以外。大家听说过360，过去买金山软件是要付费的，但是360是免费，全国有3到4亿人装了360的软件，这样就汇聚了非常多的客流量，再把这些客流量的广告费，卖给京东当当也好，赚取利润。

　　酒仙网是中国最大的酒类电商平台，每年聚集了几十亿的销售额，几百万的消费人群，所以大家买东西的时候，就有非常庞大的数据库，知道什么产品在互联网上好卖，所以我们帮助供应商，帮助合作商给他们做品牌运营服务，包括咨询、代运营，收取费用。这一笔费用一年有好几个亿，可能比B2C赚的钱还要多。

　　O2O未来最有钱的人，是做O2O的

   另一块业务是O2O开放平台，酒快到。这是个买酒神器。今天我们在这个饭店里请朋友吃饭，如果要买一瓶五粮液，大概需要1100块钱，一顿饭两瓶五粮液就2000多块钱，但是通过手机搜索离你最近的酒行在哪里，然后打个电话，让他们把你需要的酒送过来，一瓶酒只需要650块钱。两瓶酒就能省下1000多块钱。这就是为消费者所创造的价值。今天酒快到在全国已经开通了27个省会城市和100多个地级城市。在广东开通了广州和深圳，目前东莞还没开通，估计下个月将开通。

　　如果你做过线下店有强烈体会，是要靠天吃饭，今天店里来了10个客人，你就能卖出5000块，下雨了，可能泡汤了，只能卖1000块，但是酒快到能把周围的客人都汇集到你这里，过去酒行做的是守株待兔的生意，现在变成了主动出击。

　　简单的讲，酒快到将是酒内行业的嘀嘀打车。嘀嘀打车是中国最成功的O2O，嘀嘀打车的本质是全球最大的出租汽车公司，但是没有一辆出租汽车。第二个O2O是e代驾，就是全球最大的代驾公司，但是没有一个代驾员，就像我们单位的司机，傍晚6点下班了，他注册成为e代驾的兼职司机，从晚上6点接活到晚上12点，能挣的比单位司机一个月挣钱的还多。

　　我们震撼的不是一年能挣多少个亿，而震撼的是这种非常巧妙的商业模式。曾经有个投资人来讲说，未来5年以后，中国最有钱的人不是做B2C的人，也不是做C2C的人，而是做O2O的人，因为不管电子商务的发展怎样迅速，他可能占到这个行业的30%或者到50%，这个行业就发展不动了，更多的要基于线下。如果你能像嘀嘀打车，把一个行业的线上和线下都串到一起的时候，你就是行业老大。

　　讲到这里，我不知道大家看明白了没，酒快到的本质是什么？酒快到就是全球最大的连锁酒行，但是没有自己的一个线下店。在你所在的化妆品行业、足疗按摩行业、药店行业，你能不能创造出这样的O2O模式？

　　过去要在全国开到5万家店，一个店5个工人，要25万个工人，需要多少人去养活这么多人？你根本无法掌控这么多人，但是今天O2O时代，我们不需要开店。在新的O2O时代，不在于你拥有多少资源，而在于你能整合多少资源，你能创造多少价值。