台湾永达保险经纪董事长吴文永：盈利佐证大陆发展战略的正确性

　　匠人，一般是指技艺高超的手艺人，他们往往能将传统工艺的妙处发挥到极致。事实上，保险行业里也有一批“匠人”，他们坚信专业保险经纪人，这种保险行业是最为传统的业务模式，若是能做到极致，同样蕴藏巨大能量。

　　中国台湾地区最大保险中介集团永达保险经纪董事长吴文永日前接受《第一财经日报》记者采访时透露，2014年，永达保险经纪在台湾地区市场创造保费规模在35亿元新台币(折合7亿元人民币);累计续期保费达到330亿元新台币(折合66亿元人民币)。其在大陆投资的子公司北京永达理在上半年创造保费规模1.18亿元人民币，同比增长113%，包括北京、上海、深圳在内的多地分公司均已经实现了盈利。

　　“经营企业的，虽然不能过于追求在短时间内盈利，但盈利这个指标还是需要被重视，也只有实现盈利了，才能证明我们之前制定的大陆发展战略的正确性。”吴文永对本报记者称，在大陆的子公司北京永达理的经营策略与永达在台湾市场是保持高度一致，也就是坚持走精品路线，以提升人均产能和保证高继续率作为主要方向，“大陆部分地区分公司在预期时间内实现盈利也能够佐证这一点。”

　　吴文永透露，今年上半年，北京永达理在全国6家分公司里拥有31位MDRT，全年这一数字有望达到三位数，同时台湾永达和北京永达理两家公司都进入MDRT百强公司。对于保单继续率这一寿险行业最为看重的指标之一，全公司13个月达到97.03%，在上海市场甚至是100%;10年期及以上产品的占比超过96%。

　　在解释原因时，吴文永称，因为在大陆业务开展之初，就极度重视培训的重要性，使得两岸业务团队在“动作上”保证不变形、不走样，同时也极大地有利于去到新的市场开展业务，团队管理的很多经验都是可以直接加以复制，这就能缩短在新市场中“扎根”的时间周期。“事实上，从台湾经验来看，大陆也很快面临老龄化风险，于是对于市场上的保险中介机构主体来说，选择对的产品和渠道显得尤其重要。”吴文永称，在退休后通常都会面临五大风险，即长寿风险、通货膨胀风险、投资风险、医疗风险以及政策风险等，于是北京永达理就将增额终身寿险作为自己的主打产品，“这一产品在很多时候都被认为是很难销售的，不少保险公司也不愿意投入大精力去开发和推动这类产品，但从我们的角度来看，恰恰是我们的长项，从各组经营数据来看，也很好地证明了这一点。”

　　在谈到新兴的“互联网保险”概念，是否会对一直依靠代理人团队的中介公司造成冲击时，吴文永认为，影响应该是非常有限的，“互联网的确是非常适合销售简易的、小额的、标准化的产品，但对于复杂的、大额的、个性化特别明显的养老退休类保险产品，仍需要销售人员和客户之间面对面的交流和当面提供方案解释，这也是对客户的一种负责。”他说，这并非是排斥互联网，相反，类似永达理这样的在地化且有大量业务的中介机构来说，需要好好利用互联网技术来管理，一方面是减少成本支持，另一方面是加强对业务品质的管控和人员团队活动率管理起到作用。

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