李丰：未来O2O投资方向是专业性更强的非标准化领域

　　8月25日，搜狐财经线下创客沙龙活动——“CHUANG江湖”第二期在繁星剧院拉开帷幕，该活动由东风日产全新楼兰首席赞助、平安普惠特约赞助。

　　FREEs峰瑞资本创始合伙人、前IDG资本合伙人李丰，阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人孟醒（雕爷），香港创投人专会联合创始人和董事总经理陈睿潼，启迪之星投资总监董飞就创业相关话题展开探讨，并与现场的众多创业者进行深入交流。

　　李丰在演讲中就共享经济时代的O2O话题进行深入地展开，他在回顾自己的投资经历时坦言，当初就是以为对C2C想得太清楚，就错过了快的。他认为如今的O2O确实正在经历一轮洗牌，更多的传统O2O市场机会正在关闭，如今的O2O正在从最简单的标准化领域向更为复杂的标准化领域发展，从个人就能完成的领域向多人合作的方向发展，在他看来，未来的O2O一定会向专业性更强的非标准化的方向发展，而创业者一旦成功完成布局，获得规模化，就能迅速形成行业壁垒，获得较高的议价权。

　　以下是李丰演讲全文：

　　感谢大家，今天讲的话题我应该讲点干货，在今天这个媒体当中讲O2O，来讲我的经历，让我来讲C2C，为了在IDG博得更多的话语权，我曾经努力了三年，每年年初的时候在内部做一个预测，今年大概在不同领域会发生什么样的现象，年中或者年底再看一下，到底年初说对了的有多少，这样持续做个几年。

　　大概去年年底的时候我发明了这个词我把它叫O2O的C2C，我们讲到这个命题的范围里边，共享经济不是我提得更多的，要去按照大家的逻辑去定义共享经济的话，有很多种说法，我都学不来，很多种说法，物权的共享或者把拥有权变成什么权，基本上都还是基于对物理资源的分配，或者叫共享。原来我自己在内部讲得更多的是说叫O2O的C2C，这是我们涉及到的比较多的，或者说从IGD过去一年多，我们投最多的案例之一，涉及到方方面面和各行各业，这个事我一会儿再仔细解释一下。

　　我解释之前，接着彦总的话说两句，我们也觉得很烦人，正好碰到股市各种各样的问题，我想讲的问题是大家看见的下跌，我自己觉得这个仅代表我的观点，既不代表机构的，也不代表行业的观点，我觉得这一次还有一些办法，因为毕竟在刚才彦总讲的信号政府还可以用，就是制造流动性，来解决现在的一些问题，当然这个解决方案最终会不会导致风险往后移，这是要解决的问题，在现在的世况下，从整个的基础的情况来看中国并没有比半年以前更差。然后带给大家的心理预期跟半年以前不一样。

　　第二句话从现在政府的情况看，政府还有一个办法，就是利用各种各样的形式来注入流动性，所以这一次可能应该还可以，但是最后会不会引起别的问题，或者更大的系统性问题，这个可能大家各抒己见，情况不一样。

　　我讲完我自己的看法之后，我回过头来讲C2C，我投了20多个不同的行业，当时最早的时候我们去挑出来的方向作为当时IDG2014年最多的投资方向之一，有很多过去的原因和逻辑，时间问题我就不一一解释了。我自己喜欢这个方向的原因我先定义一下什么叫O2O的C2C。我们一先讲O2O这个大逻辑，在大逻辑情况下，在我的理解范围里面我把它叫做服务行业的再造，这个服务行业可能包括第三产业方方面面，服务行业大家最熟悉的是基础行业，比如衣食住行当中的一些方面，金融、教育、旅游、医疗的一些方面，方方面面大家会联想到服务行业。在对于这些行业再造的过程当中，当时也跟我挑了C2C，下了很多的赌注，赌了非常多垂直，刚才说风口是不是过去了？我们过去还投了三四个C2C，其中有涉及到我们的行业。

　　我自己愿意投C2C，就是O2O的C2C，用C2C的方法重新塑造服务行业，它的定义是服务的提供方，供给通常是以个人为单位，这是第一句话。第二句话是以个人的职业技能、个人的经验和个人的专业知识为服务内容，或者叫做为你提供服务的主要的方式，从供给来看是这样的。

　　另外一边从需求上来看也是一个个人，他购买的服务内容大概是我们讲的这件事情。大家说我们怎么界定一下这件事？如果我们按照共享经济在传统行业当中和C2C作为两个行业来看的话，很难分清楚，中间有些交叉。我们认为Airbnb更偏向于共享经济，uber更偏C2C一点，uber它提供的是一个驾驶技能，只不过是在这个领域当中，在这件事情当中它凑巧涉及到了所谓需要一辆车，这个物理的物品来提供这个服务系统，来承载这个服务系统。跟你买一个熟食来吃这件事，导致了厨师必须得有东西做，我不知道我是不是解释清楚了，提供技术、职业技能、专业知识作为服务内容。

FREEs峰瑞资本创始合伙人、前IDG资本合伙人 李丰

　　我当时挑这个环境在前年年底、去年年初的时候有很多当时的具体原因，到中间的时候，我中间有没有在内部做这件事情，我说这件事情我们当时对方向最大的理解是基于中国来讲有两件事，第一件事情是基于中美的差异，什么叫中美的差异呢？对于这种服务行业，以个人为服务个体，以个人为服务提供方的，这种类型的绝大多数服务行业在中国完全可以做到，给予的价值不够，这句话背后的意思是中国的第三产业和很多个人服务行业发展不够，从表观现象来看，这个差别最大的区别是在美国所有的个人服务有提供了小费，或者都给予了一些小费，给予小费这种方式说明了这种服务价值作为一种职业来给予，第二个是人给予的服务得到了认可，所以你根据他的服务态度才给予了小费，小费也是一个附加项目，这是我们讲的第一个事情。

　　我喜欢这件事最大的原因基于第二个事情，每个人具有的专业能力和专业知识，因为你所具有的技能知识和经验个性化和需求的个性化，它以前几乎很难有任何的模式在较好的方式上完成撮合。另外一个问题是在这种模式当中，在过去很多情况下，它的定价机制是未必合理的。

　　打一个简单的比方，为什么会产生这种差异，比如说我会某种技能，比如说我会泡妞这个技能，大家对这个技能的心理多少不一样，可能对雕爷不值钱，对内心狂热的人来讲可能值很多钱，每一个人所具有的技能——这些碰不到的技能——作为服务提供商的时候，对于需求和供给双方来讲，到底对我这个需求和提供的人到底是不是合适？以及我们愿意给他多少钱？这件事情在过往当中没有能够非常好地来解决和定价，你从这个意义上也可以理解说为什么在国外会有发达国家对于服务行业会有小费的问题，他有一部分需要浮动的定价，因为这个人给你的印象好，这个人给你提供的服务感受好，你就要给他一些钱，他的技能包括服务在内对于你来讲更值钱，对其他人来讲一般。

　　打一个比方，比如说剪头发，我因为平时说话太多 ，在所有不说话的场合我尽量不说话，我在坐车和剪头发的时候最讨厌跟我搭讪。我找一个理发店，不跟我说话，我觉得不错。我讨厌那种千方百计跟你说话的人。你同一个服务对不同的人，心里的印象就不一样，刚才我就讲到了这个问题，这是我喜欢C2C的一个原因。

　　在讲到这个问题的时候，我们再讲另外一个事情，在涉及到定价当中，牵涉到了在O2O提供的所有服务分类里面的商业模式，比如说有一类，或者重新再做一个平台，重新再做一个撮合，这一类当中我最喜欢的都是C2C的服务，另外一类我常见到的模式这个投得非常少，几乎没有。

　　哪种类型呢？给中国大规模的中小商户进行导流，这件事情在大部分的服务当中倾向于不是非常愿意投，原因我一会儿来解释。还有另外一种模式，当然他做的事情就是重新再做一个场景，什么叫重新再做一个场景呢？比如说他觉得线下用户的体验是通过C2C的撮合不容易完成，因为他包括了很多在线下整个过程当中的消费体验。在物理方面的消费体验，重新改一遍物理环境，然后重新做了消费者供和需之间的撮合，这大概是第三种方式。比如说像我们也投了这类的，这样给用户一个喜欢，重新再造一个消费场景，重新做匹配。我们做了第一种个人对个人的撮合是最多的，讲回来一个问题，这就涉及到一个小的中美差异的问题，涉及到中美差异的时候我要讲一个小例子，我三周以前去德国参加一个活动，同行的还有周航，周航跟我聊了很长时间，大家必须相伴，所以要互相安慰。就问易到用车，大家也知道滴滴在专车上有显著的市场占有率，为什么会形成这个结果？ 这件事情和我刚才讲到为很少投给线下的中小服务商来导流的商业模式，从我们看中国和美国来讲，我可以先把结论来讲一下。

　　结论涉及到两个方面，拿美国来举例，美国大多数的服务行业存续的时间比较长，他的用户意识和服务商意识都是比较成熟的，另外一个意思，他的服务商对于服务的可信赖度和服务的一致性表示，或者说透视是比较好的，这种情况下是纯粹的信息撮合，你把用户导给他想要的商户。中国的服务行业大部分情况下碰到的问题是说线下的服务行业在绝大多数情况下所提供的服务标准和服务质量的一致性，和你的预期的期待大概都是有差别的，既千差万别，同时他自己可能服务的标准也不够高。因为这样的原因，对用户来讲，他需要更多的是一个我能够知道哪儿有线下的商户，而且我需要知道谁能够给我一个较好的一致性的体验和服务，而不是我找到某一个商户，这是第一个我们刚才讲到不投的原因。

　　第二个原因，我们拿周航的例子来说这个事情，我说你说到C2C的时候，先不要做增量，我们看到的新闻都是关于说什么样的人开了uber，什么样的人去uber当了司机，当司机过程当中有些什么样的偶遇、奇遇、艳遇。这些人存在的原因是因为你认为他们不会当司机，会当司机不会让这些事发生，我把这一部分驾驶员，这一部分uber司机叫增量。

　　什么叫存量呢？对于uber来讲涉及到易到 的问题，原来开专车的人就是靠驾驶谋生的，uber刚在美国刚刚开始的时候，最大的好处是——如果大家有去美国较多地旅行或者访问经验——美国在长期以来，一直存在着某一层汽车的交通服务，或者是你把它翻译过来就是黑车服务或者豪华车服务，他们大概凑巧提供了一个比出租车贵一倍多，比酒店用车便宜的这样一个中高层的服务，这是第一件事。

　　第二件事，美国的出租车比较好，这两件事情的结果我的意思是在uber启动的时候，刚刚开始的时候，对它来讲最重要的事情是找到这些存量的东西，什么叫存量的东西？就是这些原来或者正在开车谋生的这些人，为什么这件事情很重要？因为这些人有几个特点。第一件事情，他把接单赚钱作为非常严肃认真的事来对待，所以跟你绑的比较紧，这是第一句话。

　　第二句话是这些人因为从事过这个职业，或者正在从事，所以说他对服务的标准和应该以什么样的方式来服务这件事比较理解，打个具体的比方是至少他认路，至少他知道开了车应该有什么行为，或者说他服务的一致性比较好，经过稍微调教一下就可以达到你作为一个平台想要达到的东西，这是存量的东西。存量的需求也是一样的，原来在美国的时候，最早的时候uber招一个司机就是这样一个司机，在需求上也是这样，需求这一端的意思，美国有很多人，多多少少都尝试过不管是接机还是送机，在你尝过这个服务之后，你用这个价格能买到什么样的车辆和服务的品质，你知道什么样的服务是用这个价格所能够接受的，这叫存量的需求。

　　但uber干了一件好事，他用这个基础上，先用存量的需求和供给做了一个很好的撮合，完成了最高的性价比，我可以用同样的体验把中间的撮合成本给降低了。这件事一直是他最大的核心，为什么叫增量？普通的司机他出去开个车做个uber的司机，这叫存量。这件事对他来讲做服务他也不是非常愿意去接受，乘客可能一旦不高兴了，我给你点钱你下去，这是增量，增量始终是个好东西，锦上添花。

　　接下来我回答周航的问题，周航遇到的挑战，我们除了出租车和常规的酒店用车来讲，对个人来讲，当然有司机了，除了这三种情况，中国绝大部分的城市、中产阶级在中国没有经历过所谓专车这种服务，就没有经历过美国这一类的服务。导致的结果是从供给和需求这两端对于这件事情都没有一致的认识，并且没有人从供给从司机这一端来讲，没有人去做过这样的服务比较长的时间，或者正在做。因此他对提供专车服务这件事不够理解。

　　第二件事，很多的消费者对于什么是专车服务这件事也不太理解，或者认识也不太一致，我们说这种情况下很难，你既要花钱教育供给，又要花钱教育需求，对于周航来讲、对于易到 来讲他把需求调度了，就把这件事完成了。

　　还有一件事，因为我最喜欢C2C，导致我犯了一个很大的错误，你看我们在逻辑思考上经常犯一个错误，叫做越不标准化的服务，或者叫越个性化的服务，或者叫专业程度越强的服务，这几句话不一样，这种类型的服务因为越难撮合，难撮合的原因是因为你的专业的壁垒比较高，或者服务技能的壁垒比较高，或者你服务的非标，各种各样的律师，包括我们律师也是这样的行业。什么是标准化？你说阿姨是标准化的，很多人做了P2P、C2C，你做好了就可以。驾驶原来是一个高级技能，现在来讲显然是一个常见性的，或者叫普遍性的，偏标准化的技能，我不知道讲清楚我第一个前提没有。

　　C2C当中越偏非标个性化或者专业程度高的技能，因为它的撮合难度越大，导致的结果是越个性化的需求和供给当中，你如果一旦完成了规模化的撮合的话，最大的好处就是你的在交易当中将来能够抽成的比例会越高，因为都是用一套系统来撮合，理论上你的平台的成本是差不多的，如果你撮合的东西是一个原来在线下就很难撮合的事情，当你一旦完成了规模化之后，你在这个撮合当中最终你能取得的市场，你能够取得的取费空间，或者能拿到的佣金理论上是越高的，这句话另外一半是他脱离了你之后，他在原来的线下环境当中会越难撮合。

　　这句话还有最后半句话是最重要的，形成了我的错误判断，就是当你在做这种类型撮合的时候，最大的好处是你拥有了定价权，因为你取费用费没有定价权，这件事多多少少你给了我更高的佣金，这种东西壁垒非常高，这是我说的这个类型，就是叫服务交易最好的地方。但是我判断错了一个什么事情呢？这是一个很大的错误，因为一个天使投资人是我原来投的，他是原来的阿里巴巴投资合伙人，我见到他的时候他说太好了，你创业多了，你也投投个人创业，他从快的开始投，所以让我投快的，我每一轮都不自己去看，我为什么看快的呢？出租车这件事情本质上在定价权没有能力，你没有能力以你的撮合去完成定价，这是我当时不愿意投快的很大的原因，它最后从出租车走到快车、专车，后来你说这可能实现吗？它已经实现了，大家知道有一个基金投了美国的uber总公司，其实uber在美国的城市里头难以想象，uber除了中国以外的所有起来地方 ，它听起来比较高，因为它的取费率差不多20%，他20%的取费率的基础上，可以达到12%、13%的毛利水平，如果算净收入和毛利的话，毛利可以达到60%。

　　那你说为什么专车服务这件事情会是一个我讲的所谓叫做符合这样规律的，符合这样规律的O2O非常多，为什么出行会有这样一件事？我说出行是一个非常难找到的特殊的O2O的例子，它特殊在什么地方呢？出行这件事情是一个类个性化的供给和对个性化的需求，同时服务过程是最标准化的一个事情。从这件事的本质上来讲，撮合难度最大的原因就是两边都是动，或者一边在动，它理论上用高效的方式来撮合两边是最难撮合的，两边你的需求也是移动的，因为你要去的地方是不一样的，同时可能对愿意去那个地方的人也在移动，司机也在移动，这件事情最是个性化、最不标准化的。但是好处，或者说有一个特殊的事情，这件事情的流程是最标准化的，你坐在车上什么样的体验是标准化的。大部分的行业当中不会具有这样两个特点，大部分的行业它具有的是如果它的需求是个性化的，不管撮合过程还是服务流程也是个性化的。

　　因为这样的原因，它本来是比较不容易撮合的，因为这样的原因，他理论上定价空间是很高的，一旦你垄断了市场之后，因为别人找不到更高效的撮合方式，来找到一个非常个性化的度，这是我们讲说对于在这些行业当中。在不同的C2C领域，我们按照什么样的方式来投？理论上我们讲对非标的东西，你做到规模是最好的，因为定价空间非常大，你取费率会非常高，毛利非常高，近乎于垄断，这种专业性强的东西一旦做成了之后，它的垄断性非常强。

　　在你看到过去两年当中，C2C的发展历程的时候，基本上就从最简单和标准化的服务开始逐渐过渡到越来越复杂的专业知识和技能。另外一种移动方式是你从一个人做的工作慢慢过渡到多人才能完成的，比如说在我投过的领域当中除了VC行业之外，最难找的就是装修，有个设计师、有个监理、有个工长，还有主材供应商和基材供应商，角色非常多，我们把这些角色重新地分工匹配是最难做的，因为它涉及到的角色太多，像出租车、驾驶这些比较容易，因为它是标准化的和重复性的，越往那边去就变成专业性越强了，这是我讲的整个来看在O2O的过程当中涉及到的行业变化和模式。

　　刚才监理是最后一个话题，他说在这里边还有可投的，我们最近先投了一个金融的C2C，第二个连着投了三个医疗领域的C2C，为什么投医疗领域？我说医疗本质上是在购买信息，回到我开头那句话，你购买的是一个服务。原来我说在医疗当中很难去投的原因是因为医疗的基础化不是市场化，它的基础设施不是市场化。医生是不能被市场化的，因为医生不能被市场化，你撮合当中就不能完成不同的定价和不同专业知识的定价，我不知道这个我这么讲了之后是不是能讲明白，为什么我们连续地投？是因为不管是国家希望这个行业的变化方式上，还是从政策比例上，还是从现状上看，医生很快地允许他去流动和市场化，因此造成了这个需求可以被重新定价和撮合。当然医生本身是一些特殊的服务方式，因为他第一涉及到很多的专业技能，第二他涉及到还也一些物理设施和物理环境的配合等等。但是无论如何，这个行业是一个足够大的行业，这个行业的基础设施刚刚开始市场化，所以这个行业的技能可以被重新地做市场化定价和匹配，这是一个足够大的机会，所以我们大概投了三个这样的公司，按照他们不同的垂直的逻辑。

　　所以我的答案对于主持人那句话说O2O这个市场上是不是风口过了？我觉得在过渡行业风口已经过了，如果再去做一个驾驶的C2C应该讲已经晚了。但是在一些还没有被很好完成匹配的专业性更强的这些领域，应该讲这个机会还有，我刚才讲的逻辑，这个撮合效应在线下，即便在国外，美国一直也很高，虽然它有一些定价的守则和定价的行业规律，但是它并不妨碍定价的个性化和商业化及价值。我的结论是有的行业还可以，看是不是还存在过度竞争。

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