雕爷：宁做一个榴莲型的品牌，也不做香蕉型

　　8月25日，搜狐财经线下创客沙龙活动——“CHUANG江湖”第二期在繁星剧院拉开帷幕，该活动由东风日产全新楼兰首席赞助、平安普惠特约赞助。FREEs峰瑞资本创始合伙人、前IDG资本合伙人李丰，阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人孟醒（雕爷），香港创投人专会联合创始人和董事总经理陈睿潼，启迪之星投资总监董飞就创业相关话题展开探讨，并与现场的众多创业者进行深入交流。

　　雕爷在演讲中强调，自己从一路的创业历程中得出的最大的结论是做小众场景化产品，“不要做工业时代最大公约数的人，你做小众，然后场景化的东西，救市消费者必须得在什么情况下消费你的东西。”他以雕爷牛腩为例，“就是做小众人群的，就是对仪式感和形式感感冒的人群，它对于一些情侣极其有诱惑力，所以它对这一部分人极具诱惑力。”

　　在演讲结束后，雕爷用一个比喻对自己的创业品牌做出总结，“所以我还有一句话，宁当榴莲，不当香蕉，做一个榴莲型的品牌可能也不错。”

　　以下是孟醒演讲全文：

　　我用我老师讲的一句话，他说任何时候真理存不存在呢？也许存在、一定存在，但是真理、真相永远在迷雾前边一米，大家往前走啊走，迷雾散去你也就看到它了，当你看到它的时候，那个真理又成了让你将看到未看到的东西，我认为是创业逻辑当中最重要的事，有些逻辑是大逻辑，像O2O里边到底是B2C还是C2C，但是还是小的。
    我不知道在座的各位你们创业什么阶段？我个人的看法我曾经这么说，我说像雕爷这样的机会，不用等风口，没有什么机会，就是说每年都可以干一个生意，一年也能做一两个亿，也能赚点小钱，这种生意第一做不了那么大，第二还挺累，第三吃起来还不好吃。因为在整个消费经济当中，就今天我能帮你找一百个这样的创业的项目，刚才临开场前有一个画面，就是模仿游戏，我说赶紧的，把河狸家赶紧做好、做成功，我就冲到了下一个创业的项目，我注册好商标的图灵是卖京酿啤酒的，因为啤酒它比较不考验原产地，不像葡萄酒，葡萄酒有没有办法在中国酿造？而啤酒就可以，当然比利时不一定能酿出世界上最好的啤酒，消费升级，我想干啤酒去，但是我肯定干不了，一干投资人就疯了。
    因为消费升级，现在有越来越多的人可以发现，原来喝百威、青岛、燕京，那不是漱口水吗？那个玩意儿能喝吗？至少能喝双料啤酒，这个才是酒。在这种消费升级的过程当中，就会出现无数个机会，每年都会出现，你们知道双立人吗？炒中国菜要翻炒，双立人的锅没法炒中国菜，我说这就是机会，这就是一次绝佳的好机会，双立人的锅动不动就两千多一口，但是没法炒中国菜，因为没法煸炒。我刚学会炒菜的时候我想要一个大手套，到这儿的，因为火很热，现在的手套只能盖住手背，油就溅到手臂上，什么叫互联网思维？互联网思维根据产品的小众化，重新改造产品本身。因为在工业时代，所有的产品都是怎么做出来的呢？找一个最大公约数，然后生产产品，卖给大多数人。互联网时代可以借助互联网这种连接系统找到散落在全世界各个角落的小需求聚合在一起，你们发现也不行，就是这样，所以就有机会做这样的产品。你从根上先改变这个产品本身，可不可以为中国人厨房长到这个地步的手套，你可不可以做一个可以煸炒的，我哪怕卖两千块一口的适合中国人炒菜的炒锅，可以和双立人一样，但是可以炒中国菜。
    第二个机会，三到五年一次，借由行业变迁，像美即面膜借助屈臣氏的成长，美即就成为一个面膜之王。大家知道阿芙伴随着淘宝成长变成中国的精油之王，你是一个搭船的人。这种机会看起来就是隔个三年四年基本上老有一次这样的机会，看你能不能搭上这条船。
    第三个机会，对我来讲，我当时开饭馆开得不亦乐乎，因为有一个香港的投资人，跟我说我们香港的牛腩做得很好，我说对呀，就是因为我在香港的九记牛腩吃饭，但是这个店又小又糟又烂，桌子是油油腻腻的，这些我都能忍了，吃完之后我一副好心跟老板讲，你有没有想法去大陆开一个？他拿出计算机按出N个0，你给我这么多钱我就去开，我一看10个亿，开一个20平方米不到的小店，要我10个亿，开玩笑，我就很生气，生气我就自己干，回去我就打电话帮我注册商标，他们叫九记牛腩，我叫雕记牛腩，因为有雕牌洗衣粉，我注册不下来，我就改雕爷了。当时打游戏想注册一个老雕，结果也被注册了，我就改雕爷，我开饭店开得不亦乐乎呢，这个时候我就发现有一天我加班晚上回家，有一个老李烤串被保利赶走了，跑到左家庄去了，我跑到那儿吃，又脏又烂，我跟阿姨讲，两口子，我说大妈这个肉串也太小了，我说能不能大点？其实我愿意吃大点的，我愿意吃贵一点的，北京大妈冲我一龇牙，说你懂什么呀，这样才好吃。我回到家给我的好基友打电话，人家说你上吧，我说我就开了一个烤串，昨天晚上我还在吃肉串，不好意思，非常贵，一个肉串25块，但是比他们香的呀。

阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人孟醒（雕爷）

    我们可能好像跑题了，回题。我意思我这开餐馆开得不亦乐乎呢，开了下午茶，我开着牛腩、开着烤串，下一步我想开一个人餐厅，很多人坐地铁回到家就为了吃一碗泡面，我想一个人，一个人吃饭有点小小的感觉，一个人孤独啊，所以开始想那么一个孤独食怎么样？太烂了，这个没有含义。我起名很有想法，一会儿现场可以问我这些名字哪儿来的？孤独可以引申一下百年孤独，百年孤独我想加上一个马孔多，我叫马孔多小镇，我又开始研发，研发厨具、餐具，正在投着餐厅呢，突然有一天我聊到滴滴、快的，我身边所有人都开始用，由于淘宝和腾讯的介入，他们为了支付，我突然聊天当中意识到坏了，这就是我经常讲的可能五到七年的那种机会，是什么呢？一次巨大的风口来临了，O2O的闭环由于支付的完成，而闭上了。

    这个时候我找李丰聊，我列举几十个行业可以切入,然后其实本质上讲很多人认为错了，河狸家不是做美甲的，美甲只 是一个切入点，开始我想明白了，单一的任何一个行业，如果是一个没那么高频的行业，几乎是必死无疑了，比如以前一个饭馆一天只能送五个盒饭，现在有了河狸家你可以多送十五份盒饭，你效率提升了，至少他有的聊、有的谈，你一对一服务。所以在这个基础上，我们当时跟李丰聊的，其实我们现在美容，我们成为中国上门美容的第一家，已经是二三四名的组合了，我们并没有去补贴美容的钱。我只要狂热地补贴美甲就好了，因为对于这些我的人群来讲，美容美甲美发是一件事，因为线下倒霉的地理位置的区隔，以及缺少计划手段，又拆成了不同的行业，比如说线下还有火车票售票员和飞机票售票员吗？接触的点基本上在酒店，线上去哪儿，因为坐飞机到一个地方不住酒店你住街上吗？
所以对一个目标人群来讲，美容、美甲、美发是一件事，为什么要去不同的地方呢？因为线下是地理位置区隔所造成，我们想我们可以做这一件事啊，所以这是重点，今天《孙子兵法》所讲的，你之前算少了你是没钱，那些傻乎乎的以为我们做美甲的，大部分认为美甲很难做，他们就叫某某某美容，甚至有傻乎乎地叫美容总监，你这个怎么做？所有的互联网能够形成高频的主业的部分，是所有人不赞同赚钱，还比谁亏得多，我设置一个壁垒都让你进不来，但是我获得用户，让通过跳转，跳转到一个相关行业把钱赚到手，就因为我们会发现。
    简单地说搜狐，你在搜狐看新闻，你付给搜狐钱吗？没有，而重点是看新闻的人手一欠点个《天龙八部》玩游戏去了，这个钱补贴给看新闻的人。都是通过高频获取流量，通过低频的来赚钱，所以在O2O领域单一做一个小项目垂直的很痛苦，我说一个前两天我们保姆回家了，没人做饭，叫一个厨师上门吧，太爽了，79块钱，四菜一汤，我一吃真好，做得真不错。你想他是典型的一对一的服务，饭点，他11点钟来，做完了12点我开始吃，他没机会做下一家了，如果到下一家那人家是下午茶了，他一天就做两家，中午一顿晚上一顿。
    可是有一个小问题，我问了厨师，你的薪水大约多少？他说一万多块，大家马上算一下，做一顿一百块，一天两百，25天加起来五千块，稍等，我说给他凑整数了，但是他的收入至少一万，这个游戏玩不通啊，所以它有小的问题，它是一对一，没有什么效率可提升，因为错过这个点下一家也来不及做饭了，这账什么时候算明白呀？我想算明白，我接着算一下，两百块，我得付他两百块，然后他工资各方面的利润才能出来，有一个小问题，我付他两百块，我到外面吃不到四菜一汤啊，不用叫厨师了，普通的中档餐厅随便找。
   请问一下这道题算不过来。你在创业之初可能多分析很多创业逻辑，创业逻辑当中至少虽然是模糊，但是在大面上没有致命的硬伤，这也仅限于对那些真相在迷雾里的行业，现在大行业是这样。举个例子像我刚才说的那两个行业，阿芙那种三到五年伴随着别的大平台崛起或者渠道的变革这样机会不需要，因为他是叫做吹糠见米的生意。
还有一种说消费升级，还有一种说消费升级，像雕爷牛腩消费升级，消费升级机会还真是挺多的，无论说经济危机，危机不危机，但是我坚信一点，就是今天整个的中产阶级的消费已经形成了，因为大量的高级人员存在于今天每一个角落了，收入也就变了，一旦到了这个位置，你的消费水平就不太能下去了。
    更不用说整个的我们说中国的潜力，这次消费升级的潜力极其巨大，所以我仍然会非常看好很多的创业者，尤其对那些我们说商业模式不需要重新构建的行业。像阿芙、雕爷牛腩这样的生意这个商业模式一清二楚，只要你用心去钻研你的产品，我今天得出的最大的结论是做小众，不要做工业时代最大公约数的人，你做小众，然后场景化的东西。必须得在什么情况下他会消费你的东西，举个例子，雕爷牛腩我接了好几个电话想办法，我说没办法，他是做小众人群的，就是对仪式感和形式感感冒的人群，它对于一些情侣极其有诱惑力，所以它对这一部分人极具诱惑力。雕爷牛腩是做的料理的，我还在跟我们餐饮的CEO，我说我们要仪式感，要味道，我说我们对餐饮的态度就是这样，因为得有仪式感和形式感，味道不重要。因为我的人群是小众的，是对那些对餐饮充满了乐趣和期待的人最喜欢我的餐厅，这就是答案。
    作为一种消费升级，宁当榴莲不做香蕉，香蕉人人都喜欢但是没人热爱，榴莲爱的爱死，恨的恨死，做一个榴莲性的品牌可能也不错。
    谢谢大家。