二手房中介链家要卖新房能否成为新盈利点？

链家董事长左晖

　　“链家没有在房地产的黄金时代进入新房领域，是因为那时房子容易卖，大家拼的是谁能拿到盘。在这方面链家并没有什么优势，总觉得提供不出来什么新的价值。今天市场发生了很多变化，开发商也在变得越来越难，我反而觉得是 我们的机会，我们能创造一些别人很难取代的价值。”

　　8 月 31 日，以二手房中介服务起家的链家举行了新房频道上线发布会，正式宣布进军新房市场。链家集团董事长左晖在会后的采访中这样说。

　　这句话背后的逻辑是，房子好卖的时候，很多人的购房决策是冲动型的，尤其是在一手房售楼处的氛围里，不迅速决策房子就卖完了。但 2014 年是一个转折点，卖房速度整体变慢，卖方市场变成买方市场，消费者的决策模型变得更复杂。对开发商来说，如何把握客户变得越来越难，这种局面对获客率提出了更高的要求——而这刚好是链家能提供的：庞大的客源和数据。

　　也是从 2014 年开始，链家着手布局新房业务，与万科、保利、华润等地产开发商合作。今年 5 月，链家与新房代理机构“高策机构”合作，后者在北京、上海等十多个城市设有分支机构。目前，全国 12 个城市的 5000 多个楼盘已经在链家的新房频道上线。

　　负责新房业务的是原“高策机构”董事长陶红兵，现任链家高级副总裁。陶红兵介绍，链家发展新房业务，和其他代理公司的不同之处在于，可以依托每个城市的线下二手房渠道，包括做新房代理、渠道分销，以及整合其他渠道营销。

　　在打通一二手渠道上，链家目前在北京做的尝试是：高策负责新房的几百人团队会到链家北京的 1000 多个门店里，为二手房经纪人进行项目培训、介绍，了解需求，帮助他们协调工作，试图让经纪人在做好二手房主业的同时，利用闲余时间和闲余客户资源为新房带客。未来的理想状态是，链家门店的经纪人可以根据客户的需求，同时带看二手房和新房。

　　在盈利模式上，链家也和以往的广告模式不同。链家网 CEO 彭永东说，广告模式最大的问题是无法衡量效果，而链家想做的是让效果可视，把用户精准地带到案场。

　　如果你试图在网上找过新房就应该知道，第一关要是先拨开层层的楼盘广告，再从各种浮夸的宣传稿中筛选出（为数不多）的有用信息。这也是目前房地产开发商们惯用的宣传渠道：在户外、线上等渠道投放广告，以及通过电商营销。据统计，开发商用于营销的成本约占总房价的 5%。

　　而链家网的新房频道将采用“无广告”的模式，仅在网站上提供楼盘信息，减少广告的干扰。彭永东告诉《好奇心日报》，链家线上对开发商的展示不会收取广告费，会在线下成交时向开发商收取房屋总价 2%－5%（主流是 2%）不等的费用。其中，经纪人根据等级可以获得 30%－75% 的提成。

　　在链家的计划中，新房将成为越来越重要的业务线。链家今年的目标是，二手房交易额超过 4000 亿，一手房交易额将超过 1000 亿。更长远的计划是，2017 年实现总交易额 1 万亿，并将平台上新房与二手房业务比例由现在的不足 1：5 提升至 1：2。