猪八戒：等风来 九年终熬来百亿估值

　　2015年6月15 日，猪八戒网宣布C轮融资26亿人民币，公司估值过百亿。这是梦寐以求的拐点。要知道，不过一年前，这家公司在上一轮融资中的估值，还不到如今的十分之一。不过，一家过惯了苦日子的公司，过得好富日子吗？一个习惯了不断试错的团队，打得好大决战吗？一支队伍在由守转攻的过程中，是不是能够始终保持自己的节奏？

　　猪八戒：等风来 九年终熬来百亿估值

　　2015年6月15日，猪八戒网宣布C轮融资26亿人民币，公司估值过百亿。

　　这是梦寐以求的拐点。要知道，不过一年前，这家公司在上一轮融资中的估值，还不到如今的十分之一。

　　9年隐忍，伺机而动。在冬天到来之前，猪八戒总算熬到了它的出头之日。至此，这家创业9年的公司，已经成为中国互联网企业服务交易平台有史以来最大的一个融资项目。

　　势未起，练苦功。在长达9年的蛰伏期里，猪八戒搞明白了三件事。

　　第一，在大势未到，而且商业模式也没准备好的情况下，防守就是最好的战略。

　　第二，服务交易要电商化，不能学淘宝，而要过三关：垄断买家流量、服务封装、管控卖家。

　　第三，佣金模式的变现能力有限，所谓“数据海洋+钻井平台”，在海量数据的基础上为用户提供延伸服务，整合多边，这才是平台的未来。

　　解决了基本面之后，猪八戒准备再等5年。到了那个时候，“双创”刮起企业级服务的大风，世界就要呼啸起来。以猪八戒的平台效应，千亿估值不在话下，甚至成为另一个淘宝也并非痴人说梦。

　　2015年，微风不过乍起。猪八戒踌躇满志，打定主意要有所作为。不过，一家过惯了苦日子的公司，过得好富日子吗？一个习惯了不断试错的团队，打得好大决战吗？一支队伍在由守转攻的过程中，是不是能够始终保持自己的节奏？

　　“一切都是不确定的，一切都是不困惑的。”

　　这是朱明跃的原话。这位四方脸盘的中年人，人称“二师兄”，是猪八戒的创始人。9年前，他还是一家都市报的时政记者，9年后，他有机会进入另外一个神秘的顶尖俱乐部，那里尽是掌握财富运转秘密的焦虑的聪明人，再过上9年，不知道命运的翻云覆雨会把他带到哪里去。

　　二师兄的心事

　　——“他的脸色苍白，很沮丧，好像内心的能量已经用完了。”

　　2013年底的一天，重庆，朱明跃敲开了一扇办公室的门。

　　“他的脸色苍白，很沮丧，好像内心的能量全部用完了。”熊新翔向《创业家》回忆说。

　　熊新翔是这件宽大的顶层办公室的主人。他是重庆博恩科技集团董事长，也是猪八戒的天使投资人。他比朱明跃大几岁，算是老朱在商业领域的伯乐和教练。6年前，就在这间办公室外头的电梯口，他决定投资猪八戒，给了500万人民币。

　　熊新翔经验丰富，也善于鼓舞人心。那时候，猪八戒还只是一个安排接私活的论坛，甚至都不能算是个网站，他就能够半夜给老朱打电话，劈头就说：“喂，我刚刚想明白一个道理，任何国家的服务业都大于第二产业，你就是服务业的淘宝。把这个位置占住了，将来猪八戒可以比淘宝大，你可以比马云牛……”

　　朱明跃并不当真。他创业的时候，已经是个三十出头的中年人了，不好忽悠。而且他在《重庆晚报》当了多年的时政记者，也算见多识广。他挂了电话，跟老婆说，这位老兄喝醉了。

　　彼时2007年，朱明跃已经辞职创业小半年，猪八戒网站也已经上线了一年多。他很清楚，就算熊新翔的话有道理，那也是不知道多久以后的事情。眼下，他拉了几个兄弟一块儿干，到处找熟人拉皮条，一个月小打小闹，大概齐能接到十几个单子，平均一单几百块。就这规模，他得先养活自己再说。

　　放眼望去，猪八戒并不新鲜。这是一类为初创企业和SOHO一族提供服务的网站，被统称为“威客”公司。简单讲，就是谁需要为自己的公司设计LOGO，或者搭建简单的网站，都可以在这里发布需求。理想情况下，会有一些SOHO族来接单，最后由买家择优录用，支付报酬，而网站则在其中提取大约20%的佣金。当时，全国已经有三四十家类似的创业公司，例如K68、威客中国等等。猪八戒身处其中，并不起眼，交易量也就排名六七。

　　朱明跃干劲很足。既然已经辞掉了《重庆晚报》首席记者的工作，20万稳稳到手的年薪也就泡了汤，更别提这只铁饭碗带来的光环了。现在想想，朱明跃有他的战略眼光，至少，他比绝大多数记者更早看到了新闻行业的没落，也更早付诸行动。

　　“我很瞧不起报纸的流量+广告模式，想做一个收佣金的项目。”他说，“想想看，假如100万的单子，就能赚20万，那多牛啊。”

　　“那时候，淘宝和当当已经很火了，也不是我能做的。我就琢磨，商品交易需要平台，服务交易是不是也需要平台，而且还不用操心物流仓储。这个我能试试。”

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　　不过，朱明跃没有商业经验，不知如何下嘴。为了向投资人表决心，他跟熊新翔说了一个销售数字。熊笑了，说，你绝对做不到，而且会让我吃掉你的股份，你的股份还没有用。

　　在那个时期，对于初涉商海的朱明跃来说，熊新翔就代表着先进生产力，并且有巫师一般的魔力，能够指导酋长的作战计划。果然，熊新翔直截了当地给了他一个“三步走”的发展方案。事实上，从2007年到2011年，这个方案一直都是猪八戒的锦囊。它不仅帮助这家小作坊式的公司活了下来，而且只花了9个月就做到了这个细分行业的第一名。

　　第一步，相对竞争，而不是绝对竞争。找一个真正的敌人，让团队找到目标。

　　当时，猪八戒的月单量只有十几个，行业第一名是K68，月单量有100多。朱明跃在公司里挂了一块小黑板，每天跟踪竞争对手的规模、销售、单价和利润。只要有哪个销售人员的单量超过了第一名，当天发放200元奖金。他管这叫“挑战K68”计划。很有效，9个月后，猪八戒成了一群小公司里的领头羊。

　　第二步，一天一万，够吃稀饭。一天十万，够吃饱饭。

　　朱明跃算了一笔小账。一天一万的销售额，提成20%佣金，就是2000块，一个月下来，就是6万块。二三十个员工，这笔钱差不多够开销了。一天十万，那就是不错的小日子，跟开淘宝店差不多了。

　　第三步，在事实和名义上做到遥遥领先。

　　到了2011年，猪八戒的日交易额达到了将近20万，有五六十个员工，三四百万用户，其中活跃用户有几十万。这时候，对手们已经被猪八戒甩在后面。

　　无疑，相比对手而言，猪八戒最大的优势是成本优势。一方面，朱明跃是时政记者出身，审时度势，谨言慎行。另一方面，同行的下落也让他有惊弓之鸟的意思。总之，大家都开始意识到，在那个时期，中国最火爆的行业是商品交易（淘宝），然后是个人生活服务交易（58同城），至于企业服务交易，还远没到翻牌子的时候。大势没到，交易规模起不来，依赖佣金收入的商业模式变现能力就有限。这种情况下，一旦钱花光了，下一轮融资就很难。

　　慢生意，只能熬。

　　“他们认为互联网前期就得烧钱，所以当他们拿到几千万的投资时，迅速地去投放广告，租最好的办公室，不到两年就把现金流烧干了。这些项目后面要么就彻底关掉，要么就苟延残喘。他们最大的失误就是错判了形势，没有把握好现金流。”

　　“我何尝不想攻出去啊？我何尝不想天天在论坛里面讲，那是我最擅长的事情，说句实话。但是，一次一次，包括我的团队里面，很多人给我提出，说要打广告，然后要砸市场。有些时候，我也按捺不住让他们去试水，但试下来的结果都是灰头土脸，然后回过头来好好把我们的现金流守住。”

　　“我非常明白，只有活下来，我才能够看到这个世界的美好，否则的话，我只能跑到总编那边说，我错了！我回去当记者吧！我不愿意回去，反正死要面子活受罪，在那儿熬着。”

　　朱明跃“抠”到什么地步？熊新翔说，反正，到2011年下半年，4年多过去了，那500万天使投资竟然只花了100多万。

　　这时候，基本生存问题解决了。但在面对未来发展问题时，熊新翔和朱明跃之间出现了重大的分歧。

　　朱明跃认为，行业起势需要3年，此刻时辰已到，可以着手做平台生态，需要快做安排。熊新翔则认为，猪八戒的业务规模和用户量还不够大，需要再等半年到9个月，而且最好先把已有的业务往纵深和垂直领域挖掘，增加用户价值的刚性，而不宜一上来就扩品类。

　　但朱明跃表现出了极其强烈的意志力和执行力。2011年下半年，猪八戒拿到了IDG666万美元的A轮融资。在IDG的支持下，猪八戒收购了一支技术团队，并且开始大规模拓展服务品类。

　　后来，这都被证明是不成功的尝试。技术团队难以融合，分崩离析。至于新拓展的服务品类，据一位业内人士回忆：“有些新频道里根本没人发布需求，就算有人发了需求，也没有人接单子。这不是真正的圈地，根本没有转起来。”

　　猪八戒主管技术的副总裁朱陶向《创业家》回忆说：“2011年到2013年，那一段时间大家都比较迷茫，不知道该往哪里走，该做什么。”

　　2011年底，在一次董事会上，熊新翔和朱明跃发生了直接的冲突。熊新翔坚持认为，猪八戒应该做纵深和垂直业务，点线面一体，而现在的业务方向太急功近利，公司的业务规模也不支撑这样的扩张。朱明跃的反应则是：“为什么你总要这样打击我们的团队。”

　　最后，熊新翔撂下一句话：“反正你有钱了，可以随便试错。但我尊重你们的意思，我不管了。”

　　挑子一撂就是两年。2013年底的这一天，当朱明跃一脸疲惫地坐在熊新翔面前，恐怕彼此的心情都有点复杂。

　　朱明跃有心事，压力重重。这两年，IDG的钱花出去了，有一些效果，但并没有达到预期的经营目标。既然业务没有达标，就会有失落感。

　　一有失落感，就会有压力，来自投资人的压力，来自团队的压力，来自用户的压力，来自自己的压力。他决定暂时放下自尊心，向老朋友求助。熊新翔很放松。他看着朱明跃，多少会有“早已被我料中”的得意——对方如今的失落，是证明自己曾经的正确的证据。当然，于公于私，他也确实关心对方的处境。不过，他选择以一种特别的方式来表达自己的关心。

　　“我知道，他这时候特别需要我鼓励他，点他一下。”熊新翔向《创业家》回忆说，“但我没有。我们聊了三四十分钟，我装作什么也没看见。他看也没什么搞头，就走了。”

　　一个月后，朱明跃又来找熊新翔。

　　“他说，他现在缓过气来了。”熊新翔回忆说，“他还说，上次来找我，是特别希望得到我的帮助和鼓励，但是没得到，就自己回去反思了。他觉得自己没靠山了，但还是要直面困难，反而安静下来，开始直面这个残酷的事实。”

　　熊新翔认为，朱明跃身为一个创业者，恰恰就在他感到最无助的那一刻完成了心理转型，而自己看似冷漠的反应，也实在是无能为力的必然。

　　“如果那时候他抓到一根稻草，说白了，那是一种侥幸心理，还不利于他的成长，不是自己最后那口气爬上去的。创业者就是高处不胜寒，你最了解自己，你最了解自己的事情，如果连你自己都做不出一个重要的决定，要指望别人，那就说明你还不够成熟。”

　　“其实从那一天开始，我觉得他就真正成熟和强大了。像这一次的融资，如果没有那一次的跨越，几层皮是脱不下来的，根本扛不住。”

　　2013年底，对于朱明跃来说，所谓“残酷的事实”就是——钱也花了，也没把公司做大。到底要怎么才能把公司做大？到底要怎么才能突破佣金模式的天花板？到底要怎么才能从不温不火的线性增长进入到陡峭的爆发式增长呢？公司业务规模一直以50％～100%的速度增长，但只有到300％～500%，才能叫作“陡增”。

　　这时候，猪八戒已经创业7年了。如果这个突破迟迟无法到来，朱明跃的团队就有流散的危险。此前，已经有两名核心创业高管离职了。原因没别的，就是嫌这门生意太慢了，不晓得什么时候才能翻身。

　　身为老大，朱明跃过得很不好，但他还不能跟人说。有一次，他开车上了高速，把车窗紧闭，在车里一路大吼。车子到了目的地，他走下来，一切平静如常。

　　朱明跃太压抑了，他需要一次狂喜。

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　　服务电商化要过三关

　　——“服务交易，如果用C2C纯粹自由市场的办法，一定会死。”

　　狂喜不会无故降临。创业者总是自己勾画自己的命运沙盘。

　　事实上，在IDG的钱进来之后，朱明跃就一直面对一个悬疑：在一个慢行业里，如何尽快把公司业务做大？当然，等风来很重要，但风起之前，也不能无所作为。

　　在这里，有必要板着脸讲讲猪八戒的方法论。关于企业服务如何电商化，这是这家公司9年探索、7次“腾云计划”推导出的方法论。这个方法论可说是“坑中血泪谈”，因为这每一次腾云行动都以为解决了问题，改变了世界，改变了猪八戒的命运，即将迎来一个陡峭的增长，但实际上每次都是铩羽而归。非但如此，几次下来，团队流失了三分之一。

　　从2011年起，IDG陆陆续续投资了一些其他的企业服务项目。在IDG的帮助下，猪八戒定期开闭门会议，进行复盘。最后得出的结论是：“服务交易不能学淘宝，也不能学亚马逊，要走自己的路，如果用C2C纯粹自由市场的办法，一定会死。”

　　所谓“自己的路”，有三个关隘。

　　第一，控制买家流量。

　　在任何双边交易平台上，都存在一个供需匹配的问题。这种“蛋与鸡”的博弈里，最大的问题就是，你有了单子和需求，但是它们得不到满足，然后你找来了供应商吧，需求方又不用了——始终难以实现动态的平衡，这就是最大的现实。

　　朱明跃有所取舍。他相信买家驱动。“我坚信，只要在一个双边交易平台上，有足够的买家，站在这个市场上拿着人民币说，大家为我干活吧，我就相信一呼百应，应者云集。所以，在资源有限、无法两全其美的情况下，我肯定优先选择更好地为需求方做好一切事情。”

　　猪八戒的办法是，为了降低买家门槛，优化买家体验，不惜以公司一大半的运营成本，建立了一个“交易顾问”团队。最开始的5年，这个团队占公司总人数的一半以上。

　　在早期，这是个不可或缺的笨办法。

　　这跟行业特性有关。企业服务交易是非专业买家的复杂购买，中小微企业主们对互联网的了解太浅，很难直接自己下单。

　　比如说，他要跟你描述一个网站用什么开发语言，用什么数据库，什么功能模块，什么前台、后台，什么服务器……这些事情，即使今天，要让一个中小微企业主描述清楚，也是困难的。

　　与此同时，另外一个世界里的人，这些工程师，这些产品经理，天天讲的都是PHP，是另外一个世界里面的语言。中间要有个翻译，把两个语言对接在一起，同时还要懂得第三国的语言，也就是平台规则。

　　朱明跃说：“你不会干的任何事情，交给猪八戒的人干。通过人工服务了解客户的需求，不断标准化、优化。很多人都说这种做法不对，你作为一个交易平台，必须要规模化，不能人工介入太深。但在当前这个阶段，这就是现状，你无法逾越，你又要做生意，你又要想把交易规模做起来，那你必须要派人啊。”

　　袁进是猪八戒的运营副总裁。他还记得，当时除了猪八戒，没有一个竞争对手下过这个笨功夫。甚至在2011年左右，阿里曾经计划把自己的广告设计频道拿出来和猪八戒合作，但就连阿里，也没有这项服务，而是单纯让卖家服务客户。

　　“我们那时候还是24小时服务，只要买家提一个小需求，我们一定会跟下来。但竞争对手就不是这样，他们需要买家非常详细地提出自己的需求，然后设计一个很烦琐的调查问卷。这就挡住了很多人，因为他们忘了，买家基本都是非专业买家，他们很可能都不知道自己要什么。他们说要花5000块做个58同城，其实只是想做个交易平台。猪八戒一直做这种脏活累活，就有了相对竞争优势，拉开了和对手的距离。”

　　第二，服务封装。

　　交易顾问毕竟还是人工服务，属于非标准化范畴，成本高，效率低，而且过于传统。到了一定阶段，就需要把这种服务需求标准化、流程化、产品化。这就是“服务封装”。

　　朱明跃向《创业家》解释说：“你要把非标准化的服务进行流程再造，把服务封装起来。你不要让买家去介入到全过程，你要把最复杂的事情，通过你的系统、算法、规则、产品、人工方式，把它封装起来打包解决掉。因为他们都是非专业买家，你不要让他去决定到底是用ASP还是PHP，他来跟你讲这个网站的负载怎么样，服务器怎么样，他搞不定的。”

　　举例来说，如果做一个网站，到底什么样的网站是合格的网站？其实是没有标准的，因人而异，所以这种非标的产品最大的痛点是你怎么去做验收，或者是怎么去评价这个产品。在猪八戒，任何一个网站都会有一个相对标准的建议，网站有什么功能，大致的预算应该做多少，交易的步骤会有哪些，包括签合同、递功能列表等等，并且每个功能大概的交付时间是多长，最后交付的东西有哪些，包括原型、设计稿、文档。定下来之后，服务商就按照这个标准去工作，买家也很清楚接下来我要得到什么样的东西。

　　猪八戒的服务封装是最难的。因为这个网站是多品类的，有数十、甚至上百个品类，每个品类各不相关，各有其专业度。一个公司，要完成不同行业需求的服务封装，这固然是挑战，但叫人为难的是，猪八戒不做多品类却又不行——因为企业服务是极其低频的交易，很多公司一辈子就设计一个LOGO，就开设一个网站，若不跨品类，更无法实现规模化，没有规模效应，佣金便也少得可怜，是基础设施的极大浪费。

　　从2014年底开始，猪八戒调整了公司组织架构，设立了品牌发展中心，专门负责服务封装的业务。这个部门有50人左右，每项封装有至少一名产品经理和一个行业专家。以前，公司是事业部制，按照品类设置组织架构，因为行业跨度太大，最后发现效率低下，资源浪费。如今改为按照服务的时间流程设置组织架构，有七大中心，二三十个部门，1300多名员工，每日运转如仪。

　　另外，猪八戒还在2013年改变了网站的信息发布模式，从单一的悬赏模式变为悬赏模式和一对一店铺模式共存。

　　悬赏模式是所有威客网站普遍采用的模式。简单来说，就是买家发布需求，众多卖家应标。但是，在这个过程中，供需双方的心理都很难获得平衡。买家还没有得到自己需要的产品，就得把酬劳提前支付到平台上。一个LOGO可能有100个卖家竞标，但最终只有一个被选中，因此99个卖家就做了无用功。

　　一对一店铺模式则类似于淘宝开店，由各个服务商在网站上开设自己的店铺，平台标注它们的能力、信用、地理位置、规模、收入等信息。这样一来，一个买家来到网站，如果他够专业，所需服务够标准，他可以在店铺中直接搜寻自己中意的服务商；如果他不够专业，所需服务比较复杂，则可以直接发布需求来悬赏。

　　袁进说：“这个转变就变成了猪八戒真的是从只是买家发需求这样一个解决小众问题的平台，变成了服务商可以来开店陈列，把它的技能分装成一个一个包装的服务。”

　　如今，交易顾问产生的交易量已经从100%下降到了50%，进而达到15％～20%，而一对一店铺则占了总交易量的70%左右。

　　第三，管控卖家。

　　2014年下半年，IDG帮助猪八戒梳理了一轮用户数据，发现，自从大规模地推广一对一店铺模式之后，交易规模一下子起来了，从三四百万用户到了近千万用户。但是，整个交易平台的转化率却不高，在18～20%左右。

　　袁进对《创业家》说：“我们发现，很多发布的需求没有得到转化，是因为没有服务商接单。猪八戒是从个人威客网站发展起来的，前期又是买家导向，这导致我们的买家发展了，服务商却是倒三角，不能够满足买家的发展和需要。很多买方是有规模的公司了，但服务商还有很多是个人，无法匹配。”

　　猪八戒开始反思，是不是过去太注重买家，导致忽视了服务商的经营。这之后，猪八戒设置了一个个行业运营部门，负责把服务商像员工一样管理起来。此外，猪八戒还设立了子公司天蓬网，专门负责高端买家和服务商的匹配交易，将屌丝客户和明星客户进行分流。

　　“重要而紧急的事情永远是把这三件事情做好。”朱明跃说，“继续垄断买家流量，继续服务封装，继续管控买家。这三件事做好了，专注于交易和数据，形成生态，其他的水到渠成。”

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　　朱明跃和第一个获大奖威客

　　天大的秘密

　　——“后来，我们发现了一个天大的秘密，在商业模式上得到了真正的突破。”

　　2011年到2013年，整整三年，朱明跃一直生活在动荡和压抑之中。

　　他对于自己的困境心知肚明。

　　首先，企业服务的大风未到。没有O2O的繁荣，没有“双创”的兴起，没有中小微创业的繁荣，就不可能有猪八戒的崛起。“没有成功的企业，只有时代的企业。”（马云语）

　　其次，他越来越意识到佣金模式的天花板。传统企业利用信息不对称赚取差价，收取佣金、广告费、会员费、服务费，但是这种商业模式受制于规模，唯有在海量的规模下，变现能力才足够强大、足够迅速。但是，受行业大势的影响，交易规模又不可能迅速陡峭上行。非但如此，佣金雁过拔毛的性质，经常还会导致供需双方私下交易的“跑单”现象。

　　这种窘境在面临资本和发展的压力时，就成了一层必须狠狠捅破的窗户纸。

　　为了寻求突破，朱明跃去了中欧商学院。别说，教授们的理论和案例还真的对他有启 发。

　　“最让我受到刺激的一个案例是UPS。教授讲，你们猜，UPS除了可以做快递，现在靠什么赚钱？我们想了很多，但他告诉我们，因为快递的量足够大，数据足够大，它已经基本可以预测到商品的流动。比如说，你要买一个东西，从北京送到重庆，它可能提前就已经预知到，会有海量的商品从北京流到重庆，因此它提前在重庆备好货，直接从重庆的仓库给你送上门。这个跨度是蛮大的，它过去老老实实运货，现在竟然可以做供应链。”

　　“还有一个教授说，实际上产品只是一个入口，获得了用户之后，你要看他们还需要什么。传统经济理论说，企业应该专注于自己的核心竞争力，把当前这个事儿做到极致就行了。但在新经济条件下，你应该在专注于自己核心竞争力的同时，也要去补强自己的非核心竞争力，去根据用户的需求梳理他还需要什么，你去整合资源来满足他。这就是说，企业要具备专注于非核心竞争力的能力。”

　　在一堂名为“平台战略”的课程上，陈威如教授说了一句话：所有的平台，最后都是用海量的数据来为用户提供延伸服务。一语惊醒梦中人。下课之后，朱明跃就一直在琢磨，自己猪八戒的用户数据应该怎样做深度挖掘呢？这时候，袁进主管的运营业务里发现了一个诡异的现象。

　　“我们发现，有很多商标注册公司，在网上注册用户，然后以猪八戒的名义告诉用户说，LOGO设计完了以后应该注册商标。怎么有这种人？我们调数据来看，发现还真有很多用户都到这些店买了这些商标，而且大部分都集中在LOGO设计类的。”

　　“这个好像是有点儿意思，我们就分析这个市场，原来一个LOGO代表一个企业，必须注册商标，不然就没有保护，这是刚需。”

　　“我们又分析价格，商标注册是2800起，商标局留800，剩下的都是利润。哎，我们觉得这个猪八戒可以做啊。”

　　2014年，天气还没热起来，朱明跃就去了一趟格陵兰岛，在极地圈跑了一趟半马。这是一趟试图窥见未来之旅。从格陵兰岛回来，朱明跃就组织了一支“敢死队”，决心推动商标注册和知识产权保护的延伸服务。

　　互联网的账很好算，猪八戒做一个LOGO设计服务，如果收佣金的话，均价五百块钱一个，最高20%的佣金，收入是100块钱。商标注册代理定价1500，减去800块钱硬成本，利润是700块钱。猪八戒平均一天有1000单LOGO设计的业务，一天就是70万利润。而且，不管是一个200块钱还是500块钱的产品都要注册一个商标。这个账一算过来，就完全是两个境界了。

　　6个月后，商标注册业务为公司带来了近亿的收入，猪八戒成为中国最大的知识产权代理公司。据统计，重庆建直辖市以来，总共注册商标14.5万个，而猪八戒在一年多的时间里就注册了3.5万个。2015年一年，预计这项新业务将为猪八戒带来2～3亿的收入。6月的时候，朱明跃宣布，猪八戒佣金全免——这是一项原本一年6000万的收入来源——但是新业务带来的无穷想象力，让这笔钱不再重要了。

　　猪八戒犹如在水下潜行多年的人，终于找到了通往新大陆的借口。年底的时候，朱明跃在公司内部开会，称之为“数据海洋+钻井平台”战略。

　　“这一下把我们原来的商业模式打通了，这就是在数据的海洋里钻井啊。光这一口井，我们今年的收入大概就能有三个亿。依此类推，基于这些海量的数据能不能去打更多的井？”

　　“我们发现了一个天大的秘密，就是一块钱服务费的背后，可能是上千块钱的生意。这就是说，我如果有一百亿的交易规模，在交易平台里面算小的，但是如果乘以一千的话，它本身是具备一千倍的产值，那现在就已经很大了。比如说，一个人在我这儿设计了一个标志，只花了1000块，但是他后面是花了十万块钱去制作安装；一个人花500块钱做了一个宣传册，但花了5万块钱去做印刷……如果能把这个链条生意做起来，那你本身就已经非常大了。”

　　苦苦寻求多年的爆发点，在长达9年的煎熬之后，终于在不远处闪光。

　　很快，朱明跃在公司内部组织了更多的“敢死队”，试图在法律文书、会计代账、职业装制作、印刷、工程设计和金融领域进行全方位的探索。他从在密闭的车厢里嘶吼的司机，摇身一变成了在广阔海洋上空巡游的将军，指挥下属努力钻探出更多的油井。但凡哪一支敢死队报告说，那里的静态年收入超过100万，一旦消息得到确认，那就会是猪八戒的下一个新战场。

　　在朱明跃的新蓝图里，他踌躇满志地规划了属于猪八戒的四个平台：交易平台、工作平台、教育平台和金融平台。他在畅想，自己的公司未来可以为中国上亿的中小微企业提供管理工具、孵化平台、教育培训机会和金融服务。他早已不管猪八戒叫“威客”公司了，他管它叫作“从起名字就开始提供服务的中小微企业一站式众包服务平台”。

　　半年之后，猪八戒完成了下一轮融资，估值从2亿美元到20多亿美元，涨了10倍不止。

　　短短半年，拐点已至。回想起不久之前，朱明跃在熊新翔面前的惴惴无言，实在是天上人间。

　　把车飚出去

　　——“我要打造属于我的那辆赛车，尽快完成一个速度与激情的表演……但我心里清楚，复杂的战略地图也有可能把我的团队带沟里去。”

　　2015年五一劳动节期间，朱明跃带着手下26名高管，去了一趟祁连山，进行整整3天、82公里的徒步。最后一天，还剩6公里的时候，朱明跃的脚受伤了。所有同事都劝他放弃，但他宁可在众人的搀扶下一瘸一拐地挺到终点。

　　“猪八戒终于迎来了自己的爆发点。”他似乎有无限感慨，语言已经苍白，唯有以肢体来发泄，“创业就是这样，你以为已经到了目的地，但其实还在前面。”

　　从祁连山回来之后，朱明跃和他的同事们马不停蹄地做了两件事。一个是宣布免佣金，以及宣布26亿的融资新闻。另外一个，他确认了钻井平台之后的下一步战略：城市化战略。

　　“未来两三年，猪八戒要把最核心的三件事做好：垄断买家流量、服务封装和管控卖家。还要打好五六口井。另外，我们要有两个走出去：从线上走到线下，从重庆走向全国。”

　　在企业服务的行业里，猪八戒很难通过互联网营销获得流量和服务商，因为大量的潜在客户资源都是非专业买家，都在线下。在朱明跃的规划里，2015年猪八戒将在全国30个城市设点，2016年，这个数字将扩大到100个。

　　“花了三个月，已经铺了十几个城市，招了100多员工。这是非常大的挑战啊。”他看起来有点忧心忡忡，“猪八戒没有线下的基因，一做才知道，我们差得太远了。”

　　但在熊新翔看来，猪八戒胜局已定。一旦“数据海洋+钻井平台”的商业模式得到验证，冲破了佣金模式的藩篱，未来将有无限的美妙想象，只是速度快慢的问题，或者朱明跃作为一个企业领袖的高度问题。至于那些有可能出现的顾虑，团队成长的问题啦，学习投资的问题啦，政府关系问题啦，速度和效率匹配的问题啦……他相信：“有了那一次心理转型，他都能战而胜之。

　　“而且你别忘了，他是个学习能力超强，执行力超强的人。过去9年，他带领团队搞了7次腾云计划，7次转型，大多数都失败，但也走到今天，执行力相当惊人——很多创业公司一次转型就丢了不少家当呢。”

　　几个礼拜之前，他见到朱明跃——他俩的办公室都在重庆开发区，就隔了一条马路——他就嘱咐了老朱一件事。“千万不要头脑发热啊。”他说，“老朱不是个大开大合的人，他很适合把那20%的事情做好。未来两三年，打好那么五六口井，一年收入50亿，赚20亿利润，有一两千万的估值，就已经很好了。”

　　在创业者里，朱明跃和他的团队不算什么好出身。没有一流的教育背景，没有完整的商业知识结构，也没有什么创业经验，更没有牛逼闪闪的个人背景，做的不是主流业务，还不在主流城市。他能带着一群人走到今天，凭的完全是一股穷人家孩子脚踏实地的蛮力。问题是，这样的孩子过惯了穷日子，过得好富日子吗？该不会要么大手大脚了起来，要么躲在被子里数钱——这都不行。

　　熊新翔表示乐观。“IDG连续两轮，前后已经给了他一个多亿，花了多少了？所以，那三年的空转也是必要的经验，否则，直接砸他26个亿，他就疯了。”

　　也有人表达了谨慎观望的意思。有消息说，猪八戒在会计代账领域的“钻井”，有意通过投资来进行。不过，猪八戒旗下匆匆设立的两支基金却尚未运转如仪。曾经有一个合意的投资项目找过来，但猪八戒派遣财务总监来考察项目，提出必须控股，因此丧失了投资机会。

　　对于猪八戒的未来，这是最直截了当的担忧：企业服务交易的狂风，估计还要再等5年。猪八戒已经在静态市场拿到了第一名，但在动态市场则未必，很多企业服务的垂直领域APP都可能分一杯羹。在此之前，猪八戒最好继续致力于交易规模的最大化，在高频、低价值的领域形成垄断，做好数据和交易，形成生态，而不要一时冲动，做这做那，投资这投资那，过度延展。

　　26亿固然是好事。钱带来了很多有利条件，可以去并购、议价、换股，后面就好办事了。关键在于，钻井平台的商业模式已经抓到了本体是本体——如果没有它，资本的力量无非也就是镜中花、水中月，当经济处于上升通道的时候还可以，经济一旦是下降的通道，用户本身的价值没有了，所谓平台也就作鸟兽散了。

　　钱也带来很多隐忧。本质来说，猪八戒的商业场景是“设计+传统产业”。这个“+”后面可以是商标注册，也可以是印刷、法律、会计、工程、服装，或者别的什么东西。这样一个场景，它的基础设施很烧钱，现金流不断要往链条末端移动。这样的话，万一有什么闪失，26亿还不见得够用呢。

　　9月底的时候，朱明跃来北京上课，他在中欧的EMBA课程就快要毕业了。在课程间隙，他就坐在酒店大堂的咖啡吧里，车轮战一般地见人，有求采访的，有求合作的，有求收购的，有求投资的。这中间，甚至有一家电影公司，希望和猪八戒合资成立一家名为“猪八戒影业”的公司。

　　猪八戒：等风来 九年终熬来百亿估值|创业家封面

　　朱明跃当面未置可否，但心里五味杂陈。“当年，哪会有高大上的电影人搭理我们这种公司啊。”

　　抖起来的日子要慢慢适应。朱明跃还没学会摆谱，因为他心里有个声音：“我要打造属于我的那辆赛车，尽快完成一个速度与激情的表演……但我心里清楚，复杂的战略地图也有可能把我的团队带沟里去。”

　　猪八戒：等风来 九年终熬来百亿估值|创业家封面

　　对话朱明跃： 我这个人很苦逼，外表风光，内心彷徨

　　创业家：在一个冷门行业待了9年，从一个小作坊到估值百亿，有被馅饼砸到的感觉吗？

　　朱明跃：这么多年，我融了这么多次资，从来没有认为融资是快乐的事情。包括这次融二十几个亿，我们都没有举行什么庆功宴之类的，都觉得压力山大。我一点兴奋不起来，因为所有的融资宣布之前，都是经历了一个漫长的煎熬，尤其是在上亿、上十亿的资本面前，所有人性的善与恶都出来了，这是肯定的，说实话。

　　所以说，在这方面我一点成就感都没有。我早就想忘掉10几亿、20几亿估值，有意义吗？有意义。没意义吗？也没有意义。

　　我更在意的是，有足够多的买方和卖方在平台上找到了他的价值。当一个小女生在很偏僻的地方，她就在猪八戒上每个月赚到8千到1万块钱的收入，我觉得这是挺有成就感 的。

　　我们当年想免佣金，最大的阻力不是来自公司内部，而是来自一些卖家。有个做设计的夫妻店，他们每个月在猪八戒收入三四十万吧。他们哭着喊着让你不要免佣，怕免佣了你们公司会倒下，你倒下我们就没有生活来源。这种时候，才是真正让人动情甚至想哭的时刻。而所谓的融资、上市，这样那样的，我觉得实在是防不胜防。

　　创业家：9年不短，最大的困惑是什么？

　　朱明跃：困惑啊，存在了太多的未来的不确定性，实际上都已经见惯不惊了。

　　9年，对于互联网公司，9年已经是老妖精了。曾经沧海难为水，多少概念都已经过去了。web2. 0、团购、微博、O2O，现在又讲创客，等等这些东西，在我的概念里面，都已经麻木了。所以说，我现在终于理解什么叫四十不惑，我觉得什么都是不确定的，但什么都是不困惑的，现在就处于这样一个阶段。

　　创业家：40岁生日是怎么过的？

　　朱明跃：很简单，很平常，就和家里人吃一顿饭。谁都不请，谁都不去声张，觉得这就是最幸福的，已经不太会一惊一乍。

　　当然，这可能不是一个好的状态。但四十不惑，一家9年的互联网公司，还是需要在疯狂与转折面前，保持一定的钝感力。你不要今天web2.0疯狂的时候就去搞web2.0，明天O2O好的时候就去搞O2O，今天“大众创业、万众创新”了，就去干创客。这些东西我都要去关注，但不会改变我的方 向。

　　创业家：这9年拒绝了多少诱惑？

　　朱明跃：那太多了。比如web2.0、SNS出现的时候，我就打算把我们猪八戒用户中心改成SNS时间轴动态信息流的方式，后面发现，什么社交啊、动态啊、2.0啊，都他妈是扯淡，其实都与我无关。你还是老老实实满足买家的需求，能够让卖家赚到钱，这个事情就成了，其他的不重要。

　　创业家：聚焦是对的，但是有的时候对创业公司来讲，时髦的概念一个也沾不上的话，估值也上不去啊。

　　朱明跃：猪八戒今天做的还是那个事儿，满足的还是用户价值，但我什么概念都沾得上。你说我是不是中国第一创客平台？你说我是不是在做服务的交易？在做O2O？文化创意？全都沾得上，形势太有利了，反而我们速度太慢了，能不能达到未来的目标，心里有点打鼓。

　　创业家：但9年对于一个创业公司来说，还是太长了。你有自己的精神胜利法吗？

　　朱明跃：还真有。我太太跟我讲，你怎么在家里面老是使劲夸自己。真的！我太太反正现在都已经习惯了。回到家里，我觉得就应该对自己很满意。你不要把工作、事业上的焦虑带到家庭里面去，因为人的能量是守恒的，你如果老是处于紧绷的状态，是会断掉的。

　　我前段时间就有差点儿断掉的感觉。也没有其他办法，就使劲夸自己。你想，几十亿的融资，惊涛骇浪，波澜壮阔，变化太大了。人家觉得百亿估值很风光，但哪里知道，我这个人很苦逼，都是表面风光，内心彷徨。

　　还有，像我这么重的体重，我还可以忍受长时间的跑步，这也算精神胜利法。我每周跑6公里左右。去年还去北极圈跑了第一个半程马拉松。

　　创业家：从佣金模式到钻井平台，猪八戒的商业模式还会变吗？

　　朱明跃：它还会与时俱进，但大的变化我相信不会有了。因为我们真的算完成了基本的从0到1，我认为我们过去9年，唯一的成绩就是这个，真正实现了羊毛出在猪身上。或者换句话说，我们走出了实体电商的阴影，走出了自己服务交易的一条路。我们过去学淘宝，学亚马逊，后来发现学来学去还是要找到自己的一条路。

　　我们是一家非常不典型的创业公司，9年都是做防守，不去进攻，使得我们走到今天。如果过去9年只要哪一年真的疯狂进攻，我们就死掉了。但我们9年都不进攻，这是不是挺神奇的？

　　创业家：不好斗，这跟你个人性格有关系吗？

　　朱明跃：有关系。

　　创业家：你是偏保守、不太容易被忽悠的那种人？

　　朱明跃：对，我觉得自己是记者出身，什么鸟没见过，什么事儿没见过，忽悠我就不要来那套。这是记者的特性，问题意识特别强，第一时间能看到这个东西的BUG，因为看不到BUG，记者就别提问了。

　　创业家： 这9年，你的知识结构和精神结构肯定都有巨大的变化。我很好奇，这中间有没有跨越式的转折点，让你真正意识到，原来我已经不是当年那个记者了？

　　朱明跃：有。我不会写代码，也没画过框线图，也不知道这样那样的交付到底是怎么回事。当我过去还在自学技术的时候，我完全想不到我在现在的产品评审会上，会有完全不同的视角。到今天为止，在猪八戒的产品委员会里，我是权威——这是很难想象的，一个外行的记者出身。

　　其实，当你在跟这些VC、PE过招，把你的脑细胞杀死，然后把你最后一滴精力都耗尽的时候，你就会发现，你已经完全不是过去的时政记者了，你已经变成了一个新的人。当你坐在中粮广场星巴克，风在那里吹，IDG的合伙人一个一个下来，搞车轮战和你PK，然后你心里面瓦凉瓦凉的，第二天就是中秋了，在那一刻，你就会意识到，你根本想不起过去自己曾经是一个记者。

　　创业家：喜欢现在的自己吗？

　　朱明跃：喜欢，必须自恋。

　　创业家：当年做记者的时候，有自己的偶像或者精神导师吗？现在呢？

　　朱明跃：那个时候的我们更纯粹，我那个时候的新闻偶像，或者新闻导师，就是我们《重庆晚报》最专业的总编。

　　说实话，我现在正在困惑当中。我也跟我一个朋友聊这个问题，我现在在精神上是有困境的，失眠，压力非常大。从理智的角度我知道，这一定要做改变。但我也知道，普通的朋友和同事，是没办法帮助你做出这样的改变的。我认为，我需要找一个心灵导师。

　　所以，我现在非常理解为什么马云会信李一道长。我现在理解为什么那么多人练太极啊，拜星云大师啊，人是需要心灵导师的，我现在在寻找。

　　创业家：你孤独吗？

　　朱明跃：创业是世界上最孤独的事情。甚至比我在格陵兰岛，在北极圈跑马拉松还要孤独。后面的人永远也追不到你，你就在那儿一个人孤独地奔跑，很孤独。你就感觉到，你自己是走在那个地球仪的最顶点上，不断漫步，很孤独很孤 独。

　　但是和创业比较起来，那都不算什么。因为你知道前面有终点，你知道大概距离终点有多少公里，你知道每隔多少公里就有补给站——但创业你不知道。而且终点一定有人给你戴花，给你奖牌，给你加油——但创业路上有吗？实际上还是很少的。所以，创业比在北极圈跑马拉松孤独多了。

　　甚至有很多问题，即使你真正的朋友也不能帮你。你也不能跟你的同事讲。

　　创业家：只能人格分裂，自己跟自己对话了。

　　朱明跃：对啊，只能强作欢笑。说实话，创业不是人干的。