卖钢琴也能卖出痛点 同城货运能否争出真功夫？

　　谈“匠心”在商界已不是什么新鲜事了，大多数人认为专注于产品的细节、与产品死磕才是匠心，但放在服务平台上，当绝大多数人奔着流量而去的时候，匠心也体现在对平台服务人员的关心上，毕竟这个群体才是平台产品最有力的支撑。

　　生活在城市里的人们在搬运一些普通轿车无法装载的物品时，通常是去路边找等活的司机，或者在楼道找张贴的名片，打电话跟司机一一沟通；在用户找司机的时候，司机们因为找不到活而无聊地聚集在一起打牌，这是我们经常能在路边看到的现象。

　　等用户找到司机后，在服务价格上也存在较大问题。司机根据自己的心理预期要价，用户只能从司机的出价上进行议价。而在搬运过程中，如果出现货物损坏的情况，双方又免不了发生矛盾。

　　“蓝犀牛”货运平台的CEO王粟就是从售卖数码钢琴的经历中发现这个痛点的，为了运送30多公斤的钢琴，在反复地找货车、议价中，解决同城货运难题的念头就开始在他脑海里发酵，他意识到是在北上广深这样的大城市，物流园、批发市场比较密集，而且租房人群很多，对小面、金杯等小型货车的使用需求比较旺盛。蓝犀牛平台的雏形渐渐形成，只是他没有想到，3年以后，这个平台会领跑全国同城货运行业。

　　自2014年1月上线以来，蓝犀牛已经在北京、上海、杭州、郑州、成都等12座城市开展业务，吸引了超过10万名司机注册，其中日活跃司机超过2万名。

　　“货运版滴滴”——同城货运市场上的玩家们

　　据统计，北京市约有20万辆小型货车，每天产生40万订单，以客单价100元计算，北京市同城货运市场已达百亿级；以这个规模推算，全国同城货运市场可达8000亿左右。

　　在这么大的市场里，必然少不了玩家。从2014年开始，很多竞争对手陆续入局，开始在这片蓝海市场和蓝犀牛对抗。58速运虽然入局较晚，但借助58到家巨大的流量和品牌优势迅速壮大，速派得、斑马快跑、一号货车、一号货的等新势力也正在崛起。

　　跟蓝犀牛类似，这些平台都在分担同城物流的压力，在他们的平台上，用户通过手机端发出需求，系统则根据就近原则，让附近的司机抢单，这样既能降低司机到达地点的经济成本，又能节省时间。当司机结束一单任务后，可以在附近再次接单，这样能使得车辆空驶率降低，减少了等待时间；对于用户来说，摊薄了用车成本；而且每一笔订单都有保险公司承包，为用户和司机免去后顾之忧。

　　2015年底，为了扩大用户的使用场景，蓝犀牛把业务细分为货运和搬家两大块，在未来精耕细作的路上，他们要与传统的搬运公司和上面的这些竞争对手们博弈。

　　蓝犀牛和“蚂蚁”，谁更擅长搬家？

　　蚂蚁搬家是专业的搬家公司，能提供的不仅是车辆，还有服务团队；而蓝犀牛的搬家业务比较适用于大型家具、电器比较少的租房人群，这一点在APP上选择车型时交待得很清楚：

　　由此可见，在搬家业务等覆盖范围上，传统的搬家公司更胜一筹。

　　相应地，蚂蚁搬家的费用要高很多，在北京四环以内，个人搬家320元起家，公司搬家350元起家，并且对电视、冰箱、钢琴等贵重物品的搬运另收费，对平地搬运和无电梯楼层搬运另收费。而蓝犀牛在价格方面很有优势；在货运业务上，以上两种车型的起价更低至28元和48元。

　　蓝犀牛 VS 斑马快跑等同城货运平台

　　从几项数据对比来看，几家平台尚未真正拉开差距，而且都比较受资本青睐。但公司的发展状况不能全部体现在数据上，这意味着需要做更多精细的、无法量化的工作。在相对较长的一个时间段里，如果公司不出现战略上的失误，是很难被对手打垮的，也就是说，从数据上看，真正的同行大战之间，还隔着一段比较漫长的生长期。

　　58速运，蓝犀牛真正的对手！

　　之所以要把58速运单独拿出来比较，是因为2015年12月，58速运和蓝犀牛进行了一次“撕逼”后，人们才认识到，在这个行业里，58速运最大的对手原来是很少听过的蓝犀牛，大有高手在民间的意味。

　　在介绍这一仗之前，先了解一下双方的战斗力：

　　资金方面：

　　58速运背靠58到家这个大金主，资金充足，至今没有进行融资；

　　蓝犀牛已完成由百度领投，富达及其A轮投资方君联资本再次追投的2500万美元B轮融资。

　　入驻司机方面：

　　虽然没有得到58速运具体的入驻司机数量，但背靠58到家这头流量奶牛，每日能获得5万订单；

　　蓝犀牛在全国有10多万司机，每日订单超过3万。

　　重点业务方面：

　　58速运的优势在相对零散的To C业务上；

　　蓝犀牛的货运业务则比较聚焦物流园、批发市场等小B市场，作为司机，更倾向于选择业务范围集中，订单量密集的蓝犀牛。

　　覆盖范围：

　　58速运已覆盖全国30余座一二线城市；

　　蓝犀牛目前只开通了12座城市。

　　收费方面（以北京地区为例）：

　　58速运的小面起步价为5公里33元，5公里后，每公里3元；金杯起步价为5公里58元，5公里后，每公里4元；

　　蓝犀牛的小面起步价为5公里28元，5公里后，每公里3.5元；金杯起步价为5公里48元，5公里后，每公里4.5元。

　　从多个纬度看，双方各有高下，但总体而言却是针尖对麦芒。蓝犀牛在圈外人看来是准备“闷声发大财”的代表，但在58速运眼里，却是实实在在的眼中钉，于是在天津、深圳等地逼迫司机“二选一”，以单方面解约、扣留保证金、奖励举报等不正当手段迫使司机签署禁用蓝犀牛叫车服务的协议。

　　对此事件，蓝犀牛发声主要站在“为司机维权”的角度，除了敦促58速运立即停止干扰市场秩序的行为外，还声明愿意为司机提供必要的法律援助。CEO王粟在自己的朋友圈发布了一篇文章，感情充沛地表达了一个观点：蓝犀牛要让那些城市底层务工人员有尊严地工作。

　　这件事之后，蓝犀牛在货车司机圈里火了起来。品途商业评论记者在蓝犀牛所在地办公楼下偶遇几位前来报名的司机，得知他们以前就在其他公司从事这种工作后，于是问他们为何选择来蓝犀牛？

　　几位司机说“XX公司活少”、“XX公司注册起来很麻烦”，但最后他们都说了这么一句话，“听朋友说蓝犀牛不错，就来试试。”

　　蓝犀牛发展较快的原因

　　2015年底，36氪在WISE大会上正式发布了一份系统性的中国创业企业估值榜，入围该榜单的门槛是估值达到6.2亿，B轮过后的蓝犀牛以10.8亿位居第254位，在他之前，前面提到的竞争对手们只有58速运的“奶妈”58到家45.6亿位居第57位。

　　到底是什么原因，让这家公司走在了领先的位置呢？经过品途商业评论记者调查发现，原因有以下几点：

　　1，时机：第一个进入同城货运蓝海

　　最早进入这个市场，就意味着要承受开拓的艰辛，没有任何经验可参照，只能不断地犯错、纠错……但好处也是有的，比如可以心无旁骛地专注于一件事，比如可以让最早的用户觉得“哇！这种模式好有意思”，继而培养一批忠诚度较高的用户。

　　别的平台出现以后，虽然有一定的“前车之鉴”，但是走在前面的，也许已经有了新的认知和发现。

　　2，方向：尽早选定即时性物流

　　一开始，蓝犀牛也像传统的物流公司一样，采取电话接单的形式承接业务，但发现用户非常分散；如果接企业客户，又因为企业财务制度问题，导致账期很长。为了保证平台得以生存和发展，蓝犀牛找到了新的方向——即时性物流。

　　即时性物流主要针对一些小型商户，运输场景主要是从物流园到家庭，从批发市场到商场，从仓库到商铺，串联城市里的各级分销商。这些地方的订单比较多，运输过程的协调环节少，因此深受司机们的喜欢。

　　3，远见：没有陷入到补贴漩涡中

　　从2014年10月开始，蓝犀牛就开始从每个订单中抽取10%的佣金。留住司机固然重要，但是如果为了留住司机而进行补贴，那平台越热闹，公司越惨淡。自信和司机关系很融洽的蓝犀牛决定靠精细化运营去获取更多用户，帮助司机接更多的活，赚更多的钱。

　　如今，蓝犀牛的搬家业务已经实现盈利，这在当下的O2O生意中，是并不常见的现象。

　　4，包装：“老乡带老乡”营造好口碑

　　在回应58速运的不正当行为一事上，蓝犀牛把对司机群体的态度表露无遗，“蓝犀牛这几年的发展，清楚地知道这些货运司机背后的辛酸经历，以及货运这份工作对于他们的重要性……”把自己和司机群体放在同一战线上，司机自然感受得到蓝犀牛的温情。

　　根据司机录入等信息，公司还为跟蓝犀牛同月生日的司机送去惊喜，在重阳节为年龄最大的司机送礼物，让外来务工的司机们感受到类似于家的温暖，而蓝犀牛也强化了自己的价值观：让司机在平台上有尊严地赚钱。

　　之前在大城市趴活的货运司机大多是“老乡带老乡”的套路，因此哪个平台有保障、哪个平台福利好，司机们一清二楚。尽管跟自己的工作性质不一样，但能给司机“有尊严的工作”，司机为什么不投奔他呢？

　　想要在2017年成为巨头，蓝犀牛得跨过这3道坎儿

　　平台生意难做犹如在跷跷板上跳舞，要在微妙的平衡关系中求发展，就同城货运来说，既要像蓝犀牛这样，让司机觉得有尊严、愿意留在平台上；又要让用户觉得安全实惠，有保障；照顾完双方，还得为自己考虑，不能一味地实行补贴，最后亏空自己。

　　整个行业里，除了靠山强硬的58速运，别的创业公司都没有实力和精力去“打仗”，至少在2016年，他们的任务是做好每一个环节，保证服务质量和用户体验。蓝犀牛和司机建立了融洽的感情，从而能抽取佣金；在其他平台，速派得推出拼货模式，施行按体积收费的灵活定价模式；斑马快跑打起了新能源出行的招牌，而且选择新能源车确实比燃油车要便宜很多；一号货车把服务分为直达、智送和回程车，分别满足不同的用户需求……

　　王粟说，同城货运已经出现了第一梯队，整合的意义并不大，而且行业中的供给端（车辆）是有限的，未来一定会有巨头或者垄断出现，到2017年就会出现真正的巨头了。那个巨头会是蓝犀牛吗？如果是的话，蓝犀牛也许还得做好这些工作：

　　1，资本：顺利拿到C轮融资

　　根据IT桔子的统计，在创业非常火热的2014年，拿到天使轮投资的公司多达812家，拿到A轮的有846家，拿到B轮的也有225家，而完成C轮融资的只有82家。对于高速成长的企业来说，C轮是个坎儿，迈过去了就能得以壮大，迈不过去很可能是一声叹息的结局。

　　谈及近两年的O2O企业死亡潮，王粟认为行业泡沫使得市场变的复杂、浮躁，这意味着推动市场的并不是商业的本质，而是靠资本等数字信息，但2015年资本收紧后，考验企业的商业逻辑和营销能力，属于很好的降温。在今年的资本市场上，那些精耕细作的、靠自身实力奋斗的企业会迎来机会。

　　B轮得到百度的投资，也为未来的投资者在对蓝犀牛的信任度上加了砝码。

　　2，复购：讨得B端欢心，全面提升复购率

　　经销商进货的时候，以往要开车到物流园去结算采购费，再以150元的价格找车将货物拉回，但现在只需在平台下单，以65元的价格找车，请司机到物流园垫付采购费，将货物拉回后再统一结算，客户变得非常轻松。这就是同城货运平台近两年作出的贡献。

　　走到今天，蓝犀牛已经验证了To B业务的正确性，随着经济的繁荣，这个方向后隐藏着一个巨大的市场。蓝犀牛工作人员对各地的货物集散地做了调研，并根据平台订单，做了“订单热力图”，从而让调度真正提升服务效率。目前，B端客户的月复购率最高已达13次。

　　要想成为真正的巨头，蓝犀牛更要在B端市场多花些心思，全面提升复购率。

　　3，生态：做大平台规模，布局更多领域

　　当主营业务进展到一定阶段，在更多板块进行布局是很多互联网公司的玩法，且把这种玩法叫做“生态布局”吧，蓝犀牛目前已经有切入汽车后市场的想法，能不能在互联网金融，汽车维修、保养领域有所斩获，也在一定程度上决定着他的未来。

　　当然这一切的前提是要把平台规模做得足够大，运力提升得足够高，否则这一切只能是美好的想象。

　　谈“匠心”在商界已不是什么新鲜事了，放在服务平台上，当绝大多数人奔着流量而去的时候，匠心也体现在对平台服务人员的关心上，毕竟这个群体才是平台产品最有力的支撑。资本热潮褪去的后O2O时代，潜心做服务的创业公司得以生存和继续发展，这难道不正是属于商业本质的胜利吗？