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海尔纽约人寿上海开业
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[ 周依亭 张宏 ] 来源:[ 经济观察报 ]

  “我们将紧跟保监会的步伐,如果保监会批的话,我们希望一年内再开2-3家分公司。往北、往南、往西,我们都有计划开设。”新上任的海尔纽约人寿总经理朱立明踌躇满志。他今年3月份刚从纽约人寿台湾总经理的位置上调派到上海。

  2002年12月20日,在签订协议的一年后,海尔纽约人寿保险有限公司正式开业。海尔CEO张瑞敏评价,这是一个快速而又高质量的筹备期。

  协议的签订过程也同样快速,一年前,当纽约人寿刚拿到进入中国许可证的一星期后,与海尔成立合资公司的协议已经完全出台。合资公司注册资本金为2亿元人民币,双方各占50%的股份。

  开业后,海尔纽约人寿开设的险种将以保障型和储蓄型为主。而其在国外唱主角的投连型并不会很快在国内开展。主要销售方式也是通过销售代理来完成。但朱立明随即表示,海尔纽约人寿正在和中行、建行积极协商,开展银保合作。并且,和光大证券的证保业务也在谈判中。

  一拍即合

  纽约人寿为什么选择海尔?海尔为什么选择纽约人寿?

  一年来,这是业内人士和各大媒体一直想要窥探清楚的问题。这之前,“实力雄厚”四个字是纽约人寿对海尔的评价。而张瑞敏提得更多的是相同的价值观——海尔是“真诚到永远”;纽约人寿是“诚信为本”。

  也许是开业庆典让张瑞敏心情很好,对记者的问题,他给予了正面的回答:“海尔一直很看重在金融业的发展,保险将是其中最重要的一块。上海是一个金融重镇,我们将海尔纽约人寿设在上海,就是希望能更好、更快速地发展。如果可能的话,我还想将海尔的总部搬迁到上海。能和纽约人寿强强联手,是最好不过了。”

  与张瑞敏的坦诚相呼应,纽约人寿国际公司CEO白嘉礼先生也直白地表露了选择海尔的原因:“如果现在将中国所有的大企业都摆在我面前,我还是会毫不犹豫地选择海尔。”在纽约人寿的选择范围里,一开始就排除了国内的保险公司。理由是,经营方式会很不一样,难以融合。“在和我们有接触的大企业里,有实力比海尔还雄厚的,也有在中国的金融行业充满经验的。但我们还是要选择海尔,因为,没有哪一个企业会有这样的知名度和客户群。”

  在纽约人寿看来,选择海尔几乎可以不费吹灰之力,就拥有几千个销售网路终端及一大批潜在客户群。张瑞敏承认,“我们有一个很好的优势,就是可以共用的销售网络。”而朱立明已经确定将利用这个网络进行捆绑式销售。

  白嘉礼似乎已经看到利用这个网络的销售业绩,他预言,“纽约人寿和海尔是一个最为成功的婚姻。”

  机缘巧合

  这次“婚姻”纯属机缘巧合。2001年8月,海尔香港分公司一位业务伙伴在与纽约人寿国际公司的一位副总裁闲谈时无意中提起,“海尔也想做金融业务,你们有兴趣跟他们合作吗?愿不愿意把名片给海尔的人?”

  这句话勾起了双方共同的兴趣。当纽约人寿中国区总代表乔依德首次打电话给海尔的有关负责人时,对方马上积极回应,“我知道这个事情。”

  两次通话之后,他们把约谈地点定在了上海。第一次晤谈的结果,使纽约人寿和海尔都大为振奋,并相约继续保持联络,将谈判进行下去。随后双方进行了频繁的接触,平均每两周会面一次,地点也不停转换,有时在香港,有时在青岛。“我起码去了青岛10次,而且也和海尔集团CEO张瑞敏面谈了几回。”

  为什么选择海尔?双方一拍即合背后是乔依德一年多来悉心寻觅合资伙伴的努力。2000年,乔依德负责的中国区代表处被授予了一项新的“秘密”任务——考察和接触中国的优秀企业,寻找合适的合资伙伴。

  尽管中国保险市场政策当时还不明朗,但善于高层公关的纽约人寿早从中国国家领导人和监管当局的口风中隐隐感觉到:中国加入WTO后,纽约人寿领取执照的时间不会太久。选择适当的合资伙伴成为纽约人寿的当务之急。

  “我们理想中的伙伴应是,双方有共同的经营理念;资本实力雄厚,财务管理出色,具备持续追加投资的能力;覆及中国市场的服务网络。根据这些标准,我们列出了长长的名单,其中包括了中国最优秀的100强企业。”乔依德说。

  然后,纽约人寿从中剔除了一些与保险业明显不合适的产业,如烟草、酒业等,又排除掉一些无意进入保险领域的企业。层层筛选后,海尔的名字清晰浮现。

  2001年10月,纽约人寿与海尔集团签订合作意向书。12月11日,纽约人寿成为中国加入WTO后第一批获得市场准入资格的外资保险公司之一。当月26日,在海尔创业17周年的庆典大会上,张瑞敏以海尔集团董事长兼CEO的身份正式宣布与纽约人寿合资成立保险公司的计划。

  七年苦功

  入世后首批获准进入中国市场,拿到执照半个月就签订合资协议,纽约人寿的速度让同业感到喘不过气来。

  然而,冰冻三尺非一日之寒。为了一纸执照,纽约人寿下了七年苦功。

  1994年,纽约人寿在上海成立了自己的第一家驻华代表处,重返中国市场。1995年,乔依德受命回到中国。在他的主持下,纽约人寿相继又在广州、北京、成都成立代表处。

  七年中,乔依德主要做了三件事:一是了解中国市场,将真实的保险市场调查数据传回美国总部,供决策参考;二是发展公共关系,包括政府部门、监管机构、保险同业、学术界和媒体等;三是帮助发展中国的保险教育和培养保险人才。

  他们走的是政府上层公关路线。2001年8月,纽约人寿保险公司董事长、总裁兼首席执行官史端博来华时,受到了中国国家主席江泽民的接见。此前,纽约人寿的高层已两次拜会了国务院总理朱镕基。

  愈是在一些中美关系的特殊历史时期,纽约人寿的“表现”愈是出众。1999年,中国驻南联盟使馆被炸之后,中美关系非常紧张,史瑞博率队访华,表示一如既往支持中国经济发展、市场开放及各项改革措施。

  此外,纽约人寿几年来还花了1.8亿美元投资高速公路、污水处理等基础设施项目,公关的意义远远大于投资收益。同时,在复旦大学和上海财经大学设立了10万元的奖学金,支持中国对保险人才的培养。

  正是这些看似毫无关联的公益行动,树立了纽约人寿在中国保险监管当局心目中的积极形象,先声夺人地取得准入资格。

  决不挖角

  目前,海尔纽约人寿已经招聘了100名保险代理。面对今年保险行业内的集体跳槽事件,朱立明告知,纽约人寿有自己的培训系统,不需要招聘保险业从业人员。“我们的要求是有销售经验就可以了。而且,人才非常多,年初我们只招10名,结果有符合要求的800人应聘。我们不需要挖将。”

  不管是张瑞敏、白嘉礼还是朱立明,都没有透露近或远期的保费目标或市场份额目标,但有几点很明确。张瑞敏希望海尔纽约人寿是海尔金融产业的排头兵;朱立明希望把分公司开业的速度提到最快;而白嘉礼的话最具代表性:“我知道,有一些外资保险公司正在退出中国市场,他们有各种各样的原因,大部分都是因为财务遇到问题。而像我们这种有稳健财务能力的公司,正希望藉此占领中国市场。对纽约人寿来说,每一个中国人都会是我们的客户。而我的竞争对手们,我希望他们都离开中国。”

  

2002年12月24日15:25

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