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宋郑还:推着“好孩子”闯世界
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[ 谢卫群 ] 来源:[ 国际金融报 ]
  教过孩子的宋郑还在“做”“好孩子”。这个在国内及欧美市场轮转不停的童车,为宋郑还带来了巨大的财富和名声。

  《财富》看上“好孩子”

  今年3月25日出版的美国《财富》杂志,以近10个版面的篇幅,祥尽报道了“好孩子”的成长历程。今年53岁的好孩子童用产品有限公司总裁宋郑还,一时成为美国的新闻人物。

  在题为《好孩子的成长烦恼》一文中,作者说,“好孩子”的成长与崛起,是现代中国的传奇,是中国由计划经济转向市场经济的心路历程。“好孩子”一路走来,不断向外扩散,经济实力由弱到强,开始在世界经济舞台占有一席之地。

  在昆山的“好孩子”生产基地,每隔30秒就有一辆手推车下线。车间里的横幅写着:“好孩子、好世界”。从这里下线的好孩子童车,年产量的1/3,进入中国市场,占据了中国同类产品80%的市场份额;另2/3进入国外市场,在美国就占有1/3的市场与销量。因此,他不无自豪地说:"这是好孩子的世界!”

  于是,美国人同时分析探讨着这样一个问题:“好孩子”童车的市场份额已经占据美国手推车市场的1/3,他能继续扩大其在美国的市场份额吗?文章以为,好孩子还将面临许多产品的竞争,但是,又存在着“巨大的野心和高度的乐观”。

  坐在记者前面的宋郑还,兼有儒雅、果敢的气质,却不失智慧。谈起《财富》的评价,他以为有些道理,没有野心与乐观,他不可能走到今天。

  从教好孩子到造“好孩子”

  宋郑还的祖辈36代都是中医,可是到他这代却改了行。上世纪60年代,他到广阔农村大有作为,每天在农田里干16个小时。1973年,他被推荐上大学,毕业后成了一名初中数学教师,接着又教高中,教出了不少好孩子。

  80年代中期,宋郑还担任了昆山刘家正区中学的副校长,为了响应政府经商的号召,学校开始生产微波炉。显然,这个项目的选择超过了现实水准。那年月,每个家庭的收入不足百元,谁还敢享受微波炉。“教师用工资投进去启动生产,最后又全赔了,无法偿还。教师开始罢工,学校关闭了。那简直就是一场灾难。”宋郑还回忆。

  于是,身为副校长的宋郑还被推到了风口浪尖:整顿学校混乱。他的任务是:使企业盈利,以支付教师和工人的工资,重开学校。“我们拼死去争取合同,任何合同。”于是,他的工厂开始经营制锁、焊接电器部件、在轮胎上装橡胶等业务。

  真是天无绝人之路。宋认识一个学生,他的父亲是部队里的总工,开办了一家手推童车厂。1989年,这位总工问宋:“你能生产这些吗?”宋耸耸肩说:可以。当年,宋的工厂生产了20000辆手推童车。

  这时,他还清了学校的贷款,学校也正式运转了。按理,他的任务已完成,可以返回学校了,“但是,我看到了新的机遇与挑战,利用它们可以创建更大的企业,支持我们地区的发展。

  于是,我永运地离开了教师岗位。”宋郑还说。

  接下来,为了重开学校,宋以担保方式,从地方银行贷款了2500美元,用于回校开课教师的工资,并扩大再生产。宋将自己生产的手推童车冠名为“好孩子”,1991年和1992年,“好孩子”的销售量连翻两番。1993年,好孩子已成为中国市场的领导者,总收入达到了1500万美元。

  创新光大“好孩子”

  占领了中国市场,宋郑还开始进攻国际市场。“那时,我们想尽办法接订单,以最低价格。”宋郑还回忆。1995年,他们有机会接到了美国T0y‘s“R”Us公司10万辆童车的订单,宋郑还如获至宝,希望通过它打开美国市场。“我们报出了最低的价格,以让美国人有利可图,从而确定牢固的合作关系。谁想,这一招失灵了,对方看了这个价,不屑一顾:这么低的价格,能把东西做好吗?一笔订单就此黄了。”宋郑还说。

  “好孩子”从此领悟出一个道理:进入国际市场,不能仅以低价取胜。好孩子打开中国市场靠的是开发创新,敲开美国的大门也要靠开发创新。于是,“好孩子”开始潜心研究美国市场,以求以新制胜。

  打开美国市场的第一辆车叫“爸爸摇、妈妈摇”。这辆车造型别致,而且增加了两个摇摆功能,当孩子哭闹的时候,按下“爸爸摇”,手推车剧烈摇摆,而按下妈妈摇,则轻轻摆动。

  1996年的一天,这辆车放进了美国COSCO公司总裁的办公室。总裁打开这款折叠童车,按动着爸爸摇、妈妈摇,眼睛都发亮了:这是中国人做的吗?他开始认识好孩子的创新能力,随即跟着宋郑还来到中国,双方签订了合作意向。“爸爸摇、妈妈摇”顺利地进入美国市场。此后,在一年不到的时间里,“好孩子”又推出了10个品种,100多款新车先后进入美国市场。

  “欧洲市场也是靠新品打开的。”宋郑还有些感触。打开美国市场之后,“好孩子”开始主攻欧洲,但是,欧洲的整体设计能力强,而且追求时尚,难度很大。“好孩子”潜心研究了三、四年,直到去年,科隆博览会上,“好孩子”刻意推出了几款新车。那个场面真让人难忘,参观者都留连忘返,手握着车,爱不释手。就在这次会上,“好孩子”分别与荷兰、德国、英国等许多国家的经销商签订合作关系,“好孩子”顺利地进入欧洲市场。

  为了增强开发实力,“好孩子”公司每年拿出销售额的4%,投入研发,公司的研发队伍发展到100多人。正由于是以新取胜,“好孩子”产品在国外的价格不菲,因此,至今没有遇到反倾销等麻烦。

  客户缔造“好孩子”

  “爸爸摇、妈妈摇”虽然打开了美国市场,而且红火了二、三年,但是,很快又在美国市场消失。宋郑还回想着:这个产品虽然新颖,但是,如果用用不怎么喜欢,也可以退货。而退货的人多了,合作伙伴也就不再订这款车了。客户喜欢还是不喜欢,没有任何理由,也没有任何标准。

  于是,“好孩子”对产品开发、产品质量,又有了新的认识。“一开始,我们的产品目标是通过行业标准。童车的标准不断提升,跟上就不错了,但是,事实告诉我们,仅有这点还不够,还必须注意客户认可,符合客户标准。”

  “好孩子”又一次着力研究美国人的消费心理,老老实实向外面的专家请教,从颜色到小的配件。并先后在美国、欧洲、德国、日本请了专业设计师,同时在香港请了3家设计师事务所进行合作,借助外脑,以迅速适应他国消费者的消费心理。

  在美国的设计师提供了这样一条消息:一项调查显示,芝加哥的父母们对手推童车有一种新要求,最好一只手就能折叠。因为将孩子推到地下车库上车时,先将孩子放进汽车,再将手推车折好放进后车箱,这个过程虽然时间不长,但很不安全,特别是晚上。如果能一手抱孩子,一手将手推车折叠,并轻松将它放进后车箱就好了。

  “好孩子”根据这一调查,设计了一款“Z”字形手推折叠童车。它非常轻巧,一只手只要轻轻一捏,就可以将它折成Z字形。它在美国一上市,很快受到欢迎,而且成了美国单手折叠手推童车的产品标准。

  注意客户标准,让客户喜欢,这是一件很难的事,因为轻工产品太个性化,而且面对的是不同国家的消费者。

  但是,要打进国际市场,这一点又无法回避,而且要有制胜战略。庆幸的是,“好孩子”跨越了这一成长的烦恼。宋郑还说:今年,好孩子童车在美国的销售量还将增加30%。并打算在南美洲设厂,以期从远距离研究到实地真正地融入。

2002年5月31日10:02

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