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副总裁俞翠薇:带领美格二次创业
http://business.sohu.com/
[ 王晶 ] 来源:[ 经济观察报 ]

  头顶美格科技有限公司中国事业部执行副总裁的头衔,掌管数亿盘面的俞翠薇,竟然是一个二十多岁的年轻女子。早听说出生在绍兴的俞翠薇是个典型的江南女子,但出现在记者眼前的她在一袭黑色的香奈尔职业套裙的衬托下,少了一些柔弱,多了一些干练和精致。

  学中文的俞翠薇进入IT行业纯属偶然,不过这次偶然以及她日后事业的发展无不与她的勇敢机智以及善于把握机遇有关。

  1994年7月,刚刚大学毕业的俞翠薇在深圳做着一份推销电子字典的工作。一天,俞翠薇去EMC的一家子公司推销产品,碰巧时任EMC董事长的杨荣山过来检查财务状况,聪明的俞翠薇借机推销自己的电子字典。杨荣山发现俞翠薇很特别,不仅大胆、聪明,而且思路清晰。杨荣山当即向俞翠薇发出了邀请,俞翠薇欣然同意。杨荣山非常器重俞翠薇的销售能力,一到EMC,俞翠薇的职位就是销售部门的经理。1999年初,俞翠薇担任了EMC业务部大经理;2000年初,她升为EMC市场总监;2001年6月,她在19个人选中脱颖而出,正式接手美格中国事业部。

  俞翠薇感慨,美格品牌的重新建立,难度无异于再次创业。在俞翠薇到美格中国事业部任执行副总前,美格一大批高层纷纷离职,而在她接手后,美格除了一大堆呆账、坏账和问题外,还有一个最大的难题——渠道。

  “渠道对于厂商非常关键,因为渠道是一个最终界面,如果这个界面对你有成见或抗拒,就会成为厂商的障碍。美格的代理商不仅对美格没有信心,也对我没有信心,当我和美格被抵制了两个月以后,我认为不能再继续下去,必须要重建渠道。”俞翠薇做出决定时很果断。在众人的非议声和抵制情绪中,俞翠薇大胆地为美格的销售渠道进行了“大手术”,取消代理,向专卖店转变,建立区域事业平台。

  “变则通,通则久”,她这样理解这一变革。

  俞翠薇说:“新的渠道结构是厂商利益和渠道利益的最大结合。现在美格在全国已经拥有了100多家的专卖店。专卖店统一明亮的装潢和布置使这些店铺成了美格的一块块好广告牌。虽然我们在全国各地电脑卖场上有促销活动,但这些促销只能在短期内对销售有影响,现在全国100多家美格专卖店日复一日地重复着同样的工作。而且专卖店也是用户了解产品的最佳地点。传统的渠道商因利益而动,但是现在的‘区域代理+专卖店或加盟店’的形式不同,专卖店之上的是渠道管理机构。区域事业平台同总部的关系就如同放风筝一样,北京离深圳很远,但是始终在我手中有一条风筝线,只要我一牵动,它就能够马上配合。”

  俞翠薇认为,厂商的业务人员加上当地的资金与管理的复合结构能够从根本上解决代理商与厂商间的议价问题。决定一个企业的成败有三个因素:从业者、当地本土化的资源以及谁是整个销售体系的提供者。这些决定了谁是渠道的操盘手,也是美格为什么在事业平台的选择上更加青睐投资角度的合作伙伴的原因。

  一年多的时间过去,美格显示器的销量从去年低潮时的月销量不到3000台再度上升到今年8月份的12万台,成绩无需过多的说明。

2002年11月6日16:30

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