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精心设计营销模式 陆强华曲线救彩电
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[ 丁秀洪 ] 来源:[ 南方都市报 ]
  一个明明可以在眼前赚取更多利润的产业在陆强华构建的产业体系中却居于偏门,陆强华自己创业,依然将赌注押在了已经明显供过于求的彩电身上。这种有悖投资原则的行为,到底是陆强华身上沉重的“彩电情结”使然,还是陆强华高瞻远瞩发现了彩电业辉煌的明天?

  精心设计营销模式

  陆强华为人众集团设计了两大主导产业:一个是陆强华以及他的团队所熟悉的彩电行业,另一个是陆强华和他的团队刚刚涉足的生物工程行业。关于这两大产业的分工,陆强华在接受本报记者采访时表示:“彩电是作为战略性产业进行投资的,这将是我们人众集团的主导产业;而生物工程行业则是我们的利润中心,今后两三年内生物工程方面产生的利润甚至还将为彩电业输血。”

  对于陆强华固执地选择彩电业进行创业,外界将此解读为陆强华的“彩电情结”,对此陆强华本人并不否认。“应该说是既看到彩电业的前景同时也有特殊的感情。”陆强华辩解道。陆强华承认,是否做彩电以及能否将彩电业做好将是体现其整个团队价值的核心内容————从创维到高路华再到人众,尾随陆强华的团队成员全是做彩电出身。

  为了将彩电做好,陆强华为人众精心设计了一套创新营销模式————将国际贸易准则引入国内市场,推行订单制厂商代理经营。该经营模式的核心就是由代理商发出订单、预付订金,人众公司再根据订单生产产品,并按CIF(到岸)价格交付代理商。

  陆强华对以往彩电销售中厂家自建渠道的做法不再认同。“社会分工越来越明显,一些大的经销商已经有实力去负责一个区域的市场开拓,这个时候,厂家就应该退回来专心做好生产,仅仅留下较少的工作人员负责市场维护。”陆强华表示。

  厂家专著生产经销商专著市场推广的做法无疑为厂家节约了大量的成本。“如今我只负责生产,将不再承担庞大的市场费用,同时也节省了人力,以前每个区域都有五六个甚至上十个营销人员,而实行厂商代理之后,每个区域以后最多设一个市场维护人员,这将大大减少公司的营销费用。”

  当然,由于厂家是根据定单进行生产,公司将不再有存货的困扰,这也将大大降低公司的运营成功本。

  大量营销费用节省下来之后,人众彩电的成本也随之大幅下降。陆强华随后使出了其“撒手锏”————低价:在其即将推出的彩电新品中,21英寸彩电每台市场零售价仅750元,25英寸彩电每台市场零售价仅1090元,29英寸纯平彩电每台价格则只有1800元。每款彩电均大大低于同行平均水平。

  低价格吸引了众多经销商对人众的追捧,据悉,人众彩电已经在全国发展了57家代理商,其中部分已经将货款打到人众公司账上。

  利润的来源

  作为一个初生品牌,利用低价格来打开市场无可厚非。然而人众所要面对的挑战显然要比想象的严重得多:

  一方面,人众的低价格可能引起同行业的嫉恨,继而可能引发监管部门的干预。华南一家彩电企业老总在听说人众的低价后只评价了一句“陆强华不要命了”,而陆强华本人透露公司已经在部分区域遭到了竞争对手的封杀。另一方面,也是最关键的一点,彩电行业经过多年竞争,各厂家之间的生产成本已经相差不大,显然,陆强华低价推人众必将影响到公司的利润状况。陆强华坦陈:“做彩电并不是为了短期实现盈利,目前只要能保本就行。”

  但对于一个企业来说,通过经营获取利润应该是企业的基本职责。以不追求利润而存在的人众电器,其存在的意义有多大令人怀疑。至少,如果从经济学的角度来看,陆强华对彩电业的投资短期内是不经济的。

  没有利润企业就难以得到发展,陆强华并不愿意让人众停滞不前。“我更加看重彩电业的未来,我相信几年以后中国彩电市场将出现很大的增长,人众通过这两年的低价策略将树立起较高的市场知名度和美誉度,这对于我们在将来在市场竞争中占据主动打下了基础。自然,长期来看公司获得利润也就顺理成章。”

  但将利润交给未来显然是不现实的,或者,没有利润支撑,人众将有可能在追寻利润的路上半途而废。

  “为了保证我们在彩电这条路上走得更稳,我们选择了向相关产业扩张的道路,这个产业的主要任务就是为人众整体发展提供利润。我们后来进入生物工程领域就是出于这样的想法。”陆强华公布的曲线救“彩电”方式让人惊讶。

  从陆强华设计的彩电运行曲线来看,生物工程在其中将是非常重要的一环。偏执点看,陆强华的话完全可以解读成:人众能否撑到彩电行业迎来大面积的市场增长之时,关键就在于生物工程公司能够给公司提供多大利润。

  “利润机器”的风险

  如今看来,陆强华进入彩电以外的其他领域与其在彩电领域推行的厂商代理经营有很大的必然性————陆强华强大的团队需要有一个或者多个产品去支撑。

  特别是彩电实行厂商代理之后,终端所需要的人员大为减少,而跟随陆强华转战人众的团队主要是各地的销售精英,这些人有着对市场的职业敏感。从充分发掘人力资源着手,陆强华也完全可以利用剩余的力量做另外一个产品。陆强华表示:“任何销售都是相通的,在电子行业做销售能成功,在其他行业应该也可以成功。”陆的意图非常明显,要在彩电业以外的其他行业“克隆”彩电业的营销奇迹。

  而选择生物工程更多是出于意外。据透露,该项目是由一位河南籍员工向陆强华推荐的,陆强华在三次亲临现场考察之后最终决定将人众多元化的布局落子南阳。

  据介绍,“抗氧化生态液”原本是南阳理工学院一教授经过多年研究开发的结晶,并获得国家专利认证。该产品作为一种绿色天然原液,其原料为南阳当地的山楂以及其他林果,同时,该原液可以用以装配成饮料、果醋、保健品。据悉,由强华生物制品公司监制的果醋即将在9月份上市。“下一步,公司重点是发展饮料和保健品。”

  对于公司所涉足的生物制品行业,陆强华的看法是“前景广阔、利润丰厚”,但就是这样一个在陆强华产业体系中充当“利润机器”的产业,陆强华投入的力量仅占人众集团的10%。

  让陆强华在该领域投资有所畏惧的则是整个行业的投机气息。“很多人做生物工程都是赚一把就走,这给消费者留下了很不好的印象。因此,在这个领域我们也不可以太过冒进。”陆强华这样向记者解释为什么公司不愿意将重心移到生物制品行业的原因。

2002年8月25日16:09

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