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销售经理必须吃苦与忍耐--销售经理学《论语》
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[ 郝志强 ] 来源:[ 《智囊》杂志 ]

  读南怀瑾《论语别裁》突发奇想:试着以销售经理的角度看《论语》。

  1、子曰:“学而时习之,不亦说乎?有朋自远方来,不亦乐乎?人不知而不愠,不亦君子乎?”

  销售经理的为人处世。

  一般来说,销售经理都是只有经历,没有经验。要想提高自己,销售经理要做到,“学而时习之”,不但要实践的“学”,还要有总结的“习”,只有这样,经历才有价值,在这个过程中自己得到了提高,感受到了工作的乐趣,“不亦说乎?”。

  销售经理要交往不同行业、不同职业的朋友,这些朋友“自远方来”可能带给你更多的商业机会。当然了,朋友也要选择,交往对你业务有帮助的、对你提高有帮助的、有思想的朋友,否则“酒肉朋友”频频来访,你哪里有什么乐,就“不亦苦乎了?”

  误解是沟通最大的敌人,在别人“不知”你时、误解你时,要用什么心态来对待呢?要用《学而》最后一句来思考,“不患人之不己知,患不知人”。销售经理一定要主动了解别人,也要开放自己,让别人来了解,否则很可能你要为此付出代价。开放了自己,别人还有误解,如果你还“不愠”,从自己身上找原因,才是最优秀的销售经理。

  2、子曰:“巧言令色,鲜矣仁!”

  销售经理在为人处世中的一些错误的行为。

  做业务的时间长了,“见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话。”这些“业务油子”嘴巴很会说,非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高,但同样条件下客户喜欢和“实在”的销售经理打交道,因为有安全感。

  “巧言令色”者不能被客户看重,更得不到客户长期的信任。这样的人也得不到上司的重用,只能被暂时利用。因为他们失去了自己的“本心”,更不用说“仁”了。

  3、曾子曰:“吾日三省吾身—为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”

  销售经理的日常反省。

  对事方面,特别要注意的是每天的工作计划,想想有没有达成。对人方面,反省要从三个方面做:为老板工作,有没有尽力,是不是忠于职守?与客户、与同僚、与员工交往,有没有说话不算数?学来的观点、方法,有没有拿来用?

  4、子曰:“道千乘之国,敬事而信,节用而爱人,使民以时。”

  销售经理如何做好管理工作。

  敬事:一定要在企业内部提倡做事专业、强调敬业精神的企业文化。要做到人人有事做、事事有人做;要不就不做,要做就做好。当员工出错时要对事不对人,总之一切要围绕流程、目标、规定等“事”来进行管理,变人治为法制,避免内部不必要的人事冲突。

  信:信就是要守信。如果公司不对员工守信,员工怎么会对公司守信?朝令夕改的公司一定没有前途!管理者要制定公司的游戏规则,并全力维护规则的严肃性,不能认为“规则是给员工制定的,我是超脱规则之外的。”

  节用:所谓节用就是节约,也就是要节约与业务无关的开支,并把业务开支控制在一定的范围之内。形成整个公司节约的文化,这种节约的文化是企业文化的一部分,会推动公司的发展。

  爱人:最基本的就是尊重员工,尊重客户。作为管理者有权决定某些员工在企业的前途,但不尊重员工、对员工没有爱心、不重视员工的发展,员工不可能对你忠诚,你就会成为孤家寡人,成为三流老板“自己拼”。

  使民以时:这里的“时”就是时机和时间。管理者有权发布指令,但不能随意发布,要注意时机。在发布之前要考虑员工的感受,员工现在的心态怎样?适合不适合做这件事?如果我这样说了,他会有什么反应?这种反应,我怎么引导?当管理者把这些事情考虑清楚了以后,再发布指令,员工自然就会遵照执行。同时要有完成任务的期限,什么时候做到什么程度,要明确。

  5、子夏曰:“贤贤易色;事父母,能竭其力;事君,能致其身;与朋友交,言而有信。虽曰未学,吾必谓之学矣。”

  如何发现优秀的销售经理?

  贤贤易色:看到优秀的人,是不是去接近,去学习,有没有调整自己的心态,甚至参考他的做法,改掉坏习惯。把好做法养成好习惯。

  事父母:对父母尚不能尽孝,谈何忠诚公司。有些所谓的模范人物,在父母病的时候,坚守岗位,认为是为国家尽忠,为企业尽力。这其实是一种自私,是沽名钓誉,是对社会风气的破坏和误导。

  事君:对老板能不能尽力,完成一个经理人的职责。

  与朋友交:前面已经说过“信”的概念。

  具备以上四项的人,虽然没有经过系统的培训,学习专业的领导和管理技能,但是他们天生具备管理者的能力。

  6、子曰:“君子不重则不威,学则不固,主忠信,无友不如己者,过则勿惮改。”

  销售经理在工作中的正确态度。

  销售经理如果不自重,对自己没有信心,对自己今后的发展方向没有想法,就一定不能树立起自己的威信来。职业经理人对内要忠诚于自己的职业,对外要忠诚于自己服务的公司,坚持守信的原则,并把忠诚和守信作为自己的“主”,作为为人处世的基础。千万不要认为自己比别人强,要树立“三人行,必有我师”的观念,见其不善者而改之,见其善者而从之。只有这样才能有良好的人际关系,同时提高自己。

  俗话说:“君子之过也,如日月之食焉,过也人皆见之,更也人皆仰之。”有了过错,藏得过去吗?老老实实到老板面前认错,只有这样才能得到老板的宽容。借口是没有用的,谁不知道是借口?

  7、子禽问於子贡曰:“夫子至於是邦也,必闻其政,求之与?抑与之与?子贡曰:“夫子温良恭俭让以得之。夫子之求之也,其诸异乎人之求之与?”

  销售经理业务开展的策略。

  销售经理到新的区域市场,也要“问俗”,进行风土人情的调查,消费者购买习惯、零售终端、经销商、竞争对手普查工作,充分了解当地的民俗民风和市场环境,这样才能制定符合当地特点的营销战略。

  夫子的温良恭俭让是指和别人交往的技能。一个销售经理,如果只是业务能力很强,而在“做人”上没有温良恭俭让这些技能,也一定不会有远大前程。

  所谓温良恭俭让就是:

  温:强大如大象者都是温和的,只有鄙弱如鬣狗者才是凶悍的。平和是实力的反映,同时平和也给自己留下了缓冲的余地。

  良:有爱心、有良心。爱员工、爱客户、爱事业,并把社会道德和职业道德完美地结合起来。

  恭:严肃,不苟言笑。性格要成为自己的工具,而不是被性格控制。经常受别人情绪的影响,这样的销售经理,会被客户完全看透,失去了和客户谈判的筹码。

  让:友好而谦让。谦虚也要适可而止,一味谦虚,那是没有信心,没有人因为你过分谦虚而尊重你,但是你不谦虚,别人就根本不尊重你。

  8、子曰:“礼之用,和为贵。先王之道,斯为美,小大由之;有所不行,知和而和,不以礼节之,亦不可行也。”

  销售经理对待客户的态度。

  对客户要有礼,和是很可贵的。生意不成朋友还是可以交往嘛,现在不合作,今后还有合作的机会,不要没有退路。客户具有多年的经验,很现实,可以做到这一点,可一些年轻的销售经理就很难做到,容易意气用事。

  和为贵是“先王之道”,任何小事、大事,都可以用这个原则去处理。销售经理要特别注意自己的礼仪,处处体现出对客户的尊重和重视。销售经理自己的衣着非常重要,但我们不可能以衣服、相貌评价客户。销售经理没有资格不重视衣着,因为客户可能是靠这些来评价你,评价你的专业性。

  9、子曰:“君子食无求饱,居无求安,敏於事而慎於言,就有道而正焉,可谓好学也已。”

  销售经理的吃苦与忍耐。

  食无求饱,居无求安准确地反映出了销售经理的生存现状。吃饭没有一定的时间,吃饭时经常被事情打断,经常吃不饱。见客户就握手,上车就睡觉,坐下就说话,端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、费了脑子,但是最后挣了票子。工作中居无定所,被公司调来调去。

  如果能吃这些苦,加上对市场敏感,认定的事,马上做,说话说到点子上,就一定有好的发展前途。这样的人是好学的人,有发展的潜力。

  

2002年11月8日16:11

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