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西门子“诡计”
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[ 毕伟强 ] 来源:[ 新快报 ]

  在劲敌面前,西门子此举让不少人匪夷所思。它到底在耍什么“诡计”?记者“逮”住了正在现场做秀的西门子家用电器中国区总经理吴建科及华南区经理梁法德。

  自认最没有市场意识

  梁法德透露,早在他们“搭台唱戏”之前,就有不少销售商要求现场设点,销售西门子家电,但统统被婉言谢绝,让销售商们大跌眼镜。向来低调的西门子“固执”地要把这次名为“灵性之旅”的巡回展真正做成“展”。

  吴建科首先自认,“西门子的销售队伍最没有市场意识,没有很精妙的市场构思”,但他认为,西门子的竞争优势在于技术领先的产品及可信赖的品牌。数据上的体现是,西门子家用电器在中国市场推广上投入的费用只占销售额的3%,而同行普遍达到6-8%。但吴透露,西门子在研发上的投入却十分惊人,整个集团每天的研发投入就达到了1.5亿元。两者对比明显。

  平均售价要高出对手

  据悉,此次西门子在广州展示了包括IQ智能洗衣机、双开门不锈钢冰箱、0度生物保鲜冰箱、嵌入式家电等在内的新产品,0度生物保鲜冰箱还是全球首次登场。

  对于现场进行的为“新鲜”办公证活动,吴认为不是噱头,而是在如今家电市场信息不对称的形势下,回避西门子在不公平竞争中的弱势,从技术上向竞争对手“叫板”。

  吴透露,坚持以高技术含量作为策略使西门子在价格上取得竞争优势,平均售价比同行高出15-20%。据国家信息中心的统计,到今年4月为止,西门子在中国冰箱市场和滚筒洗衣机市场的销售额均居国际品牌的第一位,提前实现了两年前制订的目标。

  不会用低价品狙击对手

  对于家电市场跌宕起伏的价格大战,正把越来越多的国际品牌卷入其中,消费者也对家电降价充满了期待,吴建科表示,他们不会加入战团。

  他称,西门子会生产不同的产品满足不同人的需求,但不会因应部分消费者对低价产品的需求而去生产低价质平产品。

  吴承认,西门子完全可以收购1家国内厂商生产低价产品,贴上西门子的牌子来狙击竞争对手,但西门子不会这样做,因为西门子的竞争策略是倡导消费、引导需求,走的是技术路线。

  对于有些消费者称,西门子的东西很好,但他们不需要这么好的技术,只需要基本的冰箱功能,吴称,西门子也会有产品满足这部分消费者的需求,但价格也同样会比竞争对手同档次产品高,幅度约在5-10%。“如在160升以上的冰箱产品中,你短期内不会看到西门子低于2000元的产品。”

  对空调市场虎视眈眈

  目前西门子把家电的阵线主要集中在冰箱、洗衣机之上,难道西门子对利润较高的中国空调市场熟视无睹?

  吴建科透露,西门子对中国空调市场同样充满兴趣,目前正在做技术论证,看是否能做出具有核心竞争力的产品,如果能,那么西门子将会进入该市场,但如果拿不出好的产品,西门子将不会做空调。

  吴还强调,西门子就算做空调,也会走自行制造路线,坚持不贴牌。

  嵌入式电器5年后要成主流

  刚刚从全球最大的德国柏林家电博览会赶回,吴建科还透露重要信息,“嵌入式电器目前在欧洲已成为主流,5年后它也将成为中国市场的主流产品。”

  吴介绍,嵌入式电器将不再是一个单一的家电产品,而是一个家电与家具的综合体。目前,中国还没有生产能力,西门子的嵌入式电器主要从国外进口,并与家具商阿尔诺橱柜共同推出,但由于价格昂贵,目前的销售量并不是很大。
2002年4月22日15:10

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