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银行保险上虚火
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[ 谢艳霞 ] 来源:[ 南方都市报 ]
  近一周来,银保双方各出奇招为一再升温的银行保险助燃。然而,在3月29日举行的“银保合作运作实务”研讨会上,业界人士却认为,目前的银行保险的火热有些虚旺。

  最近,银行保险的合作炒得火热,然而这背后潜伏着忧患。银保合作模式如果不进行根本的改变,银行保险市场很难走出目前的低级阶段。

  奇招迭出助燃银保战火

  泰康人寿近日一下子推出“千里马”分红险种及国内首家的“养老分红”险等三个分红险争上银行柜台。平安则继“世纪理财”之后捧出“世纪栋梁”。保险公司已不仅仅利用更具吸引力的新险种争夺银行柜台了,而是与银行实行捆绑式销售。

  3月28日,建设银行广东省分行与中国人寿广东省分公司联手推出国内首张以贷记卡为合作基础的银保联名“国寿龙卡”。建行一次性划拨广州地区78个银行网点给中国人寿广东省分公司,以合作销售“国寿鸿泰分红保险”。为避免被动销售局面出现,投保人可凭此险种保单申领建行龙卡信用卡,达到“先消费后还款并享受长达55天的免息期的优待。”

  由于国内个人征信体系的缺失,信用卡申请者因一向需要提供各种担保而常常“望卡兴叹”,双方此举无疑将激发投保者的积极性。中国人寿也向购买国寿鸿泰者承诺赠送意外险。这种捆绑销售方式也被友邦和工商银行采用。

  新华人寿与银行合作推出银行保险时,则由银行一方向投保者按投保金额赠送不同规格的保管箱。投保人还可以凭银行保险保单向银行质押贷款。平安保险与中行的合作则采取层层激励方案,以最大程度地调动银行人员及保险公司人员的销售积极性。

  银行网点被“瓜分”

  在银行保险双方的助推下,银行保险市场看起来很火。各保险公司都被飙升的销售业绩所鼓舞。

  但一个事实可能令业界吃惊:一家国有独资银行中间业务部人士告诉记者,该行在广州地区的网点已被众多保险公司“瓜分”一空。但该行为了有效利用网点资源,便定期更换合作对象。今年年初,合作对象已全部更换。“如果保险公司的产品不受市场欢迎,或者新合作者提供更有竞争力的合作方案,银行将考虑弃旧取新。”

  一位业界人士称,在银保合作中,由于保险公司不能将自己的客户与银行共享,而是利用银行现有的客户和网点资源,银行无疑处于更主动的地位。保险公司为了争得更多的银行资源必然会讨好银行。但由于保监会规定“一个银行网点只能代理一家保险公司产品”且“兼业代理费最高为保费收入的8%”,保险公司于是采取曲线政策。新华人寿中间业务部负责人称,一些保险公司在实现了规模目标的同时,不一定实现效益目标。大投入是导致保险公司效益未能随规模而增长的主因。

  目前合作模式弊端无穷

  中意人寿总经理黄金财更认为,如果合作模式不对,早推出十年也无济于事。银保合作模式成功与否关键视其是否具有可持续性。而目前“多对多”的合作模式弊端无穷。业界人士认为,“多对多”的松散的银保合作关系,银保双方只是代理关系,合作基础薄弱,兼之银行的选择性太多,合作伙伴变化太快。在这样的情况下,银保双方因缺乏长远的共享利益而令双方容易走入“只求形式、不求成本”的误区。与此同时,合作主体过多也很不利于双方深层次合作,双方无法根据市场需求及时推出新险种并实施更灵活的营销手段。广州保险同业公会秘书长邝景略也对目前的银行保险热表示一种担忧。此人士称,银行保险无疑是一个发展方向,但个别银行未经有关部门批准获得兼业代理资格,即与保险公司合作推出银行保险,而被禁止的一家银行网点同时代理两家或以上保险公司产品的规定也被个别银行破除。

  正如一家外资保险公司人士所言,尽管各银行公司不敢怠慢银行保险业务的开展,但目前的银行保险的火热隐患不少。

2002年4月2日13:38

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