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广发行: 像卖菜一样卖信用卡

BUSINESS.SOHU.COM 2002年12月24日15:27 [ 蓝姝 ] 来源:[ 经济观察报 ]
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  研究报告判断:国内信用卡市场竞争将在2-3年内达到白热化,群雄逐鹿的格局将不可避免。广发虽是先跑的马,但也不得不关心后来的马群奔跑的速度

  从总部到各个分行,从行长到普通员工,近期的广东发展银行上上下下全都卷入了一场战争——围绕广发信用卡营销的全国性路演。

  中心地带搭起了营销舞台,网点门口挂起了大红标语,大城市的黄金地段做起了路牌广告。在广州大型购物中心中华广场正门口,在深圳发展银行、建设银行广州某支行的家门口,广发行歌舞与奖品伴随的推广活动和另一家手机商的抽奖促销活动“相映成趣”。广发行的高层说:“要像卖菜一样卖信用卡。”

  一张王牌

  广发银行卡部总经理吕诗枫称,从1996年开始推出免担保、先消费后还款这种与国际接轨的真正意义上的信用卡以来,广发卡目前的用户已达70万,占领了信用卡领域83%的市场份额,广发整个银行卡业务即将“步入规模发展的快车道”。同时广发已经在市场细分的基础上推出针对不同消费群体对象的细分产品:广发白金卡、外汇卡、女性卡等。

  为了做好自己的信用卡业务,广发不惜重金请了麦肯咨询来做专门顾问,麦肯有着在台湾的本土银行对峙外资信用卡战中帮助本土银行打败花旗为代表的一帮“大内高手”。

  吕诗枫率领的银行卡部已经成为广发的核心业务部门之一,吕的目标是要在三年之内实现信用卡的全面盈利。她深信信用卡业务将成为广发行迎战金融开放格局、打造核心竞争力的一张王牌。

  8月才走马上任的广发行行长张光华亲自督战助阵,他把一个“个性生活,真情服务”温情概念注入到广发新的信用卡产品中来。

  招行的气息

  张光华,这位央行官员出身的广发当家人早就闻到了他过去的老同事马尉华率领的招商银行在信用卡业务上发出的咄咄逼人的气息——招行把战火烧到了广发的家门口:就在本月初,招行新在上海设立的信用卡中心在全国展开其漫山遍野的营销攻势:招行口气很大,宣称要斥资10亿主攻信用卡市场,在全国范围内全面推广其业务信用卡。招行有关人士透露:招行将在近两年内,在个人业务上主攻信用卡和可以与信用卡捆绑的“金葵花”理财业务。

  在同行印象中,招行在业务创新与市场推广上总有一种欲后来者居上的江湖霸气,而招行也往往靠这一招取胜。这一次,招行把矛头指向了坐在信用卡老大位置上的广发。招行宣称要“成为国内银行卡最响亮的品牌,成为国内信用卡持卡人的第一选择”。据知情人士透露,招行曾想高薪挖走广发多年战斗在银行卡第一线的金牌女将——银行卡部现任总经理吕诗枫。

  而广发是不甘心在自己作战多年的信用卡战场上放慢步伐的。张光华在广州的督战现场接受记者采访时指出,新的竞争对手的出现,意味着市场的发育成熟,意味着市场蛋糕变大了;广发的信用卡已经进入了市场细分时代,而对手还只是在推广产品的初级阶段,广发在探索中积累了大量实战经验,要追上广发并不是那么容易的事情;广发在近两年之内,将继续加大对信用卡的投入力度和市场推广工作,夯实个人理财业务;广发要建立专门的信用卡营销卡营销队伍,在上海市场,广发就聘请有着丰富营销经验的俊丰公司来专门营销自己的信用卡产品,俊丰“像卖保险一样卖广发的信用卡产品”。

  “民族银行也可以做出自己的精品来”,这是张光华对于广发的信念。

  据知情人士透露,广发的第二次私募工作已经基本收官,大约在明年2月以前会水到渠成,广发的注册资本金将达到80亿元左右,广发将会进一步加大在信用卡上的投入。

  诸侯囤兵

  广发、招行两虎相争的背后,折射的是中国信用卡市场已逐步发展成熟。

  在市场机制成熟的欧美等国,信用卡业务的利润是诸多国际大银行的核心业务和主要利润来源。业界常提到两个经典银行代表:花旗的信用卡业务收益要占到其纯利润总额的三分之一,美国运通公司发行的运通卡的利润占到公司全部利润的70%。

  在中国目前,尽管因为消费习惯以及体制环境的不成熟致使信用卡发展缓慢,使得在一段时间以来信用卡的功能基本等同于借记卡。但它照样是一块发出诱人香味的奶酪。

  粗略地看来,至少有三块重要利润来源:第一块是每张卡每年少则几十元多达上百元的年费收入;第二块是透支息,按照目前国家关于银行卡的管理规定,透支息折算成年利率高达18.25%,扣除相关运作成本、呆坏账准备等后,信用卡带来的利差收入在8%以上;此外,由银行特约或者协议商家的消费折扣返还,一般在2到5个百分点,这块衍生利润充分刺激了银行各显神通的积极性;还有一层是,拥有信用卡的人群一般收入与素质较高,是银行眼中难得的优质客户,是银行们为其他譬如个人理财投资等高利润业务设定的重要客户资源。

  金融机构们闻香而来,各路诸侯已经悄然重兵囤积:四大国有商业银行早已经低下头颅,悄然降低了信用卡门槛,按照国际信用卡标准运作规律的信用卡的推进速度超常规发展,其在上海的信用卡中心只待鸣炮出兵;机制灵活的股份制商业银行更是“船小掉头易”,快马加鞭地往前跑;而非银行金融机构也在千方百计进入信用卡市场。据知情人士透露,平安保险公司已经悄悄地进行了两年多的前期准备;随着加入WTO后金融业开业格局的逐步打开,虎视眈眈的外资银行早已对中国的信用卡市场跃跃欲试。

  招行在推出其信用卡业务的一份内部研究报告中判断:国内信用卡市场竞争将在2-3年内达到白热化,群雄逐鹿的格局将不可避免。广发虽是先跑的马,但也不得不关心后来的马群奔跑的速度。 



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