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主持人(张维迎)：下面请东软集团董事长刘积仁先生回答这个问题。
刘积仁：看到柳总这么坦诚地把以前说出去，既然柳总讲了，我们也肯定得讲一些。东软做过一件事，东软有一个口号叫软件创造价值。在93年、94年的时候，中国的房地产发展得特别快，快到什么程度呢？当时各个地方试图在发展一个房地产交易市场，试图像买股票一样买房子，东软利用这个机会做了一个软件叫“房地产交易软件”，这个交易软件是什么概念呢？我们把一个城市的地图放进电脑里，然后把房子放上去，然后让大家竞盘买房子，到电脑上看房子、买房子。实际上在做这个软件的时候，我自己想如果我买房肯定不会看图看，我会到现场买。但当时有许多人要买我们的软件，大概用了两个月的时间，我们当时卖了好多套软件，赚了四、五千万，六个月后，上面的房地产公司发生了很多问题。我们的客户花了很多钱买了不应该买的东西，但是市场当时确实有这样的需求，感觉房地产和股票应该一样炒，我们利用这个时间抓了市场，但有一点骗客户的感觉，尽管他们当时是情愿的，我们也获得了回报。今天我们说软件要创造客户价值的时候，我们会体会到，当一个真正的客户能跟你走到五年、十年、一百年或者更长的时间你一定是做一个软件帮他解决了问题，是他业务中最最核心的部分，不然的话，这个客户给你带来的机会很短。所以在这里要向他们表示道歉。
主持人(张维迎)：现在再有这样的情况，你敢不敢拍胸脯说不会这样做了？
刘积仁：我相信不会，东软在过去的时间尝到越来越多的甜头，像联通、海尔、很多保险公司都在用我们的软件，如果真正做好一个客户，有长期的发展。现在东软有45％的营业额都是东软带来的。所以东软现在的口号是软件是一种态度，端正态度树立一种和客户一起成长，为客户的利益着想的理念是我们能够发展的一个重要的原因。我们的销售员会告诉我们的客户，不要一下子投这么多钱，这不是我们不想赚钱，而是想让客户发展得更长远，让我们的钱赚得更长久。
主持人(张维迎)：过去经常有人从客户的关系看短期行为，而一个真正长期的企业，跟客户之间一定建立的是关系性和约。也就是说着眼于长远的利益，这时候可能不会为短期赚钱而欺骗。在饭馆吃饭的时候会遇到这个情况，有的小姐会推荐你一大堆菜，结果连三分之一都没吃饭，还有服务员很诚实地跟你说你们几个人这个菜已经够了，不要再点了。在这两个餐馆中你更愿意去哪个？我想大家可能都更愿意去第二家，而不是第一家。我们经常为短期的诱惑而牺牲了产品的利益，我想刘总自己有体验，对我们很多的企业都是有启发的。
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