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柯达万家连锁店的新生意
2003年1月15日13:46   [ 黄继新 ] 来源:[ 经济观察报 ]

  如果柯达变成一个零售连锁店,中国还有哪一个零售网络能拥有比10000个更多的零售终端?

  过去几年来,柯达开店的速度近乎疯狂。现在,柯达加盟店的数量以每年超过1000家的速度递增,2002年结束时,这个数字已经达到了8300。柯达中国公司民用摄影产品部总经理陈耀荣认为,2003年达到9000家是没有问题的。

  虽然柯达总是拿自己的店面数量与中国邮政相比,但业界认为无论数量多少,只是和冲洗照片发生联系。等到2003年1月7日,柯达中国公司宣布重新定位彩扩业务,要在未来4年里将“柯达=影像”变为“柯达=影像+零售服务”时,人们才突然发现柯达已拥有中国最大的零售网络平台。

  试水票务

  早在2000年,当彩扩店增至5000家时,柯达中国就开始考虑零售业务了。“我们当时就在想,我们已经有这么多家店了,那么,下一步该怎么走?怎样吸引更多的人加盟我们?”柯达中国公司民用摄影产品部市场经理陈可卿说道,“我们觉得,这个平台上的零售业务可以让店家提供更多的增值服务。”

  尝试开始于2001年。这一年,柯达在上海的彩扩店代售了“大师杯”网球赛、科波菲尔德魔术表演等活动的门票。票务代理的结果令柯达和加盟商大感兴奋,“一场刘德华演唱会,一家柯达店的老板赚取了2万元佣金。大师杯的门票,卖得最好的一家店达到40多万元销售额。”柯达零售通路大中国区总经理李明和说道。

  于是在1月7日开幕的柯达嘉年华2003上,柯达宣布分别与上海大剧院、上海巴士结成合作伙伴,代理后者的票务,同时还宣布了与诺基亚的合作,为诺基亚手机用户提供影像冲洗和影像下载的服务。

  分析人士称,柯达能吸引到此类合作伙伴的优势就在于其数量庞大的营业网点。渠道,正是令中国无数商家头疼的东西。为巩固这一优势,柯达提出要将单店经营模式变为网络化经营模式。尽管在物理条件上,柯达的另一个合作伙伴中国网通将为柯打的加盟店打好了宽带连接的基础,但模式的改变,更需要做的是思路的改变。用李明和的话来说,从商品导向到通路导向,这将是柯达未来5内的一大改变。

  8300家店,中国大陆是全球拥有柯达店面数量最多的市场。全球最大的便利连锁店7-11在美国本土也不过5800家店。但李明和认为这还不够:“我们还要扩张。”

  但在陈可卿看来,柯达不是为了扩张而扩张:在台湾,每2万人就有一个柯达彩扩店。在大陆的大城市,每5万人才有一个店,而在西部的城市,甚至9万人才有一个店。陈可卿指出,柯达在中国的业务重心是提高柯达在二、三线城市的渗透率,提高柯达在一线城市提供增值服务的能力。

  有了上海大剧院和上海巴士为龙头,柯达将更容易地在别的城市、乃至全国吸引到对其零售网络感兴趣的商家。“谁说我不会成为中国最大的票务系统?谁说我不会卖奥林匹克的票,那可是两亿美金的市场”,李明和说道。

  尝试收费

  毫无疑问,柯达的加盟店将从票务代理之类的零售服务中获益。但对于柯达来说,它似乎并不指望自己能从这些收益中分成。柯达的加盟店——或者称柯达的投资者——提高了提供增值服务的能力,那么加入柯达的网络就将意味着投资者的回报得到了提升。

  因此也引出了柯达的另一大变化:柯达将向新加盟的店收费。“付费开店的概念,对柯达来说是很大的突破”,李明和说道,“在初期阿猫阿狗都能开店的时代已经过去。”

  但李明和认为,柯达的收费方式跟一般加盟店不同:“不是许可费的概念。柯达不是为了赚这笔钱,因为这些店本身就是卖柯达的产品。”

  在二、三线城市,柯达要做的事情是扩张,是尽可能地开店、卖柯达的传统相机;而在一线城市,柯达将提高加盟的门槛。现在,对于想加盟柯达连锁的人来说,除了拥有必要的资金,还要拥有达到柯达规定的服务团队。

  “我们没有哪一样服务会脱离影像服务。”陈可卿指出,旅行就会增加拍照,就会需要影像服务,柯达代售长途汽车票——或者包括将来可能的火车票、飞机票——是与旅行相关的。事实上,只要看到上海巴士公司的每一辆长途汽车上的柯达货架,就不用担心柯达卖票会得不到什么好处。

  陈可卿认为,代收手机费是和手机相关的,这与柯达诺基亚的合作意义相同。而球赛、运动会就和演唱会一样,也需要胶卷和冲洗。李明和同样表示,“我们要看这些附加值服务能否带给你的核心业务正面帮助。柯达的主业是影像,靠卖票我能赚多少钱?”

  事实上,柯达卖票也有些不得已。对于已经趋于饱和的一线城市,柯达需要找出吸引加盟商的理由。所以陈可卿指出,柯达正在做的零售服务目前只针对大城市。对于二三线城市,柯达的战术一如往常:开店。

  柯达亚太区民用摄影产品部扩印业务总监潘可维透露,今后几年内,预计在二三线城市的销售收入将占柯达中国销售收入的70%。

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