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疯狂打折是商家的无奈 中友百货边打边转
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[ 薛彩云 ] 来源:[ 经济观察报 ]

  在北京商业圈中有这样一种说法:西部有“四个疯子”,这“四个疯子”指的是中友、庄胜崇光、百盛、华联,这四家百货公司之所以被称为“疯子”,是因他们疯狂的频繁的打折促销活动而得名。中友百货董事长、总经理王汉文在接受本报记者采访时说:中友、庄胜崇光、百盛、华联在经营上各自都有自己的特点,有很多不同之处,但是有一点一定是一致的,那就是不做活动、不打折是不行的。打折意味着让利,疯狂打折的背后是商家的无奈。

  西面这几家商场之所以打折如此频繁和西部整个市场消费能力、西单商圈的整体定位有密切的关系。西单商圈普通的消费者居多,人均消费能力不是很高,消费者对于价格比较敏感,商家让利往往可以取得较好的收益。而在东部建国门外、东三环边,使馆区和商业写字楼比较集中,整体消费能力高,有很大一部分消费者更看重购物环境、产品本身,而对价格不是很敏感,这种商业环境也决定了那里的商家不以低价格作为主要策略。

  对于这一点,王汉光强调,不能简单地把不同商圈的商场进行比较。拿中友百货来说,中友百货一开始就没有重复西单商场的模式,而是依据西单商圈的商业环境比较早地定位在青春型,在西单商圈寻求差异化经营。由于中友、庄胜崇光百货、百盛、华联在地理位置上相隔不远,经营产品不可能完全做到差异化,只要其中有一家搞促销活动,就会吸引大量的消费者,商场如战场,面对竞争对手的猛烈攻击,要想生存只有应战。王汉光表示,现在百货竞争是一场优胜劣汰的缴杀战,是一个必然要经过的阶段,比拼的是实力和耐力,看谁能坚持到最后。

  但是商家最终是以赢利为目的,如何平衡赢利与疯狂的让利,也许是打赢这场市场争夺战的核心。王汉光告诉记者,让利的目地是要产生规模效益,中友每次搞促销活动前都要对让利额度、让利方式、让利周期进行周密的计划,如果盲目的做促销,结局往往是一场惨败。另外,中友百货的经营模式是与厂家联营,商家和厂家风险利益共担,每次促销活动都得到了厂家的支持。据了解,中友这几年营业额一直保持了较好的增长,每年都有百分之二十的递增,今年预计可以达到10个亿。其中利润的多寡王汉光没有直接告诉记者,但他说,中友百货是租来经营的,年租金很高,每年至少要做到1.5亿的利润才能维持正常的发展。这多少让中友在竞争中受到制肘,北京目前有的百货公司是国有自有房产,这样企业赢利的压力会小得多。

  所以,中友正在悄悄转型:“实话说,目前百货公司首要解决的是生存问题,对于未来的发展现在还不好说,我们公司目前制定的是灵活应对的策略。即根据不同时间、时段、季节灵活及时地做出反应调整。目前中友在成功抓住青春市场的同时已经逐步完成了把白领消费群体也融进来的改造。如果说长远一点的目标中友希望可以扩大相对固定的消费群体,培养一批稳定的消费能力强的客户群体,同时争取更大的流动部分。”

  王汉光告诉记者,北京的百货业在供大于求的现状下,还会不断地有新的力量加入,房地产商转向百货就是一例,曾经有好几家物业找到他希望合作,但以目前的商业环境他暂时是不会接的。

  当记者问道当初接中友百货的预期和现在实际情况相比如何时,王汉光坦言,当初预想的要比现在好,不过现在他们已经摸索出一套经验,也没有想象中那么难,只是感觉做百货非常累,一年365天没有休息,而且越是休息日越忙。

2002年11月11日15:24

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