作者 | Mandy
全文共7665字，预计阅读20分钟。
欢迎来到《Mandy有约》系列访谈栏目~
作为一家面向大学生与职场新人的职业教育公司，小灶一直有收到同学们的反馈，说自己比较迷茫，希望对不同的行业与岗位有更多的了解。也正是以此为契机，小灶能力派创始人兼CEO，Mandy姐亲自创办并主持了这一栏目~
在未来的日子里，我们将 每周对话一名优秀职场嘉宾，分享一手职业信息与成长感悟。希望能帮助同学们明确发展方向，走好职场每一步！
【本期内容】
本次我们邀请到了小灶6年资深校友Leon作为第一期访谈的嘉宾。虽然是工科的机械专业出身，他在硕士毕业后加入了全球前十的思略特战略咨询公司，之后再度转行进入金融领域的对冲基金，不断提升收入水平。本期栏目中，他与Mandy姐将带领我们 近距离了解咨询这个百万高薪行业~
【推荐人群】
希望了解咨询行业信息的在校大学生、计划进入咨询行业的未来咨询顾问，以及好奇高薪咨询人士工作都做些啥的你我他……
*完整版访谈视频，公众号 【小灶能力派】 后台回复“咨询”，即可免费领取啦~
01
咨询行业介绍
Mandy： 咨询行业除了管理咨询，都还有哪些细分领域？
Leon：第一类是 管理咨询。像思略特，大家熟悉的MBB，还有OCC、罗兰贝格，它们传统意义上是为企业解决一些偏宏观的战略问题。比如一家跨国公司想要进入一个新的国家开展业务，就需要管理咨询帮助做决策。
第二类是 人力和组织相关的咨询。比如你要开发一条我没有涉足过的业务线、进入一个新的市场， 你决定了要做这件事情之后有很多活要干，包括要设计组织架构、要招人、要设计整个管理和薪酬体系。
第三类是 IT和数字化的咨询。当你完成了人力组织相关的准备，具体去推进做这些事情的时候，会涉及到一些IT的东西，需要用数字化的方式来管理和运营，这里面就涉及到一些IT系统整体架构的设计以及一些开发的工作。
再然后就是 财务方面的咨询。包括财税、合规，以及涉及到尽职调查的并购等方面。总的来说，经营一家公司的所有核心事项，都有对应的咨询业务线。
Mandy： 咨询工作到底是做什么的？
Leon：如果你未来要去做咨询，首先你要 摆正一个乙方的心态。其次是，咨询和其他所有乙方都不一样， 它的交付没有公认的标准，所以会有很多不同的客户需求找到你。这里面有比较客观冷静的那种研究，也有一些主观上很强烈的研究。
第一种非常典型的业务，是服务一些跨国公司去做新的事情。我当时做的第一个项目，就是一个国际公司要扩大在中国的投资，让你帮他评估这个市场空间有多大、竞争激不激烈、哪些公司分别有什么样的优势，以及他应该用怎么样的形式来做这个事情。
这类业务在早期会非常多，很多同学也非常喜欢，因为它比较市场化，研究相对客观。但这种项目在现阶段的中国咨询市场中占比不会很高，原因就是中国市场已经比较成熟了，各种跨国公司、大型集团，对几乎所有新兴市场和方向都有了特别充分的讨论。
第二种业务就是，比如一个大的企业，在它的集团层面或者是某一条业务线层面有一些新的经营想法，想要通过你去做研究或者是进行验证。那这种情况下呢，尤其是一些内资或者是国资的企业，它的研究目的是比较强的，就是想让你说这个东西好。这种项目也是有相当比例的。
再然后可能就是一些个例性的，比如说地区性的规划、大国企的规划这些，或者比如说一个跨国集团它的亚太部门和他的全球总部有一些这个争来斗去的事情，然后各自找找不同公司帮他们搞一些东西出来，说明他的主张是有道理的，这种也是有。
Mandy： 为什么强调乙方？做乙方究竟是什么感受？
Leon： 乙方就是拿甲方的钱、受雇于甲方。我之前做过一个公司上市的项目。上市一般需要两个典型的乙方，投行和审计公司——投行是帮他去做成交、帮他找钱的，去推销他这个计划；审计是审计他的财务，表明他的钱和往来账款都是真实的。咨询则是会帮公司研究，看他这个钱募集到手之后怎么投效率更高。
这些时候其实 客户会有很强烈的主观想法，就是他可能认为一个东西就应该是这样的。那么只要在不违法的情况下，一般讨论后都是客户的主导性会比较强。但是极端情况下，乙方机构认为甲方的想法不太合理，结果对峙到最后客户真急眼了，说你不按我这来就把你换掉，你就没办法了只能同意，因为你是要赚这个钱的。当然如此谈不拢的情况是比较少的。
Mandy：确实，因为乙方它是一个服务属性，是来服务甲方的，所以这里边的话就 需要不断地去协调跟甲方的意见差异。做乙方是有这个挑战的。你既要保持自己的专业和相对的独立性，又要考虑到甲方的主观意志、想办法用你的意见去 影响到他，要去平衡好你作为一个拿别人钱的服务方跟你作为专家之间的关系。
Mandy： 外资和内资的咨询公司，会有哪些不同？
Leon：首先跟大家说一个最原则上的不同，就是 公司的组织形式不一样——company和firm是两种东西。传统外资公司是合伙人制度，都是firm；而company不是公司，是伙伴的意思。所以两者的底层不一样，在公司法上承担的责任也不一样，由此导致它对于项目和人员的管控都不一样。
所以内资确实管控各方面会要灵活很多，但相应的它的客户情况，包括职级、晋升，不会像global firm那样有规可循。这个有好有坏，如果在里面特别受大老板赏识，可能就真的青云直上，但如果你不太顺利的话，也没有很多能保护到你的这种东西。
另外一个就是 内资咨询公司会做一些更加专一领域的东西，比如说它可能专做数据的、可能偏向于做政府的地方规划等等。因为内资咨询公司成长时间都比较短，不可能五年十年就长成人家100年200年的样子。
再有一个很现实的就是，它的 薪酬体系差异很大。据我了解，内资咨询公司除了久谦以外，应该很少有能给出那种特别有竞争力的薪酬。（薪资水平后面会讲到）
02
咨询行业工作体验
Mandy： 能否用一个典型的项目，讲讲咨询工作的真实状态是什么？
Leon：首先 客户他在找你来做之前会有一个request，就是要你做什么事情。比如我做的那个项目，他让你研究某一个中国的和美妆有关的子市场，它的空间有多大、竞争格局怎么样、未来的前景怎么样。
当项目正式开始、到客户那边驻场工作的时候呢，项目经理和老板会首先来拆解问题，就是这个框架该怎么样思考、我们用什么样的方式来填这些东西。拆到下面的子问题后，就由下面的小朋友通过专家访谈和公开的research去寻找这些信息，来证明或者是证伪大家在一开始提出的这些假设。
比如说你认为这个市场有多大？为什么有这么不同的年龄层段？大家对这个东西的消费频率是什么样的？消费单价是什么样的？然后这个时候你就去做调研、做访谈、做问卷，去看你之前假设的东西准不准。如果不准的话，就要修改整个故事线。
大体上最开始的时候，项目经理会把模块分给几个senior顾问，比如你负责市场规模，他负责竞争。然后senior顾问再带着初级顾问说，我在市场规模里面，你负责去做这个调查问卷，他负责做这个访谈，大家最后再把这些内容合并到一起。
所以每天的话，早上大家会先看一看今天需要把哪些东西弄完，然后各自去做事情，中午吃饭之前可能过一下，吃完饭回来继续去弄，晚饭之前再过一下然后再去弄，最后把所有东西合在一起发给senior或老板一个版本，也可能两天左右发一次。客户那边可能一周或两周会过一下当前的进度和节奏。
Mandy：其实工作内容方面有很多传说，就是大家会觉得顾问都是在做一些高大上的事情，要么在跟管理层做一些深度的探讨，要么就是经常在飞机上要travel。那么从实际工作内容上，有多少时间是分配到做调研和做真正的沟通的呢？
Leon：你 是不是跟对方的高管沟通，取决于项目的性质。如果是战略项目，肯定是对方的绝对高管，它对你心态的要求确实是很高。你可能就是一个毕业一年的人，然后汇报过程中对你提问的都是很高level的人，可能会抠你一些非常细节的问题，压力肯定是很大的。
如果你的这个项目和公司的经营管理有关，你几乎会把这个公司的高管访谈一遍，从CEO、CFO、CTO，然后到高级总监，聊他对这个东西的理解和他认为的公司的问题，再把他们的东西跟你手上外部的一些信息做一些交叉的分析，最后给出你的意见。这种访谈一般在项目的最开始，可能你有一两周都在做类似的事情。
从整体项目时间占比上，可能有百分之二三十的时间是做这些访谈的工作，后面还有很多时间需要自己去建模分析前面访谈中汲取到的假设。比如他想要建多少产能、他要铺多少渠道、他要弄多少广告，那些东西会带来多大收益。这部分工作是大头，大约占到7、8成。
至于高大上呢，你可能会遇到非常非常top的人，去给那种写了一本业界所有人都知道的书的作者做汇报，甚至也会有Pony马的项目。但要是惨的时候也很惨，我们当时七月份在广州，穿着全套的西服，在客户那边没有空调、不开窗的写字楼干到半夜12点，在蒸笼里干活，特别痛苦。
Mandy： 咨询行业的工作时间是怎么样的？
Leon：这个可以给大家一个非常确定的回答，加班加得多的只有管理咨询，其他细分业务的咨询都相对还好。管理咨询里，你只要在项目上，那么连续两三个月的周一到周四都是要半夜甚至后半夜下班，绝对没有例外。
但它有一个好处，就是它能够保证你周五和周末的休息，这个是比较严格的，是当作一个专业标准来要求的，不会出现周末给你打电话的情况。
Mandy： 会不会随着级别的上升而有区别呢 ？
Leon：不会。咨询由于它做的是一件非标的交付工作，所以压力会更大，时间上也要一直跟团队。除非你是管理合伙人，你只要是做业务的，你就得和大家一起去过PPT一起去弄，基本上不会有很大的差异。比如团队加班到三点，合伙人搞不好也得搞到一点，经理基本上就跟大家一样。除非你有一天做纯管理层，但这个可能得15年、20年，有点太遥远。
Mandy： 咨询行业会有性别歧视吗？男女比例如何？
Leon：这个不会。男女比例的话，外企基本上是接近1:1的。首先从投简历开始，你的简历上可以没有照片、性别和年龄，然后公司中高层有很多女性，这个是比较好的地方。你在找工作、晋升时都不会受这个影响，包括生孩子也不用担心，非常友好。
至于它为什么能做到这样，是因为咨询公司非常纯粹，就是乙方，干活拿钱。你能给公司赚钱，它何乐而不为呢？它不会跟业绩过不去，没有必要难为你，所以完全不用有性别、年龄的顾虑，但前提是你的工作要OK，你工作的质量要好。
Mandy：我们可以这么理解，就是咨询他某种程度上也是一个越老越吃香的行业吗？因为它本身还是一个能够积累行业的认知、经验还有敏感度的领域，而大家很多时候也会担心说我会被年轻人替代。
Leon：对，这种替代在咨询完全不会。如果说你在这个领域真的有自己独到的行业专业知识和认知，积累了很多成功的这种项目，只要客户认可你交付的东西、愿意为你付钱就可以。
03
咨询行业薪资以及职业发展路径
Mandy： 咨询公司不同级别的薪酬水平如何？
Leon：咨询的薪酬是完全公开的，应届生月薪2万到3万之间，经典咨询公司的晋升节奏是“三年过五，五年过百”，三年后第一次晋升是50-70万之间的package。行业整体薪资非常透明，因为只有顾问、高级顾问、经理，不存在像互联网可能存在工作类似而需要隐藏薪资的情况。
这里面也有特殊情况，北京的BDA公司薪资奇高无比，基本能够对标顶级PE，可能一个人赚两个人的钱，可能三年就年薪100多万，但是特别累。
Mandy： 咨询公司未来典型的出路都有哪些？
Leon：国内基本上有两个大的方向，基本上百分之七八十都会是这两条路——一个是 跳到甲方去做甲方内部的这个战略，另外一个就是 跳到基金，主要是跳一级、跳PE或者VC。当然也有一些非主流的，跳到甲方去做业务岗，不做战略和投资，就去做他的市场。
前些年大家跳的甲方基本上互联网为主，或者是一些大的跨国企业，其中医药最多，因为医药是极少数能够不降你的base、让你平薪跳槽的去向。
这里面有一个点，就是咨询公司的薪酬结构跟其他公司都不一样——像互联网和金融，它的base和bonus基本上各50%，或者至少是四六开，而咨询公司除了BCG和BDA以外，基本上base都占到90%，就是一个120万年薪的人，他base就将近每个月10万块钱，这在甲方是很难的，基本上都会用股票给你补。
04
咨询行业值得去吗？
Mandy： 很多大学生想进咨询，是希望说自己可以探索不同的行业和岗位，积累各方面的信息和经验。这个现实吗？
Leon：如果只说可能性，当然是可以的。尤其是在你刚工作的前一两年，在还没有一个很明确的方向的时候，是有几次这样的尝试的机会，但这个 机会没有大家想的那么多和那么容易。
在现实中你会遇到什么问题呢？就是首先第一个， 好的项目大家都想做。比如说当年互联网火的时候，如果有一个互联网大厂的战略类项目，或者是比较火爆的消费类项目，大家都会去争取，这就涉及到你能否争取到的问题。
第二个就是， 公司给你的这种自由选择时间有个窗口，它不是永远的，一般一两年。一般从第二年开始可能就要稍微有些倾斜了，项目经理、各位合伙人和领导会对你有各种评价，后面就决定你能往什么样的方向发展。
这里有个可能，就是这段窗口期公司没有卖到你感兴趣的项目。因为公司的项目是他争取来的，就是甲方开标要做一个项目，然后若干家公司去投标，有可能你的公司就没有中。所以实操起来并没有大家想象的那样，我想汽车做一个、消费品做一个、科技再做一个，很难这么理想的。
整体来说，肯定会出现抢项目的情况。但一般来讲，新人的第一个项目是不算成本的，对项目经理来说你是个免费的劳动力，所以你的第一个项目的选择空间会大一些。
所以我其实不太建议大家，带着“我什么都没想好，就想挨个儿试试”的心态进去。 最好有一个你非常想争取的方向，利用你的这个新人期间好好地去争取，然后在这个方向上自己有了经验、有了相熟识的同事和领导，后面会主动很多。
因为 咨询公司的评价是非常客观且残酷的。在你工作两年左右要晋升的时候，领导们会召开一个评审会，跟你所有合作的人去做你的调查，你是没有办法参会和发言的。这个时候有没有领导和同事对你足够地支持就非常重要。如果你说我这儿来一下、那儿来一下，万一运气不好会非常危险，这个是很现实的一个情况。
05
咨询顾问的能力要求
Mandy： 一个咨询顾问，要具备哪些软性和硬性的能力才能够做好？
Leon：硬技能有两个东西是一定要具备，就是你的 逻辑和数学一定要好，一点儿商量的余地都没有。
所谓有逻辑，就是说 你要能把很复杂的问题拆解成一些基础的、可回答的东西。比如说我很喜欢喝这个气泡水，他如果问你说中国明年、后年、五年以后能一年卖多少气泡水，你要能思考怎么回答。再比如你采访巴黎水中国区总监，他给了你一个数字，你要知道怎么去检查这个数字合不合理，知道它是由哪些基础的要素构成的，这个能力一定要有。
第二个就是数学，因为你把问题拆解到最后，你会发现是有很多数字和计算。简单的就是算规模，复杂的可能会叠加一些财务、税务利息，去算出我这个生意赚不赚钱、或者能赚多少钱，那你对数学至少不能太排斥。
软技能呢，就是首先你要 尽可能有较广的商业sense。就比如说我跟你聊现在流行的饮料、现在流行的车，你最好也能聊聊现在流行的消费电子、VR眼镜、可穿戴设备等等，你最好都能有一定的涉猎，有一定你自己的观点。这是阅读和积累带来的。
然后就是你的 沟通技巧，要能不怯场。这其实也是建立在你自己有充分的准备和学习的基础上，因为你心里有底、想得很清楚的时候，你知道你要问什么，你知道你为什么要问这个问题，而不会抛出一些不经思考的东西，那你才能去跟对方去对话。
再补充一点， 英文要好。因为你面试就是英文的。尤其是管理咨询、战略咨询，可能一上来就遇到印度项目、马来西亚项目等，你听不懂看不懂就工作不了。
Mandy： 对于非理工科、没有相关背景的同学，该如何提升自己的软硬技能呢？
Leon： 逻辑思维这个要练习。它和考试不一样，考试是出一些弯弯绕的东西故意考你，但真实工作中大家都想解决问题，不会故意整你，就是需要你有一个良好的逻辑。
你通过日常 练case也好，跟其他人 练moke，或者是更简单一点，你去 思考商业类的话题，我认为这个东西行或者不行、理由是什么？再想想这个理由的底层是什么、什么基本的事实在支撑它、站不站得住脚、有没有其他的东西能够去challenge到它，反复去练习。说得定量一点，如果是认真地练case，练一两个月就会有本质的变化，这个是能练出来的。
Mandy：对，考试跟真正去应用逻辑是两回事情。逻辑和思维第一个是要练， 多问为什么，去批判性地看一些东西。第二个是多去 学习有效的框架，去看书中的理论，理解它的推导过程，然后去找真实的案例进行练习。
Leon：是的，我们上学的时候练到后来，几个同学每周就把一些财经媒体打开，讨论最热门的问题，看能不能把这个问题拆解清楚，拆解到假如说今天有一个数据供应商在你面前，我能清晰地说我要什么什么数、这个数怎么样能够调查得来，然后能够去回答这个问题的程度。
练习过程中最难的不是去找到这些方法论，而是坚持。我们当时最开始可能七八个人一起弄，后来越来越少，这是比较痛苦和不容易的。
Mandy： 从小白到资深咨询顾问，有哪些思维方式和框架是让你比较受益的？
Leon：第一个是 平衡，是类似于财务的一个思维习惯。财务是有进就有出，收支平衡，那在想一个东西的时候也是如此，去同时考虑它的好处和坏处。
第二个就是 分类。绝大多数大的问题都是可以分类的，比如说刚刚我们举例的气泡水，可以分价格、口味、包装的不同等。如果你把它看作一个大问题，它会非常的复杂，但如果你逐渐地在每一层级去把它分类，然后再去看就会有感触。
第三个是 供需。我觉得对于商业问题，供需是永远绕不开的、最通用的。不管是机会还是危机，要么是供需双方的问题，要么是某一方出现了重大问题，我们就在里面去拆分，看为什么会有这样的变化。
Mandy：如果你要快速养成深度思考的习惯，就是 拆解和 下钻。就是你见到一个事情，你先问为什么，去形成一个把它往更本质、更细微的影响要素去拆解的习惯。这样你会把事情看得更透彻，因为 任何一件大的事情，都是由它底层的更细小的要素去影响最终结果的。
06
求职咨询行业的一些建议
Mandy： 进入咨询行业有哪些必备的书籍或学习资料？
Leon：最经典的一个是 《金字塔原理》，这是纯理论。偏实用性一点的有两本书，一本叫 《Case Interview Secrets》，另外一本叫 《Case In Point》，都是纯英文的，读一个就可以。
再然后就是去找一些商学院的casebook，去找小伙伴和老师不断地练习。
Mandy： 对于要进咨询的同学，你会如何建议？
Leon：第一个呢，其实要进咨询公司你肯定得 有一定实习经历，这个过程你就能够稍微有一点体验。第二个就是，你进了公司以后，你可以 跟比你senior一点的人去交流不同的项目，大家都是同事，你可以聊很细，比如哪个领导他的项目是什么样的，什么性质，具体的工作内容。这个时候你肯定就会有自己想要去去做的方向。
建议大家还是通过实习来检验一下，而不要直接通过兴趣或是日常去判断，因为生活中你的感受和工作是完全不一样的，很多时候你生活的感受对工作没什么参考价值。
比如我当时就是特别想要做消费，但当时我跟消费的合伙人做项目时候，他问我一个问题——shopping mall和department有什么区别——我真的答不上来。你直观上觉得你对什么感兴趣，不见得就真的适合在工作中去做这事。
Mandy： 如果硬性条件无法去到顶尖咨询公司，是否有曲线救国的机会？
Leon：首先说一个大的方向， 从国内甲方企业的业务岗跳槽。因为国内真正有质量的是那些甲方企业，从甲方跳咨询肯定比从内资咨询跳外资咨询要容易无数个数量级，没有可比性。
比如说你去一个国内做消费的、互联网的、或者稍微有点影响力的企业，然后去跳一个比如说四大咨询，这个机会还是相当大的。但如果你从内资所往外资去跳的话，挑战非常非常大，极限乐观能够去到比如说四大、埃森哲，但是跳到传统的管理咨询，概率小到几乎可以忽略不计了。
本期互动
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