在Costco中国内地首店上海闵行店，二店江苏苏州店开业后，上海浦东店已于3月10日正式启动试运营，这是Costco在中国内地的第三家、上海市的第二家门店，也是全球第849家门店。2023年年内，宁波、杭州、深圳三家新店也将开业，并计划于2024年进入南京市场。
Costco上海浦东店位于上海浦东新区康新公路5178号，距迪士尼约7公里，临近近地铁11号线康新公路站，交通便捷。其经营面积约15,000平方米，有近1,000个停车位。门店在试运营期间为会员限量供应宝马i3及iX3新能源汽车。
据悉，Costco上海浦东店目前开业前的会员卡数量已经达到了8万多张，如果按照会员费199元计算，门店在开业前已收取会员费1592万元。据报道，开业当天客流如潮，人山人海，开车排队需1-2小时。
公司表示，在今年年底门店达到6家后，Costco的竞争力将进一步加强，包括供应链的能力和采购话语权。在2025年，公司还要建成一个8层楼的中国总部，这也显示了其要深耕中国市场的决心。
还记得，2019年8月Costco在上海闵行区开出中国大陆首家门店，当时异常火爆的店内场面（如下图所示），可能就会理解为何门店开业要采取限流措施了。
对比国内其他很多超市企业近几年客流大幅下降、经营诸多困难的情况，人们不禁会问，Costco为何会如此受消费者认可，其经营的奥秘之处在哪里呢？其采取的经营策略，有哪些值得国内零售企业参考借鉴呢？
Costco（中文名:“开市客”，或“好事多”）是全球最大的连锁会员制仓储超市，总部位于美国，成立于1983年。公司运营会员制的线下仓储店和电子商务网站，向付费会员客户提供高质低价、品类广泛、有限选择的国际品牌和自有品牌产品。
公司采用会员制仓储卖场形式，全球会员数量约11,890万人，其中付费会员6,580万人，通过每年收取定额会费维持公司日常运营及管理。公司通过规模化采购的方式，同时以仓储批发模式，避免过度包装，尽可能降低成本，将省下的利润回馈给广大会员，从而形成持久的顾客粘性。
截至目前，公司在全球运营848个仓储门店，是全球第一大连锁会员制仓储量贩零售商，2022年度营业收入2269.54亿美元（净收入2227.30亿，会员费收入42.24亿）。公司是全球第三大零售商，排在沃尔玛(5677.62亿美元）、亚马逊(4698.22亿美元)之后。
下面我们对Costco的商业模式、及经营情况做一具体分析，试图了解，全球最大仓储会员店是怎样“炼成”的。
1. 门店布局方面：2022年838家门店，覆盖全球12个主要国家/地区
截至2022年，公司在全球共运营仓储会员店838个，覆盖全球12个国家/地区，其中美国578个，加拿大107个，墨西哥40个；英国29个、澳大利亚13个、西班牙4个；日本31个、韩国17个、中国台湾14个，中国大陆2个。
Costco于2019年正式在中国大陆开店，截至目前在上海闵行区有1家门店，苏州有1家（2021年开业），另外，上海浦东有1家即将开业（预计2023年3月开业）。公司计划未来2年在杭州、深圳、宁波、济南等城市陆续开店。
2020-2022年，公司在全球门店数量分别为795个、815个、838个，每年分别新增13、20、23个。
公司门店选址一般聚焦在中高收入群体聚集区，公司平均单店经营面积约13,563平米。
每个门店SKU不到4000个，线上电商平台SKU 约10000-11000个，相较一般超市2-3万个SKU，公司品类大幅减少，每个品类提供2-3个SKU。
2. 首先简单看一下美国仓储会员店的发展起源：
美国仓储会员店最早可以追溯至1954年，美国人索尔·普莱斯在美国加州的圣地亚哥市创办了首家折扣百货商店Fed-Mart，希望以合理的价格为会员提供良好的商品和服务。
后来，Fed-Mart因某些原因导致创始人普莱斯出局。此后普莱斯构想通过建立一个购物俱乐部，聚集个别会员的零散购买力，统一向厂家大批量订货，省去分销成本，实现规模效应。类似国内今天的团购。
1976年，索尔·普莱斯在圣地亚哥创立了全球第一家会员制仓储批发卖场——Price Club。Price Club卖场没有多余的装饰，几乎不打任何广告，设立在交通便捷的地点，以节约成本。
最初Price Club以服务小型企业为主，后来服务更广大的消费群众，开放供一般个人购买。1980年，Price Club因经营符合市场需求，业务快速扩大进而成功实现上市。
此后，Costco的创始人Jeff Brotman和Jim Sinegal，学习Price Club的经营模式，制订了“成立一家新的会员制仓储会员制企业”的计划，于1983年9月，在西雅图开设了第一家Costco仓储会员店。
沃尔玛旗下的山姆会员店，也于1984年成立，包括BJ's Wholesale Club（美国仓储会员店市场份额第三名）等其他当时成立的同类公司，都是因为受到了Price Club的启发，效仿进入了仓储会员店行业。
图表1：美国三大仓储会员店龙头发展概况
资料来源：Understanding COSTCO，富途证券
美国现存的三大仓储会员店，包括上百家被收购或被淘汰的仓储会员店，都诞生于1976年到1984年间。那么，为什么仓储会员店集中诞生于这个年代？
究其原因，当时，全球范围内爆发了第一次（1973-1975年）和第二次石油危机（1979-1980年），石油价格两次暴涨，一方面造成美国经济低速增长甚至停滞，另一方面导致通货膨胀加剧。
而美国主流消费人群是中产阶级，受经济滞胀影响最大的就是这些上亿人口的中产阶级。在经济停滞、物价膨胀的年代，消费者必然要寻找一个性价比更高的消费场所。因此，Costco的价值主张，就是满足主流用户(中产阶级)高性价比的品质生活需求。
3. Costco业务模式概览：以经营会员为核心
-商业模式：Costco作为仓储会员店模式的典型代表，将自身定位为会员顾客的“受托人”，以经营会员为核心。以客户为中心，为付费会员用户精心挑选性价比最高的商品。通过持续提供性价比最高的商品，持续吸引海量高粘性付费用户。2022年，会员客户11890万人，付费会员6580万人，会员续费率达到92%。
-客群：定位中高端客群。精准定位于具备较高消费能力及意愿，追求品质及高性价比的中产阶级，以及中小企业。以美国市场为例，目标客群为年收入8-10万美元，美国Top 30%的客群，据悉约有25%的Costco会员每年收入超过10万美元。他们大多为大学以上学历，有房、有车并且有稳定的收入。
- 商品：高品质、高性价比、宽品类，精选SKU。公司所经营商品属于高性价比的品质商品，不是便宜货。基本覆盖所有品类，但单个品类仅选出1-3个品牌 ，全店大概有3700个活跃SKU。
品牌挑选上，公司设有专门买手团队，通过高额薪资激励买手精心挑选品牌。
除商品外，满足消费者对体验场景需求（如餐饮、加油、儿童娱乐、检查视力等）的综合一站式需求。仓储会员店不仅为消费者精心挑选高性价比的商品，还致力于围绕用户综合需求提供丰富场景体验。从Costco的物品陈列看，可为消费者提供美食、保健美容、视力听力检查、轮胎修护、加油站等服务。
- 自有品牌：维持产品高性价比优势。公司在 1995 年推出 Kirkland Signature作为自有品牌，迄今已涵盖14 大类商品。主要方法是与各地供应商合作代工生产，公司一旦发现具有市场空间且价格仍可下降的优质品牌商品，便自行开发替代品，最终价格能降15%-20%。
- 保持低毛利率运营，高性价比是公司的最强护城河：公司有两条规定：（1）所有商品的毛利率不能超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准。（2）面对外部供应商，一旦在别的地方比Costco的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。公司历年的毛利率都在14%以下，相比而言，其他超市的毛利率都在20%以上。
- 凭借强大销售规模，充分调动供应商资源降本增效。低SKU、大单品策略使得公司有规模化采购优势，可从供应商处获取低价，拥有对上游的强议价权。可以获得较低的商品采购成本。
- 极致的成本管理能力，保持高性价比竞争优势。公司通过仓储量贩（减少搬运成本），简化装修（降低装修成本）、自助货架（减少员工成本），选址城郊（自有物业为主，降低物业成本），自建物流（降低物流费用），少打广告（节省营销费用）等措施将各项经营成本开支压缩到极致，得以长期保持自身的性价比优势。公司历年的费用率都在9-10%左右，相比而言，其他超市的费用率在18-21%。
- 盈利来源：大部分利润来自于收取会员的会员服务费，销售商品贡献利润占比低于50%。销售高性价比商品所省的钱主要让渡给客户。2022年，毛利率12.15%，费用率8.7%，净利率2.61%；相比较，沃尔玛毛利率25.32%，费用率20.75%，净利率2.46%。2022年会员费收入42.24亿美元；税前利润78.4亿美元，净利润59.15亿美元，会员费收入占税前利润的53.9%，占净利润的71.4%。
4. 商品方面：满足中高端消费者对高性价比商品和线下场景体验需求
Costco提供的商品属于高质低价（如茅台酒、澳洲菲力牛排）、但精选有限SKU，大包装，销售高质量、低价格、大包装的产品，人均每次销售金额明显高于其他同行。
公司销售商品品类广泛，核心商品分三大类：1)食品及杂货；2)非食品; 3)新鲜食品；2021年，核心商品销售约占公司净销售收入的83.5%，三类商品占销售额比例分别约40.2%，29.1%和 14.2%。
图表2：Costco主要经营品类
资料来源：公司官网
此外，公司提供包括加油、药房、配镜、美食广场、助听器及轮胎安装和商务中心、旅游等在内的多项配套服务，与核心业务协同，从而吸引客流、提高会员的消费频次。截至 2021 年底，这部分收入约占公司净销售额的16.5%，汽油业务为最大项服务，公司目前共经营636 个加油站，78%的门店有加油站，汽油净销售额约占2021 年净销售额的9%。
据悉，单次人均消费额136美元，并且25%的消费人群客单价在100-200美元之间，年人均消费约在1500美元，远超过沃尔玛、Whole Foods等超市。
图表3：Costco客单价高于其他竞争对手
资料来源：Perfect Price, 招商证券
5. 低SKU、大单品策略带来规模化采购优势，降低采购成本：
公司 SKU 数量低，单个 SKU 贡献的销售额远超同行。公司执行大单品的销售策略，拥有对上游的强议价权。线下SKU不到4000个，线上在9000-11000个SKU左右，远低于行业平均水平。同比沃尔玛超市SKU为20,000+，山姆会员店3000+，BJ 会员店 7000+。Costco以不到4000个SKU贡献了2227亿美元的销售额计算，平均每一个SKU 的销售额为6000万美元。
公司与大部分生产商有直接的采购关系，无中间经销环节的层级。公司从制造商处购买商品之后，将其直接运送到中转点，中转迅速入库或直接运送到仓库。运输过程处理效率高，降低了与传统多步骤分销渠道相关的成本。另外，公司收购的物流公司有助于缩短送货时间，同时减少了大件物品的运送价格，进一步降低了传统多步骤物流渠道带来的高成本。
此外，供应商更少意味着交易成本更低，谈判、合同、采购订单和变更更少。SKU 数量少意味着需要更少的品类经理，可以高效地微观管理少量的SKU，预测和补货活动较少。
图表4：Costco毛利率显著低于同业公司
资料来源：同花顺
6. 公司采取比较极致的成本管理手段，保持低成本运营竞争力：
物业成本低：仓库通常选择在偏远郊区地区开设，以自有物业为主。2022年，门店共838家，自有土地和建筑物业661家，122家为租赁土地、自持建筑物，自有55家为租赁物业。
装修成本低：平均仓库面积约146,000平方英尺，由于购物者主要被商品的质量和低廉的价格所吸引，仓储门店装修并不精致。
门店商品通常直接存放在商品上方的货架上，要么直接放在地板上，消除所有不必要的交接，减少理货、补货成本。
作为会员制企业，从来不在媒体上做广告,也没有专门的媒体公关团队，但会向会员发送优惠券，营销费用低。
图表5：Costco自持大多数土地和建筑
资料来源：公司年报
店内不设导购，精简员工；工作时间较同业更短，员工流失率低，人力成本低。除加油服务外，Costco的仓库平均每周工作7天70小时，对比沃尔玛每周工作119小时，由于营业时间比其他零售商短，人力成本相对较低。
公司费用率始终维持在低于行业的水平，体现在选址成本低、装修费用低、人力成本低、运输成本低、营销费用低。公司的销售与一般费用率低于10%，相当于同行业的一半。
图表6：Costco费用率显著低于同业公司
资料来源：同花顺
7. 自有品牌维持产品低价优势：
公司在1995年推出 Kirkland Signature（科克兰）作为其自有品牌，迄今为止Kirkland已涵盖 14 大类商品，如服装及行李箱，杂物，家庭用品等。
主要方法是与世界各地供应商合作代工生产，一旦发现具有市场空间且价格仍可下降的优质品牌商品，便自行开发替代品，最终价格能降低15-20%。
公司的自有品牌产品，在会员看来，已经成为高品质、高性价比商品的代表。因此，公司自有商品的销售额持续增长，已经成为美国最大的消费品品牌。
2021 财年，Costco的 Kirkland Signature品牌占公司总销售额的31%（约 590 亿美元），相比之下，十年前自有品牌的渗透率为20%。
图表7：Costco自有品牌销售额占比持续升高
资料来源：公司年报
8. 运营效率显著高于同业竞争对手：
从经营坪效看，远高于竞争对手，单店效率高。2021年Costco的坪效在17,985美元/平方，远高于同行业水平。相比来看，沃尔玛为5838美元/平方米，山姆会员店是9337 美元/平方米，BJ会员店是8833美元/平方米，塔吉特是4310美元/平方。
图表8：Costco经营坪效明显高于同业公司（单位：美元/平米）
资料来源：公司年报
高坪效来源于大单品、大包装的销售策略，消费者购买总量较多。公司力求将大多数商品限制为快速销售的型号、尺寸和颜色，许多商品仅以盒装 、纸箱或多包装数量销售，在Costco购买往往需要花费更多的总价。由于Costco的绝大多数门店都位于美国和世界各地的较发达地区，大多数Costco购物者都是郊区房主，适合进行批量购买。
存货周转高效，运营效率超过行业平均水平。Costco的存货周转率保持在11-12次，同业零售商的周转率通常在11次以下。由于周转率较快，货物通常在给供应商付款之前就被出售，带来充足的经营现金流。
图表9：Costco存货周转率高于同业公司
资料来源：公司年报
9. 单店销售方面：平均单店销售额持续保持增长
从单店来看，2016年以来，平均单店的销售额、销售坪效、会员费收入、会员人数均在持续增长。体现出公司单店经营模型的持续有效性。
2022年，平均单店销售额2.66亿美元，销售坪效达到1.96万美元，单店会员费收入604万美元，单店付费会员人数7.9万人。
图表10：Costco存货周转率高于同业公司
资料来源：公司年报
10. 会员方面：会员政策为客户增加价值，也促进客户更多消费
Costco会员主要分为2种，个人及企业会员。金星会员资格对个人开放，企业会员资格仅限于企业，所有付费会员都包括一张免费的家庭卡 。
Costco善于为它的忠实会员提供更多优惠政策，执行会员（会员费120美金）要比普通会员（会员费60美金）高出一倍的价格，但是拥有更多特权：每年2%的现金回馈（回馈最高可达1000美金）、以及更多的折扣选择。
普通会员可以成为其信用卡用户，持有这张与Citi银行联合的Costco信用卡，持卡者在汽车加油站花费的前7000美金将享有每年4%的现金返现（超过7000美金将变为1%现金返现），在餐厅和旅行的消费将享有每年3%的现金返现，其他Costco相关消费将享有2%现金返现。且不收取跨境手续费和年费。
随着门店数量增加，会员数量持续增加：
近十年来，在不同经济环境下付费会员数始终保持正增长，大部分年份的增长率在5%以上。
另外，更多普通会员转化为高级别的执行会员。截至 2022年底，全球会员人数达到11,890万人,其中付费会员6580 万人。执行会员占付费会员数量的占比不断提升, 至 2021年达到 41.5%。执行会员有更强劲的消费力。
图表11：Costco会员数量持续增长，高级别会员占比持续提升（单位:万人）
资料来源：公司年报
会员续订率持续提升:
Costco的续订率持续上升。从2013年到2022年，全球整体会员续约率从86.3%提升至93% 。对比来看，中国市场的客户续卡率为60%，如果从全球其他市场看，还有提升空间。
图表12：Costco会员续费率持续提升
资料来源：公司年报
11. 门店数量方面，全球门店保持稳步扩张：
2022年，公司在全球共运营仓储会员店838个，覆盖全球12个国家和地区，其中美国578个，加拿大107个，墨西哥40个；日本31个、韩国17个、中国台湾14个，中国大陆3个。中国大陆已开业门店为：上海2家（上海闵行1家），苏州1家。公司计划继续在杭州、深圳、宁波、济南陆续开店。
图表13：Costco公司门店数量稳定增加
资料来源：公司年报
海外新市场扩张相对谨慎，门店本地化能力较强。公司在海外拓展中，会根据当地消费习惯进行试点和改变，试点成功后再逐步复制。
例如，公司于1997年进入台湾市场初时，由于当地消费习惯的不同，大批量 、会员制的消费模式一开始并未受到台湾人的青睐 高雄店连续 5年遭遇亏损。后通过积极改变迎合当地客户群的需求，如降低鸡肉三明治热量等迎合台湾口味等。
另一方面Costco高质低价的商品亦逐步获得认可，消费者开始愿意为会员制付费，截至目前Costco在台湾已有门店14 家 。
12. 公司也在加强数字化建设：
公司不断加强数字化建设，截至目前电商平台Costco.com已经覆盖美国、加拿大、墨西哥、英国、韩国、台湾、日本、澳大利亚8个市场。受疫情影响，电商业务在2020、2021年增长50%、43%。2021年电子商务的净销售额占总净销售额的7%。在中国大陆市场，公司也支持线上下单、同城配送业务。
图表13：受益于疫情，Costco线上业务增速不断提升
资料来源：公司年报
此外，公司也自建了物流体系，来处理大部分货物运输。公司与美国生鲜配送平台Instacart达成了当日配送协议。对于不易腐烂的货物，公司通过自己的Costco Logistics进行运输。截至目前约85%的电商运输是通过自有物流体系配送。
13. 财务方面，收入及净利润持续稳定增长，净利润率稳定在2-3%
公司历年收入持续增长，2008年以来复合增长率为8.5%，2022年收入达到2270亿美元。净销售收入方面，2013年以来复合增长率为9%；会员费收入方面：2013年以来，复合增长率为7%。
随着收入增长，净利润也持续增长，2008年以来净利润复合增长率达到11.6%，2022年净利润达到59.2亿美元。
公司持续保持低毛利率、低费用率运营：2008年以来毛利率12-13%，费用率保持9-10%，持续保持低成本运营竞争力。
公司净利润率保持稳定，历年基本稳定在2-3%净利率水平。
图表14：Costco历年收入、净利润增长情况，及毛利率、净利润率水平
资料来源：同花顺
存货周转率高，近五年ROE达25-30%：
公司资产周转率快。存货周转率每年12次，总资产周转率3.7次，体现出公司运营效率非常高。
近几年资产负债率65-70%，但多数负债为应付账款等经营性负债，因此财务压力很小。
近几年公司净资产收益率26-30%，在零售行业属于最高水平，主要与公司资产周转效率高关系大。
图表15：Costco主要经营指标分析
资料来源：同花顺
14. 股价走势与估值：20年股价涨60倍
1993年10月以来，股价从约5美元(前复权，下同)上涨至450.19美元（2023-1-5），市值从约33亿美元上涨至1997.6亿美元（2023-1-5），股价涨幅60倍，年化复合增长率约25%。
市盈率方面，2008年8月20日市盈率(TTM)为28.8倍，随着时间推移，市盈率提升，最高达到48倍(2022-4-19)，当前市盈率约为34倍。
图表16：Costco股价走势，市值变化走势
资料来源：同花顺
估值方面，美国超市同业上市公司的平均市盈率(TTM)约为20倍。而Costco在股票市场上被给予更高估值，按照2023年1月5日收盘价，市盈率（TTM）约为34倍，体现出资本市场对于Costco业务模式、经营表现、未来增长前景的高度认可。
图表17：Costco与同业公司市盈率对比
资料来源：同花顺
总结来看，Costco公司采取的经营策略，如客群细分、精选SKU、买手制、自营商品、源头采购、成本费用控制、高周转率等，值得国内零售企业参考借鉴：
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参考资料：
[1] 仓储会员业态再迎风口，盒马X会员店蓄势待发，招商证券
[2]长青的全球仓储会员零售龙头，会员费提价和全球扩张带来增长空间，富途证券
[3]中产家庭补给站，全球扩张是蓝海，第一上海证券
[4]零售业常青树，小米和盒马鲜生师傅的启示，天风证券
[5]Costco凶猛，没开业先赚1592万，21世纪经济报道
[6]Costco亚洲区总裁张嗣汉：今年将开4家店，看好中国市场，零售圈
[7]Costco历年年报返回搜狐，查看更多
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