来源: 运联智库（ID：tucmedia）
演讲: 余聪睿（俄罗斯圣韦斯特中国业务负责人）
整理: 崔泽睿
编辑: 小L
国内电商及物流市场遇到了低速增长的瓶颈时，越来越多的人将视野放到了国外，寻求新的机会点。
随着俄罗斯互联网普及程度的提高和移动购物的兴起，俄罗斯电商市场潜力巨大，呈现出快速增长的趋势。
此外，由于俄罗斯广阔的国土面积以及复杂的地理环境，电商物流配送面临着运输成本高、配送时间长、物流网络不完善等挑战，这个市场存在着相当大的成长空间。
2023年8月8日-8月9日，由运联主办的2023（第十二届）运联峰会在上海举办。俄罗斯圣韦斯特中国业务负责人余聪睿参与了本届运联峰会，并发表了以《中俄大件跨境探索实践》为主题的演讲，分享了关于俄罗斯市场跨境电商的现状及其对俄罗斯市场前景的思考。
以下根据余聪睿演讲内容整理编辑（有删减）：
（俄罗斯圣韦斯特中国业务负责人 余聪睿）
感谢各位尊敬的来宾，也非常感谢运联提供这个平台让我见到这么多物流行业的专家。
我今天要和大家分享的主题是“中俄大件跨境探索的实践”。
运联王阳总（运联智库联合创始人、总裁）大会开幕致辞时讲到一句话，“真正的创新在混沌的边缘”。我把这句话连夜分享给了我们公司的小伙伴。
其实这些年，整个跨境市场，甚至外贸市场都经历了很大的变化，最大的变化就是市场的饱和度。
2014年我们刚开始做跨境电商的时候，我们对选品范围的认知很简单，中国邮政的易邮宝和小包能够寄送的商品就是我们的选品范围。但是经过这些年跨境电商的高速发展，轻小件商品的竞争已经是一片红海了。
我们专门在俄罗斯做了调研。俄罗斯的传统线下贸易，以轻小件商品为主，包括已经关闭的一只蚂蚁市场和萨德沃市场。
现在，俄罗斯市场上的一件耐克、阿迪达斯等纯棉T恤批发价为人民币47元，且现货当天付款当天收到。如果我们仍然专注于轻小件商品，在俄罗斯很难再赚到钱了。
相反，大件商品市场仍然方兴未艾。所以我们最终将业务重心转移到了大件商品。虽然这类商品运输难度较大，且需要自建库存的支撑，但只有这类商品有一定的市场机会。
上面图片里的这款带着桑拿房的浴室，产自土耳其，现在已经在俄罗斯市场上出现了。如果是2014年，我很难想象这样的商品也可以进行跨境销售。
我在俄罗斯当地的展厅中发现另一个现象。有商家专门制作了一个产品视频介绍的二维码，扫描后会有标准俄语的商品介绍。介绍结束后，你还可以通过联系方式与他们联系。这些产品既可以分销也可以零售。
我特别提取了其中的两个数据。从2021年4月10日视频上传、二维码生成，到现在只有278次观看。
这个现象可以从两个角度理解：第一，商家没有进行付费推广和营销的前提下，仅有278人次的观看，虽然视频获取便利，但要让产品发生销售动作并不容易。
第二，你没有为你的素材支付一分钱进行营销和推广，但仍然有278位潜在客户对你的商品感兴趣。
由此我们也能看出，想要在俄罗斯市场做跨境，动销不易。
为什么我们要转向独联体国家的市场，并在俄罗斯发力，就是因为今天的欧美市场已经是一片红海了，但俄罗斯市场仍有很大的机会。我相信在座的各位，从海关数据以及物流出货量上都能够看到这一点。
但是我发现，大家提到俄罗斯电商市场时，有些争议。比如有人认为俄罗斯电商平台Ozon是一个骗局，中国卖家发布了商品却没有出单。
然而，实际上，如果你具备较好的俄语能力，你会发现每10个俄罗斯人中就有5个会主动问你，“先生，你是来干嘛的？是做贸易的吗？做什么产品？能不能给我一些好货。”
Ozon绝对不是骗局，但也并非金矿。它就像电商场长河中的绝大多数电商平台一样，需要逐步成长。
（Ozon官网截图）
大家都知道，跨境电商讲究的是多、快、好、省，其中“快”主要是由物流行业的同仁帮助我们完成的。那么，“好”和“省”如何实现呢？Ozon给出了它的答案。
就像中国的消费者一样，大家都希望自己的商品可以包邮且尽快收到。
跨境电商发展的初期，行业最大的问题是下单到收货周期很长，并且很大一部分消费者无法接受这种延迟满足。
俄罗斯当前最大的电商平台叫野梅（Wildberriess），但它不接受跨境卖家入驻，只接受在俄罗斯本土注册的店铺入驻。但是本土入驻的店铺多采用自发货模式经营，流量还是很少。因此，把货物存放到电商平台的仓库，是最好的选择。
Ozon在2022年10月在深圳开了分公司，号称要在2024年招募10万名中国卖家。这些卖家被称为“跨境店”，而并非消费者青睐的本土俄店。进入俄罗斯市场之前，流量分配机制的底层逻辑已经被拆分，如果我们不走本土化，就很难获得流量。
我曾经在俄罗斯做了一个测试订单，8月2日买的冰箱，要等到8月5日才能配送。
许多卖家和物流行业的人一听到俄罗斯的物流配送，就会感到困难重重。他们认为俄罗斯地域辽阔，资源丰富，但人口稀少，因此配送难度很大。
然而，我们已经看到，这台冰箱在莫斯科郊区成功完成了仓储，从Ozon仓库到莫斯科市的任何地方只需2小时即可到达。
那么，为什么8月2日下单的产品要到8月5日才能配送呢？
这表明，俄罗斯电商行业在平台和物流方面都还不够成熟。
正如那句话所说，真正的创新往往在混沌的边缘产生，真正的商业机会也是要在不成熟的市场中寻找。
我们公司在美国也有仓储布局，其中关键业务之一是大件商品。下面这张图是我们在美国的一个仓库实景，大家可以从照片中看到，每个箱子都破破烂烂的，贴满了标签。这些都是美国各大电商平台的退货。
（美国仓库实景）
我们涉足仓储物流业务的主要原因，是为了满足我们自身作为大件卖家的需求。对于做大件商品，我的总结就是：一件大件商品的退货，相当于数件商品的损失。如果无法维修，损失将更为严重。
那么，谁来负责维修，如何合理控制成本等，都是电商行业在处理大件商品时必须面对的关键问题。
现在，让我们再把视角切回俄罗斯的仓库。这是我们俄罗斯仓库的一角。
（俄罗斯仓库实景）
我们在俄罗斯做仓储物流的历程相对简单。我们是以卖家身份运营起家的。作为卖家运营的时候，我们选择了卫浴产品，但整个成长过程相当艰难。
比如卫浴产品中，水龙头是必不可少的配件，而镀锌的水龙头容易留下划痕。
如果没有相应的仓储物流配套，用户退回的货只能作为折扣商品卖出。这对品牌在市场中的价格体系非常不利。
为了解决这个问题，我们只能自行维修大量的退货产品。因此，我们开展了俄罗斯的仓储物流配送业务，也只做尾程。
我们在俄罗斯的仓库占地5000平米，拥有自有车80多辆，自配送范围覆盖了莫斯科市方圆500公里。但我们在拉斯维加斯的仓库都与USPS以及FedEx达成了合作。
接触俄罗斯线下渠道的过程中，我们发现了一个有趣的现象：许多小型商家不愿意等待下单后从中国订货的几十天的时间周期，他们更希望供应商在俄罗斯备有现货，以便他们即时拿货。
为了满足这一需求，我们在库存商品上下了很大的功夫。我们会将客户的退换货，以及新到俄罗斯的商品进行质量检测，以确保用户的满意度。
目前，我们仓库里的次品率已经远低于1%。这样一套完善的仓储物流体系的配合下，我们才能在销售市场中勇往直前。
无论是从卖家端还是物流行业的角度思考，能够为用户提供更细致的服务，并抓住用户痛点的商家一定会成功。
总结一下，质检、发货和维修等业务，在俄罗斯电商市场需求明显。我们可以看到俄罗斯电商市场的潜力，大量欧美企业撤离后的时间窗口，为华商提供了有利的机会。我们要把握住这个时间窗口，抓住时机占据有利身位。
作为中国人，我们应该为中国的电子商务产业感到自豪。与其他国家相比，我们在电子商务方面确实领先很多。俄罗斯市场上，很多从业者仅在意识和认知方面，就与我们有很大的差距。
我的分享就到这里，希望对大家有所帮助。谢谢！返回搜狐，查看更多
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