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解构中国银行私人银行:最有钱的人在投什么

编者按:

私人银行是针对最高端客户个人量身定做的银行服务,是银行业务中最为顶尖的部分。如果你拥有800万人民币资产,才可以成为私人银行的客户。 当前中国最有钱的人都在投什么? 私人银行是如何为他们服务的?12月4日,搜狐理财采访了中国银行私人银行,为您揭开这个财富金字塔中最顶端里的秘密。

嘉  宾:

赵沛来 中国银行私人银行高级经理
陈波 中国银行财富管理与私人银行部总理
于达 中国银行财富管理与私人银行部总理

观点

谈规模|中行私人银行客户数是同业第一

从2007年3月份开始,中国银行推出了私人银行的业务。经过8年的快速发展,现在客户数有9万多,管理资产达到8000多亿,年增长率超20%。目前客户数我们是同业第一的,金融管理资产方面我们也是跟招行、工行处于第一梯队。 就未来的增长速度来说,当前我们基数已经很大了,后面肯定会有一个放缓,因为基数很大,但即便我们增长率放缓,依然每年增长还是很多,我们客户数还是第一。

境外银行体系还有一些分支机构,他们模式不一。如中国银行境外分行;中行独立的子行,他在境外是独立注册的;在投行体系下,也有私人银行这块业务。还有中银香港这类关联企业也有私人银行业务。在新加坡、伦敦也有财富管理中心,中国银行私人银行类型最丰富。


谈模式|采用过多种模式 目前是大零售模式

很多模式中国银行私人银行都探索过,最早走过事业部的形式;到后面又转向大零售这种模式,这一块到目前为止快8年了。我们本身很多客户是商业银行很多网点积攒很多高净值的客户,后面转向大零售也是为了更好的去维护提升现有的客户,当时也是考虑跟网点利益保持一致性。

大零售模式有利于在私行发展初期阶段,能够迅速把客户规模给做大,包括跟网点客户进一步跟网点利益保持一致。我们也是在考虑对私行模式进行一些定位,不排除以后再考虑新的模式。


谈产品|私人银行产品有何不同?定制产品+专属产品

中国银行私人银行向客户提供的理财产品有4大类:传统商业银行产品、私行专属产品、跨境产品和外部平台产品。针对高资产净值客户高起点金额,比如说100万起,收益率上会比普通产品收益更高。

还有一些专属定制服务,比如你对期限特殊的要求,对投资标的特殊的要求,给你进行一个定制。 还也可以与市场上包括集团内比如说中银国际,或者中国银行内中银基金、中银证券,包括有集团外其他金融机构比如说信托、券商、保险、基金这些公司合作,给他进一步的开发产品。私行还有专属的产品,包括私行做的代销类的理财产品,我们曾经发过红酒这种另类的投资产品。

第三类还有一些跨境产品,这是中银特色,我们有很多QD的产品,通过QD通道出去可以投资海外的产品,海外也有特色大的保单、海外家族信托这样的产品。除此之外还有在国际上比较流行的投资策略,这些产品给客户在商业银行传统理财基础上进行叠加,这是专属的产品。


谈服务| 还有特殊的增值服务 尤其是教育

私人银行推出了很多增值服务。比如机场贵宾、健康医疗体检、道路救援、信用卡等。我们还有一些特殊的增值服务。比如说子女教育。我们推出了联合国中国青年国际事务能力高级培养计划,组织二代子女去联合国接受大概一个多星期的培训。由联合国各个组织官员直接给孩子们来授课,让他们了解联合国各个组织怎么来处理国际事务争端。这个项目可以拓宽我们孩子们的国际视野,也是帮他们增加以后处理国际事务的能力。

另外还有一个项目叫我是银行家——中国银行环球金融投资精英培养计划。很多二代子女对于金融投资比较感兴趣,很多要继承家里的事业,我们也是结合海外的私行内部的专家和外部专家的资源,给他们提供一个星期有关金融投资的培训课程。

还有软技能的培训,比如说西餐礼仪、个人形象设计这些课程,非常受到客户欢迎;我们也希望通过这些项目培养我们未来客户,很多客户也是到了交接班传承的年代,关注二代客户的培养和教育,这个也是我们的特色。


谈客户| 中国的最富人群主要还是创一代的企业家

在私人银行的客户在中国主要还是创一代的企业家,中国银行私人银行客户中企业家占比高达60%,中国整体高净值的人都是民营企业家为主。剩下还有专业的投资人士、高级白领、企业高管、文体明星、艺术家。就地区来看,北京、上海一线城市是最多的。北京是全国高净值人群最多的地方,北京是第一名,很多富豪,像山西富豪到北京这边定居,北京还是全国政治经济文化中心,各方面教育医疗资源比较好。

这些最富人群不同的年龄段需求不同。如果是年纪稍大的50、60岁的客户,他有财富传承的需求,要考虑要交接接班,对财富传承比较更为关注。如果是一些30、40岁的客户,还处于财富保值增值的阶段,这一块他对投资更感兴趣。银行提供各种投资产品这类人群也更感兴趣。

谈投资| 当前最有钱的人他们偏重哪些投资?

客户资产规模越大,越愿意多拿出一部分钱投资到高风险标的上,比如说权益类(股票类)和另类投资都会涉及。 资产方面,资产上亿的客户更多考虑资产做全球分散的配置,财富传承或者财富保护关注得更多一些,需求会更多元化,资产在全球领域也比较多。比如在海外也有购房,家里人也有移民,企业自己也要往外并购发展。亿万富豪他们还喜欢家族办公室,这是对个人、家庭、企业三位一体的服务。资产800万左右的客户,他们则更关注是投资。

另外,他们偏重的投资也是取决于各种各样不同大类资产的表现,去年下半年今年上半年权益类(股票类)的表现比较好,他们对权益类的资产比较亲睐。6月下旬资产市场开始回条,客户重新偏向预期收益率型非保本、浮动收益稳健型的产品。

谈配置| 对他们进行风险测评 提供各类产品

如果这个客户是一个全新的私人银行客户,把他引进中国银行来,这里客户经理会首先了解客户相关的情况,并对其进行一系列风险测评。看看您是保守型、稳健型、平衡型、进取型的客户。如果客户把相关资金资产从同业或者其他方式进入到中国银行来,跟客户签署服务协议明确双方的权利义务。给客户进行产品的配置,比如按照年龄高低、资产大小、客户整体风险偏好、近段时间资产表现来配置。

具体落到产品上。都给他们配置些什么? 首先大体资产先配上,如20%放在存款肯定有一个比例;对接到权益类,比如30%;还有公募基金可以配置;也有针对100万起点基金专户产品,包括有阳光私募。市场上也有很多优秀私募基金经理,我们这也有公募一哥一姐奔私后的产品提供给客户。包括银行理财、公募基金产品、专户、投债各种各样的产品。

投资都是高收益高风险,我们尽量通过做组合管理把一些非系统型的风险降低。我们还通过分散投资,不光在国内资产分散投资,也可以按照国内和海外资产统筹考虑给客户做资产配置。我们还有境内境外资产推过平行理财的概念,客户在境内境外都有资产,通过平行理财这样的理念综合来管理。

谈明年|展望明年市场:有两个风险

我们觉得明年需要关注两类风险,一类是汇率风险,人民币现在进入SDR,可以配置一部分境外美元资产,在未来一年两年还是非常必要,前提是资产可以足够的分散 。另外要关注信用风险,今年发现有一些短融和中票已经发生信用违约事件,目前看这些大部分是被解决。下一步信用违约风险建议重点关注,包括普通人投资的P2P,大客户买了一大堆非标的信托,要重点关注风险。不是说不能买,首先要均衡配置,这一块风险我们觉得还是有比较大的影响,债权类的资产还是要适当的降低配置,或者说集中在优质高频级的标的上。

另外,对高净值或者超高净值客户来讲,他可能不要仅仅关注于单一的产品投资,更多还要给财富搭一个保护伞,防止财富其他因素风险侵蚀,比如说类似于家族信托业务,这种业务先他给财富搭一个保护伞,他给个人资产和企业资产做一个风险隔离,避免企业破产以后,个人因为承担连带责任,个人财富也会做这种赔付这种风险。还有二代婚姻的风险,子女挥霍的风险,这种风险相比投资风险更大。

谈瓶颈| 有些私人银行牌照没有解决

第一个,国内有些私人银行的牌照一直没有解决,现在从私人银行大财富管理角度来说一直没有一个明确的监管,也没有明确的牌照。我们是在银行下受银监会监管非常严格,私人银行业务跟传统商业银行业务又不一样,但是由于没有单独的规则,可能你还是要按照商业银行监管严格来执行,这是一个瓶颈。

第二 ,现在刚性对付这个问题一直没有说清楚,因为我们机构对整个资产管理部分要求是很严的,不管是监管要求还是我们的要求都很严格。外部有些机构他们可能就相对来讲不管从实力和管理上,没有那么高的标准,这个市场实际上是打通的,有些机构的问题可能会传导到其他机构,我说通俗一点一个人感冒全行业吃药这种情况经常会发生。

私行业务还是横跨很多领域,目前国内分业监管的体系对私行发展有一定制约。

谈未来| 家族理财和家族办公室业务要做深

客户需求是越来越复杂了,中国银行私行从内外部的资源整合、人员专业性,这些都要做进一步的深化。跨境和其他政策陆续推出,我们也会继续发挥中行在这方面专业性,给投资者提供更多的服务。我们本身布局也是海内海外都有这样的布局,这块本身可以给客户提供比较全方位的服务。

另外,家族理财和家族办公室业务也要做深,这些是我们未来进一步要深入去做的方向和领域,包括跟战略合作伙伴的合作,相互之间有一些互补的产品充实进来。还有一些新的业务要开展,全权委托目前积极在做。资产全全委托,跟传统的模式不太一样,原来都是单一的产品,全全委托是客户把钱交给你,由我们专业机构做整体资产的配置,客户只是希望大概收益率风险是多少,具体下面配的产品不用过多的参与。这再国外很成熟,国内有些行也是在推,中国银行私行开始要把它研发出来尽快推向市场。当前我们已经在试点了。


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