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到今天，清华同方已经成为国内著名的计算机系统厂商，产品有着非常好的声誉，公司已经跻身中国前三，在亚太地区排名前六，在全球也排在十一二名左右。公司显示出了非常高的成长性，2004年的销售额足足比2000年的销售额增长了300％，旺盛的发展势头让人对同方计算机充满了期望。
计算机市场的激烈竞争是有目共睹的，而同方在这个市场中的表现也是可圈可点的。数据表明，清华同方的个人电脑在不断扩大市场份额的同时，也创造了令同行侧目的成绩:在现金流方面，在经营效率方面，清华同方都傲视同侪。清华同方计算机产业是如何发展到今天的呢？为此，笔者走访了清华同方副总裁兼计算机系统本部总经理李健航。
艰难起步
计算机这个行业可谓是最早入世的一个行业，也就是最早面对国际竞争的行业，国家对这个行业几乎没有任何保护，IBM、康柏和戴尔等跨国巨头凭借先进而且成熟的技术、庞大的规模、雄厚的资本和独创的营销手段在中国市场上攻城掠地。中国计算机产业一诞生，就是在国际品牌的强大压力下图生存和发展，都是在非常艰难的情势下发展起来的。
在2000年之前，人们对同方计算机都比较陌生，甚至在有人看到同方计算机的时候很惊讶:难道同方还做电脑吗？这主要是因为那时同方计算机还处于起步阶段，做得还不够好。但是这段艰难的初创期也为未来同方的成长打下了良好的基础，同方在这段时间里摸索出了一条未来发展、特别是在销售方面的模式，建立起了自己的销售渠道，为以后的成长打下了牢固的基础。
在另外一个层面，同方制造和服务模式也是在这段时间逐渐形成的，随着公司规模的扩大，如何在内部保证供应，如何保证物流的顺畅，同方在这个时期逐渐摸索出来一条正确的道路。从2000年开始，同方计算机业务进行了组织上的调整，将原来是两个分公司的计算机销售部门和生产部门合并在一起，使得整个计算机业务统一放在计算机系统本部里运行。这种整合措施非常符合行业的需要和特点，因为在这个行业中技术变化快，产品变化快，市场的变化更快，太需要高效的决策了。与此同时，同方计算机加大内部管理力度，提高生产效率，加快资金周转率。
这次整合产生了很好的效果，加上同方对这个行业的摸索和准备，2000年之后，同方计算机业务取得了飞速的成长，远远超过了业界平均成长速度。越来越多的人开始知道同方在做电脑，电脑成为同方一个非常重要的业务，甚至有很多人一提同方的时候就想到同方是做电脑的，这是一个翻天覆地的变化。
地利人和
同方人在谈到同方发展的优势时，首推同方的品牌价值。目前国内领先的的几大计算机厂商几乎均有高校或者研究院背景，同方也不例外。清华大学在国内计算技术上的领先地位也赋予了同方在人们心中技术的领先地位。公司很多高级管理人员和员工都是计算机科班出身，对计算机技术及发展趋势自然是非常熟悉。而计算机这个行业明显的特点在于技术拉动需求，对技术发展摸得准，就能把握住未来的发展方向，才会在竞争中占据优势地位。
同方人对行业的深刻理解也为确保了同方发展的正确航向。在其他某些厂商恶炒一些概念的时候，同方人清晰地认识到不符合市场的东西不会长久，始终坚持着自己对市场的理解。终于，大浪淘沙，很多曾经喧嚣一时的企业和人物已经销声匿迹，而同方却仍然在茁壮地成长。
同方计算机在选择经销商合作伙伴时有三个标准:一要人品好，二要有追求，三要有能力。李健航在解释为什么有这三条标准时说，如果合作伙伴是一个在道德上有问题的人，那么就很难合作、很难沟通；如果合作伙伴小富则安，那么在计算机这个竞争非常激烈的行业里，没有很高目标、很高追求的人是很难坚持下去的；第三条就非常明显了，如果合作伙伴能力不强，不能学得很快，那么在竞争中很可能就会被淘汰。同方的这三条标准使得自己能够建立起一个非常有战斗力的分销渠道，非常忠诚的分销渠道，在一家专业媒体针对分销商所作的调查中发现，同方计算机的分销商对渠道的向心力在各个PC厂商中是最强的几家之一。
上述三条标准也是同方选择员工的标准。同方计算机本部汇聚了一大批才华横溢的业内精英，是什么让他们汇聚在同方呢？很多员工都说，他们所看重的是同方能提供一种好的条件，一个大的品牌，一种好的做事情的氛围，有资金，有各方面的资源，在这个过程能够施展自己的知识和能力，能够做大事，自己的能力也逐渐在提高。
因此，对同方计算机来说，人员的精悍和领先的效率成为他们竞争优势的重要一环。在与某些别的领先厂商相比较时，尽管销售额和利润的差距非常小，但是同方的员工却远远少于这些厂商。
优异表现
2004年对同方计算机来说又是非常成功的一年。赛迪资讯2004年度PC市场报告显示，公司台式电脑市场份额不仅稳居国内市场前三甲，而且家用电脑市场份额位居国内品牌第二名。公司在家用电脑、商用电脑、服务器、笔记本和数码产品等计算机产品领域，树立了“科技创新、启迪应用”的市场形象，凭借贴近市场和用户需求的营销策略和不断提升的品牌优势，继续保持了PC产品的高速增长。
在商用电脑市场上，公司坚持专注化战略，丰富营销手段，在教育、电信互联网、政府采购和税务等行业领域创造细分市场优势。在电信互联网领域，公司与江苏电信首次引入品牌电脑与宽带捆绑的商业模式，在此基础上，公司继续深入研究市场需求，在宽带电脑经营模式上不断创新，与哈尔滨网通签订合作协议并引入银行信贷，与重庆电信联手在全国率先推出“零距离宽带电脑销售模式”。在教育行业，公司在安徽校校通、天津校校通、中国农村中小学远程教育等大项目中中标，使公司收入和利润的增长有了可靠的保证。
在家用电脑市场，同方开发以真爱K7760为代表的“4999元宽带普及”、“液晶普及”、“HT普及”以及915“芯”PC等系列机型，以优异的性价比，成为本年度市场最热销产品，在第三、第四季度，公司借此一跃成为国内家用PC品牌市场份额的第二名。
在服务器市场上，同方一方面优化产品线，提高产品集中度，另一方面选择网络游戏市场作为实现高增长的突破口，连续中标上海盛大《传奇世界》和《英雄年代》网络游戏各地服务器供货合同。赛迪咨询发布的《2004年服务器市场分析报告》中显示，公司服务器不但市场份额排名第九，增长率排名第一，达到79.5％，而且在用户满意度、用户忠诚度等多项指标中均名列前茅。
公司笔记本电脑市场份额继续保持在国内品牌前三名的地位。同方以打造“最轻薄的经济型笔记本”作为设计理念，推出了超锐T30笔记本电脑，并在各媒体的年度评选中脱颖而出，获得“2004年《计算机世界》年度产品奖”，成为本年度获此殊荣的仅有的国产品牌笔记本电脑。
未来之路
同方人把同方计算机的发展分成了三个阶段。从1997年到2000年属于第一个阶段，同方完成了刚创建时的生产能力和市场营销建设，为进一步的经营打下了基础。2000年到现在处在第二个阶段，同方计算机处在高速发展时期。以5月18日同方无锡生产基地的建成为标志，同方计算机进入了第三个发展阶段。
从最初清华大学校园内的一座小楼，到2000年上地高科技产业园区内一座漂亮的现代化产业楼，同方计算机的生产基地已经有了质的飞跃。但产业楼年产100万台的产能，已经无法满足同方未来发展的要求，同方计算机销量的不断上升使得在去年就不得不将10％以上比例的电脑在其他企业代工。
为了迎接第三阶段的成长，同方建设了无锡工厂。无锡工厂的设计产能为一年生产300万台，拥有42，000平米的建筑面积，第一期设有三条生产线，其中一条自动线，两条半自动线。无锡工厂的设计也为同方计算机更长远的发展留有余地，如果再增加两条线，工厂实际产能可以达到年产500万台。
在销售渠道发展上，同方也开始了新的探索，把目光放到了扩大市场覆盖面上。在现在中国的市场上，在一、二、三类城市同方都已经做到了百分之百的覆盖率，但是在四、五、六类和乡镇一级城市，覆盖率还远远不够。一类城市、二类城市，就是说像北京、上海、广州、深圳这一类城市的电脑普及率已经很高，尽管销售量还是会很大，但是成长率并不高，而恰恰是四、五、六类地区正是电脑市场成长最快的地区。过去这些地方的经济发达程度不够，人们对电脑的需求渴望度还不够，而现在随着电脑成本越来越低，而这些地区的经济发达程度也越来越高，已经产生了非常大的需求，所以在这些地区需求量的成长性非常好。在这些地区，同方已经展开了全面的渠道建设。
同方也悄悄开始了自己的国际化。对于国际化，同方没有躁动，而是有自己非常冷静的思考。同方仔细寻觅国外市场，特别是发展中国家的市场突破点。在这些国家中，国际巨头占了主导地位，但是售价很高，这实际上为中国计算机厂商的切入提供了契机。同方正在积极寻找机会，以图在国际市场崭露头角。
同方的笔记本电脑产业也在积极寻找突围的机会。现在就如同当年台式机电脑一样，中国厂商和国际厂商的销量非常悬殊。为了增强笔记本的研发能力，同方组建了自己的笔记本研发团队，团队成员都是原来非常有经验，能力非常强的笔记本的设计人员、研发人员，这为同方笔记本的独立发展创造了非常良好的条件。若干年以后，同方笔记本也许会和今天的台式机一样，对国外厂商产生巨大的冲击力。
同时，同方把目光投向了电脑和家电的结合领域，事实上同方2002年在北京就已经发布了这方面的产品。发展瓶颈出现在中国网络硬件和内容的基础设施建设上，而这在中国网络的飞速发展中正不断得到解决，使得同方这一产品的前途无限光明。同方也积极进入高端家用数码电器领域，例如数字摄像机、数字录像机等等，并且筹划开拓国际市场。这个市场的成长之快令人欢欣鼓舞，中国市场的需求超前程度超乎很多人的想象。
一天，总经理李健航在办公室里接待了一家美国公司的三名高级职员。这家美国公司的主要产品是客户端的宽带媒体播放和下载软件，能够自动下载并播放电影预告片和广告片，甚至可以网上订票和收费点播电影。李健航感叹，对中国来说，这是多大的一个商机！
如果纯粹用产业利润的标准来看今天的PC行业，利润已经越来越薄，原本的高科技行业转变成了制造业。按照某种企业经营的准则来说，这样的行业似乎就不能再做了。但是，美国权威的资本市场不这样看。一位著名投资银行家认为:市场份额、现金流和经营效率，是他衡量PC产业价值的三大指标，而清华同方恰好在这三大指标上，交出了出色的答卷。
同方人的努力还在继续，同方人也期待着更辉煌的未来。
来源：[中国证券报]
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（ 责任编辑：陈晓芬 ）
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