来源：《分销时代》

　　记者 刘庆

　　《直销管理条例》的颁布正如预测的一样，引来了业界人士的一片喝彩，作为中国直销市场上无可争议的王者，安利没有忘记在第一时间对此表示祝贺，并承诺绝对遵守中国政府的各项规定。不过，明眼人都看得出来，安利的喝彩声中分明夹杂着一丝苦涩。中国人说“船小好调头”，对安利这样一艘“大船”来说，按照《条例》的要求进行整改，无异于要“脱胎换骨”。在未来的中国直销市场上，安利还能够找回昔日的辉煌吗？

　　中国直销的“金字招牌”

　　在2005年7月针对全球市场进行的“安利美誉度调查”中，安利（中国）在企业知名度及美誉度、产品美誉度等多项指标上表现优异，得到社会大众的高度认可。调查显示，安利公司及其优质产品在中国市场已是家喻户晓、深入人心。此次调查同时显示，直销行业在中国市场上的美誉度达到65%，这表明直销业历经10多年的发展，已从开始进入中国时的备受争议，成长为中国经济的有机组成部分，获得了中国社会的认可。有心人从中可以发现，透过安利（中国）与中国直销业美誉度的比较，可以说在直销赢得中国社会大众认可的过程中，安利（中国）毋庸置疑地做出了自己卓有成效的贡献， “安利”已经成为中国直销名副其实的“金字招牌”。为了打造这块“金字招牌”，安利曾经付出了艰辛的努力。

　　（一）积极更新观念，促进直销发展

　　在十几年的经营过程中，安利始终不懈地将国外的先进直销管理经验引入国内，引入到自身的运作实践中。为了配合中国政府对直销行业进行规范管理的尝试，安利向政府相关部门提供了大量有关全球各地直销管理法规等方面的资料，以协助政府职能部门逐步完善管理手段，积累行业管理经验。

　　（二）引进先进技术，推动社会进步

　　10余年来，安利始终不遗余力地推动着世界权威学术研究机构与中国相关部门之间的交流合作，积极资助国内外的文化和技术法规交流活动，使世界上最新的研究成果与科学技术在中国得到了及时的传播与应用，进而促进中国社会的繁荣昌盛。

　　（三）提供优质产品，增色美好生活

　　安利（中国）自成立伊始就一直致力于为消费者提供优质产品，以国际领先的技术和标准，成功地实现了跨国企业的本土化生产，并成为国内日化行业第一家获得ISO9002质量管理体系认证的企业。安利产品在多样性、适合中国市场需求和物有所值方面都有非常好的表现，4大类、160多款优质产品为人们的美好生活增色。

　　（四）创造就业机会，培养优秀人才

　　安利事业机会以其蕴含的增加收入、提升自我、工作自由度大、可以结识新的朋友等因素获得了社会大众和从业人员不同程度的了解和肯定。截至2004年12月，安利（中国）雇用了4700多名员工；到2004年8月，安利在中国已拥有18万名活跃的营销人员。通过各种学习、培训和深造的渠道，安利为社会培养了大批有价值、有贡献的优秀营销人才。

　　（五）热心公益事业，承担社会责任

　　作为一位负责任的企业公民，安利（中国）在回报社会、关心他人、正直诚信、支援经济、高道德标准等诸多方面都得到了社会的广泛认同。截至2004年底，安利捐赠、赞助款项累计超过1.38亿元人民币，参与实施的公益项目1811项，为儿童的成长、环境的保护、健康理念的深入人心做出了企业卓有成绩的贡献。

　　（六）积极缴纳税款，支援经济建设

　　安利在积极拓展业务的同时，也忠实地履行着一个优秀企业公民的纳税职责。截至2005年8月，公司累计缴纳各类税款96亿元人民币，并高度重视对营销人员个人所得税的代扣代缴，为中国的经济建设贡献自己的力量。

　　（七）致力中美友好，架设沟通纽带

　　在实现自身发展的同时，安利积极致力于中美友好，大力推动双方经济贸易和技术的交流与合作，充分利用公司管理层在美国政界、商界的广泛影响力，以切实的行动推动两国关系的健康发展，在中美两国之间搭建了沟通与理解的桥梁。

　　立法背后的暗涌

　　安利的成功毋庸置疑，但不可否认的是，除了自身努力，安利的成功与其转型企业的身份密不可分，而事实上，只允许10家企业转型本身就是一个特例。当政府的保护伞一朝撤去，当原本虎视眈眈的旁观者蜂拥而入，安利就象一个冬日里落水的行者，原本用来御寒的衣裘，浸湿后竟成了拉其下坠的沙袋。

　　2004年在中国市场实现创记录的170亿元销售额的安利公司，在历经了“退货风波”、“禁传令”、5次停业、 6次转换营销模式的10年风雨历程后，在进入中国的第十年，又再一次面临着直销行业法规正式出台后所带来的震荡。

　　两年的博弈和游说，并没有赢来多层次直销模式在中国的开放，而安利力挺的“团队计酬”甚至被白纸黑字地判定为传销。一边是国家的严厉法规，一边是期待多层的庞大销售队伍，两难的安利重新站到了抉择的十字路口。

　　2005年10月24日，安利（中国）日用品有限公司公布了适应《直销管理条例》的调整计划，该调整方案主要涉及产品定价、营销人员报酬、经销商整改等方案。尽管安利一如既往地以其大将之风对中国政府颁布行业法规、规范管理市场的举措表示欢迎和支持，对中国直销行业和安利企业的光明未来表示充分的信心，但我们依然可以从中看到几分“不得已而为之”的尴尬。

　　（一）团队计酬——果断而艰难的放弃

　　在安利原来的多层次计酬系统中，推销员的报酬由三部分组成：首先是客户服务报酬，推销员按销售产品标价的20%提取；其次是销售额奖金，推销员按照每月累计的实际销售额提成，提取比例从3%到21%不等；第三部分是团队计酬部分，即推销员所带的团队销售总额获取的奖金减去直接下属团队各自的销售奖金额度。

　　为了与《直销管理条例》实现对接，安利在其最新公布的调整方案中，取消了推销员报酬中的团队计酬部分和20%的顾客服务报酬部分，规定所有推销员将严格按其个人销售业绩进行单层次计酬，佣金比率由原来的3-21%调高至9-30%（包括原有的销售补贴与浮动佣金），从2005年10月起回溯计算。

　　当取消团队计酬模式后，直销员只能根据自己的销售额来领取报酬。为了能更多地销售自己的产品，直销团队中的销售人员完全由合作者成为了竞争对手。如何激励自己的直销员在今后仍然对企业保持忠诚，并且这种激励又不是通过多层次计酬的方式来实现，考验着安利的创新和应变能力。

　　同样不可忽视的是安利销售人员队伍中的一个特殊的群体——“经销商”。安利的经销商是由业绩优秀的安利销售代表升级而成，他们的报酬来源于在公司推广产品、服务顾客和传授经验。实际上，这个群体才是“团队计酬”真正的既得利益获得者，他们的数量大约占到安利全体销售队伍的10-20%，其中不少人经历过1998年传销禁令的考验而对安利始终忠心耿耿，这些人在安利摸爬滚打很多年，是安利产品销售的中流砥柱，同时，这个团体也是安利最重要的人才蓄水池，是其他直销企业挖角的直接对象。因此，稳定住这一群经销商的军心和士气，增强他们对企业的信心，同样是安利面临的重大任务和当务之急。

　　（二）170亿风光依旧？

　　安利此次公布的市场调整方案更大程度上体现为企业对于行业法规的遵循，以及对现有销售队伍所得利益最大限度的保障，然而不可避免的，在计划的实施之下、安抚经销商的同时，企业的利益肯定会遭受一定程度的损害，安利2004年170亿元销售额的辉煌还能否重现？

　　首先，在激烈的市场竞争环境中，为了使奖励制度最大限度地提高吸引力，安利降低了业绩达标难度，佣金结构的设计向基层销售工作倾斜，并且适当降低了晋级达标的难度。这种调整的目标在于对销售人员进行补偿，同时也鼓励部分经销商亲自承担销售任务，调动基层销售人员的积极性，使经销商再无法坐享原先从下级销售中的提成，必须真正工作起来。但是长期以来，有8 万人数之多的经销商一直是安利业务发展的核心力量，此次调整主要让底层直销人员受益，而经销商将必须自行承担销售任务，其利益无疑受到了损害，安利可能要经历一段时间内业绩下滑的阵痛。

　　其次，为了给应对《直销管理条例》中对销售人员30%的报酬上限预留出更多的空间，安利取消了原来销售代表理论上的20%顾客销售报酬，将产品定价调整为以现价的八折标价。这一优惠政策过去主要针对安利产品的优惠顾客和销售人员，现在则统一面对所有营销人员和普通顾客，在这种情况下，企业不得不面临着利润空间缩小的考验。

　　再次，根据调整方案，安利对经销商的身份和任务进行了重新定位，经销商不再承担团队建设和发展队伍的工作，而将在其固定经营场所销售、推广安利产品，服务顾客，帮助公司拓展消费市场。安利方面表示，为了弥补这种调整对经销商带来的影响，将来公司不同季节的市场主体活动，包括在经营场所举办产品展销会、产品体验日及其他品牌推广活动，会“明码标价”地委托给一些经验丰富且拥有符合公司要求的固定经营场所的经销商。相比于之前经销商“义务”付出举办此类活动，企业在市场建设上的成本将会增加。

　　最后，考虑到现有经销商中多数骨干成员从安利获取的报酬是其家庭主要甚至是惟一的收入来源，为了保证经销商能平稳过渡到新的营运模式，安利将参考经销商2005年6-8月营运补贴的发放情况，为那些每月获得200元以上营运补贴的经销商提供不少于400元、多达上万元人民币的一次性经济补助。据安利内部人士介绍，补助从2005年11月开始分四次发放，在为期3个月的过渡期试行，安利为此支出将不低于2亿元人民币。

　　风调雨顺还是惊涛骇浪？

　　与其说安利的新措施是一个转型方案，不如说是一个过渡方案，但即使是过渡性的方案，安利依然不惜付出巨大的代价，希望尽可能地让经销商满意，稳定他们的信心和工作状态，进而能够稳定整个市场。在这种代价的背后，是安利对2004年170亿元收入的基础信心和耐心，是安利对10年来对于中国直销行业产生举足轻重影响的把握，是安利对未来中国直销市场的志在必得。实际上，经过这一系列调整，现在的安利已经不再是原来的安利了，对于一个全新的安利来说，是平稳过渡抑或跌宕坎坷，是风调雨顺抑或惊涛骇浪？让时间来告诉我们，让安利的未来告诉我们。

(责任编辑：魏喆)