在2005世界客车博览亚洲展览会上，“客车之父”——世界客车联盟秘书长吕克·格洛里厄称，出口将是未来中国客车企业参与全球竞争的首要手段。这表明，中国汽车企业在国际市场上的拼搏已经引起了全球性的关注。

实际上，也正是在被称做“中国汽车出口年”的2005年，以宇通集团为代表的中国客车企业，通过建立自主品牌，初次“试水”海外市场便赢得满堂红。2005年前10月，我国汽车出口高速增长，出口数量首次超过进口数量。这其中，尤其以客车的出口贡献最为突出——今年包括宇通、大金龙、厦门金旅等客车制造商都积极主动地寻找海外订单并取得了非凡成就，使中国民族汽车品牌昂然走出国门，扬威海外。

    自主品牌才能昂然走出国门

    中国汽车行业围绕要不要自主汽车品牌的争辩由来已久，企业在选择走合资依附拉美之路，还是拓开放自主日韩之道上分歧依旧。目前有定论的是中国汽车出口正在得到宏观政策领域的鼎立扶持，新《汽车产业发展政策》明确提出在扩大汽车零部件出口的同时，鼓励开发具有自主知识产权的产品，注重扩大整车的出口。而“十一五”规划则明确提出将扶持自主品牌企业出口和自主知识产权研发，用10-15年使国产汽车出口占世界汽车贸易总额的10％以上。

    事实上，国内商用车企业出口海外的时间表，要比其他汽车企业更早一些。而正是鼓励发展有自主知识产权的技术和自主品牌，才使宇通、金龙等中国客车企业有信心和实力在海外市场进行“以技术换市场”的开拓性部署。经过几年来在海外市场的摸爬滚打，宇通、金龙等一批企业已经积累了丰富的经验，产品性能也与欧美厂家日益接近，在出口方面则由起初10辆、20辆的试探，迅速转变为大批量、高价值、市场覆盖面广的实质性增长。

    以2005年宇通对古巴的出口为例。面向古巴市场宇通主要采取融入当地的的长线策略，通过向古巴输出散件，同时输出技术——在当地培养技术人员，并且要使用宇通的商标，因此不光是客车出口，品牌也出口了。宇通的古巴合作伙伴ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ公司副总裁ＨＥＲＮＡＮ曾直言，ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ虽然已有30年的组装经验，但还是想通过对宇通车型的组装吸收一些先进的技术和经验。

    这种以技术输出为主的出口模式上也创造了当时中国客车第一出口大单，并产生了极大的市场影响和国际影响。据介绍，第一批宇通客车(行情,论坛)进入古巴之后，就迫使当地竞争品牌不得不降价以对，尽管如此，宇通客车(行情,论坛)在2005年还是占到古巴的客车交易份额的90%以上；中国驻古巴的商务参赞杨石翟先生高度评价“宇通客车(行情,论坛)是中国与古巴友谊的大使”。

    分析人士指出，这是当今国际市场上此起彼伏的对华商品的反倾销声浪中，为数不多的正面评价中国品牌的声音，进一步表明中国简单粗放型的、靠数量增长、低价取胜的出口战略即将走到尽头，应该走高附加值、高技术的品牌出口道路。

    “以技术换市场”书写历史

    以宇通客车(行情,论坛)为首的中国客车制造业“以技术换市场”、扎根海外市场正成为一种逐渐转变增长模式的标志。据商务部统计，中国的汽车产品已遍及全球170多个国家和地区，汽车整车出口以年均50％以上的速度迅猛发展；2005年前10月，我国汽车出口高速增长，汽车整车出口以年均50％以上的速度迅猛发展；2005年前10月，我国汽车出口13.5万辆，增长133.6%，同期汽车进口12.8万辆，下降11.6%，出口数量首次超过进口数量。其中客车的出口贡献十分突出。来自海关统计的数字显示，2005年1？11月，我国客车出口5961辆，出口金额为17993万美元，同比增长156.7%。作为客车出口企业的排头兵，宇通集团2005年出口合同共签定出口客车2400多台，合同总额达到1.4亿美元，成为中国客车出口第一品牌。

    对于中国汽车工业出口数量历史性地超过进口数量，英国《金融时报》撰文评价道，“这不仅是中国本土汽车工业的一个里程碑事件，同时也彰显出中国立志成为全球汽车市场领军力量的雄心。”直接说出了宇通、金龙、厦门金旅等中国客车制造商的心声——在客车出口这件开拓性的工作中，2005年他们创新性地打出“以技术换市场”旗号，积极主动地寻找海外订单，正是为了书写中国汽车工业的新篇章。

    2005年，基于成熟的制造技术以及明显的规模优势，金龙出口客车产品遍及亚、非、欧、南美和大洋洲的二十多个国家和地区，估计今年出口额将达到5000万美元。与此同时，金龙的出口区域也在不断扩大。今年就有意大利、乌克兰、巴西、秘鲁等地客户前来洽谈业务。

    宇通则凭借技术、管理以及战略上的过人之处在2005年与国际市场全面接轨，大单连连。2005年4月，宇通与古巴签定了我国有史以来出口数量最大、价值最高的一笔客车出口订单，出口数量达400辆，总额达2.4亿元，其中有200辆是以散件的形式出口，200辆整车出口，涉及到技术转让、商标使用许可、资金运作、CKD散件及整车运输，售后服务等多个方面；9月份，宇通与伊朗公司签订了1000台客车出口协议；10月份，宇通与中国航空技术进出口北京公司签下2005年中国客车工业金额最大的一宗出口订单，再次向古巴出口630台客车——包括430台整车、200套散件，总金额近5000万美元。同时，宇通在智利、埃及、孟加拉等国和香港地区也继续保持着稳定的市场和良好的口碑，古巴司机称“在古巴开宇通的车最气派”；在香港市场，宇通客车(行情,论坛)则是“2005年度最佳豪华车”奖项得主。据统计，2005年宇通在欧洲和俄罗斯、美洲、中东、非洲及东南亚5大市场区域都取得了重大突破，在古巴、伊朗等7个国家和地区的出口数量甚至占到其出口总量的97%以上。

    五重功内外兼修，宇通独步海外市场

    由于中国自主品牌汽车出口海外还处于起步阶段，因此中国汽车企业只有在自主品牌的产品开发、质量稳定性、品牌管理等各方面夯实基础，足够与国际品牌相抗衡，才不至于进军海外市场中，淹没于浩浩国际品牌阵列中。

    中国汽车企业的软肋在于渠道及服务体系不健全、品牌影响力及核心竞争力偏弱、成本控制及内部管理仍然粗放等制约因素仍然存在、技术及排放标准达不到欧美市场标准，特别是渠道及服务体系，更是中国汽车企业公认的战略最短板。2005年以宇通为首的中国客车制造商之所以能够走出国门，在海外市场大展身手，正在于他们不仅弥补了各方面的不足，还建立起了各自独有的核心竞争力，通过先出口邻国发展中国家，后出口远方次发达国家，以低端市场的成败经验启示中高端市场的开拓，有条不紊的推行海外渐进政策，让国际市场惊呼“中国汽车来了！”。

    作为中国最大的大中型客车制造企业，宇通拥有亚洲最大的客车生产基地，其各项主要经济指标连续保持快速增长，国内市场占有率超过22%。面向海外市场，创新性地提出了“BCSPS”(品牌打造，渠道建设，服务构建，产品技术，人才培养)的新模式，强调把“中国制造”的价格优势转化为品牌优势，以及对产品品质和售后服务的重视，注重技术、产品开发与当地需求的有机结合，诉诸差异化竞争，以优秀人才的引进和培养为基础，走品牌战略和渠道战略结合之路。

    依据“BCSPS”出口模式，宇通从渠道、技术、服务、品牌、人才五个方面对06年的海外市场拓展进行战略规划，以支持这一路线。

    首先是建立和完善宇通的海外销售渠道，大力培育渠道商，整合当地优势资源开拓市场。目前宇通已经在近20个国家和地区初步建立起外销网络，并在在五大区域设立了4个办事处，投资600万元建立了配件库和投资1000万元设立维修中心，进行售后服务和市场考察，并根据当地市场需求开发产品，其中古巴的备件库已在2005年9月份开始运行工作，维修中心则在2005年11月底正式运行。

    其次是加快从产品输出向技术输出的转变，以便在本地设厂，加大出口规模，同时使之更易为当地市场所接纳，带动营销、维修、服务体系的建设，研发更符合当地需求和技术标准的车型，这方面的规划随着宇通先后拿下古巴两个大单已经在古巴当地开始实施。而在其国内唯一的国家级客车技术中心和企业博士后科研工作站近16个月的技术攻关后，宇通也已研制出符合美国交通部的法律、法规，结合实际路况以及技术指标要求的客车，并加紧在美国市场的投放。

    同时宇通还通过建立海外售后服务体系，逐步构建海外售后服务网络，致力于“可持续发展”，在出口产品的同时出口服务，并为习惯于“一锤子买卖”的中国客车企业在出口方面开拓思路。2005年8月份，宇通海外市场服务体系建设全面启动，其精心挑选并进行专业培训后的20名海外服务人员分赴北美、独联体、中东、北非、东南亚等地区或国家，为现有海外车辆提供得力的服务保障，并为当地提供技术培训支持和配件供给；除此之外就是不断将“中国制造”的价格优势转化为品牌优势，通过在本地设厂，输出技术的方式，输出宇通品牌。

    而要“打通经脉”，实现上述四个环节的战略，真正修炼成“五重功”，人才是根本。因为人才是一切战略实现的载体，其本身就是世界科技和经济发展的根本。宇通在完善技术人才管理平台的基础上拿过，做到正确选人、成功育人、合理用人、有效留人。宇通总裁汤玉祥曾在不同场合多次强调：人才是企业最宝贵的资源。他也一直以“在宇通建成了一支高素质的管理团队，建成了一支特别能战斗的员工队伍”为自己几十年来最感欣慰的事。

    据悉，宇通今后的目标是将海外市场的销售收入提升到公司总销售额的30%，随着2005年宇通在国际市场大获成功，实现这个目标已经近在咫尺。而随着“中国宇通，纵横中国”这句国内耳熟能详的广告词，逐渐拥有“中国宇通，纵横古巴”、“中国宇通，纵横伊朗”、“中国宇通，纵横世界”的国际化内涵，作为中国客车的代表、民族品牌的代表，宇通也必定为在2006年给国人以更大的惊喜。