中国光大银行：有所为，有所不为

　　（文章来源：《经营者》）

　　一家资本实力有限的中型银行，是不是要在业务发展上全面开花？光大银行对这样的问题说“不”。

　　要有所为，有所不为，这是光大对这个问题给出的答案。

　　光大银行坚持认为，自己作为中等规模的商业银行，由于资金、人力等方面的限制，在客户营销上不可能全面出击，面面俱到。因此光大银行通过集中有限资源，瞄准重点目标客户统一使用，以通过集约化经营降低营销成本，控制经营风险，提高营销效益。

　　基于这一思路，光大银行把目标市场最终确定为中端市场，盯住了广大老百姓的理财业务。光大在国内银行中率先推出外币理财产品“A计划”，拉开了理财创新的序幕，百姓的理财热情被迅速点燃，产品供不应求，往日较为平静的银行营业大厅一下子排起了长龙，咨询、购买、预约者络绎不绝。这也让光大银行做理财银行、精品银行的决心更加坚定。

　　而由于市场的巨大诱惑力，2005年上半年，几乎所有的国有银行和股份制商业银行都推出了自己的理财产品，国内个人理财业务一时烽烟四起。随着理财业务的竞争日趋激烈，一些“擦边球”也频现市场，监管部门下发通告，明确提出“人民币理财产品不能搭售存款”。各家银行新推产品的预期收益率应声而落。2005年3月17日，央行下调超额存款准备金率更是让人民币理财面临巨大挑战，国内银行人民币理财产品一时陷入低潮。

　　这时，光大银行因势利导，经过对市场的周密分析，在理财市场再度破题，强势推出阳光理财A+计划。该产品将投资人的资金收益与国际金融市场产品相联接，光大银行保护投资人的本金不受损失。在国内理财产品短缺和投资市场相对低迷的情况下，有效拓宽了一般投资人的投资渠道，为广大的投资人轻松实现了以人民币投资，赚取美元的梦想。同时也将国内个人理财业务引向更高的平台上展开竞争。

　　同时，阳光理财的品牌形象在宣传营销中得到传播、提升，在理财产品全面推广之前，光大银行阳光理财统一的视觉识别系统就已下发到全行的每个网点，所投放的广告也以阳光理财的整体品牌作为核心诉求，重视健康理财理念的传播，而不是一味比拼单一产品的理财“收益率”。

　　凭借着以客户需求为出发点的“阳光理财”产品设计，和营销创造出的较高客户认可度，光大银行继续“领舞”理财市场，在私人理财业务上保持着“风向标”的创新形象，牢牢把握着自己的目标市场。

　　2005年底，光大银行实现理财产品销售250亿人民币，比去年增幅近50%。通过网民票选，光大银行阳光理财“A+计划”、“A计划”产品名列2005年度理财产品榜首。同时，光大银行阳光理财品牌逐步得到市场的认知与认同，理财银行、精品银行的轮廓初步显现，成为发展业务、吸揽客户的金字招牌。

(责任编辑：丁潇)