低价竞争毕竟不是救世主,中国国际航空股份有限公司(0753.HK下称“国航”)幡然醒悟——“两舱”(头等舱和公务舱)产品才是决定中美航线盈亏的主要因素。

    在耗资6.88亿元对15架飞机进行改造后,国航市场部总经理张春枝22日对《第一财经 日报》表示,国航对“两舱”寄予了厚望,今年要力争在中美航线上实现盈利。

    座位减少利润上升

    一位业内人士告诉本报记者,两舱和经济舱的旅客被称为“重要的少数”和“次要的多数”。但是国内航空公司显然对“重要的少数”重视不够。最终将市场拱手于国外的航空公司。

    比如,国航过去试图用两舱的低折扣价来吸引高端旅客,但并没有赢得利润；而在两舱上斩获颇丰的国外航空公司,则通过与国航在经济舱上血拼价格,从而提高了自己的客座率。张春枝称,近几年在中美航线上,国内航空公司基本都是亏损的。

    国航打响了一场保卫战。去年5月,国航宣布斥资6.88亿元对头等舱和公务舱进行改造,整个改造工作预计到明年1月全部完成。改造前,波音747-400全客机有18个头等舱和40个公务舱,两舱占总舱位401个的14.5%；改造后,波音747-400全客机只有10个头等舱和18个公务舱,如头等舱的每个座位增加了隔间等设施,两舱占总舱位346个的8%。

    据悉,改造前,国航北京-纽约往返头等舱的票价是49760元,改造后,票价变成了75520元。“去年7月,我们在北京-纽约航线上使用了这种新改造的机型,到去年10月,两舱收益已占到改造机型整个航班收入的49%。”张春枝说。

    据介绍,本月26日,国航在北京-法兰克福和上海-法兰克福航线上推出“新两舱”；今年7月1日,在北京-洛杉矶和北京-旧金山航线也会推“新两舱”,今年年底,将把新机型继续投入到巴黎、伦敦、罗马等欧洲航线上,国航力争今年在中美航线上实现盈利。

    学习汉莎好榜样

    张春枝坦陈,汉莎等航空公司两舱的客座率能达到60%~70%,而国航只有40%~50%,“我们跟他们还是有距离的。”

    汉莎是中欧之间开通航线最多的航空公司,该公司中国区董事冯楚伦(ArvedVonZurMuehlen)接受记者书面采访时指出,商务旅客选择航空公司首要考虑的,是航班时刻和灵活度、飞行网络以及旅行体验。汉莎的经验是,不断推陈出新以满足上述需求。如在航班频率上,汉莎从中国出发的航班达到每周52班,是中欧间最大的承运人。在航线网络上,通过“星空联盟”的全球网络,汉莎的服务可达138个国家的790个目的地。汉莎是全球第一家将互联网引入机舱的航空公司；在法兰克福,汉莎头等舱旅客可免费乘坐奔驰或保时捷直接登机……

    上述业内人士指出,国航的挑战在于,目前国外的商务旅客要多于国内,他们往往被国外航空公司的始发地优势和常旅客计划锁定；另外,商务旅客需要航班的灵活性,在很多情况下,国内的航空公司还做不到这一点。

    向来以老大哥自居的国航也开始向国外航空公司学习,通过升级服务和大张旗鼓的营销来吸引商务旅客。在对乘坐国航飞机100次以上的50余名旅客进行座谈后,国航将“新两舱”的旅客定位于以下人群：政府官员、使领馆官员、演艺和体育明星等高收入阶层、大企业高管等。

    国航是中国唯一载国旗飞行的航空公司,更肩负着国家领导人的专机任务。因此在“新两舱”的服务对象定位上,国航将因公出差的官员摆在了一个重要的位置。

    服务与营销

    据张春枝介绍,去年7月,国航成立了“新两舱”服务促进小组,设置了专门的热线电话和客户专员。头等舱和公务舱旅客分别用奥迪A6和帕萨特提供北京市区到首都机场的轿车接送服务。对于中转乘客,国航还将提供免费住宿服务,头等舱旅客享用五星级酒店,公务舱旅客享用四星级酒店。如果旅客不喜欢飞机上的配菜,可在前一天下午16时许在地面预订国航推出的18道菜中的一种。

    张春枝告诉本报记者,国航去年对“新两舱”进行了声势浩大的推广,在CCTV、CNN、《华尔街日报》等媒体上投放广告,同时,在国内多个城市如上海、深圳等竖立户外广告,在国航有营业部的城市进行专题推介……此外,国航还采取了一些针对大客户的促销方式。与一些跨国公司如GE、摩托罗拉等大客户签订协议,如果他们每月完成1000万元的销售额,就会有一些诸如送票之类的优惠措施。

    上述业内人士表示,旅客对两舱产品的感受不仅取决于硬件(如座椅布局、娱乐系统、候机室等),还取决于软件(机上服务、常旅客飞行计划等)和流程(航班频率、航线安排等),是一个系统的工程。对国航而言,两舱改造升级只是开始,能否在中美航线实现盈利,目前还很难说。