继2005年4月16日第一届全国信用体系建设经验交流研讨会在人民大会堂隆重召开后，北京大学经济学院、北京大学中国信用研究中心、搜狐财经(相关:理财(相关:证券 财经) 证券)频道、中国企业联合会信管委、中国质量经济学会于2006年4月15日在人民大会堂联合主办“2006中国信用高峰论坛——第二届全国信用体系建设经验交流研讨会”，会上将对首届中国信用建设成果和优秀参会论文予以颁奖。 搜狐财经(相关:理财 证券)对大会进行现场直播报道。以下是施奈德电器中国投资有限公司，客户信用部总经理雍可玉女士发表演讲。

　　雍可玉：各位领导各位专家各位来宾大家好，我非常高兴能够在春光明媚的春天到北大这样的高等学府和大家交流关于建立中国信用体系的心得和体会。作为在企业的实践者，今天在这里也作为一个企业方面的代表来和大家分享一下在企业的平台开展信用方面的建设和取得的进步，并且对当前国家信用体系建设的现状表示的关注，和对信用控制企业方面的人才需求带来一些呼吁，能够唤得全社会的关注，和有志青年加入这样一个事业中，为国家和民族做出实实在在的事情。

　　主要想讲一下施奈德电器在中国的故事，中心的问题是用信用的管理工具为市场和客户、企业得到一个共赢的方式。施奈德中国有5千多员工，十几家生产厂，1985年左右进入中国，在中国市场经过一定调整以后开展了更大规模的生产和销售，并且为广大中国用户服务，可以看到在中国实现的销售额增长速度平均年增长率在20%多。这期间通过信用的管理给它带来了一定的保障，屏蔽了很多的风险，获得了很多忠实的客户和伙伴，我们同时为市场做出一份应有的贡献。这里是显示经过2000年整合，把分公司销售转移到中心以黑，开展信用管理的体系，从2001年开始大规模开放销售作为信售的方式，平均信售在83%左右。前不久可法斯公司在中国做了一个调查，有不少家企业，包括外资和中资企业参与，能够达到80%- 90%信用销售比例非常少，昨天听了联想总裁讲话，他们信用比例非常高，为什么很多的上市公司包括企业在中国做不到这么高的信用销售比例，为什么？因为这个市场风险确实非常大，能不能做这么高，一个要看市场和看企业自己的内功。

　　施奈德在中国和全球不一样的，从我2000年到施奈德以来，我们要努力利用西方管理的理念和模式，以及现有的资源来开展在中国的实践，但是我心里非常没有底的，从我在全球同行做的业绩来看，我们DSO以及超期应收帐款回收期数非常低的指标，在中国赶不上其他发达工业管理国家的指标，实际上并非如此，但是经过我们努力，下面是DSO，也就是平均可以在2天左右，而且可以验证施奈德集团全球范围内我们指标最低的，这样的故事说明什么？说明我们在企业的微观层面，即使在国家的信用体系没有完全成熟和能够报航护驾的情况下，企业可以通过自身的努力达到一个比较理想的空间，跟客户和市场做到共赢。

　　比较一下施奈德中国在目前集团的指标，平均集团指标在65天到60天，我们现在是30天左右。还有超期指标，包括集团全球是8天，亚太地区是4天，而我们2-3天。最高时候可能是3天，平均是1-2天，上一个月1天不到，超期天数意味着什么？就是客户违约和延迟的付款，这个违约数对企业来说代表着我们资产现金流量维护的质量非常高的。

　　在施奈德电器成功的核心在于以经营信用管理的理念，我们跟客户以什么样的利益目标在一起，我们非常明确把我们的客户作为一个中心，我们一定要服务于企业的销售，同时利用在信用管理所有专业方面的工具和资源来为企业服务。从客户为中心，为销售服务有几句话，我们不是仅仅关注自身企业的现金流量，我们关注的是合作伙伴，我们的客户他们那边现金流量和财务状况。我们赢利的同时也更关心伙伴是否从我们业务当中赢利。同时我们会关注客户从它的拥护和客户那里收款的节奏和速度，能不能保证它能实现它的利益。同时我们也会给出很多行得通的方案，这是非常专业的挑战方案。我们还要以公平公正处理所有客户的诉求，包括对企业内控的要求。

　　在企业做信用管理有几个核心的方向，首先要最高的销售额，如果一个信用限制了公司销售额失去市场机遇不见得是成功的，我们做到最大的销售同时要最快付款，而且要把坏账降到最低，这是我们核心的目标，为了达到这个目标，有很多企业内部制度要建立。在企业里面会说用信用作为营销的概念和做法，昨天刘德国总监也提到联想在发展的过程中发展到一种境界，用信用推动营销和推动公司的增长，这里面有一个区分，什么样资源是可以作为营销的资源呢？一个是客户的资源，还有企业之外所有能用到的资源，也就是昨天听到那么多专家和行业的人士在讲，客户包括消费者个人，包括企业他们个人的信息，在中国作为企业这个层面来讲很困难，我们很苦恼，因为我们拿到企业资信也好，或者他们提供相关的数据报表很难说是完整和真实的，在这种情况下怎么对客户做出准确的判断，给出评级做出信用销售的决策呢？在这样一个非常困难的情况下我们要综合运用我们所能运用的资源，包括我们自己收集客户的资源，我们走访客户。

　　现在国家非常重视信用管理师，作为企业来说非常需要这方面的人才，我们也在此呼吁如果从大学以及社会更多的关注和培养这方面的人才，会对国家的信用建设和企业真实的资产管理和信用控制方面，给企业带来更好的效益，会有非常大的帮助。我非常希望北京大学也能够在这方面做出一个安排，设置这样一个信用管理的专业，谢谢大家！

(责任编辑：单秀巧)