投资弗州的中国企业更为看重的，其实并非政府给予的各种回报，而是区域的软硬环境：交通、人才、市场、社区商业服务、生活等等，都是首要考虑的。

　　“ 西弗吉尼亚,简直如同天堂一般,有蓝岭山脉,雪兰多阿河;那儿生灵悠远,比树木更年长,比群山更年轻,如清风般成长;乡村之路,带我回家;西弗吉尼亚,那儿是我的归宿。”美国著名乡村歌星约翰·丹佛在1971年创作的这首《乡路送我回家》,多年来以悠远缠绵的深情召唤着在异乡寻梦的家乡人,返回家园。

　　今日的弗吉尼亚,尽管依然给人一种宁静和民风淳朴的感觉,但却已经不只在召唤家乡人,也在召唤全世界的投资人。对于中国企业家来说,投资美国,虽然一直都是令人心潮澎湃的商业构想,但似乎也显得非常遥远。毕竟为什么要出去?以什么方式出去?美国的商业运作规律到底怎样?选择什么样的地区?如何实现本地化?到底能带来多大的商业收益?等等都还是一个未知数。

　　那么从以下几个案例或许能够获得一些启示。

　　供应商“三级跳”

　　北京一家汽配进出口公司,原先只经销个别车型的刹车闸,公司长期供货给美国一家销售商,由于对方把价格压得很低,公司一直做得很辛苦,处于不亏不盈的状态。

　　由于不甘心让中间商剥去大部利润,公司决定自己来做,5年前开始深入美国在西海岸起家。但公司派去的人开始并不十分了解美国市场,第一年便导致了亏损。第二年,公司请来了一位一辈子在汽车业搞销售的退休老头,在他谈成第一单生意后开始寻找大的零售商时,发现了一个问题——刹车闸的配件太单一。因为美国大的零售商很怕麻烦,都希望一次性把品种配齐。于是这家公司迅速在国内整合了多家生产刹车闸的厂家,配齐了各种车型的刹车闸。公司业绩随即扩大,并实现了连续3年的营利增长。

　　3年之后公司考虑到,既然客户主要集中在东海岸,从西海岸运过去成本很高,于是公司将销售总部迁到了东海岸的弗吉尼亚。当地政府帮他找好仓库,建立了发货中心,公司销售进一步扩大,很快便在美国3大刹车闸零售商中,占到了其中一家80%的供应量。从公司总经理到销售人员,全部雇佣当地人,公司只派驻了一位类似“政委”的监督员。

　　江苏一家做金属精密加工的大型私营企业,原先也属于典型的三级供应商,需要由美国的一、二级经销商代理,最终供货到美国大型机器(比如工业用冰箱)的最后组装厂,利润被剥到“薄得不能再薄”。公司觉得这样下去没有未来,于是撇开了一、二级中间代理商,直接深入美国跃升为一级供应商,在弗吉尼亚设立了销售公司,直接供货给最终大客户,利润增长了200%。

　　广东一家原先做铝业加工的中型企业,当发现美国比较流行小型娱乐性游艇(游艇从船架到设施全是铝的)之后,便开始为美国一家代理商供应船架。但后来他了解到这家代理商的规模很小,只是因为拥有公园游艇出租部门这一固定客户群,便分享了价值链上大部分的销售利润,于是想到:“我干脆不用给你供货了,直接把你买下来好了。”结果经由三达公司的引荐,他也到美国设立了销售公司,成为了一级供应商。

　　中国企业往往会以为美国市场都是被几大供应商把市场吃掉了,但在弗吉尼亚州创业多年的美国三达国际公司总经理徐成博士观察到:“其实不是,美国还是有很多小的区域性供应商,有自己固定的客户群,进出口量也很大,买下这种公司等于买下其顾客群。”

　　为什么是弗吉尼亚

　　美国弗吉尼亚州大里士满(弗州州府)经济发展商会会长文谷来近两年已经频繁访问过中国多次了,他往返于广州、上海、北京之间,与政府和企业团体会面交流,力荐中国企业前往弗吉尼亚投资。通过跟中国各地的接触,文氏坦言中国人对弗吉尼亚还很不了解:“人们似乎对加州、纽约、华盛顿等地区更有概念,而实际上弗吉尼亚的经济非常好,是美国50个大州中失业率倒数第二的州,有着400年的商业史,万宝路就诞生在这里。现在第一大进出口工业已经从烟草业转变为高科技,多家芯片厂商每年的出口量都在10亿美元以上。”

　　说起当地政府支持企业发展的刺激政策,文谷来可谓是如数家珍:弗州从1972年以来一直保持着全美最低的收入税,只有6%;企业雇佣了20人以上,政府还会额外给予返税支持,并出资为企业雇佣的员工进行培训;针对企业一些“不同寻常”的投资,政府也会给予企业不同寻常的激励。比如在当地投资了15亿美元的一家德国半导体公司,每销售一片芯片便可得到一美元返税,5年来公司得到了当地政府6500万美元的销售退税,回报可观。

　　但投资弗州的中国企业更为看重的,其实并非政府给予的各种回报,而是区域的软硬环境:交通、人才、市场、社区商业服务、生活等等,都是首要考虑的。比如,从波士顿到亚特兰大之间的美国东海岸,居住着全美2/3的人口,弗州刚好位于正中;弗州的62所大学源源不断地输送着高素质人才;从家到公司平均只需24分钟的车程保障着居民的生活品质。

　　政府服务也是软环境的一个重要体现。一家来自中国大连做家具的私营企业,刚来到弗州的时候对前途感觉还是一片茫然。政府便为这家公司提供了两个月的免费办公室,所有电话费、上网费全免,并且还出钱帮助公司打广告招聘常驻弗州的首席代表。政府会在企业刚进入时,把企业和政府应尽的义务全部明白地摆在台面上谈好,之后就绝不会再来骚扰企业。不过政府每年至少还会和公司面谈一次,问问需要什么帮助。文表示,这属于政府的“售后服务”,被称作“保留项目”,政府希望藉此将企业长期留在当地。

　　“中国工业园区”之梦

　　在上海一家酒店见到文谷来的时候,他刚从北京过来,这次到北京是为一个更加“激动人心”的商业计划,与一家商会探讨合作事宜。原来,为推动中国企业前往弗州投资,弗州有意在当地建立一个面向中国企业的“中国工业园区”,实行更加特殊的优惠政策。商会目前有两百多家会员公司,文氏希望大家一起参股,投资到弗州的“中国工业园区”。即使企业本身还不打算去美国发展,也可以从该项目中受益。

　　这个想法最早由徐成博士提出后,很快便得到了弗州政府的认同。如有大量互补性的企业一起结伴前往,规模效应显而易见。因为并非是去建工厂,而是设立直接面向消费者的销售公司,所以并不需要太大面积,只需要建一个写字楼,以及一些仓库和展厅即可。在人力资源上全部实现本地化,自己只需要派一些“政委”即可,或者几个企业派一个政委,从而降低监督成本。

(责任编辑：丁潇)