东阿阿胶(行情 - 留言)总经理：更好的一个发展，这就是我们的一个目标。我们的目标以2005年为基数，用6年的时候再造一个与现有规模相当的新的东阿阿胶，实现股东价值最大化，这就是我们的目标。

　　关于怎么来实施这个目标呢，我们是发挥优势，创建文化营销新模式，提升东阿阿胶品牌价值。

　　应该说我们的最大优势，阿胶有2千多年的文化历史，在这个历史的传承过程中产生了很多动人的故事，也积累了非常丰富的非常有文化底蕴底蕴的问题，包括曹植用的阿胶、杨贵妃用的阿胶，等等我们都是有资料的。我们和21世纪经济报的副主任谈，我们谈到文化营销的模式这是东阿阿胶的优势，因为其他企业没有这么丰厚的文化底蕴，也没有故事可讲，也没有积累这么多的文化，他就讲研究清史，都不知道东阿阿胶对清代宫廷引起的振荡。因为慈禧得了一个病，后来山东的一个御医给他治好的，这就是东阿阿胶。

　　不但是历史的，还有现代的。从经济的角度来讲，唯有文化接收了以后，唯有文化对人的影响最深刻，也只有对文化接受了以后对你的产品才接受，这就是我们东阿阿胶最大的优势，也是我们抓住的一个举措，我们就要创建文化营销的新模式，以此来推动阿胶价值回归，为什么这样谈呢？大家都知道前两天阿胶涨价了，供应价提高了20%，引起相当大的反响。

　　可以说这次挑战，不叫挑战叫阿胶价值回归，因为由于市场竞争的原因，我们东阿阿胶零售价是每公斤3百万元，我们的供应价是162，这次调到了196，零售价我们基本上有一些区域目前为止达到了3百元钱一公斤，北京、杭州、广州。可以想想这方面我们的优势很明显，很多企业还在为调整价格攻关，我们的阿胶价格本来就是300元，我们就要实现这个价值，这是通过价格方面市场上的体现。

　　从历史上来讲，阿胶又是宫廷御用的或者达官贵人的，前几年看到了我们发展回顾历史的时候10几吨、20几吨，现在我们3千多吨的能力，所以平常老百姓才能用得上。我们下一步就要实现真正的价值，要真正体现我们的价值，大家可以看超市里有，比如海参也好，200吨卖到1千多元钱了，那个价值的功效可以做对比，做免疫、抗疲劳的实验我们都对照了，远远高于它。阿胶比他们的价值高得多，阿胶价值的回归既要回归到原来的价值，这就是我们的一个市场举措，通过这个提升东阿阿胶品牌。

　　第二个方面，调整现有产品结构跟组织结构，大力开发保健品，用6年的时间将保健品发展成为与药品同等规模。我们现在药品是6个亿，我们保健品应该比它的潜力还要大，这个信心也来自于一些专家和来自于市场。

　　我们去年推出的一个产品叫东阿阿胶原浆，在山东请到9月份上市，一分钟广告没做卖了300多。阿胶在抗缺氧、抗辐射、辅助肿瘤放化疗期间有非常好的，包括对肺结核的辅助治疗方面，有非常好的疗效，建议我们开发这方面的食品或者保健食品，这个我们一定开始把现有的产品线进行梳理，把功能进行梳理，进行系列的开发。而且跟北京的大学我们要进行深入的合作，来开发。所以说就是要用6年的时间做我们的保健品，是一个系列产品。

　　第三，科学的配置和整合资源，集中重点开发市场。科学的配置和整合也包括华润的资源，要整合所有的资源，东阿阿胶的保健品做进去，在每个商场里面都建立东阿阿胶的形象专柜和产品展示专柜，这些都是我们要整合的资源。

　　重点开发是什么？我们原来的产品开发的是药品性，以浙江为例，我们的产品主要在药店里销售，一个做药品销售是大营销小市场，有多少人到市场里去，你可以计算得出来，到商超的就多了。

　　做营销来讲的第一种，医院我们现在也没开发，而且我们的复方阿胶浆已经进了医保目录，我们已经开发了几个省市城市，不包括上海，我们上海也刚刚起步。为什么我们要重点开发市场？就是三个终端一块抓，再加上一个商场，这就是大家都说的深入开发，也可以更加全面的开发。

　　我们要成立医院部，在整个杭州，现在正在招标过程当中。

　　第二，一终端，就是医院。二终端是现有省市的医院，包括县级的医院。第三，商超，这样投资生意会有最大化的利用。

　　我们现在只是药店卖我们的产品，所以说这是我们科学的配置和整合资源集中重点的开发市场，这是第三个举措。

　　第四，实施流程优化，我们内部、外部，包括市场的衔接方面有一些流程过长，我们工作效益提高，我们通过强化绩效管理促进建设。

　　这可能都是老生常谈，但是作为运营一个企业来讲是非常重要的基础。

　　第五，利用市场化的方式和手段促进养驴产业链的良性发展。我来这里之前我刚从上海昨天晚上赶过来的，开了一个办事处经济会议，这之前我是从河南、江浙、庆阳过来的，庆阳历史上就有养驴吃驴肉的西瓜，那里可以说无驴不成席，我们结婚都是杀猪宰羊，他们是杀毛驴。我们利用东阿阿胶的市场优势跟他们合作，前几个养驴基地都是我们投资，目前还没有看到效益。我们这个方式已经改变了，我们是利用市场化的手段来建立养驴基地，他向我们交了10万的保证金，我们负责收他的驴批，以前都是小卖收上来卖到我们这里，现在我们把市场的终端深入到养驴、杀驴、吃驴肉的基地去。

　　我们就是一个它的价值的提高，再一个稳健的一个市场，相互的考察。可以说我们这次揭牌仪式省里、市里都非常重视，正好我们建立的基地是国家农业部渝北黄牛、毛驴交易大市场，我是有生以来真正的看到驴最多的一次，哪里有400多头，接近500多头。

　　比如有杀驴互通，吃驴肉丸子。当时江泽民在农场的时候是一周都到哪里吃驴肉丸子，所以说是有文化内涵的。

　　另外，在华北中远地带、华东、东北，有天上龙肉地下驴肉的说法的，他也有这种文化，你宣传他也容易接受，所以我们下一步就在驴品建设方面要做文化的宣传。我们现在驴肉和牛肉、羊肉的对比都已经做起来了，像羊、牛都可能有疾病，驴没有任何的产品，这是他的特殊性，他的免疫力各个方面，他的资料。

　　大前天晚上中央七套《致富》一个栏目点了我们辽宁福星的养驴基地，那个基地很小，就是山东大黑驴打造的，配种，我们提供这样的技术支持。福星市长也出来讲话，现在已经改良了70%，单个儿大，所以我们下一步要看市场的价格，比如纯黑的驴皮我们就要做集体阿胶，这样实现原料从养殖开始运作。

　　通过天上龙肉地下驴肉，当然地下率肉的价值做到了，我们同时也在和双汇联系，开发驴肉的市场。现在就是我们的量还不够大，所以我们就要发展单个产业链条串串进来，通过驴肉价格提升，现在太原也有，我们通过这个对比对比把这个做出来，通过科研部门把这个做出来。而且通过这样的方式也建立基地，这个基地符合国家原来基地，养驴也要发展原来基地化，这样驴肉的价格也会提升。通过这样的提升来促进这个产业链的集约发展，这样为我们持续发展创造条件。现在面临的问题也是比较突出的问题。

　　第六，以阿胶为资源、以市场为导向，这类消费者的需求可以二次开发刚才我说的那些产品，随着我们原料的研究，资源有效利用以后我们注重结合的工程来开发一系列产品。可能大家也有买阿胶，说吃起来很麻烦，我们就为了方便服用开发产品。

　　作为我来讲，应该说也是老员工在种阿胶，应该说我现在主抓的有几件大事。第一是…，第二是原料，第三是研发，第四是绩效，这是我们六个举措，我就简要汇报这些，谢谢大家，也欢迎大家提出一些建议。

　　我是昨天刚刚跟他们要过来的，养殖基地我们拍了很多照片，5月14日95岁，每一个照片都写着字。

　　让王小姐转呈，2006年5月14日，每一张照片都有字，还有更漂亮的。

　　她去年到我们公司来过一次，95岁高龄，这个东西我们为什么说做文化的营销，创建这样的营销模式呢？也是在药品行业来讲，我们年龄应该是最长的，其他的企业也就几百年，东阿阿胶的历史有2千年，有很多动人的故事。

　　我们来自广西育林陇县…的出生地，我到哪里考察了，我们就要在那里做一些这方面的宣传，以此来制定东阿阿胶营销的模式。比如说韩国也好、日本也好，都是先从文化进入中国的，然后才是韩剧。我们利用东阿阿胶的这一优势，把市场文化做出来。

　　我们在2004年的时候让她做过一期节目，凤凰卫视的。

　　机构投资者：我们应该是2004年买了你们的股票，一度套的死去活来的，应该说套了40%多，但是我们也是基于对阿胶的品牌资源，还有它的百年品牌的信誉，不过今年也算好起来了。我有几个问题想问一下，第一，这个阿胶您觉得市场容量还有多大？从现在来看，2000年的历史可能有很多忠诚的消费者，但是到目前好像在年轻人中间大家都不是特别了解阿胶，对阿胶也没有太大的信任。我2005年去开股东大会的时候，我带了好几个，给我家里人带的，至今他们也还没有吃过，就是说不太了解，另外阿胶服用不太方便。

　　第二，既然阿胶浆很容易服用，但是阿胶浆里面的有效物只有20%，没有阿胶块好，别人买还是买阿胶块，另外这个服用的确方便。另外，市场容量到底有多大？

　　第二个问题，营销这块，2005年股价的大幅度波动，主要是因为营销方面出的一些问题，我想问一下营销体系大概是怎样的？

　　我们经销在医药公司里面也知道产品是很重要的，但是营销也是最重要的一块，营销我们也经常听到，比如云南白药(行情 - 留言)的营销做的非常好，阿胶的营销以前做的也不错，但是对我们来讲这种无形的东西，就是说你怎么去看一个医药企业它的营销到底做的好不好，它的渠道怎么样，这个怎么去看，能不能给我们讲一讲怎么去看这个营销。

　　第三个，想问一下公司的股改的进程。

　　东阿阿胶总经理：关于市场容量的问题，我刚才可能也谈了几个措施方面其中就有一项，就是文化营销，文化营销就是对阿胶认知的品牌不够，特别是年轻人对阿胶不了解，所以我们要通过这种传播、通过文化来影响现在这些年轻人来服用我们的产品，这是我们营销的一个目的。

　　东阿阿胶总经理：股改的问题今天早晨我们在过来之前在房间里打电话，我们近期会有一个方案出来，因为这里头涉及到大股东的问题，并不是掌握在我手里，但是我们积极在协商促进这项工作。包括我今天早晨还给我们聊城市国资委的领导和我们的吴总打电话，要赶紧促进这个工作的进度。

　　公司副董事长石庆瑞现在也在香港，在沟通股改事宜。具体的近期会有方案出来。

　　机构投资者：因为从香港过来，会不会有像深发展(行情 - 留言)的问题，因为大股东的占有率不高，有没有对价？

　　东阿阿胶总经理：第二个问题，未来两年的业绩我也不好来作出承诺。但是我们很有信心，包括我们在想什么呢？我也谈到了追求，我们追求持续的发展，这是我们新一届领导班子的责任，必须使阿胶发展。

　　第二，我们刘总从白手起家，从平房建设到现在的规模，效益也不低，我们最大的挑战，就在现有的平台上，应该是寻求更快、更好的发展，这是必须的，否则我就不胜任这个职位，也对不起投资者，这是肯定的，一拨人一拨人的想法，我们会寻求更快、更好的发展。

　　第三个问题，我这里有市场化的方向，投资回报期很长，只有靠驴肉的价值，我们前两天看阜新的电视台好象卖到五千、六千，我们用关东驴、德州驴、大黑驴来改造、改良。

　　再一个，通过驴肉价值的提升实现经济价值。一张驴皮在驴的身上才占了10%到20%的比例，从价值方面。真正实现它的价值就是肉的定价，包括其他的系列的开发。我们有一套系列的方案来拉动这个产业的良性发展。

　　同时，还有一个进口驴皮。我们刚从澳大利亚考察过来，他那边有几百万，包括民间的进口驴皮第一批已经到我们公司了。现有的驴皮能支持未来几年，能保持我们的发展是不成问题的。

　　机构投资者：听说华润是我们这个行业的一个股东，而且华润又是比较强势的股东，他对公司的未来走向会不会有牵引，比如使公司走向另外一条路？

　　另外，像文化营销的概念，是您提出来的还是华润提出来的？

　　东阿阿胶总经理：第一，会不会偏离，华润的最高层到东阿阿胶去了，我也向他汇报了未来的发展，他很满意，他不会影响阿胶现在的发展，而且会更加强化，结合华润来加强。而且对我的工作很满意，最后走的时候说好好干。因为陈董事长也64岁，他说你们要接受十年干好，像我这样的年龄，他说你应该奋斗十二年没有什么问题，也是基于一个期望吧。

　　你说文化营销，是这我这几年营销的一个体验，也是和行业内对比的一个最大的差异化的地方，这也是我们前任董事长在2004年提出来的，尽管可能受到很多方面的干扰，没有充分的做足，我认为这是比较有价值的，我会做充分、作出特色来，作为新的营销模式来。

　　机构投资者：就是说华润对你没有任何的影响？

　　东阿阿胶总经理：任何的企业会遵循规律运作的，成功的企业更应该如此。

　　机构投资者：毛驴改良是多长时间？

　　东阿阿胶总经理：生长周期，比如说今年怀孕，两年多一点儿，现在增长率已经达到12%了。

　　机构投资者：我请教一个问题，一个国家从去年开始就提到了一项工程，就是筛选知名的中药产品确定为国家保密品种，就像人类已经确立了云南白药一样的。你们阿胶产品刚才讲了有2千多年的历史，我想请问你们是不是已经申报国家保密品种，有没有这种？

　　东阿阿胶总经理：去年就开始启动这项工作了，而且我们已经获得了一个保密品种就是复制阿胶，阿胶是一个大品类名，下面分福禄寿喜财，不同的根据辨证施治，中医理论，不同的季节、不同的症状服用不同配方的阿胶，福禄寿喜财就是其中的五个，其中我们公司的福制阿胶列为了国家保密品种之一。

　　机构投资者：福制阿胶的适应症是什么？

　　东阿阿胶总经理：和现在的阿胶是一样的，为什么我们没有做宣传呢？大家知道原来有一个福牌阿胶，我们要扩大宣传就怕给别人借力，我们没有做这方面的工作，这是我们的一个品种，复方阿胶浆在我们申报过程中，去年已经开始了。

　　机构投资者：阿胶这个行业技术风险比较低，包括产品销售也有上亿，我不知道对公司来讲有什么办法提高这个行业的进入门槛，包括我们原来的刘董事长不知道他有没有什么其他的创业计划？

　　东阿阿胶总经理：这个政府来这方面整体的规划，这是一个方面。

　　再一个，你说的也是我们想说的，因为这个时间我不可能讲太多，因为我的途径有两体，一是通过规范、通过申报保密品种，来保护。

　　再一个，提高技术门槛。现在我们的产品，包括复方阿胶，都采用标准的研究，已经启动，并且进展非常快。

　　再一个，我们用阿胶的真伪鉴别，就是用DNA技术，用阿胶驴皮的特征胶原钛，这已经汇报过两次，我们现在着在对国外的驴皮DNA进行测试，我们把所有厂家的阿胶进行检验，实际上我这个进展的非常顺利，我们前几天有发布会，国家给的评价很高。就是这种阿胶的真伪鉴别，通过DNA的技术没法解决阿胶的问题，大家想一想阿胶是从驴皮通过高温很长时间的提炼变成了阿胶，怎么把驴的基因系列找出来，这是很大的技术，包括亲自减低技术、考古技术，都不能满足阿胶的真伪鉴别，但是我们的技术远远比它高，现在已经成功了，而且现在正在积极的申报，就是申请保护，那位重点准。

　　光驴的基因还不行，是不是驴的基因驴肉里也有、驴骨头也有、驴皮也有，怎么能知道是驴皮做的阿胶呢？我们做测试，就是驴皮的胶原钛，这两个都得到了突破性的进展。就是下一步重复把其他的专家提出的其他驴，这个驴和驴之间是不是有差别，进口的驴和国内自己养的驴是不是有差别，做这个对照，做大力的对照成熟以后都获得了认可，可以说这是世界之对。

　　机构投资者：你刚刚讲不可复制的地域和保护，你讲不可复制的地域有冲突，因为驴来源不仅是全国化的国际化。

　　国家保密工艺也一样，因为最出70多家，现在是20多家，如当时你价格提到一定程度的时候，你再选择三者，你再往前行别人又提供条件了。

　　东阿阿胶总经理：我们说的这些资料可以再讨论一些说法描述。

　　机构投资者：这里涉及到投资啊。

　　东阿阿胶总经理：我说的地域优势就是我们的水质，驴皮大家都可以从市场上获得，那不是我们的优势，你的优势是我们的水质，只有东阿才有这样的水。怎么叫地域优势？比如说龙井茶，其他茶怎么叫可以，但是龙井茶必须在这个地方味道和口感，所以东阿阿胶就有这种特殊性，我们在八十年代初期都是社会主义大家庭，没有竞争嘛，可以说我们都提供基础。

　　但是包括东县阿胶，当时把淘汰下来的设备卖给他，而且帮他建起来的，但是那个老师傅一离开阿胶，可以说这儿的阿胶几乎都是出于东阿阿胶这个师傅，他一旦离开这个地方熬出来的阿胶的质量跟疗效和东阿没法比，你离开这个地方就不行了。

　　我们前两天养驴基地，去年就是地黄、山药、菊花，这个药材大家看到老的电视剧、老电影都看到了地道药材、地道药材就这个道理，一说我们也是在想方设法在提高技术的门槛。

　　机构投资者：如果你不断的提价，市场高的时候由20多家可能又变成70多家了。

　　东阿阿胶总经理：这是品牌的价格，比如同样买一个衬衣可能是不同的材料价格是不一样的，我们也再做流向终端的数据分析，同样的阿胶我们卖一百多卖不动，卖的价格都便宜啊。

　　你说的这个，因为我们做的都是为了更好的发展，原来也应该说是对，但是在强化。

　　实际上我们平常在谈也是碰到这样的困难，比如说可能对市场的认识不一样。

(责任编辑：吴飞)