中英人寿广东分公司总经理张希凡认为，一些保险公司在竞争激烈的广东市场希望短时间打开局面，片面追求保费规模

　　时报记者 袁峰

　　广东的保险行业有一个奇怪的现象：一方面是近年来不少保险公司的广东分公司频繁换帅，另一方面是一些新获得牌照的保险公司固守北方，迟迟不愿意南下。日前，进入国内的首家中英合资保险公司——中英人寿广东分公司总经理张希凡接受时报记者专访时说，这与保险公司在广东市场片面追求保费规模有关。

　　市场竞争 广东市场频现换帅是“浮躁”所致

　　信息时报：广东一直是兵家必争之地，但也是各家保险公司老总最“头疼”的市场，从前几年保险公司广州分公司老总频频换帅就可看出，广州保险市场竞争的激烈。请问张总从业这么多年来，对广州保险市场如何看待，其特点和市场潜力如何？保险公司该如何准确把握这个市场受众的心理？

　　张希凡：广东市场的竞争的确非常激烈，但这不代表广东的保险市场充分饱和。相反，我觉得广东市场非常有潜力。首先，广东经济一直名列前茅，人们经济水平较高，保险的需求比较旺盛。其次，外资保险公司1994～1995年就进入了广州，广州市民对保险的认识比起国内其他地方要更为成熟和理性。所以，只要保险公司平心静气扎下根来，在广州应该可以取得一席之地。

　　为什么前几年会有这么多公司频频换帅，而很多新批牌照的公司久久不敢“南下”呢？这是因为前两年保险业都比较浮躁，片面追求保费规模，对广东市场期望值过高，希望在短时间打开局面，但是却遇到了现实的困难与挑战，因此老总频频落马是个别公司过于追求预期利益，没有认真研究市场所致。

　　新获批牌照的保险公司不南下广东应该有他们自己的原因：首先，广州市场竞争较为激烈，多家公司在这里重兵驻扎，站稳脚跟，新公司短时间不容易打开局面；其次，广东经济发展较快，相对内地大中城市来讲，人力、物业成本略显偏高，因此选择更为适合新公司发展的地方也是考虑的要素之一。不过，广州作为华南最重要的市场之一，这些公司肯定会来的，只是时间的早晚问题。

　　今年业绩 前5个月新单保费同比增两倍

　　信息时报：近年来，中英人寿在广东加快了布局，请问今年有什么具体的打算，在哪些地方会开辟新的战场？中英人寿的广东布局有何发展顺序？

　　张希凡：目前，中英人寿在广州、佛山、中山、深圳四个地方建立了分支机构，在这四个地方采取了经理人代理渠道、个人营销、银行保险、团体保险等模式进行全方位市场拓展，今年我们会加强这四个地方的精细化经营。中英人寿今明两年仍会在省内其他地方谋取发展，但目前仍在商讨和部署中。至于发展顺序，主要是根据各地区经济发展情况以及辐射范围来考虑，广州当然是重中之重。

　　信息时报：能否简单介绍中英人寿在广东新单标准保费的市场位置？有没有中长期规划应达到什么样的业绩目标和市场位置？

　　张希凡：今年1～5月，广东个人营销渠道新单保费与去年同比增长204.4%。同时，中英人寿广东分公司团险渠道今年第一季度新业务保费收入市场份额在外资寿险公司排名第一位。

　　人才流动 代理人制度本身没有问题

　　信息时报：人才频繁流动给保险业带来不安定的因素，如大量的“孤儿保单”、保险业诚信缺乏等等，因此保险代理人制一度被外界所怀疑是否符合中国国情。你是如何看待保险代理人制？是否有更好适合中国国情的营销制度？对前几年在云南试点的保险代理人员工制如何评价？

　　张希凡：保险业流动率过大是国内保险业发展过程中存在的问题，在东南亚很多地方都存在，并不是中国独有的，与保险代理人制本身并没有多大的关系。至少该制度在西方等发达国家几百年的实践证明是成功的。

　　为什么国内保险业人才流动过大？因为国内保险业近几年爆发性的成长，保险业人才的需求远远大于其现有人才的保有量，因此各家保险公司管理“粗线条”，比较急功近利，互相展开了人才“挖角”大战，导致人才流动过大。

　　在云南试点的保险代理人员工制这种新形式的尝试对国内保险业的发展是有益的，毕竟这是一条可以探索的新路，但是成功与否关键并不在于形式本身，而在于是否正确地执行形式所包含的内涵。再过几年，我相信保险业人才频繁流动的现象会有所减缓，因为人才供给会不断跟上，整个行业也会越来越成熟。

　　相关报道 人寿保险比财产保险更重要

　　“至今人们对保险的认识还不够全面，还存在一些误区。”中英人寿广东分公司总经理张希凡日前指出，很多人片面地认为保险的作用只是体现在汽车、摩托车、财物等损失的补偿上；但是，严格意义上，人遭遇变故，对家庭、对自己损失更大，所以人寿保险更为重要。

　　据张希凡分析，对人寿保险，人们往往存在侥幸心理，认为风险不会发生在自己身上，所以花钱保障不可预知的风险，划不来。但是，这种观念在千万个实际案例中证明是错误的、片面的，很多人出了事故都后悔没有购买保险，有的人甚至连后悔的机会都没有就离开了家人。所以，正确认识保险和选择保险对每个人来说都是非常重要的，不论你的经济状况如何，保险就像家里的洗手间或者床那样必不可少。

　　人物档案 张希凡：从记者到保险经理

　　张希凡现年36岁，任中英人寿保险有限公司助理总裁、中英人寿保险有限公司广东分公司总经理。

　　1994年，张希凡毕业于广州暨南大学英美文学专业，获文学士学位；毕业后考入广州电视台担任新闻节目主持人及财经(相关:理财 证券)记者，主持收视率排在前三位的新闻资讯节目。1995年，他辞职进入保险业，加入广州地区某外资保险公司，从代理人做起，连续3年个人业绩位列全公司前三名，成为美国百万圆桌协会会员；期间以最快速度先后升任分区经理、营业经理，带领团队多次获得公司内部竞赛的第一名。

　　2004年张希凡加入中英人寿。

(责任编辑：毕博)