怀揣中国式销售和价格利器，众中国车企下注俄罗斯海量市场

　　就在业内纷纷传言国内自主品牌在俄罗斯市场上遭遇重大挫折，举步不前时。记者上周在莫斯科国际车展上从北汽高层处获悉，北汽下属的自主品牌板块正在酝酿全面爆发。其主要两大板块北京汽车制造厂和北汽福田都将在国内市场和国外市场有所作为。

　　8月30日至9月10日，俄罗斯莫斯科举行2006年国际车展，而中国企业是车展上最亮的点之一。“就我所知，这次车展光零部件企业就来了200多家，中国商人数量应该超过800人。”来自长春、从事零部件生产的李先生这样描述他所了解到的莫斯科车展。

　　2005年中国汽车军团仅占俄罗斯汽车销售很小的比例。而这一届展会上，包括北汽在内的多家国内厂商透露出的信息，正预示着这个局面将要发生大的变化。

　　8月30日，莫斯科车展上人头攒动，多款中国车亮相成为亮点。MarinaLystseva摄

　　北汽自主品牌发力俄罗斯———2008年3万辆

　　在上周的莫斯科车展上，北汽一位高层告诉记者，北汽制造非常看中日益兴起的俄罗斯汽车市场，而俄罗斯部分地方政府也非常希望北汽通过实现本地化生产来拉动当地的就业和整体经济能力。

　　该高层透露，目前北汽制造正在与俄罗斯乌里扬诺夫斯基州政府商谈一个较大规模的合作生产项目。该项目包含两个部分：整车和零部件。其中整车包括现在已经在北汽生产的皮卡和越野车等系列产品。零部件方面则包括变速箱、动力转向等项目。

　　按照这位高层的描述，目前，双方已经定下了到2008年的产品目标。在今年实现整车出口俄罗斯2000辆后，明年的出口以及在俄罗斯的组装生产将会达到15000辆，而后年，也就是2008年将会达到年产3万辆的规模。该高层还表示，事实上从去年开始，北汽制造就一直在进行大规模的零部件以及整车出口，去年全年的出口额超过了1亿美元，而今年1—7月就已经达到了9800万美元。

　　除了北汽制造外，北汽集团下属的另一大板块北汽福田也成为北汽出口主力军。该人士称，现在北汽福田的轻卡已经在俄罗斯开始销售，而计划将其下属的轻卡和重卡都放到俄罗斯进行组装生产。

　　记者上周在了解北汽出口战略的同时还了解到，业内一直流传的北汽福田自主轿车项目也在悄悄进行中。

　　北汽一位高层并未对记者详细解释福田自主轿车的详细内容。但他透露，自主轿车将有可能在今年年底的北京车展上亮相。

　　俄罗斯市场的中国式销售———换标变“凤凰”

　　和在国内强调生产销售的品牌统一相比，俄罗斯市场更为开放，同时也更加混乱。这就给了在俄拓展业务的中国企业以充分发挥的机会。

　　“换标”是其中常见的一种做法。北汽控股集团董事长安庆衡告诉记者，对于北汽制造的产品在俄罗斯的推广，北汽是和合作伙伴一起来讨论的。

　　北汽已经在俄罗斯选定了30—40个经销商，在销售上，北汽是找俄罗斯当地销售公司来铺设渠道。“在俄罗斯市场不同于国内市场，我们将重新定位我们的品牌，包括在产品4S店的店面标识和产品Logo上。在俄罗斯市场我们的合作伙伴给我们的产品重新起了”凤凰“

　　这个牌子，所以未来在我们的4S店将会出现“BAW-凤凰”的联合品牌标志。“安庆衡说。

　　而其他刚刚开启俄罗斯大门的中国自主品牌企业是采用了扎堆寻找代理销售商的方式。莫斯科依利集团就是同时代理了三个中国自主轿车品牌：哈飞、比亚迪和长城。集团中国区首席代表李晶说，作为一个新兴品牌，比亚迪目前的销售为每月150辆，主要是福莱尔车型。

　　而在产品改良方面，也更注重对俄市场的贴近。李晶告诉记者目前在哈飞、比亚迪以及长城这三个品牌中，哈飞是卖得最好的品牌，路宝这款车目前是主力车型。针对俄罗斯市场，有很多的销售改良措施，比如换名，在俄罗斯市场上路宝就更换成更符合俄罗斯消费者接受的俄文名称。原因是路宝的中文名音译成俄文后其意义不是很吉利。而这些都是和国内企业共同协商后的决定。

　　开拓市场利器———低价策略先行

　　对于中国车企而言，价格仍是打开市场最主要的办法。

　　长驻俄罗斯的长城汽车俄罗斯销售部总经理庞金柱具体到价格流露出一种自豪，按照他的说法，俄市场上哈弗顶级配置，带天窗和真皮座椅要卖2.64万美元，普通配置的也要卖2.44万美元。在长城汽车俄罗斯在售产品中，其主打产品赛弗价格最低，市场售价为1.8万美元。而在国内市场，长城是以价格低廉的SUV著称。赛弗公布的最低官方价格不到人民币7.5万，而哈弗最低也只有10万元出头。

　　“和国内相比，我们是不便宜，但在当地，仍然是算便宜的。”奇瑞汽车俄罗斯封闭型合股公司副总经理司锋火对和国内车型的价格比较不以为然。事实上，俄罗斯国内除国产的拉达轿车外，其余多数车型都为进口，因此，价格在100万卢布以上的轿车产品极为普通，相比而言，中国的轿车产品仍是以价格低廉为主要卖点。

　　奇瑞汽车国际公司副总经理赵毅同样谈到了奇瑞几款车型在俄罗斯市场的价格，其中在国内刚上市的A520最高配置车型在俄的价格为1.4万美元，Crossover车型V5最低价格也有1.6万美元。这两款车都将在今年下半年开始在俄销售，而价格方面，基本按照目前已经制定的价格来执行。而A520在国内最高配置的价格为10.58万元，V5的最低价则为11.98万元。因此，这些不到20万卢布的车型，在俄有着巨大的潜力。

　　高企的价格确实带来企业的宏伟销量目标。赵毅表示，今年奇瑞的新车比较多，在俄罗斯市场上我们下半年计划销售1.5万辆车。

　　在以低价取胜的同时，中国企业还需考虑到俄罗斯当地的高成本。因为相比中国的原材料和人力成本，俄罗斯显然是“太贵了”。

　　“在莫斯科地区雇佣一个人员，比如说是一个刚毕业的大学生，平均每月800美元是起薪，低于这个数字是很难雇到让你满意的工作人员的。”庞金柱说。

　　本报记者何醒言

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　　中国汽车首次批量出口欧盟

　　500辆哈弗CUV挺进意大利

　　本报讯（记者张泰欣）昨日长城汽车发布消息，3日，500辆哈弗CUV首次出口意大利，这是中国自主品牌汽车第一次大批量出口欧洲市场。

　　在装船启运现场，长城汽车海外部负责人介绍：“这批车的出口数量不算太大，但对我们意义重大，这是我们进军欧美市场的起点，具有标志性的历史意义。”

　　据了解，此次出口的哈弗CUV在外观和动力上都做了一些调整变化，该车装备了满足欧Ⅲ标准的新型发动机，在安全性上也达到了EuroNCAP四星级。长城汽车海外部经理刑文林介绍，目前在意大利已经建立了120余家分销和售后网络，该车将在9月下旬巴黎车展期间，在意大利正式上市。“之所以选择意大利是因为我们之前有很好的合作，而且当地的经销商也有很好的资源和实力。”刑文林说。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，这次长城大批量出口欧盟可以说有重要意义，“它提升了我们整个出口的质量”。当前汽车出口也存在着一些问题，但最根本的是要提升产品质量，拥有自主的优势，这样才有向高端市场挺进的资本。

　　■观察

　　俄罗斯车市，让我欢喜让我忧

　　在巨大市场空间诱惑下，汽车厂商也要充分考虑到各种不确定性因素

　　今年上半年国内曾一度形成了自主企业在俄罗斯市场集体遇挫的舆论。但事实是，俄罗斯并不只是有广袤的西伯利亚平原，巍峨连绵的高加索山脉和悠长曲折的伏尔加河，更多的是强大的消费能力。

　　“你看到了吧，即使是国产的拉达也卖得很好，那车连空调都没有，车窗都是手摇的，这就是俄国消费者。对于中国产品，他们没有理由拒绝。”一位厂商的话代表了进军俄罗斯市场的所有中国车企的心声。

　　但同时，俄罗斯车市也有着诸多不确定性因素，这也使得一些中国企业蹒跚不前。

　　巨大市场空间的诱惑在俄罗斯经商的中国车企，最大的感触就是俄罗斯人超强的消费能力。而这一点，即使是跨国汽车巨头也都看到了。日产北美公司副总裁马克·埃戈就表示，目前的俄罗斯与中国新一代富裕阶层已经崛起，能够消费越来越多和越来越高昂的汽车产品。

　　在莫斯科街头，不用等待，你就可以看到宝马最新的320和325呼啸而过，奥迪A6、奔驰C-Class不时装点其中。与之对照的是，低端的售价15万卢布（约合5万元人民币）的拉达、以及价格超过20万卢布的现代Getz、起亚Rio也成为常见车辆。

　　吸引中国汽车厂家进入俄罗斯的最大理由就是市场。根据《俄罗斯2002-2010年汽车工业发展纲要》，到2010年俄罗斯每年轿车产量将增加到220万辆，全国轿车拥有量将达到3000万-3500万辆。在俄罗斯外资汽车企业仍不充分，市场增量仍以进口车为主的情况下，先入的中国企业将迈出企业跨国转型的重要一步。

　　税率模糊前景仍不明朗尽管市场潜力巨大，但中国车企在行动方面仍有所保留。长城汽车俄罗斯销售部总经理庞金柱说：“最让我们困惑的是还看不到一个清晰的俄罗斯产业政策，这也是部分企业蹒跚不前的主要原因。”

　　而这集中体现在俄罗斯汽车产业对进口车以及外来汽车企业本土建厂的政策规定上。

　　俄罗斯汽车产业现在实行双轨制。对于汽车产品进口首先是税率。俄罗斯汽车整车进口关税为25%，此外还要征收15%的增值税；但同时俄罗斯也通过排量对每款进口车征税，其中2.0排量和2.3排量为两个节点。其中在2.0排量和2.3排量之间的车型，以其排量的毫升数，乘以系数1.68，就是最后收取税款的金额。如一辆2.0排量的进口车，就用2000乘以1.68为3360美元。高于2.3排量的系数就增加到了1.83.令司锋火感到困扰的也是俄罗斯汽车产业没有明确规定采取哪种税率，具体操作时是哪种收钱多就采取哪种方式。“比如QQ因为排量低，所以当地就用正常税率来收取费用，但高排量车则采用以系数相乘的办法来处理”。司锋火话语中透着一点无奈。

　　本报记者何醒言

(责任编辑：马明超)