证券时报记者童可

    对于中国家电连锁业来说,利润来源主要靠向生产厂家收取各种名目繁多的进场费、店庆费、促销费早已成为一种痼疾,但这种局面,在不久后可能会逐渐被改变。

    由商务部等五部委联合制定的《零售商供应商公平交易管理办法》(以下简称《办法》)将于11月15日正式实施。根据《办法》规定,零售商将不得向供应商收取进场费,也不得以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取费用,即便是促销服务费也必须要征得供应商同意并订合同、明确用途。而对零售商恶意拖欠供应商货款的现象,《办法》还明确规定,在零售商收到供应商货物后,零售商货款支付的期限最长不超过60天。

    对家电连锁商场来说,今后可能必须改变挤压家电生产厂家利润的做法。

    历史恩怨

    中国家电制造业的厂商关系,一直比较微妙。在2003年以前,各大家电厂商基本上都是自建网络,自己一手掌控强大的终端网络,同时获得丰厚利润。但在2003年,国美、苏宁等家电连锁商场迅速崛起,开始冲击家电生产企业的传统销售渠道,导致后者的销量大幅走低。为扭转业绩,家电厂商不得不投靠家电连锁商。2003年因而被业内人士认为是家电销售渠道的一个转折年。

    此后的两年,随着家电连锁业的迅速做大做强以及各家电厂商自有渠道的收缩,家电连锁商便开始“挟渠道以令厂商”———家电连锁业利润涌喷,而家电制造业却出现了利润危机。在这种情况下,TCL、海尔、美的等企业开始寻求回归到自建渠道的模式。

    2005年,TCL宣布其“幸福树”计划。该计划与国美、苏宁等家电零售商的做法很类似,不同的是由于后者在一线城市过于强势,“幸福树”最终选择落脚于小城市的策略,寄望未来能以“农村包围城市”的方式获得成功。

    与此同时,海尔则大举投资专卖店。张瑞敏高调表示,将投巨资构建海尔产品直接面对顾客的营销结构,此后海尔开通了网上购物、专卖店,并加强了原有的经销商队伍建设。

    今年,美的、格兰仕、志高也加入了这一自建渠道的阵营。4月份,美的集团董事局主席何享健宣布,将与经销商合资成立8家空调销售公司,首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。格兰仕也宣布,2007年格兰仕将改变营销模式,在部分地区与经销商合作,成立合资或全资销售公司,初步确定在14个省市试点。

    此时,厂商关系似乎走到了将要分道扬镳的地步,但种种迹象显示,《零售商供应商公平交易管理办法》将于下月实施的消息又使原本剑拔弩张的厂商关系有了转机。

    新厂商关系

    据悉,李东生近日率领TCL集团(行情,论坛)20多位高管造访国美电器总部,并与国美签署了《战略合作备忘录》。国美新闻发言人何阳青表示,这不是一个以往厂商之间偏重于采购的合作协议,这将是一个 “深度的纵向业务对接和渗透”。也就是说,在电子消费及家电产品市场上,国美将不仅仅扮演零售商的角色,TCL会根据与国美实现的1000万会员对接,以及国美的反馈,开发性价比更好的产品。2006年底,国美还将与TCL在物流和信息系统进行项目对接,并在2007年实施基于国美电器与TCL的B2B系统对接项目。

    据悉,国美与TCL的结盟合作之外,包括创维、康佳、索尼在内的家电企业也正与国美酝酿类似合作,而相关消息近日就有可能公布。

    担任多家电子企业顾问的罗清启先生认为,国内家电连锁企业要想快速发展、抵御外资品牌,就必须练好内功,改变过去那种畸形运营的基因。今后国内家电连锁机构除了重视规模以外,还必须加强信息系统、采购、物流配送、店铺经营、服务意识等“软件”上的建设,而真正的核心竞争力不在店面数量上,不能单纯依靠向制造商挤利润,而应该是挤干内部水分,改善和整合内部资源。

    “今后家电连锁市场将告别单兵作战的竞争形态,而进入大兵团规模作战的新时期,经营模式的提升是其重中之重。”罗清启称。