王效金：安徽古井集团董事长、总裁

　　一、中原白酒的文化及历史沿革

　　（一）苏鲁豫皖同属中原，中原文化代表着中国传统文化

　　自古得中原者得天下。中国“居于天之中”，中原则处于中国的中部，中原就是国中，从区位上分析，江苏、山东、河南和安徽四省正好位于黄河流域的中原地带，这个地区历史上科技发达，人文荟萃，人杰地灵，产生了中国历史上的四大发明，诞生了老子、庄子、孔子、孟子等思想家，他们的思想体系奠定了中国传统文化的基础。

　　（二）从历史分析，中原酒才是中国正统的酒，代表国酒

　　中原酒业是伴随着中原文化共生共长的。曹操《短歌行》中“何以解忧？唯有杜康”那脍炙人口的名句，既是对酒品的赞赏，又是对中原酿酒历史地位的肯定。“百礼之会，非酒不行”，最早在殷墟发掘的墓葬中，200多件青铜礼器中酒具就占了70%，可见当时酒风之盛。到了唐宋时期，特别是在宋朝，作为正统文化代表的中原酒发展到了一个历史顶峰，成为公认的国酒。据历史记载，宋朝时期仅亳州地区（古井贡酒所在地）一年的白酒课税量就达十万贯以上。可以说，中原酒在当时的政治文化生活中发挥着举足轻重的作用。

　　（三）中原白酒在兼容并蓄中得到不断发展

　　我国是多民族国家，随着生产发展和民族交融的深入，中原酒也吸纳了一些其它地区包括边疆少数民族酒的特点，衍变得更加具有包容性和生命力。如《齐民要术》记载，东汉时期曹操就将家乡用“九投法”酿出的“九酿春酒”晋献给汉献帝，《魏武集》中也有“臣县故令南阳郭芝，有九酿春酒……今谨上献”的记载。地方上的酒和其酿造方法献到首都，也就随着皇帝的赞誉流传开来。这里的九酿春酒也就是我们今天古井贡酒的来源。

　　（四）历经千年锤炼，中原白酒逐步形成了自身的典型风格

　　据实物考证，我国在商代已发明用曲发酵酿酒的工艺。《尚书》把这项重大的发明，精辟地归纳为“若作酒醴，尔惟曲蘖”两句话。北魏贾思勰的《齐民要术》更系统地总结了当时的酿酒工艺，堪称世界上最早的酿酒科技著作。后来，朱翼中的《北山酒经》、苏东坡的《酒经》等著作，也都对当时和历史上的酿酒科技做出了总结。在不断的总结提炼中，中原酒逐步形成了具有自身特色的典型风格，成就了精湛的工艺和流传至今的各式美酒。

　　二、目前中原白酒的现状

　　（一）苏鲁豫皖四省在白酒行业中的重要地位

　　苏鲁豫皖四省位置优越，四通八达，高速增长的发展态势，总人口3亿以上的消费群体，为全国白酒企业北上南下、东进西出，抢占市场腹地、提高占有率提供了广阔空间。四省既是酿酒大省，也是消费大省。据有关统计资料表明，2005年全国白酒总产量为 349.37万吨，销售收入为 722.65亿元，其中，苏鲁豫皖白酒产量为141.33万吨，占到全国白酒的40.45%，销售收入为219.35亿元，占到全国白酒的30.35%。

　　因为中原地区共同的历史渊源、自然气候等因素，苏鲁豫皖四省的白酒风格非常接近，四省的白酒行业也都有过辉煌，有过产品遍及大江南北的骄人战绩。如苏酒中的洋河、双沟、今世缘；鲁酒中的泰山、兰陵、景芝、孔府家；豫酒中的宋河、张弓、仰韶、杜康、赊店；皖酒中的古井贡、金种子、高炉家、口子窖、皖酒、迎驾贡和明光等。所以，一旦中原酒业联合起来，仅凭声势就足以震撼全国。

　　（二）中原白酒存在着不容忽视的几个问题

　　1、中原白酒忽视了自己的定位和个性风格

　　不同区域白酒与区域文化、饮食习惯、环境气候及微生物等相互作用，最终会形成自己的独特风格。应该说各地白酒均有自身特点，有其优势和劣势，但是近年来中原白酒却没能坚持住自己的个性风格，曾经一度去学习川酒和黔酒，最后造成了产品同质化，口味、口感趋同，甚至出现了许多自己不生产、专门购买川酒来改造销售的无烟酒厂。川酒自有川酒的优势和劣势，但如果盲目地去学习和模仿川味，那么结果必定会丧失自己，把自己变成他人的传播者。

　　在现代市场经济中，消费需求日趋个性化和多元化，广大消费者的需求千差万别、丰富多彩。企业要在市场竞争中处于有利地位，则必须提供个性化、差异化的产品和服务，获得消费者的认同。作为中国文化的一个媒介，白酒、中原酒也不例外。

　　2、中原白酒缺少板块的整体性

　　许多人都认为川酒板块在市场上表现不错，这里既有政府强有力的相关产业政策导向，也有这一板块的白酒企业共存共荣的市场运作，但更主要的因素，是我们中原白酒自己的工作没有做好，缺少板块的整体性。我们不能怨天尤人，必须从自身找原因。

　　川酒的整体优势体现在两个方面：一是老名酒“六朵金花”在全国消费者心目中树立了整体印象，二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。这种名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要原因之一。中原白酒要想在今后激烈的市场竞争中生存发展下去，必须联合起来，增强板块的整体性与合力。

　　3、中原白酒缺少大哥大式的领衔公司

　　中国白酒发展到今天，很多消费者是越喝越明白了，觉得喝来喝去还是要喝企业形象好、品牌知名度高的酒。中原白酒跟全国白酒一样，企业数量众多，生产分散，行业集中度差。由于地方保护、税制不公等因素，不少酒厂仍在苟延残喘，僵而不死。一些强势品牌泛化，含金量被大量稀释。中原白酒虽有许多大型酒业公司，但是还没有形成规模龙头企业，还没有大哥大式的领衔公司，缺少像川酒五粮液、黔酒茅台那样的核心企业，这样也造成了凝聚力不强，合力不足。

　　4、中原白酒的许多企业忽视了科研工作

　　对于白酒而言，没有夕阳产业，只有夕阳技术。近年来，中原白酒业的技术水平提升缓慢，许多厂家急功近利，就营销抓营销，没有将更多资金投入到酿酒科研上，无法提升产品品质，由此造成了产品同质化的危机，营销上也深陷被动。即使一些大型白酒企业，也存在着依靠资金投入和资源消耗来维持增长的现象，这种局面与科学发展观和走新型工业化道路的目标存在很大差距。

　　5、中原白酒在利用酒精发展新型白酒上存在误区

　　新型白酒突出低度、纯净、健康，是当今最有竞争力、发展前景最为广阔的中国白酒。中原许多酒企业也非常重视发展新型白酒，但是普遍存在一个怪现象，即标注的都是粮食生产，不敢承认自己的产品是用食用酒精勾兑而成。消费者也把甲醇或非食用酒精与食用酒精混为一谈，把用工业酒精勾兑食用酒造成人员中毒伤亡的恶性事件，统统归罪于酒精身上。而与此同时，用高纯净食用酒精作为基本制酒原料而生产的国外酒，如伏特加、韩国真露等，却以高档酒和价格昂贵的形象登陆中国市场。中原酒整体同样对使用酒精研究不深刻，也没能真正通过宣传让消费者来了解和认知新型白酒。另外，因为对工艺研究不深导致所使用的酒精纯净度不够，这些都影响了中原酒对新型白酒的开发利用。

　　6、低层次竞争降低了中原白酒的形象

　　由于产品同质化现象严重，中原白酒被迫展开了残酷的窝里斗，低层次竞争、恶性竞争愈演愈烈：一是各自形成市场分割、地区封锁，以各种合法的、不合法的方式构筑市场壁垒；二是低价倾销，导致内部白酒无法发挥区域整体优势，更别说领衔企业出来提升中原白酒的形象了；三是价格、回扣、促销品的竞争。生产厂家和品牌买断经销商为了尽快回本获利，支付终端高额费用，采用高定价、高回扣、高促销的市场销售模式，使产品价格远远高于其价值，严重违反经济规律。这些超额利润大部份落到流通环节上，白酒品质提高缓慢，由此市场进入一个恶性循环的怪圈。

　　（三）浓香型是中原白酒的主导香型，二分天下有其一

　　从全国来讲，浓香型白酒占到白酒总量的75%以上。苏鲁豫皖四省具有传承千年的酿酒工艺和得天独厚的自然环境，产品质量风格突出以味为主，其主要特征是窖香幽雅、绵甜净爽、回味悠长，在浓香型白酒中可谓独树一帜。目前除河南宝丰酒是清香型外，中原白酒在过去的岁月中绝大部分都是浓香型白酒，这一板块的白酒香型是中国白酒浓香型两大流派之一。在白酒发展史上，其中中原酒有两件事对业界影响深远：一是在上世纪七、八十年代，以江苏洋河为代表的酒厂提出浓香型白酒绵甜净爽的特点。这件事对古井贡影响也极大，当年我们公司就专门派人去学习过。二是在苏酒绵甜净爽的基础上，古井后来又进一步提出了绵甜净爽香，发展成香融入味之中，浓而不烈、香而不艳的幽香淡雅型的新风格。

　　喝酒，闻香更要识味。从1998年开始，古井及时捕捉市场反映，开始构思淡雅型白酒，并先后开发了相关系列产品，一经投放市场就引起了广泛关注。直至后来进一步确立了古井贡酒“幽香、淡雅”的新的风格与口感定位，结合古井贡酒的原产地域产品保护工作，逐步调整和发展新型白酒产品，改变了延续千年的老传统。这里的“香”是指幽香幽雅，其实质是减少酒体中的大分子杂质，强调的是味，是把香融入味中，从而使古井贡的品质达到了完美和较完美的境界。古井之所以研究多香型的文章，不是简单的香型数量的增加，而是在一种香型的基础上，既保持原香型的风格，又融合其它香型的长处，使之更加好喝，更加具有典型性，风格更加突出。把香融入味是一个目标，但要做到这一点却不容易，它给古井带来的是包括用料、制曲、工艺、储存和勾兑等在内的一系列深刻的变化，背后凝聚了大量科研人员的心血和汗水。

　　三、对策的研究

　　（一）中原白酒必须联合起来，制订一个整体发展战略

　　共同的战略目标，认识上的一致性，是区域经济发展的前提和基础。在当今中原市场上，个体企业生存惟艰，单凭一个省的力量也难成气候，如果苏鲁豫皖白酒企业联合起来，力量将会大得多。为做到可持续发展，中原白酒必须在对历史和现状有一个完整分析、正确认识的基础上，就自身定位确立一个适合自己的、充分发挥独特优势的差异化竞争战略，这才是首要的、最重要的问题。这个战略不是去盲目学习川酒和黔酒，而是要用创新性的思维和手法来求得更大发展的战略。只有立足于这样一个大区域内的企业发展定位和发展战略的调整，中原白酒才能进一步发展好。

　　（二）中原白酒必须走以我为主的生产路子，创新产品风格

　　中原酒要生存发展下去，就必须走以我为主的生产路子，不能把自己搞成无烟工厂；即使用别家的酒来补充，也只能是采取“拿来主义”的态度有计划地补充。近年来，苏鲁豫皖一些具有相当基础和实力的白酒企业致力于工艺质量的创新研究，使产品风格走向多样化、差异化，进一步提高了自身竞争力。如我们古井贡推出的市场新宠“淡雅型”白酒，安徽口子窖等积极深化兼香型白酒生产工艺及改革，江苏今世缘和山东扳倒井等正在探索芝麻香与浓香型的融合，创立新的风格等。

　　这里我认为，衡量产品创新的标准是什么？什么才是消费者喜爱的酒？对此我在2005中国白酒专家论坛上的演讲辞——《振兴中国白酒，做好六篇文章》中明确提出，所谓的好酒，必须具有两个方面的特征：一是消费者爱喝的酒才是好酒，口感要好，适口性要强；二是对消费者健康有益或危害最小的酒才是好酒，也就是说，饮后的副作用小，喝后过来的快。以此为标准，我们才能在产品创新的路子上走得越来越好。

　　（三）中原白酒需要在科研上加强合作，形成自己的流派

　　中原四省属于典型的温带季风气候，空气干燥，水资源相对丰富，有利于酿造生产中的各种微生物生成发育和代谢。开展对包括环境气候、微生物等的系统研究，不断改善黄淮地区的生态环境，培育白酒产业发展园区，对于形成中原名酒流派的意义特别重大。这是我们四省每个白酒企业共同的责任。只有从坚持优势、研究优势、开发优势入手，不断引进、推广先进的科技成果，加大科技创新，才能创造更高质量的、个性化的名优产品，形成自己的核心竞争能力。

　　这里需要注意两点：一是就近期而言，可以从粮食等原料的纯净化入手，在发酵之前就把除了淀粉之外的其它物质提炼出去，使之应该参与发酵的才让它参与发酵，不该参与发酵的不让它参与发酵，并进一步提高原料的综合利用效率和效益。这样一方面可以降低消耗、增加产出，另一方面可以大力提高酿酒质量，减少杂质的产生。这是一个一举多得的措施，是系统的低成本运作。古井去年上马的45万吨小麦深加工项目，对此进行了卓有成效的探索。

　　二是就长远而言，中国白酒业最终的技术创新之路，我认为就是实现无土发酵和酿酒生产的管道化。具体而言，就是建立在现代生物技术的基础上，利用先进的厂房设备，在现代化的管理运行模式下，制定出一整套高技术条件下的工艺标准，以此来改造整个行业，实现物美价廉，低度、纯净、健康的现代白酒理念。进而在另一方面，大大提高白酒行业的技术门槛和资金门槛，加速提高行业集中度，让那些技术落后、管理低下的企业逐渐淘汰，并为真正有实力、有战略眼光的企业提供更为广阔的发展空间，促使整个行业有一个大的提升。

　　（四）中原白酒要加强对酒精的研究，做好新型白酒文章

　　被业界称为新型白酒的酒精兑制白酒，经过了曲折发展过程，目前已经总结出一套较为完整的生产工艺，其中食用酒精的纯度和技术水平达到了世界领先，兑制酒的质量也步入了一个新阶段。此时，它委实不该再“夹着尾巴”发展，而应该直面问题，不回避，不躲闪，借助有效的形式，正大光明地把一个正确的食用酒精和新型白酒的形象呈现在公众面前。

　　我们常说的酒精——乙醇，可以说是酒的躯体，其它一些微量香味成份必需依附于其中，溶解在其中。人们不仅需要智慧的头脑，更要有一个健康的躯体。新型白酒也是一样，没有好的酒精，就不可能勾兑出好的白酒。关键是要采用科学的酒精处理方法，降低酒精中的杂醇含量，净化酒精，为兑制健康型白酒打造一个合格、标准的躯体。酒精的采购，不是一般生产资料的采购，一是要定点采购，二是进厂后还要精处理，使之变成只含乙醇和水的一张白张（相对而言）。

　　这里，我们还要破除一个误区，认为所有的新型兑制白酒都是低档酒，价位一高就是哄骗消费者。其实，高纯净的新型白酒就是高档酒，应该走高价位，这也是同国际接轨的做法。只有这样，中国的高纯净现代白酒才能出现，并生存发展下去。如我们古井正在推进的45万吨小麦深加工项目，其中就用提纯后的小麦淀粉乳来制造酒精，其口感更加纯净、柔和，在我们公司先进设备的检测下，其甲醇、正丙醇等杂醇的含量为零，更有利于人体健康，适合兑制各种现代白酒。

　　与传统白酒相比，新型白酒大大节省了酿酒用粮。经过特殊工艺处理后的高纯净食用酒精中很少有造成酒类加水混浊的高级脂肪酸酯和大分子成份。因此，在白酒生产过程中科学、合理利用食用酒精，不仅不会对人类造成危害，反而会使白酒的健康成份得以增加，从而为我国现代白酒的生产开辟另一条道路。

　　（五）中原白酒要推进营销转型，走中高价位竞争的路子

　　中原白酒不应再盲目地走低价位恶性竞争的路子，而应强化新型营销理念，坚定不移地推进营销转型。在产品结构上，要积极消化、淘汰老产品，开发适销对路的新产品，合理规划产品线，形成以核心产品为龙头、战略产品和辅助产品为两翼的产品阶梯，解决当前各家企业都普遍存在的产品线过宽问题，提高中高价位产品的销售比重和贡献能力，提升整体盈利水平。要加强营销管理，优化营销结构和人员组成，加大培训和考核，提高营销人员的积极性。

　　白酒行业发展到今天，我们深切体会到是营销在支撑企业，消费在驱动时代，必须创新才能保持活力。目前的酒业市场，战术营销已没有太大差别，而战略营销却普遍缺乏。中原酒业的转型应立足于战略的营销策划。战略的营销主要是在行业整体发展基础上，发现产业机会，开发自身优势，规划中长期目标，开展战略合作与协作，走差异化发展和错位经营之路。只有这样，才能稳固现有的市场份额，进一步提高市场占有率。

　　（六）中原白酒要注重品牌的塑造，不断提升产品形象

　　优秀的品牌，是质量与诚信历史积累的结晶，是企业综合管理能力的集中反映，是消费者赋予一个产品和一个企业的最高荣誉。品牌代表的是一个产品或服务在某一市场范围的领先水平，是打开市场的通行证，是战略战术的制高点。只有民族的，才是世界的，白酒其实是中国具有最多心智资源，最有机会成就世界级品牌的产业之一，它远比中国的电器、汽车等更有建立强势品牌的基础。

　　中原白酒要注重实施品牌战略，合理规划品牌形象，提升苏鲁豫皖白酒企业核心竞争力。一是尽快实施品牌再造工程，如果说川酒、黔酒是近些年传统白酒文化的代表的话，那么中原白酒板块就应是未来的现代白酒流行文化的代表，因为以江苏、山东为龙头的地区正是国内最具活力、经济发展最快的地区之一。这就要求我们在梳理传统文化的基础上，赋予各品牌以全新的时代内涵，形成自己独特的当代酒文化特征。二是集中整合企业优势资源，深入挖掘品牌价值，进行深层次的品牌思想融合，提升白酒品牌精神品质。三是加大品牌宣传力度，在不断提高品牌知名度的同时，做好品牌美誉度的宣传，充分利用品牌的消费驱动力，改变和引导消费行为，形成强势品牌地位。四是建立品牌资源整合投入平台，对品牌进行合理、科学的战略定位，通过塑造品牌来创造产品的持久力，培养消费者的品牌忠诚度，并时刻保持品牌竞争优势，以创先的市场营销方式、领先的技术水平，不断扩大苏鲁豫皖白酒市场的占有率。

　　（七）中原白酒要积极探索新的组织方式

　　科学技术是第一生产力，从某种意义上讲，生产的组织方式也是重要的生产力。如前苏联的科学技术曾经仅次于美国，在一些方面比美国还要先进，但前苏联为什么会在一夜之间解体呢？最主要的原因就是其社会组织形式不能适应时代的发展。所以，尽管有先进的科技，但没有先进的组织形式，国家综合实力也要大打折扣了。

　　在白酒技术、工艺、质量日益趋同的今天，中原白酒要做大做强，就要积极探索其生产组织方式乃至进一步的合作形式，积极探索产业兼容、机制转换、资本运作、上市融资等，培养重量级的、大哥大式的企业集团。这不是谁愿意不愿意的问题，而是最终必然要出现的结果。国家迟早会退出包括白酒在内的竞争性行业，白酒企业股权多元化、民营化是大势所趋，谁能先人一步，谁就有可能成为未来的赢家。

　　中国白酒不可能都是川酒和黔酒的天下，这种状况不能适应多元化的社会生活和消费者的选择。中国白酒目前基本已形成三分天下（川酒、黔酒和中原酒）的格局。当大家都在发展技术的时候，我们千万不要忘记——未来的竞争很可能还是先进组织形式间的竞争。

　　（八）中原白酒要加强相互合作，共同促进区域经济发展

　　各位专家、各位同仁，为了人类的共同进步，国际上国与国之间尚且能进行不同形式的合作，何况我们是在一个国家的内部组织之中呢？苏鲁豫皖四省同处一片蓝天下，同在中原大地上，面对其他板块白酒和国外洋酒的激烈竞争，要想生存下去、发展得更好，就要以成熟、开放的心态增进沟通，突破闭门造车、固步自封的心理局限，进一步加强协作，谋求共赢，推动中原白酒的突破性发展。

　　打造区域白酒一体化是中原四省合作、发展的主题，我衷心希望我们四省区各名优厂家，以振兴中国名酒为己任，以行业协会为纽带，努力建立省际协会之间、企业之间、高层管理与技术人员之间定期交流的新机制，加强在技术、营销、管理、文化等各个领域的广泛合作，增强合力，形成核心竞争力，不失时机地在国内、国际上塑造中原白酒的整体新形象。在可能的情况下，中原白酒可由松散型合作走向紧密型合作，谋求共同的战略发展。相信只要我们携手共进，中原白酒就一定能够抢占更多的市场份额，一定能把市场蛋糕做得更大，在现有基础上向前迈进一大步！

(责任编辑：谢剑)