用投行思路办商行 以职业经理人标准做行长
编者按：
中国的大小银行一路踉跄着走到了与国际全面接轨的重要关口。
二十多年来，我们在与旧银行体制撕扯的过程中，忽略了一个很重要的元素，那就是培育我们本土的职业银行家。 这正是我们金融改革最稀缺的人力资源。在搜索这个元素时，本报记者发现了姜乳云，这位从国有大行跳槽到股份制小行的分行行长，其多年所追求的，正是一个职业银行家的基本理想。他的分行没有一分钱不良贷款；他采用投行的思路为客户提供增值服务。他在他的分行里努力治疗着中国银行业的痼疾。
“办一个真银行，做一个真行长”，他把一句大白话当作了信仰。
■本报记者 张鲜堂 张帆
尽管在金融界已浸淫了２８年，但姜乳云还是被圈里人视作“异类”，更有人说他是金融圈的堂·吉诃德。
在中国，做到国有大行省级分行的行长已属不易，没有谁会甘心放弃。而姜的怪异就在于老是不按这个圈子里潜行的“原则”设定自己的职业轨迹。
１９９７年，４１岁的姜乳云已经当了三年的建设银行杭州分行行长，按照“行规”，他应该是瞄着总行继续“高升”，然而他却抽身而退跳槽到刚刚组建，论排名、规模、实力都远不如建行的广东发展银行杭州分行，而且刚开始只是做一名副行长。
就在离开建行之前，他与夫人有过这样一次枕头私语：“我要想在国有银行的体制下继续往前走，可能要用一套与现在完全不同的操作手法，而我的性格和爱好都与之格格不入，我最好的选择就是尽快离开，去找一个能发挥自己理想的平台。”
６年后，事业做得顺风顺水的姜乳云，又出人意料地空降武汉，依然是做他的分行行长，但却远离了江浙富庶的市场环境以及他经营了数十年的人脉资源。
喜欢看《乔家大院》的姜乳云，最欣赏里面的一句话——“汇通天下”。他认为，做银行做到最高境界就是做天下，这是一个融高超智慧与数字艺术于一体的高尚职业，他不想让中国银行界盛行的“官本位”文化把它变得俗不可耐。
不是“做官”，而是“做一个职业经理人”，这就是姜乳云的理想，而这也决定了他做出的银行必然与众不同。
从开业至今三年，广发行武汉分行完成的答卷漂亮得让人嫉妒：效益实现了逐年成倍增长，开业第二年实现账面利润２５１２万元，第三年达到６１６１万元，今年上半年已达５５９６万元，预计年底将达１．１亿元。人均创利在全行系统和湖北省内股份制银行中位居前列。２００５年度综合考核在全行系统２５家分行中排名第一。
也许这些绝对数字谈不上抢眼，但其背后的信息却不寻常：没有一分钱不良贷款，没有一分钱欠息，无重大违规违纪事件，无重大安全事故。从更专业的角度看，该分行资产利润率在１．８ ％以上，达到甚至超过国际发达国家大银行的标准；在利润中非贷款利差收入超过３０％。
广发武汉分行正一步一步实践着姜乳云做一个真正银行家的梦想。
不垒大户专啃中小企业“鸡肋”
截至２００５年６月末，中国１７家银行，亿元以上贷款大户有１６４１６户，数量只占全部贷款客户的０．５％，而贷款余额却占到贷款总额的５０％。
这意味着中国金融的命脉系于这１．６万家大企业，一旦它们出现问题，中国经济岌岌可危，这是何其悬乎的现状。而导致这一现状的原因正是中国银行业界争相“垒大户”的做派。
——摘自姜乳云日记
总行派姜乳云来汉组建武汉分行意图很明显：就是要让他率领一支“独立团”，为广发行“北伐”战略挺进中原，开疆拓土。
然而各家股份制商业银行，广发行是最后一个来汉“掘金”的。单是工农中建交五大银行，就占有７０％的市场份额。加之此时广发行整个系统在所有银行中评级最低，牌子最差；武汉分行开业不久，总行就开始改革重组，本地客户大都不买广发行的账。
而且地处中部地区的武汉，早年有金融重灾区的称号，与沿海发达地区相比，这里的市场环境相对较差，做事情往往不讲规则更认关系。
在建设银行工作过１９年的姜乳云深知国有银行与国有企业之间的依存关系。不过，作为多所大学兼职教授的他，在给金融系的大学生讲课时已经多次提出过金融界的“脱媒现象”。在直接融资渠道越来越通畅的情况下，企业会越来越多地通过发行债券、股票等获得低成本的资金，而不是向银行借贷。
但现实中还是有大批银行去“垒大户”，找关系批条子求着人家贷款。“全陪服务”、“后台攻关”姜乳云不屑去做，但靠智慧提供的真正市场化的服务一些国企又不认可，这种种现实让他横下心来：放弃大餐，做自己的蛋糕，学学当年毛泽东放弃城市占领农村的战略。
之后他一头扎进别人碰都不敢碰、理也不想理的民营企业“鸡肋”堆里，硬是剔出许多肉来，还啃得有滋有味。
姜乳云与同事跑遍湖北全省２００多家民企，他发现服务“嗷嗷待哺”的中小企业主要难在两个方面，一是谁来担保，二是如何抵押。在姜乳云看来，这正是国有银行多年的死结，也是中小银行最现实的市场空间。而解决它，需要智慧更需要勇气，他把这样的选择定义为“开辟敌后根据地”。
广发行武汉分行针对中小企业的特点，灵活推出了多种个性化融资方案及营销策略。一方面与多家专业担保公司签约，由担保公司介入解决中小企业的担保问题；另一方面先后推出动产质押、厂商银、物流银行、提货权质押等业务品种，同时还推出法人账户透支、保理、法人按揭等多种创新授信业务品种。
三年前，不少银行看好武汉猫人服饰，但见其厂房是租用的，又没有固定资产可以抵押，纷纷退却。猫人找到尚未正式开业的广发武汉分行门上来求援。分行采取“存货质押、品牌质押”和担保公司担保等方式，于２００３年８月对其发出１０００万元短期贷款，随后又将授信额度扩大到２５００万元。如今猫人已成为中国内衣行业前三位的知名企业，是武汉经济开发区的纳税大户。２００５年，该公司实现销售收入２．７亿元，利润２１５５万元，分别比广发武汉分行授信前增加１．６亿元和５７２万元。
九州通药业也是一家大型民营企业，集团副总兼财务总监陈俊波对中国经济时报记者说：我们是药品批发企业，固定资产少，是广发武汉分行联合全国性物流监管企业对库存药品进行监管才解了我们多年来“贷款难”的死结。他所说的，正是广发武汉分行开创的一种全新“物流银行”和流通中的存货监管模式，即企业以流动的存货做质押获得银行的综合授信，由第三方的监管公司对企业的存货向银行负责，企业以自己的存货对银行负责。姜乳云说，传统的固定资产做担保往往有名无实。
不过姜乳云敢吃这个螃蟹并不仅是靠胆量，还靠其对企业严格细致的调研。九州通的负责人都记不清姜乳云来过集团多少次了。姜乳云每到一家企业，首先考察的不是车间，而是卫生间，他认为厕所的臭味与企业管理的疏漏是相投的。这也是姜乳云所谓的“厕所文化”，即细节决定成败。
截止２００５年１２月末，广发武汉分行各项贷款余额达４９．６３亿元，对中小企业贷款３５．４４亿元，占贷款余额的７１％。三年来累计发放贷款２１８亿元（含票据），其中中小企业为１４２亿元，占６８．９３％。仅对１５７家中小企业统计２００５年年销售收入增加１６２亿元年利润增加７．８亿元年缴税增加２．９亿元增加就业１．６万人。
前不久，武汉市工商联在民企中进行一项调查，推荐一家银行成为人大、政协的推选单位，结果唯一一家被推荐的就是广发行武汉分行。
客户智库：用投行理念拓展商行
中国银行业自改革开放已走了２５年。但片面追求速度规模、“垒大户”和居高不下的不良资产等突出矛盾和问题没有得到彻底根治，大多仍是以银行为中心去推销产品，而不是以客户为中心去设计服务满足其需求。其根本问题在于从业人员没有一种使命感，一种社会责任感，经营管理者更多的仍在“当官”，而不是真正在经营银行。当然，在中国真正要经营银行，当一个职业的经理人，更需要的是一种超越自我的境界，当一个“傻帽”。我已经当了２５年，这辈子将一直傻到底。
——摘自姜乳云日记
一位网友把真正的银行家叫做“穿着燕尾服的牛仔”，姜乳云觉得自己就是个穿着汉服的牛仔。武汉某钢铁企业高层在一次与广发行武汉分行的会谈中就被姜的“牛”劲感动了， “这么多年没有一家银行从这些角度来跟我谈问题”。原来，为了这次会谈分行准备了四份似乎不该由商业银行提供的材料：一份是针对该企业的扩张欲望，提供了可能被兼并的国内８家钢厂的情况；一份是一位拥有阿根廷铁矿厂的客户资料，与该客户合作可大幅降低原材料采购成本；一份是针对该企业物流体系存在的缺陷提出的改进建议，预计改进后每年能节约上亿资金；还有一份是该企业辅业改制的服务计划。
“这哪是一家商业银行，他们做的完全就是国际大投资银行在做的事”，这家客户感慨地说。
脱胎于老国有银行的姜乳云，经历过银行“数砖头”算工程进度给企业拨款的岁月，也经历过按行政命令当企业提款机的年代，他一直梦想着成为一个真正做投资的银行家。
中国第一冶金建设有限公司是具有五十多年历史的大型国有企业，银行信贷支持不充分。２００４年初，广发行武汉分行对该公司实地考察后认为，该公司经营班子团结、经营方向前景好，决定给予授信额度１亿元。同时还赠送企业２个“锦囊”：一是建议该公司发挥自身优势，发展建筑钢构产业；二是拿出六套改制方案供企业选择。经姜乳云点拨后的这家企业很快生产、经营和效益呈直线上升趋势。到２００５年末，该公司的销售收入达到４２．７６亿元，利润３．５亿元，分别比授信前增加２２．３亿元、３．４亿元。企业业绩好了自然也就成了众多银行争抢的蛋糕，但该公司领导层提出：“只有广发行做不了的业务，才能给你们做。”
广发武汉分行为企业客户做方案，不是一次性的买卖，而是长期跟踪，甚至每季度都会拿出一份书面报告。但这也意味着他们要付出更多的心血。
许多客户下班路过新华下路特８号广发武汉分行的办公楼，都会习惯性地向上看一眼，他们知道，只要姜乳云在，他办公室的灯就不会在晚上１２点前熄灭。
而姜乳云们做的不仅是“夜间参谋”，而是全过程“导航”。
一家刚吃饱饭没几天的老板找到姜乳云，说自己要多元化发展，想在武汉开发房地产，要做中国规模最大的保健酒，姜乳云急得跟他拍桌子，硬是把这个冲动的家伙拦住了。
时间久了，姜乳云和广发武汉分行成了企业客户心目中的顾问甚至是智囊，不少客户还额外地给广发行一笔顾问费，不光是企业的事情，甚至客户个人的私事，比如儿女上学、求医问药也请他们帮忙。
武汉金凰珠宝有限公司董事长贾志宏对中国经济时报记者说，在广发行的支持下，我们去年获得了“中国名牌”称号，今年又开始在黄金交易、金制品质押贷款等方面开始合作，这样的银行才叫真正的银行。
武汉猫人服饰董事长游林说：我把设计总部搬到上海，就是姜行长的主意，现在已与世界顶尖的三大服装设计事务所中的两家紧密合作，今年推出时尚休闲外衣的国际品牌，市场非常看好。
姜乳云说，判断一家银行的好坏，不是看它的资产规模、市场规模有多大，而是看它的核心客户有多少。姜乳云常常问客户一个问题——你在多大程度上愿意把我作为你的朋友或同事？
不求速度：“马拉松”思路谋质量
自单枪匹马来到武汉搞筹建，我就一直在想，把这家分行办成什么样的银行，我觉得应当探索一条能创造价值的经营之路。首先是要用“跑马拉松”的思路稳健经营，在严控风险的基础上图发展，决不能牺牲质量而图速度。这条路几乎没有人走，需要三到五年才能初步完成，那是十二分的艰难，但是值。
——摘自姜乳云日记
姜乳云说，这就像跑马拉松，快速与稳健必须合理配置，你想用百米冲刺的爆发力去跑马拉松，反而欲速则不达。这种观点许多银行的负责人是难以接受也难以做到的——一个分行行长，能在这个位子上干多久，不抓紧干出点业绩来怎么行？
但姜乳云一直认为，做银行不是做官，不能追求短期业绩，一个职业经理人更是要耐得住这种寂寞。
与其他银行一样，广发行武汉分行也建立了严密的风险控制体系，不过与别人不同的是，他们还有自己的特殊武器。
他们建立了风险经理系列，除专职的授信风险经理外，还独立建有一支审查队伍，从前期到整个办理过程甚至贷款后的检查跟踪都全程参与，虽然是共同去企业调查但最后各出各的报告。这一机制被称作“四眼”原则，而且是不同岗位相互制约，姜乳云解释说，同岗位的人角度一样，即使派两个人，这个“四眼”也不起作用。
除此之外，分行还针对高级管理人员建立了风险金制度。从其收入中拿出３０％，按季度滚动。同时按照是否尽职的原则进行考察，实现积极而不是消极控制风险，避免了一些银行经常发生的“惜贷”问题。
分行还建立了预警机制，每周、每月都要对企业的结算情况主要是现金流进行分析，如果回款不正常就要查原因，发现有风险就能在第一时间处理。
湖北有一家名气很大的上市公司控股石化企业，注册资本８０００万元。２００４年初，该企业以库存２万吨成品油作质押，向广发行武汉分行贷款５０００万元。此前，另外几家银行已向其放贷数亿元。都以为石化财大气粗，油价又是上涨趋势，是笔赚钱的好买卖。
放贷三个月后，广发人发现该公司成品油还有２万吨。汽油如此紧俏，为何有钱不赚？他们请来专家测量，仍不见漏洞，他们决定用笨办法再查一遍，直接打开油罐看个究竟。结果弥天大谎顿时揭穿，所谓２万吨质押汽油，其实只有３０００多吨，且大部分还是为别人代储的。
这个窟窿足以毁掉广发行武汉分行当年的总利润。分行连夜拟订了多套工作方案，兵分数路，终于查到担保人的可变现资产，及时收回了贷款。
广发武汉分行的统计数据显示，截至目前他们累计发现并全力化解的风险资金数额已远远超过了利润额。
摈弃浮躁：做有信仰的银行
我在思考一个问题：现在很多人说，中国没有真正的银行，因为许多制度跟不上，只有请老外来管才能办好。我不信邪，过去晋商能办出票号，今天中国人为什么就不行呢？经过这些年对国外大银行的不断考察、研究和实践，我坚信，事在人为，只要坚持按照银行的规律办银行，贴近市场，全心投入，中国人一样能办出优秀的银行。这也是一个银行职业经理人的社会责任。
——摘自姜乳云日记
三年来的武汉实践，姜乳云细细琢磨自己的追求，其实就是简单的一句话：创造一家有价值、有社会责任感的银行。
他的价值体系由这样几个部分构成：对客户的价值、对股东的价值、对员工的价值，以及对社会的价值。
他说，对客户，我们提供了超出他们预期的服务；对股东，我们创造了良好的回报；对员工，我们提供了实现自我的平台和发展的氛围；对社会，我们培植了税源，增加了就业。这就是我们的价值。
在武汉的银行界，有这样一句顺口溜：工行的网点，招行的卡，广发行的人。让姜乳云最骄傲的是，他拥有一支有血性、能打硬仗的队伍。
做职业广发人，紧张而快乐地工作。相对于其他企业“顾客第一”的理念，姜乳云提出的是“员工第一”，在全行倡导“英雄不问出身”、“赛马不相马”的“舞台论”，创造员工能够生存、发展的“大团结、干事业”的氛围。“员工幸福了，顾客才可能快乐”，姜乳云说。
在“成就广发，成就自我”的理念下，分行出现了一大批职业经理人，在这里，最年轻的支行行长才２９岁，员工们说，“这个年纪要是在其他国有银行，且熬着吧”。分行曾经有一个经理级员工，辞职到另一家银行当支行行长，不到三个月，这位员工死活要回来，说新去的那家银行工作环境让其无所适从，宁愿回来继续当他的经理。
２００４年以来，广发武汉分行以职业生涯规划为主线，引导员工根据自己的情况提出培训计划。在这个大型的培训计划中，姜乳云也给自己下了个任务——每个季度给全行的员工做一次学术报告。对这个季度报告，姜乳云给自己设定了一个非常苛刻的要求，如果会场上有一个人打瞌睡，一个人精神不集中，立马停止讲座，因为这说明自己讲的东西不叫座。
员工们说姜乳云做的报告总是既有用又有趣，有“当前的形势和对策”，有“怎么做一个不可或缺的人”，甚至还给大家灌输一些“人人皆可成佛”的道理。当然，为了把报告做得有声有色，让员工不瞌睡，姜乳云总是要花大量的时间做准备，看资料。
在姜乳云看来，一个银行有没有品牌首先看它有没有品位。
公司开业，司空见惯的是搞个仪式，由领导剪剪彩，热闹一番。而广发武汉分行开业的时候，姜乳云却破例地举办了“湖北民营经济发展战略研讨会”，邀请一批金融专家以及２０多位民营企业家，就民营经济的发展战略、金融与民企的关系等问题展开研讨，效果特别好。
“广发武汉论坛”的思路由此而生，目前已举办了九期。客户可以到广发行各营业网点免费领票，论坛内容针对性很强，包括经济形势分析、企业发展对策等，受益者还有非其客户的几千位经济界、企业界人士。而姜乳云认为这正是广发行潜在的客户。
如今，大大小小的论坛不计其数，但广发武汉论坛却办得货真价实。每次论坛，不管请多大来头的专家，姜都要求其事先将打算讲演的主题、提纲、主要内容传给他。有专家说，还真没有碰到过像他这么较真的举办者。
此外，分行成立三年来，每逢新春和行庆，都要举办面向社会的“广发之夜”新年音乐会和行庆文艺晚会。
诚心请专家讲座，掏钱登广告，租湖北剧院办论坛，让几千人“白听”，还花钱请乐团玩高雅，对于姜乳云的这些做法，有人说是“不着边际”，还有人讥讽说：“做银行讲什么社会责任，一顿饭搞定的事，费这么些劲干嘛？”
而姜乳云把这称为业务上的“歪打正着”和提升银行形象的文化传播，是为社会为客户提供的超越一般经济概念的多元服务。
不过姜乳云也承认，他们凭智慧与心血做出的方案，有时往往竞争不过人家一个条子几顿饭几场高尔夫。但他从没动摇过，因为他不愿意把银行做成“下三滥”。
不愿做官，只想做个真正的职业经理人；不想复制旧体制，只想搞个真银行。姜乳云的追求，也许就是中国金融真正的方向。 (责任编辑：谢剑) | 
精彩生活 
