第三届·21世纪保险圆桌论坛

    主持人：唐学鹏(本报资深编辑)

    嘉宾：

    郝演苏(中央财经大学保险系主任)

    鲍勃·吉布森(恒安标准人寿保险公司总经理)

    齐莱平(中美大都会人寿保险公司董事总经理)

    董宏良(首创安泰人寿保险公司总经理)

    袁通君(恒安标准人寿保险公司市场部总经理)

    谢忠(太平人寿保险公司北京分公司总经理)

    赖军(招商信诺人寿保险公司副总经理)

    本报记者 赵萍 北京报道

    【编者按】

    保险业是中国金融业第一个实现全面开放的行业。

    1992年,美国友邦保险公司获得了中国对外资保险开放的第一张牌照,自此,外资保险公司进入中国市场的大幕徐徐拉开。

    入世成为外资保险在中国发展的重要契机。截至目前,外资保险公司已在14个省、自治区和直辖市设立机构和开展业务。

    五年河东,五年河西。从当年的产品、服务、营销创新,到如今的经营管理和人才战略探索,外资保险仍不遗余力拓荒,虽然业内挖角、高管频繁更替仍不时困扰着他们。

    外资保险究竟给中国市场带来了什么,又有哪些亟待完善之处？21世纪第三届“保险圆桌”特邀外资保险高管和专家共同探讨“入世五周年———外资保险在中国”。

    首创安泰的60个合规政策

    《21世纪》：入世五年来,外资保险公司为中国市场带来的是单纯的资本存量的增加,还是大量创造性的资源,如人才、技术、经验的传递？

    郝演苏(中央财经大学保险系主任)：在中国的整个金融市场中,保险市场是外资进来最多的,无论是独资、合资的数量都大大超过银行业。官方研究结果显示,外资(保险)在中国的市场份额是6％左右,但如果把外资在中资保险公司中参股的部分都计算在内,将超过34％。

    入世前夕大家讲“狼来了”,现在来看到底狼来没来？我感觉外资对中国保险业产生了压力,但这个压力没有当初想象的那么严重。

    谢忠(太平人寿保险公司北京分公司总经理)：是朋友来了。这是我国保险业开放的必然趋势,对老百姓是好事,对于保险经营者来说,经营技术层面,产品和营销模式、战略等方面有很多很好的借鉴。

    齐莱平(中美大都会人寿保险公司董事总经理)：外资能带进来什么？是钱、人才,还是技术？我想是新的理念和技术,通过引入外资激活刺激整个行业,让行业加速发展。主体增加后,销售渠道的增多,老百姓的选择也就多了。

    董宏良(首创安泰人寿保险公司总经理)：没错,外资带来的绝不是单纯资本存量的增加,而是整个市场的竞争,在营销模式和人才战略等方面的示范效应也是有的。

    总的来讲,前一阶段我们注重外资的营销模式,后阶段是外资的风险管控模式。我刚到任时,看到公司有六十几个合规政策,有点抗拒。但外方认为如果这60个合规政策都不能实施,公司就会死掉,由此可见外资在风险管控上所起的作用。

    袁通君(恒安标准人寿保险公司市场部总经理)：对于合规性问题,刚开始时的确有些反感,觉得他们就是公司里的警察,但真正到了这种文化能够深入人心的时候,员工就会认为这是一家负责任的企业,更注重于长期经营,员工会更有信心。

    《21世纪》：产品、营销、精算,尤其是在合规管理上,外资的示范效应显著,他们与中资公司还有哪些差异？

    鲍勃·吉布森(恒安标准人寿保险公司总经理)：我们非常注重产品创新、精算、财务管理的技能以及客户服务。接下来是通过人才的本地经营,形成合资公司的文化,以及合资公司的战略。

    袁通君：很多国外公司经营重点放在投资方面,销售环节的利润空间比较小。但在中国市场上,由于投资的限制,很大的利润空间来自于销售环节。西方国家对销售环节监管得非常严格,而我们是在产品上监管得比较严格,所以中西方有很大不同。

    赖军(招商信诺人寿保险公司副总经理)：大部分中资企业还是想越大越好,认为市场占有率有了以后就能赚钱,其实不一定,很多外资企业经验告诉我们,不一定越大越赚钱。还有一个人才问题,不一定有外资参与才能管理人才,像平安,同样可以直接引入外籍管理人才。

    应对“挖角”

    郝演苏：我的学生作过一次调研,发现外资进入中国市场和中资一样,也是上来先挖人,所以他们认为外资公司和中资公司的策略相同。这个结论各位是否认同？

    齐莱平：大家都是高估了市场,低估了竞争。你非常注重打造产品、渠道、人才培养等等,但市场不规范,一些其他的公司复制和挖角的成本,远比自创成本少得多。现在(外资公司)是44家,五年以后可能变成88家,如果这种事情继续下去,结果变成整个市场在内耗,最后受益者就是跳槽的人,业务品质没提升,就是薪水提升了。为此我们多次跟监管层沟通,看新产品、新渠道是不是可以有保护期,同时对市场秩序也应该有所保护。

    《21世纪》：可不可以建立这样的一个保护机制？海外的经验怎样？

    齐莱平：我没有见过在全世界任何的国家和地区有对销售模式的特别保护,而对新产品的保护有很多,保护期六个月或一年不等。但我刚谈的是普遍的挖角行为,上世纪90年代末、2000年初的香港我也看到过这样的现象,整个行业新契约保费增长十几个百分点,可总保费是减少的,后来我才明白,这是(由于)一帮人从A公司跳到B公司,把旧保单全部卖掉,在新公司重新上一份,最后吃亏的是老百姓。

    所以,我认为在开放过程中,监管机构应该借鉴国外的经验,定出一些游戏规则,例如严格限制每个公司同业增员的比例。

    鲍勃·吉布森：齐总所说我在英国十年到十五年前也看到过,在英国处理这样的问题方法就是通过监管机构,对销售流程进行强制监管,要求销售人员必须从客户利益出发,全面了解客户的理财需求,为客户提供理财建议,而不是单独销售产品。

    《21世纪》：旧保单卖掉换新保单会损失客户利益吗？

    鲍勃·吉布森：其实没有明确的答案说好还是坏。从客户价值角度上看,客户把保单转移到新公司,营销员从中获得双倍的佣金,客户的价值也相应受到损失。但如果新公司产品的投资回报高于保单转换中产生的损失,对客户来讲就是好的事情,如果反过来就是不好的事情。

    《21世纪》：除了监管机构制定行业规范外,公司自身有没有好的办法克服“挖角”问题？

    董宏良：我觉得很多问题出在销售管理上。为什么外资公司比较重视绩效？因为(公司)要确定是不是选对代理人。要稳定营销团队,首先要看代理人是否能够挣到钱,只有赚到足够的钱,他才愿意参加营销团队,通过这个机制去获得他应有的报酬。

    鲍勃·吉布森：我们相信通过职员制这种营销模式,我们对营销队伍会有更好的管控,销售品质会更高,销售团队的留存率也会更好。显然,采用这种模式在初期要比代理人的模式成本高,提供基本的底薪,会给业务带来一定风险,所以公司内部更多的工作是为营销员提供更好的培训,更加积极的活动量管理,以及更好的激励方案,这样他们才能为公司带来更大的价值。

    赖军：如果创新是很简单的,就很容易被模仿,如果独特,又有一套完善的系统支持,就不容易被模仿。我们专注地做我们认为的强项,例如电话或银行的直销,就不怕模仿。不过,我们看到的很多不是模仿,不是通过提高自身的技术含量后去竞争,而是简单粗糙的竞争,减价、挖角、加工资。